管理激励销售团队培训.pptx
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5、行为激励的示范效应
身教胜于言教
榜样的力量
身先士卒的案例
——中国革命先烈的故事
请讨论： ——有人说外行不能领导内行，因此
业务能力差的人不能当领导。你 如何评价？ ——营销人员佩服什么样的上司？
销售团队的激励特点 ——销售团队成员与其它员工的对比 ——共性： A、人性的基本特点
B、马斯洛的需求层次理论 ——个性： A、外向型工作模式
B、见多识广，阅历丰富 C、承受常人不愿承受的心理压力 ——激励特点：共性与个性兼顾
6
Leabharlann Baidu程导入
销售团队的激励途径
7
一、销售团队管理的两大流行语 1、以人为本 2、学习型组织
不满因素：环境、上级、报酬等 ——改变能消除不满，但不能激发、提高 ——保健因素 满意因素：挑战性、成就感、才能增长等 ——改变能激发员工工作热情 ——激励因素
20
三、销售团队激励的基本原则
——人性假设理论对比
人性假设 理论依据 管理方式
经济人 Rational 泰罗、
组织命令
Economic X理论
举例：
——唐僧取经九九八十一难 ——香港一洲集团的庄永竞
17
案例分析： 一个推销员的经典故事
一天上午，一位推销员带着自己手工缝制的领带去拜访一位大商场 的总经理，好不容易见到了，那位总经理却正在会客，很不耐烦地挥挥 手，叫这位推销员到门外面等候。
这位总经理和他的朋友海阔天空神聊了半天，觉得肚子咕咕叫，想 起来要吃中午饭了，便一同踱步走出办公室。刚一出门，一眼看到了那 位提着一包领带的推销员，总经理一楞神，脱口而出说道：“你怎么还 站在这里？”推销员说：“你不是让我在门外等着的吗？”那总经理尴尬地 笑了笑说：“哎呀，我不过随口说说，你真在这站了半天啊？！”不等推 销员回话，总经理马上又问：“你推销的是什么？”推销员急忙把大包放 下来打开，拿出一沓领带来，总经理随手抽出一条，仔细看了看，又抽 出一条，一连抽出七、八条来，不由地连声赞叹起来，马上问道：“你现 在有多少，全留下吧”。随后又说道：“这样，你家里还有多少存货，明 天也全都拿来吧，直接找市场部的王经理办吧！”
四、销售团队的激励方法 1、常见的八种激励方式
24
四、销售团队的激励方法
2、物质激励中的关键点
销售团队的薪酬设计 ——销售团队的职责 ——销售团队的特点 ——与企业职能人员薪资的区别与联系 需要把握的六个准则 ——激励性、竞争性 ——效益性、经济性 ——合理性、公平性
25
四、销售团队的激励方法 3、精神激励的正效应与负效应
8
一、销售团队管理的两大流行语 3、以人为本的特定内涵与时代意义
企业的物质层面与精神层面
文？化环环境境
特征？ 作用？
工？作环环境境
特征？ 作用？
9
一、销售团队管理的两大流行语 3、以人为本的特定内涵与时代意义
员工心态与企业的关系
？
心聚则？魂在
10
心去则？魂 散
一、销售团队管理的两大流行语 3、以人为本的特定内涵与时代意义
精神 激励
激励的 效果线
物质激励
请思考： ——当物质激励归零后，精神激励为多少？
26
四、销售团队的激励方法
4、纪律与危机激励
纪律的约束力 ——西点军校的四句经典语言 A、？？？？？ B、？？？？？？ C、？？？？？ D、？？？？？？ 危机关头的潜力发挥 ——不可过头，导致恐惧、过份激动
27
四、销售团队的激励方法
心灵智力
——人类创造万物的原动力
？
13
二、销售团队成员的精神资本 2、创造力蕴藏在员工心灵之中
员工心路历程五阶段
新鲜 辞职
投入 麻木
疲倦
14
二、销售团队成员的精神资本 3、人力资源的精神资本
什么是精神资本 它是人们在认识、顺应、运用自然，创造
价值和财富过程中主观世界的能力，或者说是 精神的力量。
评价
人的物化 人=机器
把人当人 新型关系
个人目标 与组织目 标的结合
具体问题 具体分析
21
三、销售团队激励的基本原则
3、激励必须遵循的八大原则
1
8
2
7
3
6
4
5
22
三、销售团队激励的基本原则 4、避免不当的激励行为
激励误区 ——一碗水端不平 ——团队成员各打各的小算盘 ——时间严重滞后 ——强调激励过头 ——上对下单向激励 ——单纯物质激励或精神激励 —23 —恐惧激励
——请问：为什么会出现后面的局面？你能从中得到哪些感悟？
18
三、销售团队激励的基本原则
1、激励的需求层次
马斯洛的需求层次理论
最高境界
？
？？？？？
不断
？？？？？？？
向上 发展
？？？？？？？？？
趋势
？？？？？？？？？？？
19
三、销售团队激励的基本原则
2、激励的双因素理论
弗雷德里克 . 赫茨伯格（Frenderick . Herzberg) 激励——保健因素理论
目录
一、团队管理的两大流行语 二、销售团队成员的精神资本 三、销售团队激励的基本原则 四、销售团队的激励方法 五、激励管理的行动技巧 六、销售团队管理的人性化
2
特殊案例：
上甘岭战役带给我们什么样的启示？
1、内容介绍 2、思考并回答
3
课程思路
策划
整合
培训
行动
4
行动
行动
行动
课程思路
5
课程导入
马克思说：人的价值蕴藏在才能里。
15
二、销售团队成员的精神资本
3、人力资源的精神资本
精神资本 ——苏东坡的诗给人的启发 ——物质资本与精神资本的关系
水上：看得见 的客观力量
水下：看不见 的主观力量
物质资本 精神资本
16
二、销售团队成员的精神资本 3、人力资源的精神资本
精神资本 ——心灵智力 ——强烈的成功信念：无穷的精神力量
怎样才能真正做到以人为本？
关怀
激励
爱？心
挑战
信任
欣赏 包容
11
一、销售团队管理的两大流行语 3、以人为本的特定内涵与时代意义
形成怎样的效果？
？ 文化
氛围
人文 环境
+
工作 环境
物质基础
问题思考：物质基础对员工激励的局限性
12
二、销售团队成员的精神资本 1、灵商发现（SQ：Spiritual Quotient）
权力控制
man
社会人 梅奥、 Socialman Y理论
正式组织 与非正式 组织的平衡
自我实现人
Self-
马斯洛、
actualizing Y理论
man
复杂人 综合性、
Complex- 超Y或
man
Z理论
自我控制 自我指挥
权变管理 模式
管理特征
严格规章 制度、奖 罚分明 重视员工士 气和参与度 重视归属感 和整体感 营造工作 环境挖掘 员工潜能 注重辩证 思维的管 理原则
身教胜于言教
榜样的力量
身先士卒的案例
——中国革命先烈的故事
请讨论： ——有人说外行不能领导内行，因此
业务能力差的人不能当领导。你 如何评价？ ——营销人员佩服什么样的上司？
销售团队的激励特点 ——销售团队成员与其它员工的对比 ——共性： A、人性的基本特点
B、马斯洛的需求层次理论 ——个性： A、外向型工作模式
B、见多识广，阅历丰富 C、承受常人不愿承受的心理压力 ——激励特点：共性与个性兼顾
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Leabharlann Baidu程导入
销售团队的激励途径
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一、销售团队管理的两大流行语 1、以人为本 2、学习型组织
不满因素：环境、上级、报酬等 ——改变能消除不满，但不能激发、提高 ——保健因素 满意因素：挑战性、成就感、才能增长等 ——改变能激发员工工作热情 ——激励因素
20
三、销售团队激励的基本原则
——人性假设理论对比
人性假设 理论依据 管理方式
经济人 Rational 泰罗、
组织命令
Economic X理论
举例：
——唐僧取经九九八十一难 ——香港一洲集团的庄永竞
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案例分析： 一个推销员的经典故事
一天上午，一位推销员带着自己手工缝制的领带去拜访一位大商场 的总经理，好不容易见到了，那位总经理却正在会客，很不耐烦地挥挥 手，叫这位推销员到门外面等候。
这位总经理和他的朋友海阔天空神聊了半天，觉得肚子咕咕叫，想 起来要吃中午饭了，便一同踱步走出办公室。刚一出门，一眼看到了那 位提着一包领带的推销员，总经理一楞神，脱口而出说道：“你怎么还 站在这里？”推销员说：“你不是让我在门外等着的吗？”那总经理尴尬地 笑了笑说：“哎呀，我不过随口说说，你真在这站了半天啊？！”不等推 销员回话，总经理马上又问：“你推销的是什么？”推销员急忙把大包放 下来打开，拿出一沓领带来，总经理随手抽出一条，仔细看了看，又抽 出一条，一连抽出七、八条来，不由地连声赞叹起来，马上问道：“你现 在有多少，全留下吧”。随后又说道：“这样，你家里还有多少存货，明 天也全都拿来吧，直接找市场部的王经理办吧！”
四、销售团队的激励方法 1、常见的八种激励方式
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四、销售团队的激励方法
2、物质激励中的关键点
销售团队的薪酬设计 ——销售团队的职责 ——销售团队的特点 ——与企业职能人员薪资的区别与联系 需要把握的六个准则 ——激励性、竞争性 ——效益性、经济性 ——合理性、公平性
25
四、销售团队的激励方法 3、精神激励的正效应与负效应
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一、销售团队管理的两大流行语 3、以人为本的特定内涵与时代意义
企业的物质层面与精神层面
文？化环环境境
特征？ 作用？
工？作环环境境
特征？ 作用？
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一、销售团队管理的两大流行语 3、以人为本的特定内涵与时代意义
员工心态与企业的关系
？
心聚则？魂在
10
心去则？魂 散
一、销售团队管理的两大流行语 3、以人为本的特定内涵与时代意义
精神 激励
激励的 效果线
物质激励
请思考： ——当物质激励归零后，精神激励为多少？
26
四、销售团队的激励方法
4、纪律与危机激励
纪律的约束力 ——西点军校的四句经典语言 A、？？？？？ B、？？？？？？ C、？？？？？ D、？？？？？？ 危机关头的潜力发挥 ——不可过头，导致恐惧、过份激动
27
四、销售团队的激励方法
心灵智力
——人类创造万物的原动力
？
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二、销售团队成员的精神资本 2、创造力蕴藏在员工心灵之中
员工心路历程五阶段
新鲜 辞职
投入 麻木
疲倦
14
二、销售团队成员的精神资本 3、人力资源的精神资本
什么是精神资本 它是人们在认识、顺应、运用自然，创造
价值和财富过程中主观世界的能力，或者说是 精神的力量。
评价
人的物化 人=机器
把人当人 新型关系
个人目标 与组织目 标的结合
具体问题 具体分析
21
三、销售团队激励的基本原则
3、激励必须遵循的八大原则
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三、销售团队激励的基本原则 4、避免不当的激励行为
激励误区 ——一碗水端不平 ——团队成员各打各的小算盘 ——时间严重滞后 ——强调激励过头 ——上对下单向激励 ——单纯物质激励或精神激励 —23 —恐惧激励
——请问：为什么会出现后面的局面？你能从中得到哪些感悟？
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三、销售团队激励的基本原则
1、激励的需求层次
马斯洛的需求层次理论
最高境界
？
？？？？？
不断
？？？？？？？
向上 发展
？？？？？？？？？
趋势
？？？？？？？？？？？
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三、销售团队激励的基本原则
2、激励的双因素理论
弗雷德里克 . 赫茨伯格（Frenderick . Herzberg) 激励——保健因素理论
目录
一、团队管理的两大流行语 二、销售团队成员的精神资本 三、销售团队激励的基本原则 四、销售团队的激励方法 五、激励管理的行动技巧 六、销售团队管理的人性化
2
特殊案例：
上甘岭战役带给我们什么样的启示？
1、内容介绍 2、思考并回答
3
课程思路
策划
整合
培训
行动
4
行动
行动
行动
课程思路
5
课程导入
马克思说：人的价值蕴藏在才能里。
15
二、销售团队成员的精神资本
3、人力资源的精神资本
精神资本 ——苏东坡的诗给人的启发 ——物质资本与精神资本的关系
水上：看得见 的客观力量
水下：看不见 的主观力量
物质资本 精神资本
16
二、销售团队成员的精神资本 3、人力资源的精神资本
精神资本 ——心灵智力 ——强烈的成功信念：无穷的精神力量
怎样才能真正做到以人为本？
关怀
激励
爱？心
挑战
信任
欣赏 包容
11
一、销售团队管理的两大流行语 3、以人为本的特定内涵与时代意义
形成怎样的效果？
？ 文化
氛围
人文 环境
+
工作 环境
物质基础
问题思考：物质基础对员工激励的局限性
12
二、销售团队成员的精神资本 1、灵商发现（SQ：Spiritual Quotient）
权力控制
man
社会人 梅奥、 Socialman Y理论
正式组织 与非正式 组织的平衡
自我实现人
Self-
马斯洛、
actualizing Y理论
man
复杂人 综合性、
Complex- 超Y或
man
Z理论
自我控制 自我指挥
权变管理 模式
管理特征
严格规章 制度、奖 罚分明 重视员工士 气和参与度 重视归属感 和整体感 营造工作 环境挖掘 员工潜能 注重辩证 思维的管 理原则