第五章商务谈判的类型和内容

❖ 芬兰塔楼公司与俄罗斯合作的主要困难是什 么？为什么会有这些困难？
❖ 塔楼公司在俄罗斯希望选择的合作方式是什 么？它如此选择的理由是什么？
模拟谈判
二手车销售
Ralph的 二手车价 格表
谈判要求:
分别阅读教材中有关卖方和买方的部分;
同你的伙伴讨论你们的谈判战略, 包括你们 最初的报价、底线、以及可能达成协议的 空间
第三节 成立合资企业的谈判
❖ 合资企业的战略合作安排及谈判的特点
谈判涉及多方面内容，持续时间较长 对谈判人员素质要求高 不同的文化碰撞
❖ 建立合资企业谈判的主要内容 合资各方的股权比例 合资企业的规模 合资双方出资的方式 合资企业的年限 组织机构 合资企业的解散
第四节 电子商务谈判
❖ 互联网谈判的优势
可能成交的区域
谈判区域
wenku.baidu.com
卖方的首次出价
买方底价
可能达成 协议的区域
买方的首次出价
卖方底价
第二节 国际技术贸易谈判
❖ 技术贸易谈判的特点 技术使用权的转让 长期的密切合作过程 既是合作伙伴又是竞争对手 价格较难确定
❖技术贸易谈判的主要内容
确定转让技术 出让方对买方的许可程度 出让方传授技术的方式与途径 技术转让的价格 技术贸易中的支付方式 侵权和保密
❖ 营销费用和分销费用
为进行营销活动支付的费用 (包括销售人员的工 资), 还有为争取零售商而支付的费用
成本结构的公式
可变成本 + 固定成本 = 生产成本 + 利润空间 = 销售价格
Profit
价格谈判与价格谈判区间
买卖双方的价格区域
卖方的价格区域
最高报价
可能成交的区域
买方的价格区域
底价 底价
最低报价
地点
商品的价格
价格水平的确定和价格计算的方法
❖ 成本分析：两种基本的成本功能
可变成本: 原材料和劳动力 固定成本: 无论生产与否，供应商都必须支付的成
本, 例如租金、银行贷款利息、保险费、工资等
❖ 成本比较
固定成本要素
❖ 计划设定费用及生产费用
建厂和引进设备的费用，以及像工资、保险费、 折旧、为透支支付的利息这样的管理经费
消除时间差异和区域距离 减少社会地位障碍 消除性别歧视 增加个人的谈判力 同时举行多方会谈 新技术使网上交往更方便
❖ 互联网谈判的劣势
制造冲突 更重视价格
❖ 互联网谈判策略
适合使用网络谈判的情况 为网络谈判做准备 将网络谈判与面对面谈判相结合 电子商务谈判的合作与竞争策略
案例研究——在俄罗斯的合作项目
第五章
商务谈判的类型和内容
案例导入
❖ 荷兰公司是如何判断卖方的报 价是否合理的？
❖ 在价格谈判中卖方所具有的优 势是什么？
第一节 商品买卖谈判
❖ 商品品质谈判：品质与价格、特点与交易惯例 ❖ 商品数量谈判：特性和行业习惯 、毛重与净重、
商品包装谈判：材料 、形式、标志和标签 ❖ 收付货款的谈判: 工具、方式、 时间 ❖ 商品的装运和交接：运输方式 、装运和交接