八种促成技巧演练、通关
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• “如果平安公司签发了这份保单，您要把保单 放在安全的地方，因为它是非常宝贵的，是 您一生中最紧急的时候需要用到的东西。”
6
富兰克林法
• “陈先生，我们来看看，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？”
利 1、疾病住院每天补贴您××元 2、意外住院治疗时，每次最高 给付您××元 3、每三年生存给付××元 4、疾病身故保障××万元 弊
1、每月放入保险公司300元钱
2、每月少花300元的零花钱
5、意外身故保障××万元
6、终身保障××万元 7、养老补充金××万元 ……
• “300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=……陈先生，我相信结果是一目了然 的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花300元钱，而少花这些 钱并不会影响您的生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？”
” • “（取出投保书）其实并不是所有的人都能成为平安的客户，
比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能 会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？”
10
条件法
• “你知道的，我们一直都假定您是能符合平安公 司的投保条件的。您身体还好吧？我们还需要 确定一下您是否可以通过公司的要求。”
7
利诱法 • “您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保
障金，期满后又有一笔养老祝寿金……”
• “您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元
பைடு நூலகம்
保费……”
• “您现在投保，有限量版礼品赠送……”
8
激将法
• “您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看， 相信应该也没有问题吧？而且您也是家庭责任 感很强的人！”
11
十字路口法
• “在我看来，您似乎处于一个面临抉择的十字路口。您
可选的一条路是采用这个保险计划，以后无论发生什么 事情，您都可以不用发愁；另外一条路是风险重重的， 在没有保障的情况下，就好比下雨天出门没有带伞，自 驾车旅行没有带备用胎。难道您不想选一条可以让您和 家人将来可以高枕无忧的路吗？”
12
化整为零法
• 一天10元钱，买一个防癌基金，每月花300元就能 解决10万元应急钱的问题，你说是不是很好呢？
13
14
通关总结
2′
最佳通关奖
领奖台
15
不断演练是成功的起点
挑战可以激发潜能
16
Thank you!
17
8种促成技巧演练通关
· 培训部
2010.6·
适用对象：参加新人冲锋班的学员 通关时间：新人冲锋班结训后 通关方式：回顾演练+分组通关 学员准备资料：《新人冲锋班学员手册》
2
通关内容
促成话术通关
• 至少掌握三种促成技巧
3
通关步骤
一、演练：导师演示富兰克林比较法并回顾其他促成方法； （15分钟） 二、分组通关：（60分钟） • 关主：主管担任
• 形式：采取一对一场景式通关，并严格把握关键点
• 要求：关主任意抽取三种促成话术，要求一次通过。 • 关主点评：关主针对通关学员点评其优点与不足之处。
4
常用的促成方法
• 推定承诺法（默认法） • 条件法
• 富兰克林比较法 • 利诱法 • 激将法 • 十字路口 • 化整为零法
• 威胁法
5
推定承诺法（默认法）
• “陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该 为自己及家人的生活增添一份保障！” • “这份计划是专为成功人士设计的，一般人我 是不会向他推荐的……”
9
威胁法
• “我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里 买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他 家时，家里老婆孩子哭成了泪人——这位先生几天前不幸发生 车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也应抽 出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所 有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？
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富兰克林法
• “陈先生，我们来看看，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？”
利 1、疾病住院每天补贴您××元 2、意外住院治疗时，每次最高 给付您××元 3、每三年生存给付××元 4、疾病身故保障××万元 弊
1、每月放入保险公司300元钱
2、每月少花300元的零花钱
5、意外身故保障××万元
6、终身保障××万元 7、养老补充金××万元 ……
• “300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=……陈先生，我相信结果是一目了然 的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花300元钱，而少花这些 钱并不会影响您的生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？”
” • “（取出投保书）其实并不是所有的人都能成为平安的客户，
比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能 会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？”
10
条件法
• “你知道的，我们一直都假定您是能符合平安公 司的投保条件的。您身体还好吧？我们还需要 确定一下您是否可以通过公司的要求。”
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利诱法 • “您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保
障金，期满后又有一笔养老祝寿金……”
• “您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元
பைடு நூலகம்
保费……”
• “您现在投保，有限量版礼品赠送……”
8
激将法
• “您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看， 相信应该也没有问题吧？而且您也是家庭责任 感很强的人！”
11
十字路口法
• “在我看来，您似乎处于一个面临抉择的十字路口。您
可选的一条路是采用这个保险计划，以后无论发生什么 事情，您都可以不用发愁；另外一条路是风险重重的， 在没有保障的情况下，就好比下雨天出门没有带伞，自 驾车旅行没有带备用胎。难道您不想选一条可以让您和 家人将来可以高枕无忧的路吗？”
12
化整为零法
• 一天10元钱，买一个防癌基金，每月花300元就能 解决10万元应急钱的问题，你说是不是很好呢？
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通关总结
2′
最佳通关奖
领奖台
15
不断演练是成功的起点
挑战可以激发潜能
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Thank you!
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8种促成技巧演练通关
· 培训部
2010.6·
适用对象：参加新人冲锋班的学员 通关时间：新人冲锋班结训后 通关方式：回顾演练+分组通关 学员准备资料：《新人冲锋班学员手册》
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通关内容
促成话术通关
• 至少掌握三种促成技巧
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通关步骤
一、演练：导师演示富兰克林比较法并回顾其他促成方法； （15分钟） 二、分组通关：（60分钟） • 关主：主管担任
• 形式：采取一对一场景式通关，并严格把握关键点
• 要求：关主任意抽取三种促成话术，要求一次通过。 • 关主点评：关主针对通关学员点评其优点与不足之处。
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常用的促成方法
• 推定承诺法（默认法） • 条件法
• 富兰克林比较法 • 利诱法 • 激将法 • 十字路口 • 化整为零法
• 威胁法
5
推定承诺法（默认法）
• “陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该 为自己及家人的生活增添一份保障！” • “这份计划是专为成功人士设计的，一般人我 是不会向他推荐的……”
9
威胁法
• “我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里 买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他 家时，家里老婆孩子哭成了泪人——这位先生几天前不幸发生 车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也应抽 出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所 有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？