金牌销售员完全版(ppt 36页)

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6、不能因为人生的道路坎坷，就使自 己的身 躯变得 弯曲； 不能因 为生活 的历程 漫长， 就使求 索的脚 步迟缓 。
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7、人生的意义在理想的光辉中闪烁； 生命的 价值在 创造的 生活中 闪现。
• 销售需要自信：理论上，土峰不能飞，它自己不 知道，却飞得高高兴兴。
• 爱迪生
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永远充满自信
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没有任何借口
要为成功找方法，不为失败找理由。 只要精神不滑坡，办法总比困难多。
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怎样培养良好的素质？
良好的职业素质是可以通过培养，接受教育和 自我教育逐步形成和发展的!
不断学习，增强主观 能动性!
你只有20%的时间是微笑的，那么会有80%的客户 认
为你是严肃的。
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常见的不良举止
手机铃声太大或接电话时声音太大 随地扔垃圾或随地吐痰 当众嚼口香糖 当众打哈欠或挠头皮 表情僵硬，没有亲和力
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需求
3
• 我认为这个产品挺好的，客户为何不买？ • 我认为这个产品不错，客户为何没兴趣？
12
27
维护
成交
异议
7
呈现
6
需求
5
接触
4
准备
3
2
1
28
目标计划及自我管理
• 你会制定工作计划吗？ • 你有工作目标吗？ • 你会管理自己吗？
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你的热情和自信在那里？
• “在没有得到你的同意之前，任何人也无法让你感 到自惭形秽”——美国前第一夫人埃莉诺﹒罗斯 福
• 销售需要热情：热情是可以传染的，发自内心的 热情，将热情传递你的客户和同事。
熟悉商品 仪容仪表 销售技巧
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聆听技巧
1.是一种礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳 5.记笔记 6.点头微笑 7.眼睛注视鼻尖或前额
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为什么要发问？
1. 挖掘客户需求 2. 引导对方 3. 了解对方理解程度 4. 建立你的专业形象
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她 是 什 么 年 龄 的 人 ？
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呈现？——利益（FAB）
80%的结果，归结于20%的起因 80%的产出，来自于20%的投入 20%的品牌，能够占有80%的市场 20%的炒股者赚的钱是80%的炒股者赔的钱
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28 法则
如果你对销售对象荡然无知，尽管你在客户 面前极尽80%的努力，也就只有20%的希望。
如果你对目标顾客了解80%，那么在销售时 就花20%的努力！
古语云“兵马未动,粮草先行”，商场如战场，粮草 头
脑 一个都不能少!做为销售员，你是否装满了“粮草”
同时也武装好了你的大脑呢?
6
接触
2
怎样让客户喜欢你？
微笑：你会微笑吗？ 赞美：是发现优点而不是发明优点!
7
赞美技巧
• 真诚发自内心 • 闪光点 • 第三者 • 及时
8
28 法则
意大利经济学家帕累托研究发现：20%的人口 享有80%的财富。
4
F： 特性 服装的特点 这个两件套是全棉的面料。
A：优点 服装的特点所表现出来的优势所在
全棉——柔软﹑不起皱﹑不缩水
B：利益 “对您来说” …让顾客感到衣服的好处 穿着舒适﹑洗涤省力省时﹑四季都能穿﹑省钱
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先肯定，再否定=否定
先这否个产定品虽，然质再量好肯，但定是很=贵=肯否定定
这个产品虽然贵，但质量很好啊=肯定
• 直接反驳法：客户说的明显不正确
你们的信誉不太好吧！
• 以优补劣法：利用产品的优点来弥补缺陷
客户说：“这些产品不多了”！ 销售员：现在这些产品是享受折扣的，平时可不是这个价！而且保证质量。
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成交
6
从数字上看，在成交之前你所做的都是零 “临门一脚”的成交技巧
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你会把握成交信号吗？
花开堪折直须折，莫待无花空折枝！
如何成为金牌销售员
主讲人：戴剑浉
1
销售的原理
客户买什么？ 我销售什么？
2
销售应该掌握什么样的方法？
• 方法
• 步骤
• 技巧
不一定买
• 思路
• 怎样成交
客户
• 少走弯路
希望客户买
销售员
3
7
6 5 4 3 2
1
4
维护
成交
异议
7
呈现
6
需求
5
接触
4
准备
wk.baidu.com
3
2
1
5
销售前准备 1
知识准备
行动准备
你做好准备工作了吗？
语言信号：客户表示你的看法和他一致时； 客户仔细询问付款及手续时； 与家人低语商量时；客户认可你的工作和服务时
表情信号：客户的面部表情从怀疑到随和、亲切时； 客户的嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡时； 客户向同伴使眼色，“你的意见怎样？”
行为信号：客户离开又再次返回时；
客户关注你的言谈，不住点头时；
客户身体前倾时，变得松弛起来
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2、人们走过的每一个足迹，都是自己 生命的 留言； 留给今 天翻过 的日历 ，留给 未来永 久的历 史。
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3、人生是一座可以采掘开拓的金矿， 但总是 因为人 们的勤 奋程度 不同， 给予人 们的回 报也不 相同。
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4、理想之风扯满人生的帆；奋斗之杆 举起理 想之旗 。
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5、人应该学会走自己的路，但更应该 掌握手 中的罗 盘。
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你是如何理解客户异议的？
5
异议：客户在口头上或身体上显示出阻碍销售过
程进行的行为。 异议是必然的，没有异议就没有兴趣。
客户购买的兴趣 客户购买的抗拒 客户需要更多的了解
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别让客户心存疑虑！
不买
买
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处理异议的常用方法
• 忽视处理法：有时客户的问题与他的利益无关
你们为何办公在A座？而不在B座呢？
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金牌销售员的思维模式
❖ 努力比聪明重要 ❖ 方向比努力重要 ❖ 业绩比辛苦重要 ❖ 智慧比知识重要 ❖ 技能比智慧重要 ❖ 成长比收入重要 ❖ 职责比虚荣重要 ❖ 价值比价格重要 ❖ 未来比现在重要
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只有热爱学习 和善于学习的人才能
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1、有事业的峰峦上，有汗水的溪流飞 淌；在 智慧的 珍珠里 ，有勤 奋的心 血闪光 。
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直接成交法 激将成交法 选择成交法 利益成交法 行动成交法 突然转身成交法 预先框式成交法
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客户关系的经营
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销售到了最后，就是去经营你的客户！ 一次销售的成交也是销售的新的开始！
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老顾客维护
老户盘活
沉 睡 很 久 了
与顾客互动
感
互
激
动
之
联
心
系
让顾客忠诚
了记 解住 兴客 趣户 爱姓 好名
案例:大地瓜洗衣机
农民说如果能有洗红薯的洗衣机...
海尔就发明一种洗红薯的洗衣机!
海尔人变“向客户推销产品”为“客户需要什么，
海尔就开发什么,生产什么”。
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市场营销与销售员的关系
作为销售人员也应该树立良好的营销理念，运用市场营销的理 念，在工作中处处着眼“满足客户需求”，一切工作围绕 “如 何满足客户需求”!