采购管理及谈判技巧

Quality is a given 质量为必须之要素
New technology Introductions 新技术的出现
Stockholders pressure for dividends, profitability 股东对盈利及分红的要求
Change is constant and here to stay 改变为必然
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100
100
3
花絮
-------物料成本演算启示
结论:
欲获得相同毛利可采行手段有:
材料成本: 人工成本: 制造费用: 营销费用: 营业收入:
-5% -30% -25% -30% +30%
4
花絮
-------物料成本演算启示
售价 成本
利润
机会钱 管理钱
后知后觉 先知先觉 不知不觉
Cost Down
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第一壇: 采购管理理念
采购目标
计划用料
配合销售 预防呆料 控制用料比例
适当存量
重点管理(ABC法) 存货周转率 存料率 提高仓库使用率
降低成本
物尽其用 开发替代品 余料再使用 采购储存成本 提高效率 处理呆料
发挥储存运输功能
强化采购管理
确保材料品质
采购5R
安全库存
存量合理
合理储存
市场行情
收发管理
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第二壇: 采购控制系统
建立架构和制度-----依六种导向
5. 人力资源导向 依采购人员专业区分
❖ 外购(含主原料、副料、包材及机器设备) ❖ 主原料內购 ❖ 副料內购 ❖ 包材內购 ❖ 机器设备內购
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企业采购实务
采购管理及谈判技巧
实战研修班
课程大纲
前序
………………………………………….
3
第一壇: 采购管理理念
………..………………
7
第二壇: 采购控制系统
………..………………
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第三壇: 降低采购物料成本
…..…………………
43
第四壇: 供应商交货期管理
………..……….….
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第五壇: 采购品质管理
7
第一壇: 采购管理理念
采购理念更新
建立良好及长远的供应商伙伴关系 重视更积极及策略性关系 – 重视长远目标及关
系,重视減少总成本
五项“适当”的要求 适当的物料：质量良好 适当的数量：物料的管制，经济订购量，资金的调动 适当的地点：供应商越近越好 适当的时间：按照生产计划 适当的价格：多渠道询价、比价、自行估价、议价
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第二壇: 采购控制系统
建立架构和制度-----依六种导向
3. 采购方式导向: 依采购大类別区分
❖ 內购 ❖ 外购 ❖ 合约采购 ❖ 统购
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第二壇: 采购控制系统
建立架构和制度-----依六种导向
4. 作业功能导向: 依采购作业內容区分
❖ 询价组: 负责询价及开标作业 ❖ 议价组: 负责议价及订购作业 ❖ 催交组: 负责交期控制及追缺料 ❖ 进出ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ组: 负责进出口事务作业
象
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第二壇: 采购控制系统
采购作业流程及內容
采购作业內容:
设其价估 定他格算付交 目厂涨其款货 标商跌他条期 条比因费件限 件较素用
寻
信 誉 度
售 后 服 务
供 应 能 力
新 厂 商 或 外
购
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第二壇: 采购控制系统
采购作业流程及內容
采购作业內容:
检 验 比 较
数 量 与 交 期
买 价 条 件
5
供应商流行诉求对联
不做白不做
惜弃 之
谜底
可?
味食 之 无
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第一壇: 采购管理理念
采购经营环境变迁:
..... But business environment has changed 但是业务经营环境现已起了明显之变化
Global competitors in local markets 竟争来自世界各地
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供应商辅导
确保产品质量
进货验收 增强材料的使用性
第一壇: 采购管理理念
采购管理工作职能和职责
---富士高控股有限公司范例
➢ 分析行情,汇报決策层,制定年度策略 ➢ 寻找来源和供货渠道 ➢ 供应商管理和辅导 ➢ 报价/议价/估价/定价 ➢ 控制交期、质量和成本 ➢ 呆/废料的预防和处理
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第一壇: 采购管理理念
分组讨论和角色发表
从采购功能来看,您公司采购功能有否不同.为何?
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第二壇: 采购控制系统
采购策略事项
策略层次
采购研究 长远计划 评估供应能力 制定政策
管理层次
采购方法 谈判 预算 训练员工 減少成本
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工作层次
跟催 做纪录 处理付款 处理物料申请 处理报价单 比较价格
传统方法：比较被动 现今方法：比较积极及具策略性
1. 材料特性导向: 依材料使用特性来区分
❖ 主原料 ❖ 副料和一般物料 ❖ 机器设备 ❖ 零配件、杂项购置 ❖ 工程发包
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第二壇: 采购控制系统
建立架构和制度-----依六种导向
2. 重要性导向: 依材料使用或价值之重要程度来区分
❖ 大宗材料(A类材料)由主管亲自采购 ❖ 常用材料(B类材料)由资深人员采购 ❖ 非常用材料(C类材料)由被授权者采购
第二壇: 采购控制系统
采购作业流程及內容
采购作业主要包括:
资料分析
请购单
寻找时机
签订合约
询/比/议价
收集资料
按期按量
退货管理
评估/跟进
现场辅导
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第二壇: 采购控制系统
采购作业流程及內容
采购作业內容:
了 解 规 格
行 情
厂 家 资 料
替 代 品 资 料
核 定 资 金 预 算
选 整择 对价理议 象格资价 料对
………..………………
60
第六壇: 供应商管理
………..………………
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第七壇: 采购询价/比价/议价工程
………..…..
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第八壇: 采购谈判过程及技巧
2
………..…….…
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花絮
-------物料成本演算启示
材料成本
人工成本
制造费用
营销费用
毛
利
变动前 变动后
58
55
10
10
12
12
10
10
10
交 货 时 间 表
订确 单定供合 函品应适 寄质商的 或和回交 传交复期 真期
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第二壇: 采购控制系统
采购作业流程及內容
采购作业內容:
交 期 异 常 控 制
催 交
督 促 收 料 单
品 质 数 量 验 收
发预
核 对 手 续
票 抬 头 和 金
付 款 或 暂 借
扣 款
额款
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第二壇: 采购控制系统
建立架构和制度-----依六种导向
Customer
is
king
Cost Improvement 成本上涨
Imperative
顾客须全面滿足 Rapidly Changing Customer
Expectation
Speed is essential 迅速反应`
顾客期望迅速改变
Accelerated Competitive 竟争加剧
Pressure