销售理念导入话术

什么是理财？

A：其实说到财务策划，人人都有自己的想法，那么刘先生您有什么想法呢？C：想法？没有什么特别想法。

A：那不如让我们一起探讨一下什么是理财吧？

C；好吧！

A：我们所讨论的理财就是通常所说的家庭理财，它主要包括健康保障退休规划、子女教育、和财富管理四个方面。我们将根据客户的需要，为他量身定造全面的理财计划，以此来帮助他实现财务自由。

C；嗯……这些我大概了解一点。

A：那怎样才能更好地进行理财，达成自己的财务自由呢？

首先要合理的分配自己的收入。这里有个收入分配金字塔，在获得收入以后，第一步要安排好最基本的需求，包括衣食住行，应急钱和保障等。第二步要考虑的是退休基金和子女教育基金的储备。如果您还有剩余资源，可以考虑股票，房地产等的投资。如果还有资源，才可以考虑高风险的期货、期权等，甚至艺术品等投资。许多银行及证券公司的理财服务的侧重点在这个金字塔的上部，而忽略了根基的部分。刘先生，您觉得那样的金字塔是否稳定呢？C：当然不稳定！

A：而我们的理财策划，主要为您集中安排好最基本的方面，这既是我们与银行证券不同之处，又是我们价值所在。刘先生您有什么意见呢？

C：没有什么意见。

A：其次，就是要养成储蓄的习惯。一般人在储蓄方面会有两种不同的习惯，一种是：先花费后储蓄；另一种是先储蓄后花费；刘先生，您觉得哪一种

比较好呢？

C：应该是先储蓄、后花费。

A：我同意，这是很好的习惯。如果先储蓄、后花费，就不会过度花费；而且当储蓄累积到一定数目，就可以用以投资，完成一定的财务目标。财务规划，也就要建立一个良好的储蓄习惯。那些财务不理想的人，大多数都是没有一个很好的习惯。这个你认同吗？

C；认同。

A：除了养成储蓄习惯外，尽早投资也很重要。所谓时间就是金钱。早计划、早开始是成功的关键，20岁开始比50一定轻松很多。这里有一个例子：如果要在66岁有100万储蓄，假设每年回报率是10％，20岁开始，只需要一次性投入11,318元，30岁开始则需要30,638元，如果等到50岁才开始，则需要20岁时的22倍。很多人明白道理，但依然拖延行动，最终要付出更高的投入和代价。

C；你说得很有道理。

A：最后，我们在理财的时候也要注意防范风险。让我来举一个例子：这里有一张三角椅，其中一只脚断了，椅子会怎样呢？

C：椅子会倒下来。

A：财务规划就像这张三角椅，有三只脚支撑着，第一要有足够的时间，第二要有不断的收入，第三要有储备足够的钱。如果这三只脚其中一只断了，这张椅子就会倒下去。那么脚何时会断呢？如果英年早逝就会不够时间，如果身体伤残就会没有收入，或者长命百岁，退休的钱是否足够？财务规划就是提前做好准备，去应付这三种风险。

C：嗯……这个没有想过！不过也有道理！

A：在做家庭理财时，我们除了要把握以上四个关键之外，还要选择合理的理财模式。刘先生，这里有两个金字塔，您觉得那个比较稳定？

C：当然是蓝色这个。

A：同意。一般人开始财务计划时，可能随意的听别人的意见，选择了对他们未必适合的产品，白白浪费了时间和金钱，就好像红色的金字塔，造成财务上的不稳健。而刘先生您就不同了，我会先分析您现在的财务状况，做出专业的分析和建议，就好像这蓝色的金字塔，能稳健的达成您的理财目标。

C：啊！原来金字塔是这个意思。

A：那我们在帮助客户做财务规划又会有什么样的程序呢？

我们会有五个步骤，为什么要有五个步骤呢，是因为我们要对您有长远的承诺。步骤一：接触，和您沟通公司情况以及理财策划的概念和流程；步骤二：了解，就是了解您的财务现状，并根据您的财务现状作出分析，让您知道现状与理想之间有多大的差距；步骤三：制定策略，我会根据您的财务现状，量身定做一套适合您的解决方案；步骤四：就是立即执行那个计划。至于如何落实我们对您的长期承诺呢，那就要到步骤五了：我将会定期为您回顾，检讨您当时的情况，使这个计划会切合您新的需要。刘先生，您的看法如何？C：嗯……不错，看上去还蛮周到的。

P1健康保障——构建家庭稳固的顶梁柱！

A：俗话说得好，“人是最大的财富，身体是革命的本钱！”

C：对啊！

A：那谁是家庭的顶梁柱呢？

C；一般都是男人或者收入高的人担当家庭的顶梁柱。

A：对，因为有足够的收入，才能保障家庭能够达到温饱或者舒适，甚至是富有的的生活。但是，我们有没有想过，假如有一天这个顶梁柱遭遇不幸，谁会在经济上受到影响？

C：嗯，那应该是家人，儿子和太太他们。

A：那您觉他们会受到怎样的影响呢？

C：嗯，他们会很伤心。

A：您觉得这种经济影响对他们的打击有多大？

C：嗯，收入减少，按揭还款、生活、学费都有问题，生活水平会大大下降。A：这样的状况每个人都不想看到，对吗？

C；那是肯定不想看到的。

A：而我们进行健康保障规划（或者说是风险保障规划），就是要构建家庭稳固的顶梁柱。不管有什么风险发生，我们都要让顶梁柱屹立不倒，给家庭提供收入保障、足够的医疗护理基金、偿还债务、准备应急钱等等，这样就能保证我们的生活水平不受到影响。

C：你说得有道理。

A：那不如我们用一点时间探讨一下这方面可能会造成的影响，好吗？

C：好啊！

P2退休规划——精彩生活不退休！

A：刘先生，前面您告诉我您35岁了，有没有想过何时退休？

C；何时退休？至少也要到60岁吧。

A：如果资金不是问题，退休后你最想做些什么呢？是安享晚年，是平静地生活，是退而不休呢，还是……？

C：那肯定是第一个安享晚年啦，我想去欧洲旅游，现在已经很想去了。A：那么，到时会与太太一起去吗？

C：那当然了……，那么我岂不是要多储蓄一些钱了。

A：对呀！一般人现在都是23岁开始工作，将来可能到50岁的时候就要退休了，而平均都能活到85岁，也就是说，我们要用27年的工作时间，去准备我们62年的生活。这个压力是不是很大？

C：那当然很大啦！

A：但是，如果早做准备，合理规划，就可以让您的精彩生活永不退休！那刘先生，不如让我们一起来计算一下，看看你到底要准备多少退休金才够？C：好啊！

P3子女教育——不要让您的孩子输在起跑线上！

A：刘先生，如果从电脑、篮球、玩具和未来教育金这四件礼物中，让您选择一件给孩子，您会选什么作为最佳礼物？

C；那肯定是未来教育金了。

A：看来你非常关注孩子未来的教育啊！人们常说，不要让孩子输在起跑线上就是这个道理。未来是否接受过高等教育，会在收入上产生很大的差距，而准备足够的教育金将是您给他终身的最佳礼物。所谓良好的开端就是成功的