个贷业务培训教材(共 60张PPT)
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个贷转型初见成效， 较为合理
个人贷款质量情况
个贷市场占有率情况
全市个贷6千亿，占总 款1.95万亿的31%
市场份额第一是农行 比达15.2%
我行15.1%，比2011年 了0.3个百分点
09年5月至14年4保持 第一
全行个人存款情况
个贷发展形势---竞争更加激烈（一）
同业加大零售业 务转型力度
2014年9月
交流事项
近三年个贷增长情况
2014年个贷增长情况
1-7月全行贷款增加221亿，其中：个贷增加70亿，占全行增 量的32%，个人经营性贷款增长51亿，其中再就业贷款下 降24亿，个人消费贷款增长25亿，其中，汽车消贷9亿， 增长1.1倍。非按揭前5名增量占了50%，下降江北、酉阳 、潼南。
个贷发展形势—必要性及重要性（二
资本消耗小
中国银监会发布《商业银行资本管理办法》于2013年1 起实施,下调小微企业贷款和个人贷款的风险权重，引 银行扩大小微企业和个人贷款投放，更有效地服务实体 。
个人按揭贷款风险权重50%，其他个人贷款是75%，包 户500万元（含）以下的小企业贷款
个贷发展形势—必要性及重要性（三）
个贷发展形势---竞争更加激烈（三）
民间借贷及非正规金融猖獗
私人借贷、理财投资咨询公司发展惊人 2013年预计民间借贷达到借贷市场的8%，重庆民间借
达到300亿
房地产、建筑施工及限制业是民间供贷的主要对象
个贷发展形势---竞争更加激烈（四）
POP网贷平台来势凶猛
借助信息整合和标准化和批量化的技术手段提高办贷 ，对传统的银行业贷款形成冲击
交叉销售同业做法让人惊叹
个贷发展形势—必要性及重要性（四
带来大量客户
做业务先做客户 资产业务带动负债业务、中间业务 发展一批基础性客户，农户小额贷面达到30% 带动一批成为VIP客户，有个贷余额的VIP客户14420户
达到21%。 全行VIP客户69万，占个人存款的45%
个贷发展形势—发展新趋势（一）
数据营销
2010年6月，浙江阿里巴巴小额贷款公司成立，专门服务于阿里 淘宝网、天猫网等平台上的小微企业、个人创业者。客户在阿 小贷模式下，可以凭借良好交易数据记录获得纯信用小额贷款 量一般为5万元到100万元。
我行正在对房贷客户、代发工资客户、POS商户、VIP客户实施 营销
个贷发展形势---营销方法（二）
微信营销
微信营销是网络经济时代企业营销模式的一种创新，是伴随着微 热而兴起的一种网络营销方式
本行微信贷款业内领先，受理微信贷款申请 笔， 亿元，成功 亿元。受理好的支行： 差的支行：
让客户更多加入关注微信，总行正在做VIP客户微信公众号
个贷发展形势---营销方法（三）
满足政治的需要 2、行业集中，风险控制 3、流动性需要，增强流动性
个贷发展形势—发展新趋势（四）
担保方式弱化
个人贷款业务从强担保向弱担保转化，推广信用贷款，德国IPC微 广泛运用,平安消费信用贷
从人出发，不以抵押出发，首先，相信客户是好人，第二，相信 事的人，第三，相信客户是充满善意人，是借钱愿意还的人，第 户是好面子的，信用体制建设，个人信用意识增强
工农中建交大行提出向零售业
个贷发展形势---竞争更加激烈（二） 新型金融机构争夺个贷市场
村镇银行31家，明年预计增加20家，是区县的主要对 小贷公司243家，规模达到500亿元，民营为主，以快
灵活作为主要竞争策略
担保公司 186家，担保公司间接从事借贷业务 汽车金融公司1家、消费信贷公司
不主推原因：惰于风险管理，避责不愿推
个贷发展形势—营销方法（一）
批量营销
零售业务批发做，不做房贷，怎么去做批量营销
股份制银行做源自文库最好，解决网点人员不足的问题
商会、行业协会、市场管理方、对公客户的员工授信 销售商、中介公司
百事达汽车销售商合作两年，累计达到10亿，余8亿
案例-6: 批量营销案例
全国POP公司达到了1200家，2014年上半年融资规模 1000亿，较上年下半年增加340亿元，增长60%
下一步规范发展，加强监管
对手分析
四种类型的竞争主体，客群在金融市场配置中进行差 展
我行的当前的主要对手还是同业，未来加入POP
贷款公司、民间借贷主体,合规性还以满足监管要求， 险性高的行业，不是银行的个贷发展重点对象
综合收益高
利率市场化带来的是存贷款利差的逐渐收窄，对以存贷 差为主要盈利模式带来严峻挑战。
个人贷款议价能力强，2014年利率高于全行平均1.19% 公司贷款1.84%，2013年利差在所有上市银行最大
实现交叉销售，除了中间业务产品外，对存款贡献大， 经营性贷款343亿元， 存款账户余额为97亿元，回存率
（场的名件场余名户产龙户或重1商 是 的 的 ， 元 第 ， 品 混 为 核）庆I1户 重 批 ， 一 适 卖 杂 ： 心定XT3X、贷 庆 发 在 。 合 场 。 知 代年客数电项 五 和 同 经 批 商 支 名 理交户码子目 大 零 类 营 量 户 行 品 商易：卖产。卖售市户拓众选牌、额IT场品1该场专场展多定的品达、电4及30商是业中。，的一牌电子05配亿余场著市排鱼客级连子
产品个性化
产品大众化向差异化、特色化、综合化发展 产品个性化与组合创新创造客户金融需求 新老客户、不同年龄、成长阶段的客户产品 担保方式更加丰富
个贷发展形势—发展新趋势（二）
贷款网络化
个贷发展形势—发展新趋势（三）
非房贷强化
房贷向非房贷转型,大力发展小微贷、个人经营性、消费贷 招行由2010年房贷占个贷的71.8%,降至2013年的54.6% 原因有四个： 1、规模管控，向高利润，支持中小微贷款、个人经营性贷
个贷发展形势—必要性及重要性（一
风险相对分散
受宏观经济的影响相对于对公信贷影响要小，大行今年不良上升 中在水泥、电解铝、钢铁、平板玻璃、船舶等五大行业
全行客户数41万，其中房贷21万、农小贷款5.7万、助业贷款5.8 业再就业3.2万，其他5.3万。全行平均个贷户均24万，额度小
大数法则体现风险分散原理
个人贷款质量情况
个贷市场占有率情况
全市个贷6千亿，占总 款1.95万亿的31%
市场份额第一是农行 比达15.2%
我行15.1%，比2011年 了0.3个百分点
09年5月至14年4保持 第一
全行个人存款情况
个贷发展形势---竞争更加激烈（一）
同业加大零售业 务转型力度
2014年9月
交流事项
近三年个贷增长情况
2014年个贷增长情况
1-7月全行贷款增加221亿，其中：个贷增加70亿，占全行增 量的32%，个人经营性贷款增长51亿，其中再就业贷款下 降24亿，个人消费贷款增长25亿，其中，汽车消贷9亿， 增长1.1倍。非按揭前5名增量占了50%，下降江北、酉阳 、潼南。
个贷发展形势—必要性及重要性（二
资本消耗小
中国银监会发布《商业银行资本管理办法》于2013年1 起实施,下调小微企业贷款和个人贷款的风险权重，引 银行扩大小微企业和个人贷款投放，更有效地服务实体 。
个人按揭贷款风险权重50%，其他个人贷款是75%，包 户500万元（含）以下的小企业贷款
个贷发展形势—必要性及重要性（三）
个贷发展形势---竞争更加激烈（三）
民间借贷及非正规金融猖獗
私人借贷、理财投资咨询公司发展惊人 2013年预计民间借贷达到借贷市场的8%，重庆民间借
达到300亿
房地产、建筑施工及限制业是民间供贷的主要对象
个贷发展形势---竞争更加激烈（四）
POP网贷平台来势凶猛
借助信息整合和标准化和批量化的技术手段提高办贷 ，对传统的银行业贷款形成冲击
交叉销售同业做法让人惊叹
个贷发展形势—必要性及重要性（四
带来大量客户
做业务先做客户 资产业务带动负债业务、中间业务 发展一批基础性客户，农户小额贷面达到30% 带动一批成为VIP客户，有个贷余额的VIP客户14420户
达到21%。 全行VIP客户69万，占个人存款的45%
个贷发展形势—发展新趋势（一）
数据营销
2010年6月，浙江阿里巴巴小额贷款公司成立，专门服务于阿里 淘宝网、天猫网等平台上的小微企业、个人创业者。客户在阿 小贷模式下，可以凭借良好交易数据记录获得纯信用小额贷款 量一般为5万元到100万元。
我行正在对房贷客户、代发工资客户、POS商户、VIP客户实施 营销
个贷发展形势---营销方法（二）
微信营销
微信营销是网络经济时代企业营销模式的一种创新，是伴随着微 热而兴起的一种网络营销方式
本行微信贷款业内领先，受理微信贷款申请 笔， 亿元，成功 亿元。受理好的支行： 差的支行：
让客户更多加入关注微信，总行正在做VIP客户微信公众号
个贷发展形势---营销方法（三）
满足政治的需要 2、行业集中，风险控制 3、流动性需要，增强流动性
个贷发展形势—发展新趋势（四）
担保方式弱化
个人贷款业务从强担保向弱担保转化，推广信用贷款，德国IPC微 广泛运用,平安消费信用贷
从人出发，不以抵押出发，首先，相信客户是好人，第二，相信 事的人，第三，相信客户是充满善意人，是借钱愿意还的人，第 户是好面子的，信用体制建设，个人信用意识增强
工农中建交大行提出向零售业
个贷发展形势---竞争更加激烈（二） 新型金融机构争夺个贷市场
村镇银行31家，明年预计增加20家，是区县的主要对 小贷公司243家，规模达到500亿元，民营为主，以快
灵活作为主要竞争策略
担保公司 186家，担保公司间接从事借贷业务 汽车金融公司1家、消费信贷公司
不主推原因：惰于风险管理，避责不愿推
个贷发展形势—营销方法（一）
批量营销
零售业务批发做，不做房贷，怎么去做批量营销
股份制银行做源自文库最好，解决网点人员不足的问题
商会、行业协会、市场管理方、对公客户的员工授信 销售商、中介公司
百事达汽车销售商合作两年，累计达到10亿，余8亿
案例-6: 批量营销案例
全国POP公司达到了1200家，2014年上半年融资规模 1000亿，较上年下半年增加340亿元，增长60%
下一步规范发展，加强监管
对手分析
四种类型的竞争主体，客群在金融市场配置中进行差 展
我行的当前的主要对手还是同业，未来加入POP
贷款公司、民间借贷主体,合规性还以满足监管要求， 险性高的行业，不是银行的个贷发展重点对象
综合收益高
利率市场化带来的是存贷款利差的逐渐收窄，对以存贷 差为主要盈利模式带来严峻挑战。
个人贷款议价能力强，2014年利率高于全行平均1.19% 公司贷款1.84%，2013年利差在所有上市银行最大
实现交叉销售，除了中间业务产品外，对存款贡献大， 经营性贷款343亿元， 存款账户余额为97亿元，回存率
（场的名件场余名户产龙户或重1商 是 的 的 ， 元 第 ， 品 混 为 核）庆I1户 重 批 ， 一 适 卖 杂 ： 心定XT3X、贷 庆 发 在 。 合 场 。 知 代年客数电项 五 和 同 经 批 商 支 名 理交户码子目 大 零 类 营 量 户 行 品 商易：卖产。卖售市户拓众选牌、额IT场品1该场专场展多定的品达、电4及30商是业中。，的一牌电子05配亿余场著市排鱼客级连子
产品个性化
产品大众化向差异化、特色化、综合化发展 产品个性化与组合创新创造客户金融需求 新老客户、不同年龄、成长阶段的客户产品 担保方式更加丰富
个贷发展形势—发展新趋势（二）
贷款网络化
个贷发展形势—发展新趋势（三）
非房贷强化
房贷向非房贷转型,大力发展小微贷、个人经营性、消费贷 招行由2010年房贷占个贷的71.8%,降至2013年的54.6% 原因有四个： 1、规模管控，向高利润，支持中小微贷款、个人经营性贷
个贷发展形势—必要性及重要性（一
风险相对分散
受宏观经济的影响相对于对公信贷影响要小，大行今年不良上升 中在水泥、电解铝、钢铁、平板玻璃、船舶等五大行业
全行客户数41万，其中房贷21万、农小贷款5.7万、助业贷款5.8 业再就业3.2万，其他5.3万。全行平均个贷户均24万，额度小
大数法则体现风险分散原理