红酒行业销售人员培训课程

4、将好酒推荐给客 户的专家
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功红酒销售代表的自我形象定位
红酒销售代表应努力 采取各种有效手段树立自 己更专业的形象和诚恳的 态度，拉近与客户的距离， 消灭客户戒心，使客户感 到你是他的朋友而非红酒 公司的售酒员，会处处为 他着想。
5、是客户最好的朋 友（之一）
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
通用 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 „„
专业 知识 《销售手册》、《答客户问》、销售流程
第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业
二、树立正确的“客户观”
三、成功销售员的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
心态篇：第一节
1-1：正确认识“销售”这一职业
一、正确认识“销售”这一职业
销售员是一种光荣、高尚的职业 乞丐心理
勇于承认自己是一名红酒销 售员
销售员的 心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 职业顾问、光明使者、将带给客户快乐
使者心理
× √
销售是极具挑战和竞争性的职业
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
付出艰苦努力才有丰厚回报
市场营销学、消费心理学、组织行为学
明确礼仪与形象对销售的重要性
公司的形象有赖于销售人 员来体现。红酒行业销售人员 在企业的第一线，直接面对着 顾客，其形象直接体现着企业 的形象。如果销售员有着非常 专业的形象，那么在顾客眼里， 你所属的公司就是一个专业的 公司，你卖的酒也是好的酒。
3、专业形象体现 公司专业水平
二、销售人员的礼仪与形象（1）
维纳酒业-销售人员 培训课程
17′04″超速行销法则的启示
30分钟
30分钟自我准备
4秒
第一印象4秒内形成
17分钟
17分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼
成功的红酒行业销售员是怎样炼成的 ？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 „„
公司 产品或服务 红酒行业 (渠道/团购) „„
3、客户购酒的来自百度文库导 者、职业顾问
红酒销售顾问要利用 专业的熟悉为客户提供咨 询便利服务，激发客户对 公司产品的兴趣，从而引 导顾客购酒。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功红酒顾问的自我形象定位
红酒顾问想成为职业 专家，除了应拥有丰富专 业知识，更重要的是要有 绝对的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的酒 相信自己做推销的能力
“我是红酒行业的专家！”
“我能诊断客户购酒需求！” “用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！” “我要成为最能卖酒的人！”
心态篇：第四节
1-4：积极的心态源于专业的修炼
四、积极的心态源于专业的修炼（1 ）
积极的心态
≠
激昂的口号
积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼
四、积极的心态源于专业的修炼（2 ）
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
②、想爬多高，功夫就得下多深
成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过 程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能 达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。 你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一秘 诀。如果对所从事的红酒行业工作没有爱好、喜欢、热情，如果 仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取 得成功！
关心客户
二、树立正确“客户观”（3）
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友
是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益
真心帮助客户
让客户成功、快 乐
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交
1次成交 ＝ 10000元
客户的每一次
拒绝，都是我们迈
1次拒绝 ＝ 1000 元
管理知识
产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 „
一、成功红酒销售代表应掌握的知识（2）
红酒销售培训计划
时间安排
9:00- 9:10
培训内容
一、销售总监致词 二、销售部工作流程及行为规范 1、销售人员行为准则
讲 义
主讲人
第 一 天
销售部管理制度汇编
9:10- 9:40
2、销售部岗位设置和工作分工
销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
三、成功销售员的3、4、5、6之 “6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
我是顾问而非“红酒顾问” 我是销售医生、红酒专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着 “我要对自己的成功负责！”
销售人员给顾客的第一印 象非常重要，如果留给对方的 第一印象良好，这就有了一个 很好的开始；反之，如果留给 对方第一印象很糟，就会给下 一步工作蒙上阴影，且这种印 象难以改变。要留下一个强烈 的、较佳的第一印象，首先就 要注意礼仪与装束。
2、第一印象决定 销售工作成败
二、销售人员的礼仪与形象（1）
3、接待、签约流程 4、销控及回款管理制度
销售部组织及岗位职责
签约流程
一、成功售楼员应掌握的知识（2）
时间安排 培训内容 讲 义 主讲人
第 一 天
9:40-10:40
11:00-12:00
一、成功售楼员应掌握的知识（2）
时间安排 培训内容 讲 义 主讲人
13:00-14:00
第 一 天
14:10-15:30
明确礼仪与形象对销售的重要性
销售活动实际上是在人际 交往过程中完成商品的销售和 服务；销售技术是“如何赢得 顾客”的技术而不是强迫顾客 的技术。人际交往和赢得客户 都需要遵循一定的行为规范和 准则（商务礼仪）。
1、销售的核心是 如何赢得客户
二、销售人员的礼仪与形象（1）
明确礼仪与形象对销售的重要性
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“卖红酒，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动”
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做 销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否 一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户…… 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天 的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时 检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
□
1、公司形象代表
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售顾问的自我形象定位
2、公司经营、产品 与服务的传递者
红酒行业销售顾问应 明确自己是公司与客户的 中介。其主要职能是：把 公司经营理念、产品与服 务传递给客户，达到销售 成功目的。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功红酒销售顾问的自我形象定位
三、成功销售员的3、4、5、6之 “4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为红酒销售代表？”
“你喜欢自己吗？(自信、热情)”
“我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼
周密计划、关注细节、勤奋地工作
不能完成签约，一切技巧都是空谈 解决客户问题能手，关系营销专家
三、成功销售员的3、4、5、6之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信
②、真心诚意地关心您的客 户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
成功红酒销售代表的自我形象定位
6、是市场信息和客 户意见的收集者
销售人员要有丰富的 业务知识、较强的反映能 力和应变能力，及对红酒 行业市场敏锐的触角。这 就需要销售人员平时大量 收集红酒市场信息，及时 将客户意见向公司反馈， 为公司的决策提供依据。
推荐： 两本书 销售员的“葵花宝典”
商业《圣经》、最佳励志书籍
销售员的数量供过于求，质量供不应求
心态篇：第二节
1-2：树立正确的“客户观”
授课现场互动：
分组讨论：
客户喜欢什么样 的“红酒销售代表”？ 客户是什么？
二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
误区1：“对手”？
“今天搞定了几个客户？”
误区2：“猎物”？
“这个客户有没有上钩？”
误区3：“上帝”？
一流的销售人员 二流的销售人员
让客户立即冲动
能让客户心动
三流的销售人员 让客户感动
四流的销售人员 让自己被动
二、销售人员的礼仪与形象（2）
塑造专业形象应遵循的基本原则
了解客户
了解客户的性格、喜好、心理、习惯
贴近客户
适应客户、符合环境、杜绝不雅行为
不要太突出
整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服
向成功的阶梯！
客户的拒绝是自我财富的积累
心态篇：第三节
1-3：成功销售员的3、4、5、6
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高
②、想爬多高，功夫就得下多深
③、有效的时间管理造就成功的销售员
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
①、蹲得越低，跳得越高
推销→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的人中，80% 是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层红酒销售 做起，一步一步锻炼自己、提升自己。 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头 衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于 承认自己就是一名普通的红酒销售代表。
积极的心态是怎么练成的？
积极的想像
积极的自我对话 积极的心态 积极的健康习惯 积极的人际关系 积极的精神食粮
积极的行动
积极的训练
授课现场互动：
观看学习：
管理课程：
《如何成为一个顶尖的销售人员》
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功红酒销售顾问的自我形象定位
红酒行业销售人员是 代表公司面对客户，其形 象即公司形象！服饰整洁 与稳重会给客户留下专业、 值得信赖的感觉，增加客 户对公司、产品的信心， 拉近双方距离。
15:50-17:50
一、成功售楼员应掌握的知识（2）
时间安排 培训内容 讲 义 主讲人
9:00-11:00
第 二 11:00-12:00 天
13:00-14:30
一、成功售楼员应掌握的知识（2）
时间安排 培训内容 讲 义 主讲人
第 二 天
视情况安排
知识篇：第二节
2-2：销售商务礼仪与形象
二、销售人员的礼仪与形象（1）
知识篇：第一节
2-1：销售员应掌握的知识
一、成功红酒销售代表应掌握的知识（1）
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 „
通用知识
从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判„
本公司、所销售产品（服务）的知识
专业知识
区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识 红酒行业知识：行业动态、专业技术常识
销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 „
《羊皮卷》的精华语句 大声读：
今天，我开始新的生活 坚持不懈，直到成功 我是自然界最伟大的奇迹 今天是我生命中的最后一天 今天，我要学会控制情绪 我要加倍重视自己的价值 我要笑遍世界，我要快乐，我要成功 我要成为世上最伟大的推销员
我要用全身心的爱来迎接今天
我现在就付诸行动！
第二部分：知识篇
一、成功的红酒行业销售人员应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 四、红酒行业基础知识（术语、常识）
“客户是我们的衣食父母”
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的红酒销售 代表 ？
工作专业
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
知识丰富
掌握红酒知识； 介绍红酒的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
明确礼仪与形象对销售的重要性
专业的形象能提高销售员 的身份，增加其魅力，不仅让 客户喜欢你，也能使你自己更 喜欢自己。当你喜欢自己时， 也就是你信心十足、勇气百倍 的时候。我们必须牢记：要想 销售出更多的红酒，就一定要 好好地塑造自己的形象。
4、专业形象反映 个人修养水平
品味： 四句话 销售人员的“座右铭”