国际商务谈判前的信息准备
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二、谈判信息的分类
2021/3/7
（4）购买力及投向信息：
消费收入、支出构成、趋向等方面的信息。
（5）产品信息：
与产品价格开发、销售渠道、商标、包装、装潢等有 关的信息。
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信息是企业从事经营活动的重要资源——
2021/3/7
沈阳第二农用汽车厂,1982年4月得知 即将实行的新交通法规禁止“炮车”进 城的信息后,立即赶制代替“炮车”的十 吨半挂车。6月份新交通法规一公布,他 们的产品立即变成了供不应求的“热门 货”。
无数事实表明,企业的信息越多、越及 时、越准确,它的经营就越活跃,发展得就 越快。
为了使谈判过程始终指向谈判目标，必须依据谈判 信息作为保证，否则，就无法对谈判过程进行控制和 及时调整。
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一、谈判信息的作用
3、谈判信息是双方相互沟通的中介： 在商务谈判活动中，尽管谈判的内容和方式各不相
同，但共同的是每一场谈判都是相互沟通和磋商的过 程。沟通就是通过交流有关谈判信息以便确立双方共 同的经济利益和相互关系。没有谈判信息作为沟通中 介，谈判就不能排除不确定因素，就无法继续磋商和 平衡双方的利益并最终达成协议。
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Байду номын сангаас
信息是商务谈判成败的决定性因素——
2021/3/7
日本国土狭窄,资源匮乏,主要进口原料 加工制造,再将成品出口赚取外汇。因而 他们对国际市场的形势变化十分关注,随 时注意收集各种信息情报。
20世纪60年代,日本人首先从我国《人 民日报》上刊登的北京公交车照片,分析 出中国可能找到了大油田。不久又从关 于“铁人”王进喜的报道,以及他的照片 上的背景和装束,准确地推知大庆油田的 位置。
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二、谈判信息的分类
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1、按谈判信息的内容划分 （1）自然环境信息：
能引起人们消费习惯改变、购买力转移和市场变更 的自然现象方面的信息，如地震、气候变化等。 （2）社会环境信息： 对市场有影响的各种社会因素，如文化、人口、社 会阶层、家庭、政治、法律、时尚、风俗、宗教、城 市建设等。 （3）竞争对手信息： 有关生产或经营同类产品其他企业状况的信息。
识记：市场信息的概念与内容 领会：政策、科技与金融法规信息对谈判的重要性 简单应用：根据谈判对手的相关信息进行判断的方法
识记：最高目标、最低目标的概念 领会：实际需求目标与可接受目标的区别 简单应用：掌握确定实际需求目标的方法 综合应用：熟悉努力实现谈判最高目标的途径与方法
识记：制订谈判方案的基本要求 领会：谈判方案包含的主要内容 简单应用：如何拟定谈判议程 综合应用：学会制订完整的谈判方案
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在商务谈判中，谈判者对各种信息的拥有量，以 及谈判者对谈判信息的收集、分析和利用能力， 对谈判活动有着极大的影响。
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掌握情报，后发制人——
在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业 务。在第一轮谈判中．客商采取各种招数来模我们的底， 罗列过时行情．故意压低购货的数量。我方立即中止谈 判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重 大事故停产，又了解到该产品可能有新用途。在仔细分 析了这些情报以后，谈判继续开始。我方根据掌握的情 报后发制人．告诉对方：我方的货源不多，产品的需求 很大，日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场 交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些细节的交 涉之后，对方乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大 量该产品。
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后来又在《人民日报》上油田钻塔的照片,算
出了中国大庆油田的直径,并根据我国国务院的
工作报告,估算出了大庆油田的实际生产能力。
到此他们已经全面掌握了大庆油田的各种情报。
日方就是这样利用公开新闻资料的每个细节,加
以综合分析,完成了对我国大庆油田的调查,并为
商务谈判提供了可靠的依据。因而在向我国出
售成套炼油设备时,日方谈判人员认为只有他们
在商务谈判中，谁能拥有谈判信息上的优势，掌握 对方的真正需要和对方谈判的利益界限，谁就有可能 制定出正确的谈判方案，掌握谈判的主动权。
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一、谈判信息的作用
2、谈判信息是控制谈判过程的手段： 要对谈判过程做到有效控制，必须首先掌握“谈判
的最终结果是什么”这一谈判信息，依据谈判战略和 谈判目标的要求，确定谈判的正确策略。
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信息是商务活动的先导——
现代绝大多数的商务活动的发生,都必 须首先取得市场信息。市场信息起着先 导的或导向的作用。在当今买方市场条 件下,企业生产经营什么,生产经营如何展 开,都必须由市场的需求来确定。
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究竟什么是谈判信息呢？
现代商务谈判的信息准备是指在商务 谈判之前，对与谈判活动有密切联系的 环境信息、市场信息、科技信息、谈判 对象情况等进行有计划、有组织、有目 的的收集、分析和整理，是对所收集的 相关信息及其属性的一种客观描述，是 一种特殊的人工信息。
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• 无论是引进外资、技术，还是国际跨区域、跨国 家的联合协作；无论是新产品的开发研制，还是 科技成果的转让及其商品化、产业化等，谈判的 成功与否，直接关系到这些项目能否顺利实施， 以及能够带来多少经济效益和社会效益。
• 项目的可行性研究与立项都包括在谈判前的准备 工作中，包括在立项前的调查研究与立项后的准 备工作中。准备工作的是否充分将直接决定谈判 的成功与否。
2021/3/7
国际商务谈判
主讲人：潘小毅
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第四章 国际商务谈判前的信息准备
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【本章内容】
一、谈判信息的作用 二、谈判信息的分类 三、谈判信息收集的主要内容 四、谈判信息资料的处理 五、谈判目标与对象的确定 六、谈判方案的制订
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【考核重点与要求】
的设备适合大庆油田的质量、产量,因而获得较
大的主动权。英美等国家虽然技术力量雄厚,但
因准备不足,被日本人抢先了一步,抢走了一笔大
2021/3/7 生意。
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一、谈判信息的作用
1、谈判信息是制定谈判战略的依据
谈判战略是为了实现谈判的战略目标而预先制定的 一套纲领性的总体设想。一个好的谈判战略方案应当 具有战略目标正确可行、适应性强、灵敏度高的特点 ，这就必须有大量可靠的信息作为依据。
二、谈判信息的分类
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（4）购买力及投向信息：
消费收入、支出构成、趋向等方面的信息。
（5）产品信息：
与产品价格开发、销售渠道、商标、包装、装潢等有 关的信息。
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信息是企业从事经营活动的重要资源——
2021/3/7
沈阳第二农用汽车厂,1982年4月得知 即将实行的新交通法规禁止“炮车”进 城的信息后,立即赶制代替“炮车”的十 吨半挂车。6月份新交通法规一公布,他 们的产品立即变成了供不应求的“热门 货”。
无数事实表明,企业的信息越多、越及 时、越准确,它的经营就越活跃,发展得就 越快。
为了使谈判过程始终指向谈判目标，必须依据谈判 信息作为保证，否则，就无法对谈判过程进行控制和 及时调整。
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一、谈判信息的作用
3、谈判信息是双方相互沟通的中介： 在商务谈判活动中，尽管谈判的内容和方式各不相
同，但共同的是每一场谈判都是相互沟通和磋商的过 程。沟通就是通过交流有关谈判信息以便确立双方共 同的经济利益和相互关系。没有谈判信息作为沟通中 介，谈判就不能排除不确定因素，就无法继续磋商和 平衡双方的利益并最终达成协议。
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Байду номын сангаас
信息是商务谈判成败的决定性因素——
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日本国土狭窄,资源匮乏,主要进口原料 加工制造,再将成品出口赚取外汇。因而 他们对国际市场的形势变化十分关注,随 时注意收集各种信息情报。
20世纪60年代,日本人首先从我国《人 民日报》上刊登的北京公交车照片,分析 出中国可能找到了大油田。不久又从关 于“铁人”王进喜的报道,以及他的照片 上的背景和装束,准确地推知大庆油田的 位置。
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二、谈判信息的分类
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1、按谈判信息的内容划分 （1）自然环境信息：
能引起人们消费习惯改变、购买力转移和市场变更 的自然现象方面的信息，如地震、气候变化等。 （2）社会环境信息： 对市场有影响的各种社会因素，如文化、人口、社 会阶层、家庭、政治、法律、时尚、风俗、宗教、城 市建设等。 （3）竞争对手信息： 有关生产或经营同类产品其他企业状况的信息。
识记：市场信息的概念与内容 领会：政策、科技与金融法规信息对谈判的重要性 简单应用：根据谈判对手的相关信息进行判断的方法
识记：最高目标、最低目标的概念 领会：实际需求目标与可接受目标的区别 简单应用：掌握确定实际需求目标的方法 综合应用：熟悉努力实现谈判最高目标的途径与方法
识记：制订谈判方案的基本要求 领会：谈判方案包含的主要内容 简单应用：如何拟定谈判议程 综合应用：学会制订完整的谈判方案
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在商务谈判中，谈判者对各种信息的拥有量，以 及谈判者对谈判信息的收集、分析和利用能力， 对谈判活动有着极大的影响。
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掌握情报，后发制人——
在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业 务。在第一轮谈判中．客商采取各种招数来模我们的底， 罗列过时行情．故意压低购货的数量。我方立即中止谈 判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重 大事故停产，又了解到该产品可能有新用途。在仔细分 析了这些情报以后，谈判继续开始。我方根据掌握的情 报后发制人．告诉对方：我方的货源不多，产品的需求 很大，日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场 交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些细节的交 涉之后，对方乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大 量该产品。
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后来又在《人民日报》上油田钻塔的照片,算
出了中国大庆油田的直径,并根据我国国务院的
工作报告,估算出了大庆油田的实际生产能力。
到此他们已经全面掌握了大庆油田的各种情报。
日方就是这样利用公开新闻资料的每个细节,加
以综合分析,完成了对我国大庆油田的调查,并为
商务谈判提供了可靠的依据。因而在向我国出
售成套炼油设备时,日方谈判人员认为只有他们
在商务谈判中，谁能拥有谈判信息上的优势，掌握 对方的真正需要和对方谈判的利益界限，谁就有可能 制定出正确的谈判方案，掌握谈判的主动权。
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一、谈判信息的作用
2、谈判信息是控制谈判过程的手段： 要对谈判过程做到有效控制，必须首先掌握“谈判
的最终结果是什么”这一谈判信息，依据谈判战略和 谈判目标的要求，确定谈判的正确策略。
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信息是商务活动的先导——
现代绝大多数的商务活动的发生,都必 须首先取得市场信息。市场信息起着先 导的或导向的作用。在当今买方市场条 件下,企业生产经营什么,生产经营如何展 开,都必须由市场的需求来确定。
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究竟什么是谈判信息呢？
现代商务谈判的信息准备是指在商务 谈判之前，对与谈判活动有密切联系的 环境信息、市场信息、科技信息、谈判 对象情况等进行有计划、有组织、有目 的的收集、分析和整理，是对所收集的 相关信息及其属性的一种客观描述，是 一种特殊的人工信息。
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2021/3/7
• 无论是引进外资、技术，还是国际跨区域、跨国 家的联合协作；无论是新产品的开发研制，还是 科技成果的转让及其商品化、产业化等，谈判的 成功与否，直接关系到这些项目能否顺利实施， 以及能够带来多少经济效益和社会效益。
• 项目的可行性研究与立项都包括在谈判前的准备 工作中，包括在立项前的调查研究与立项后的准 备工作中。准备工作的是否充分将直接决定谈判 的成功与否。
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国际商务谈判
主讲人：潘小毅
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第四章 国际商务谈判前的信息准备
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【本章内容】
一、谈判信息的作用 二、谈判信息的分类 三、谈判信息收集的主要内容 四、谈判信息资料的处理 五、谈判目标与对象的确定 六、谈判方案的制订
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【考核重点与要求】
的设备适合大庆油田的质量、产量,因而获得较
大的主动权。英美等国家虽然技术力量雄厚,但
因准备不足,被日本人抢先了一步,抢走了一笔大
2021/3/7 生意。
12
一、谈判信息的作用
1、谈判信息是制定谈判战略的依据
谈判战略是为了实现谈判的战略目标而预先制定的 一套纲领性的总体设想。一个好的谈判战略方案应当 具有战略目标正确可行、适应性强、灵敏度高的特点 ，这就必须有大量可靠的信息作为依据。