有关销售心态的励志小故事

有关销售心态的励志小故事

以前有一位销售人员，他在自己的“故事小组”中发问：“为什

么我和所有人所讲的故事是一样的，但是客户似乎听不到我的话，他

们总是对我的销售故事置若罔闻。我努力尝试着想要影响他们，不过

我感到到我的影响力十分有限。”

为了更好地找到问题关键所在，故事小组的成员请他将全部销售

故事的情境重演一遍。通过现场演练，大家发现，即使这位销售人员

讲的是和大家一样的故事，不过他在讲故事时，身材却在持续地后退：他讲一小段故事，就会不自在主地往后退一步;再讲一小段故事，再退

一步……问题的表症好像被捉住了。故事小组请这位销售人员暂停了

自己的故事。他们从小组中请另外一位销售人员来表演这位一边讲故

事一边往后退的销售人员，而请这位销售人员自己站在一旁视察自己

是如何讲故事的。

“咦，我为什么始终往撤退呢?”傍观者清。果然这位销售人员很

快就发明了问题。

“那么这样做会给你的故事带来什么样不好的效果呢?”小组持续

启迪他。

“客户会认为我对我们的商品和服务不是很有信心。而且我的举

措仿佛也会一直增大我和客户之间的心理距离，让客人觉得疏远、有

距离。客人的情绪会持续从故事中抽离出来，被四周的货色所吸引。

同时，我也不能通过手势、语速增强故事的效果。所以故事的传布效

果就强差人意了。”销售人员自己演绎道。

“那么，你是对自己的故事没有信心吗?还是对自己的商品信心不足?”销售小组更进一步地帮他剖析自己的问题。

“我在自己所从事销售行业已经超过五年了。所以，我对我们行

业的现状、产品德量的好坏优劣十分了解。以前刚入行的时候，只管

我对我们商品在行业中的排行、品质都还不是很明白，可当时初生牛

犊不怕虎。反而特殊敢闻敢干。当时也不理解什么有效的销售技巧，

见人就跟别人先容我们的商品。奇就奇在那几年的事迹反而还不错，

不比当初差。就凭着我的冲劲，进入现在的行业内的领头企业。有了

更好的平台，我自以为这几年的提升仍是很大的：通过培训和实操，

我的销售技巧有了很大的晋升;我对行业、对商品更懂得了;尤其是商

品的不足的局部。因为每次在回访老客户，甚至造访新客户的时候，

老是要收到一大堆埋怨：我们商品价钱高过竞争对手啦、我们的服务

不到位啦、我们的商品返修率高啦。长此以往，我在销售时就有强烈

的担心。我惧怕客户不能120%的满足。我担心公司的许诺不能兑现。

我担忧我们销售团队内部的抢单。我担心客户的回款问题……我晓得

这种心态不利于我的销售，不过我很难从基本上去遏制它。”

这位销售人员分享完自己实在的主意后，他的故事小组缄默了。“我也经常有这种担心。”“我也是”……

负面情绪好像感冒病毒一样快捷地传播，小组成员其余成员也坦

露了自己的真实担心。

在情理上，我们销售人员都清楚：要调动客户的情绪，首先要调

动自己的情感。好故事必需依附于良性的肢体互动来增强故事的后果。不过，销售人员如何与客户达成有效的肢体互动呢?在销售人员和客户

之间的间隔毕竟象征着什么?如何通过调剂肢体互动有效地转变关联?

“其切实这种情况下，我很难真正疾速地捕获到眼下的这位客户

的需要是什么，进而对其需求设计或描写故事的。所以，我会情不自

禁地往后退。今天的观察，我想起其实有时候我还会无意识地把身体

缩起来。可能在我的潜意识里，我愿望跟客户坚持保险距离。即使从

感性上，我也能意识到这种只停留在脑筋层面的互动并不能让我和客

户之间树立起长期友爱的关系，客户也不会向我介绍新客户。不过，

我也没有措施结束自己的担心。”

“让我来分享一下自己的亲自阅历吧。”小组里又有人发言了。

不外这次的声音听起来响亮罗唆，好像发言者对自己充满了信心??这

样的声音很合适用来讲故事，让听故事的人觉得人不知鬼不觉也豁达

高兴起来。

“实在我以前的情形跟大家都差未几。经由了头一两年刚进入行

业时的新鲜感，我发现我越来越多地看到商品的不足、服务的欠缺。

那时候，我非常怅惘。我察看身边同业人员，发现他们也面临着和我

同样的问题。他们有的转行去做后盾服务，有的转去做行政了，也有

的去做技巧支撑。后来，我去加入了一堂销售心态的培训课。其中一

个故事对我启发很大。既然咱们小组的主题就是故事，那我就跟大家

分享一下这个故事吧。我盼望它可能给我们职业枯竭期带来一些不同

的新颖，攻破无形的思维天花板。

“传羽士笃信上帝的存有，他们也相信自己的宗教是有助于任何

人的。他们和战火一起，来到了不同的国度。在他们新来到的国家，

没有人相信宗教。而因为战乱，人们对传教士布满了仇恨。他们感到

传教士和士兵一样，都是给他们带来可怜、逝世亡、苦楚的吉祥之兆。传教士天天都去访问当地的居民，向他们传授教义。

砰、砰、砰。传教士敲第一家居民的门。

‘谁呀?’门里面有人问道。

‘我是传教士，我想向你介绍一下我们的宗教。’传教士答复。

‘你滚，你们都不是好人。你立刻滚。’居民愤慨地喝骂道。

一家是这样，两家是这样，三家是这样……传教士在那个下战书

敲了八家人的门，全都是这样的反映。

传教士会因为自己被谢绝而猜忌自己所笃信的宗教吗?他会想：咦，这么多人都不接收我的传道，莫非我所信奉的宗教是有问题的吗?岂非

上帝真的不存有吗?

不。他当然不会这样想。他只会相信自己的努力不够，他还能够

更尽力一些，他还有力气去辅助更多的人。