持续不断的主顾开拓培训

吸引客户、留住客户、开发客户—销售寿险产品
13
灵活运用各类主顾开拓工具
• 市民社会保险调查问卷 • 综合金融理财需求分析 • 短期险工具 • 保单存折 • 急难援助卡 • 客户服务报
14
工具一——市民社会保险调查问卷
15
“市民社会保险调查问卷”使用方 法
• 工具用途：收集准主顾名单 • 使用场合：社区、公园等公共场所的问卷调查 • 注意事项：
对准客户名单进行整理及跟进
20
参考话术
场景：产说会、客户回访
相关话术 业：××先生，您好，为了更好的为您提供服务，我们公司 正在进行一次需求调查，可以帮助您更好的进行理财规划、 享受综合金融的服务,请您填写一下这份调查表。 客：好的 业：我相信您周围的朋友也非常需要理财服务，您可以在这 里写下他们的联系方式，我可以为他们提供更多、更好的理 财产品选择和建议。
持续不断的主顾开拓
前言： 主顾开拓是寿险永恒的话题，不断的帮助业务团队进行主
顾开拓是寿险公司的最重要的工作，主顾开拓能力的强弱是 影响寿险公司经营的重要因素之一
依托平安特有的集团优势，借助主顾开拓的工具，以工报 为载体的服务式营销应运而生，成本低廉、形式新颖、可复 制、易传承、可以轻松做到长期坚持，丰富了外勤团队的主 顾开拓手段和方法
• （没买）那请您填写这份调查问卷，如果您希望生活 有一个更高的保障，欢迎与我联系（送上名片）。
17
场景二：已投保市民接受调查
• 您好！我是平安保险公司的保险代理人及家庭理财 顾问，我们公司在这个社区做市场的调研，您的意 见对我们来讲非常重要，可不可以请您配合一下， 做一个有奖调查问卷？（可以）冒昧地问一下，您 买了保险吗？
8
如果你自己不做保险， 你的亲朋好友需不需要保险？
如果你自己不做保险， 你的亲朋好友会不会要买保险？ 亲朋好友是在你这里买保险放心， 还是在别人那里买保险更放心？！
9
转介绍—— 寿险营销得以长期发展的生命线！
乔•吉拉德250定律： 每一个客户后面都隐藏着250个客户！
10
各地寿险营销员转介绍客户比例调查
客 户：小李，你想的真周到，谢谢啊。 业务员：先别谢我，你不是说要跟朋友一起出游吗，把你想同行的朋友
名单写在这里，我也替您给他们一同送上这份礼品，也算交 个朋友吧。无论去没去，都是一份您的心意嘛（取出笔） 客 户：好的（将名单记录在卡上）。
25
场景二：透过陌生拜访争取转介绍（此方法可结 合调查问卷一同使用）
我们来计算一下 5
假如我在保险公司从业20年，每月4件单
4件/月×12个月×20年=960单 960人（其中1/2加保） 480人（其中1/2转介绍） 240人（其中1/2家族保单） 120人 只需要120个客户，你就可以 在这个行业生存20年！
6
准主顾名单的来源
发展阶段 年资
主顾开拓能力
生存 1-6个月
转介绍是不断拓展 准主顾群的核心
75.6% 77.8% 69.8% 77.3% 78.9%
中国大陆 台湾 马来西亚 新加坡 香港
11
陌生拜访——有效拓展我们的准主顾群！
12
综合开拓—— 充分发掘客户的购买潜力！
寿 险
团体 产品
团体 客户
业 务
产险 产品
产险 客户
员
其他
其他
产品
客户
寿险
寿险
客户
产品
➢ 可以配合一些小礼品以提高问卷的 回收率
➢ 遭遇拒绝了要做好情绪调整 ➢ 要及时对所收集的名单进行整理及
电话跟进
16
参考话术
场景一：未投保市民接受调查
• 您好！我是平安保险公司的保险代理人及家庭理财顾 问，我们公司在这个社区做市场的调研，您的意见对 我们来讲非常重要，可不可以请您配合一下做一个有 奖调查问卷？（可以）冒昧地问一下，您是我们公司 的客户吗？
23
以平安承诺卡为例：
• 平安承诺卡 • 保险保额：飞机意外伤害保障 30000元
火车、轮船伤害保障 5000元 汽车意外伤害保障 5000元 • 保险期间： 90天 • 保险对象： 0-69岁
24
参考话术
场景一：运用“旅游“话题获取转介绍
业务员：张先生，我是小李啊，上次您跟我说过节要跟朋友一起出去旅 游，我特地给您送来一张“平安承诺卡”。您别小看这一张 卡，可保障旅游期间所有意外，最长可保障3个月呢。有了这 张卡，出门旅游父母也放心啊。
业务员：先生，很冒昧地打扰您，能占用您几分钟时间吗？ 客 户：什么事啊？ 业务员：我是平安保险的代理人，我们公司最近在做一个客户回馈活动，能
够为您提供一份高达三万的意外保险。 客 户：保险啊，我不需要。 业务员：先生，您放心，我并非要向您推销保险，而是要把这份保障免费送
现对各机构服务式营销素材做以整理，明确流程，希望帮 助各机构进行有效操作和推动
2
课程大纲
• 持续进行主顾开拓的意义 • 准主顾名单的来源 • 灵活运用各类主顾开拓工具
3
持续进行主顾开拓的意义
你无法获取佣金，除非你最终成交； 你无法最终成交，除非你面对客户； 你无法面对客户，除非你找到对象！
4
我们为什么一直要做主顾开拓？ 究竟需要多少个客户才足够呢？
• （买了）那请您填写这份调查问卷，如果您想更清 楚自己的保险责任或了解更多理财问题，欢迎与我 联系（送上名片）。
18
工具二——综合金融理财需求分析表
19
“综合金融理财需求分析表”使用方法
• 工具用途：收集准主顾名单、收集客户需求 • 使用场合：产说会、客户回访调查 • 注意事项：
➢ 可以配合一些小礼品以提高回收率 ➢ 要及时对所收集客户需求进行分析，
缘故、转介绍
Biblioteka Baidu
稳定 转正-2年 转介绍、陌拜、综合开拓
成长
2-5年 目标市场、职场开拓、加保
成熟 5年以上 企业保险、高保额销售
7
缘故市场——
• 我的直系亲属 • 我的姻亲关系 • 我的街坊邻居 • 我的知交好友 • 我的老师同学
• 我的同事战友 • 我的消费对象 • 我的生意伙伴 • 我的同趣同好 • 我的其他熟人
21
• 请把你身边的同学当作你的准客 户
• 参照学员手册，一对一分别演练 “市民社会保险调查问卷”和 “综合金融理财需求分析”的话 术
• 时间：10分钟
22
工具三——短期险工具
• 同类工具： 平安承诺卡、短期意外险、乐享平安（A/B)卡、成长 快乐(A/B）卡等
• 工具用途：协助促成、索取转介绍名单 • 使用场合：促成、递送保单时、客户回访