现代推销技术项目一推销准备
注：两小节课（即一次课）为一单元
现代推销学心得+案例分析
推 销 学 结 课 论 文 专业:市场营销
班级:12级一班 心得体会： 我们作为市场营销专业得学生,《现代推销学》就是我们得必修课。现代推销学不仅仅只就是字面意义上向顾客推销商品而已。我们从推销学中学到了推销人员该具备得素质,品格,精神,以及专业技巧。我认为在课堂中不仅进一步得了解了推销人员得工作,还学到了如何经营自己，如何推销自己,如何培养自己得气质与自信。这在以后得面试或者工作中会起到至关重要得作用。 我认为推销不仅仅就是一种经济活动中得行为,更就是一种人与人之间交流沟通得语言艺术。推销有广义与狭义之分。广义得推销就是指推销主动发起者,采用一定得技巧,传递有关信息,刺激推销对象,使其接受并实施推销内容得活动与过程。推销就是一种说服、暗示也就是一种沟通、要求。我们得生活中时时刻刻都在推销。狭义推销就是指推销员以满足双方利益或需求为出发点,主动运用各种技巧,向推销对象传递产品或劳务等相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务得活动过程。在推销“三部曲”中表示，推销通过语言与行为首先向推销对象推销自己，再来就是商品优点，最后才就是商品。所以推销自己才就是最重要得一个步骤。顾客只有在接受推销员得基础上才会愿意更进一步得了解商品产生购买欲望。由此进一步说明,一个成功得推销员就是需要从心理到气质到行为到语言艺术等一系列得培养。一个成功得推销员,绝不就是简单靠语言就可以成功得,而就是需要综合素质。培养自信、诚信、勤奋等优秀品德就是非常之重要得。所以我觉得我们这个课程真正得核心所在就是希望我们大学生在如今这个竞争如此激烈得二十一世纪要懂得如何去推销自己。 那么从《现代推销学》中我们学到了哪些推销技巧以外得知识呢？我觉得那就就是如何成为一名真正意义上得推销应具备得素质。 1、良好得心理素质。 1、1热爱工作。我们都渴望与顾客愉快顺利得达成协议。让顾客保持满意,但事实上100次尝试中总会有９9次失败。面对失败人们总就是会感到非常沮丧与挫败。所以强烈得事业心与责任感就是坚持下去得动力。如果不够热爱自己得职业,在面对困难时会忍不住退缩,如果不够热爱自己得职业就不能设身处地得为顾客
《现代推销实务》参考答案
现代推销实务习题、思考题参考答案
《现代推销实务（第4版）》习题、思考题参考答案 第1章现代推销概述 ◆思考题：客户只有先相信你的人品才会相信你所推销的产品。 ◆判断题：1、× 2、× 3、× 4、√ 5、√ ◆案例分析题： 灯具是用户经常使用的产品，如果推销员挨家挨户地进行推销，也只能在小范围内产生效果，要扩大推广范围，最终还需要中间商的支持。 第2章制定推销计划 ◆思考题：推销人员可以利用推销目标来时常暗示自己。因为制 定推销目标后会对推销员产生心理暗示的激励作用。 ◆填空题：1、部门推销计划、个人推销计划 2、必须对企业 所处的环境和条件进行深入调查研究，充分搜集资料，分析企业或部门所处现状。 3、客户基本情况、客户购买行为特征 4、推销活动目标、推销效益目标 5、推销访问计划、推销 效益计划、客户发展计划 ◆判断题：1、× 2、× 3、√ 4、√ ◆案例分析题：1、在推销之前做好准备是非常必要的。甚至你 可以准备做好几套方案，这样有利于把计划性和灵活性很好地结合起来。（这一题教师可以让学生分为两派进行辩论）
2、这一题教师可以让学生自由发挥，提出自己的见解。 第3章寻找客户 思考题：所谓商机无处不在，和尚也许自己不用梳子，但他们可以利用梳子来增加寺庙的“收入”和“人气”。 ◆填空题：1、理智型、冲动型、习惯型、不定型、经济型、想 象型 2、区间的确定 3、取信于现有客户 4、需求、购买力、购买决策权 ◆案例分析题： 案例1：因为中年乘客在同伴中的威信显得很高，所以这位列车员可以运用“中心开花”的方法展开推销。 案例2： 地毯寻找法，例：他骑着自行车，走遍大街小巷，对这300多位老乡一一登门拜访……； 中心开花寻找法，例：有一位老乡是工会主席，他向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。就这样，顺藤摸瓜，他找到了一个又一个的客户……； “耳目”寻找法，例：在尝到了甜头后，干脆组成了一个推销员俱乐部，参加俱乐部的推销员推销的产品各不相同，互不竞
现代推销技术心得 现代推销心得体会大学生
现代推销技术心得现代推销心得体会大学生推销与谈判心得 院系：商学院 年级：xx级 专业：市场营销 姓名：安小环 学号：111603024 作为一名市场营销专业的学生，《现代推销技术》是我必修的一 门课程。今年是由邹波老师带领我们学习这门课。 通过一学期的学习，我觉得现代推销技术是推销人员必须掌握的 职业技能，随着我国社会主义市场经济的不断深化和买方市场的形成，系统开展推销工作和提高推销人员素质，已成为各类企业市场经营的重要组成部分。 《现代推销技术》这本书具有如下特点：
1、紧密联系职业技能鉴定标准，注重中高职教育的有机衔接。 2、提供大量的案例，以形象化、具体化的丰富案例为主线来系统表达知识。 3、采取灵活的教学方法，寓教于乐。 4、紧跟时代的发展步伐，用最前沿的知识充实教学内容。 本学期的教程，邹波老师带领我们不断的、摸索，给我们提供了大量的机会让我们亲身体验。这学期我们小组组建了玩偶之家有限责任公司，通过和百利达招商公司的不断洽谈以及最后完美的合作，我发现原先好多不清楚的东西都渐渐明了了。而且，在实践中，我发现那些不容易理解的能够很好的理解透彻，因为在实践中，我们必须自己动脑思考，必须亲自解决，所以我们全身心的投入到实践中，投入到这门课程中，投入到新东西的学习中。 通过18周的学习和实践，我学到了好多的东西： 1、了解了“定金”和“订金”的区别。不会在签订上傻乎乎的上当了。原先总是觉得合同可看可不看，现在总算知道了，合同中也有
好多的陷阱。定金是不履行合同时要不回来的财产，而订金则是不履行合同也能要回来的财产。 2、知道了怎么正确的和别的公司进行谈判，进行近距离的接触而不会让人反感。另外还知道了，谈判所需要注意的一些事宜以及 __为本公司带来更多的好处且不让别的公司无利益可赚，最终达到双赢的局面。 3、懂得了初访顾客的重要性，明白了并不是所有的群体都能成为你的最终顾客的，要火眼金睛，找到需求顾客以及潜在顾客，另外懂得了怎么样去维持老顾客，让他们一直支持本公司的产品。 4、学会了处理顾客异议的最佳方法。作为一个市场营销专业的学生以及未 来某个公司的员，我觉得在处理异议时，要对顾客遵循以下原则：①不打无准备之仗，要时刻做好准备。②要用一分为二的观点正视异议。③要具有百折不挠的精神。④面对顾客的异议要适时答复。⑤面对顾客的异议要耐心倾听。 邹波老师所讲的这门课，使我获得了好多知识，而且这还是我这学期听的最认真的一门课程之一，所以我对这门课程还是相当感兴趣
推销实务77个案例分析和答案解析
1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念 （2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀 （3）小戚的成功推销给你什么启示 （1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。 （2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。 （3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。 公司是一家生产销售家用计算机的企业。先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。问题（1）先生为什么要选择提高服务质量作为突破口 （2）先生在推销中采用的是什么样的推销观念 （3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么 （1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。 （2）现代推销观念 （3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要容。 3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户，这位客户正在机房里复印文件。推销人员向他打招呼：“您好！这么忙啊！” 客户回答;“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。” 推销人员忽然眼前一亮，着不是顾客表述的一种需求么为什么不抓住这个机会。于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的需要。” 像往常一样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子的你的复印机耗材成本如何你的复印机复印效果如何你的复印机操作哦是否方便” 推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给顾客详细介绍，“我们这种复印机···” 这时候复印工作已经结束了，于是，顾客打断推销人员的话说：“我要开始工作了，你的介绍。不过，我不准备换掉它。” 推销人员很沮丧，难道自己捕捉到得信息是错误的么难道他只是抱怨而已么难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的需要。
现代推销学学习心得体会_现代推销学感想范文_心得体会
现代推销学学习心得体会_现代推销学感想范文_心得体会 现代推销学学习心得体会篇一人们常说.推销韵最高境界是先把自己推销出去。这句话的意思是，如果你要客户买你的产品，那你就先让客户相信你这个人.让他觉得你是一个值得信赖的人。 在深入学习了现代推销技术这门课之后，老师决定让我们做一次模拟推销，将书中的死知识灵活运用，实践到真正的推销当中去。在模拟推销的最初，大家一致指定了车载MP3的推销任务，而需要进行推销的对象则是本校的全部老师。 任务虽然有些突如其来，但是在课余时间做过临时推销员的我并没有手忙脚乱。要成为一名合格的优秀的推销员，必须具备一些常人没有的素质。 想要成为优秀的推销员，我想除了具备基本的一些素质，譬如身体素质、心理素质、综合素质外，还必须具备这些以外的东西。甚至要修炼到一定的境界，就如气功学中的通了小周天，还要向大周天上升。有些素质你可能具备了，但是没有成熟、充实，也一样无济于事。用另外一句话来讲就是要运用的炉火纯青。 优秀推销员具备的第一素质是必须积极向上，用乐观的态度去迎接美好的每一天，不能因为昨天的失败而放弃今天的曙光。坚持不懈，直到成功。优秀推销员应该具备的第二个素质就是坚持精神。无论遇到任何的挫折，即使前面有高山、大洋，还是悬崖峭壁，都要坚持走下去。成功不是等来的，而是走出来的。只有坚持才能获得成功，即使失败，也是另一种成功。优秀的推销员应该具备的第三个素质是“信”。这里的“信”包含两个意思，一个是自信，另一个是诚信。要想成功把你的产品推销出去，不仅要靠三寸不烂之舌，还要靠你的自信。只有不卑不亢，才能博的人家的信任。你具备了自信，才能迎接任何挑战。另一方面唯有信任你才会购买你的商品。如果推销员丧失了诚信，又有谁会去购买其产品呢?第四个素质是应变能力，其实这种素质不是一朝一夕就能培养成的。不是说你脑子好使就可以，也不是说你智商高你就会。要想服人不仅要以理服人，还要经得起考验。 要想具备这些素质不是一朝一夕就可以实现，必须靠后天努力，不断磨练、不断充实，才能成为优秀的推销员。 在这次推销任务中，我们首先选定了车载MP3作为推销主体，针对我们学校的老师，我选用了费比推销模式，因为由于在校时间的障碍，无法有效的让有需求的老师主动找到我，所以我选择对我的准顾客进行直接的上门推销，把产品的特征详细的介绍给顾客，充分分析产品的优点，尽数产品能给顾客带来的利益，最后，以“证据”说服顾客购买。 在准备期间，我去到大型电子数码广场，进行了一些市场调查，确定了我要进行推销的单个产品，并与其推销员进行了交谈，了解了产品的价格，性能，使用方法等相关知识。 首先，我选定了教授我们汽车专业课的李老师为我的第一个准顾客，因为他对于汽车领域有着比其他人要多的理解，对相关的使用配件也会有比其他人更加浓厚的热情。在与其接触的过程中，也了解到了许多让我们自己都不了解的车载MP3的相关知识，受益匪浅。但是，李老师似乎更加偏向使用光盘，在经过一段时间的讲解与说服之后，他依然坚定光盘比车载MP3用着顺手的多，放弃购买。 经过这一次的推销，我意识到，自己的准备还远远不足，而且和车载MP3相比，光盘似乎更加受大家的欢迎，于是，我决定放弃继续推销原先的车载MP3，而改为纽曼的一款GPS导航仪。 接下来，我又针对其他三名似乎有购买需求的老师提供了GPS导航仪的信息，有的老
现代推销技术知识点
现代推销要素是指构成推销活动过程的内在基本内容，包括推销人员、推销对象、推销物品三个方面的内容。 推销人员素质：政治素质（要有坚定的无产阶级立场；有良好的推销职业道德；树立全心全意为顾客服务的意识；培养百折不挠的进取精神）；业务素质（业务技能；熟识行情；善于观察；善于言辞）；文化素质（文化知识；专业知识）；法律素质（要有强烈的法律意识；有丰富的法律知识；灵活运用国家各项经济法规）推销方式：是指企业或推销人员为推销活动所确定的行为方法和形式。 按照推销手段的指向性把推销方式分为推式（如人员推销等）、拉式（如广告推销等）和互动式（如网络推销等）三种类型。 人员推销指企业派推销员直接向用户推销产品和提供服务工作。 人员推销的特点：人员推销在推销宣传的同时促成买卖活动，直接实现商品价值的转移；人员推销具有较强的适应性；人员推销具有较强的针对性；人员推销具有一身多职的功能。局限性：人员推销活动的范围有限；费用开支较大；推销人员素质决定着推销工作的成败。方法：直接推销（面谈推销）法；关系介绍法；合作推销法；团体推销法 广告推销是指通过大众媒体向消费者或各种潜在顾客介绍产品性能、特点和服务内容的一种宣传推广方式。 广告在企业推销活动中的作用：传递信息，沟通情报；创造需求，扩大销售；指导消费，方便生活；突出重点，增加购买；活跃经济，促进竞争 广告媒体选择考虑的因素：产品特性；消费者接触媒体的习惯；媒体的传播范围；媒体的灵活性及频率；媒体的质量和费用。 网络推销：指企业或推销人员使用因特网或其他网络向消费者和用户提供销售服务的一种现代化交易方式。 网络推销方式的特点：书写电子化、传递数据化；无店面租金成本，规模不受场地限制；无库存压力、行销成本低；便于收集客户信息；支付手段高度电子化。网络推销应注意的问题：确定目标市场；精心设计网页；积极宣传网址；建立推销信誉。 爱达（AIDA）模式：Attention（注意）、Interest（兴趣）、Desire（欲望）、Action （行动）；是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之而产生，尔后再促使顾客采取购买行为。 爱达模式的推销步骤：唤起注意（Attention）；诱导兴趣（Interest）；激发欲望（Desire）；促成交易（Action） 唤起注意方法：出奇制胜法（是在顾客的思维需要重新调整时，唤起注意的方法）；旁征博引法（是利用顾客熟悉可信且感兴趣的事物（或事件）来验证并唤起顾客注意的方法）；实物招徕法（利用商品本身及其包装、商标等招徕顾客，唤起顾客注意的方法）；气氛渲染法（利用顾客感知周围的事物，包括气味、照明、音响、空间等外界刺激，从而唤起注意的方法）；计谋引诱法（利用神秘色彩、突出特色，从而唤起顾客注意的方法）。诱导兴趣方法：展示表演诱导法（通过摆设商品样品以唤起顾客注意，当顾客注意后进一步显示商品的主要部分的功能、特点，采用推销产品（或服务）展示表演的技巧来诱导顾客购买兴趣的方法）；感情联络诱导法（通过感情的联络使顾客体验到积极的情感，并通过积极的情感又反作用于兴趣的方法）；排除干扰诱导法（当顾客对推销的积极情感产生后，其他某些外界刺激会干扰顾客的情绪，通过排除干扰源来爆出顾客兴趣的方法）；
推销案例分析
推销案例分析 推销案例看推销技巧 例一：与众不同的推销语言 有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。” 乙推销员说：“象这种老爷车，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。 例二：出奇制胜的推销 美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上，规定每人有10分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳窜,一时间场内轰乱。不一会，他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话：“我是来推销‘白索登’牙膏的，谢谢。”说完便飘然离去，结果他的产品风靡全美。 金姆采用的陪衬推销法，独出新裁，别具一格，短短一句话给人留下极深刻的印象，达到了最佳的广告宣传效果。 例三：推销中的感情战术 有个出售办公用品的推销员，他把感情战术使用到了科学高度。上门推销时，他在衬衣口袋里装一只跑表。这位善于揣摸顾客心理的推销员，实际上从一进门就没有停止说话。当觉得将失掉这次推销机会时，他就站起来走向顾客，表面上是说再见，实际上眼睛向下看着地，情绪低落，在拖时间的握手中又停下来。由于他们离得很近，默默无语，这位预期的顾客此时就能听到微弱的嘀哒声，他会问道：“这是什么声音？” 推销员假装吃惊，然后轻轻拍着心窝道，“噢，这是我的心脏起搏器，对啦，麻烦你给我来杯水吧。”据说他总能要得到的，并且随后也能达成交易。提供这个故事的，就是一个上过这种感情战术当的人。正如他所说：没有等我悟出‘起搏器’的奥秘，已推销给我一个孔机、一只钉书机和一个计算器了”。 例四：坦率地说出缺点 大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业绩极佳。不到两年，就由小职员晋升为主任。下面看看他是如何进行推销活动的。 现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益，地价是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。” 但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问：“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪音都是无可避免的。” 因此，在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所介绍的情形，从而心甘情愿地购买了那块土地。 例五：说话的艺术 一句话说得人家跳，一句话说得人家笑。同是一句话，不同的说法，效果大不相同。 食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他销售谈话，但他马上意识到这样做是错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果有一笔生意能为你带来1200英镑，你感到有兴趣吗？”“我当然感兴趣了，你说吧！”“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码上涨20%。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的生意情况非常了解，这一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一笔定货，都是香料和食品罐头。 第二部分 例一：灵活推销法 李嘉诚年轻时在一家塑胶厂当推销员。他推销产品时根据不同对象采取灵活方法。有一次，他推销一种塑料洒水器，走了几家都无人问津。于是他想了一个方法，说洒水器可能出了问题借水管用用。于是他便表演起来，不出所料一下子卖掉了十几个。
新生研讨课论文
新生研讨论文 经过老师耐心的讲解，我了解了工商管理类其中的所有专业，形成了自己的看法，结合各个专业的特点和自身的情况，兴趣，也最终确定了自己要学什么专业，接着思考了为了这个专业大里学该怎么做，达到什么目标，以及毕业后的就业问题。 首先介绍一下，我对于工商管理类中分专业的认识： 会计学： 业务培养目标：本专业培养具备管理、经济、法律和会计学等方面的知识和能力，能在企、事业单位及政府部门从事会计实务以及教学、科研方面工作的工商管理学科高级专门人才。 业务培养要求：本专业学生主要学习会计、审计和工商管理方面的基本理论和基本知识，受到会计方法与技巧方面的基本训练，具有分析和解决会计问题的基本能力。 毕业生应获得以下几方面的知识和能力：1．掌握管理学、经济学和会计学的基本理论、基本知识；2．掌握会计学的定性、定量分析方法；3．具有较强的语言与文字表达、人际沟通、信息获取能力及分析和解决会计问题的基本能力；4．熟悉国内外与会计相关的方针、政策和法规和国际会计惯例；5．了解本学科的理论前沿和发展动态；6．掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有一定的科学研究和实际工作能力。 主干课程：主干学科：工商管理、经济学、法学主要课程：管理学、微观经济学、宏观经济学、管理信息系统、统计学、会计学、财务管理、市场营销、经济法、财务会计、成本会计、管理会计、审计学。 财务管理： 业务培养目标：本专业培养具备管理、经济、法律和理财、金融等方面的知识和能力，能在工商、金融企业、事业单位及政府部门从事财务、金融管理以及教学、科研方面工作的工商管理学科高级专门人才。 业务培养要求：本专业学生主要学习财务、金融管理方面的基本理论和基本知识，受到财务、金融管理方法和技巧方面的基本训练，具有分析和解决财务、金融问题的基本能力。专业要求： 毕业生应获得以下几方面的知识和能力：1．掌握管理学、经济学和财务与金融的基本理论和基本知识；2．掌握财务、金融管理的定性和定量的分析方法；3．具有较强的语言与文字表达、人际沟通、信息获取以及分析和解决财务、金融管理实际问题的基本能力；4．熟悉我国有关财务、金融管理的方针、政策和法规；5．了解本学科的理论前沿和发展动态；6．掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有一定的科学研究和实际工作能力。 专业设臵：主干学科：经济学、工商管理主要课程：管理学、微观经济学、宏观经济学、管理信息系统、统计学、会计学、财务管理、市场营销、经济法、中级财务管理、高级财务管理、商业银行经营管理等。 工商管理： 业务培养目标：本专业培养具备管理、经济、法律及企业管理方面的知识和能力，能在企、事业单位及政府部门从事管理以及教学、科研方面工作的工商
《推销技术》A期末试卷
================================================================== 安徽职业技术学院 2007～2008学年第2 学期期末考试试卷 《推销技术》期末试卷（A） 班级___________学号___________姓名___________得分__________ 一、名词解释：（16分） 1、推销： 2、推销模式：根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析以及推销员应采用的策略等进行系统归纳，总结出一套程序化的标准公式。 3、顾客异议： 4、富兰克林法：就是把我们产品的优点或给顾客带来的好处一一列举出来，写在纸的左边，再把不购买产品的损失一一列举出来，写在纸的右边，一条一条对比着讲给顾客听。 二、单项选择题（20分）（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。多选不给分。每题1分，共20分） 1、商业推销出现在（） ①原始社会的蒙昧时代②原始社会的野蛮时代初期 ③原始社会野蛮时代中级阶段④原始社会末期至奴隶社会初期 2、还价起点的总体要求是( ) ①起点要低，接近目标②起点要高，接近目标 ====================专业收集精品文档，您的最好选择
================================================================== ③起点要低，高于目标④起点要高，低于目标 3、推销活动的中心是（） ①生产②销售③服务④满足消费者需要 4、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是（）①生产②消费③分配④推销 5、推销员的主要职责是（） ①了解销售信息，掌握市场动态②安排推销计划 ③推销产品，实现企业营销目标④保持与顾客的联系，充当 企业和客户的纽带 6、产生购买行为的基础是（） ①购买能力②购买决策权力③购买兴趣④购买欲望 7、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（） ①示范表演法②情感沟通法 ③开头语出奇制胜法④语言吸引法 8、销售失败后，推销员除了避免失态外，接着就是要（） ①请求顾客指点②分析失败原因 ③听取教训④保留后路 9、约见的主要内容是（） ①确定访问对象②确定访问事由 ③确定访问时间④确定访问地点 10、形成推销障碍的最基本原因是（） ①顾客的需要②顾客的认识 ====================专业收集精品文档，您的最好选择
谈判与推销心得体会示例参考
谈判与推销心得体会示例参考xx学年第二学期，我们学习了《推销与谈判》这门课程，而且很高兴，老师能够继续担任我们的任课老师。大二时候通过邹老师对广告学课程的讲解，让我对其课程相关知识有了更大的提高和了解。这学期，邹老师又带领我们走进了另一个领域——推销与谈判。我理解上的推销与谈判是一门理论性、技术性、实践性很强的课程。通过有关推销与谈判技巧的内容、技术和方法学习之后,培养、提高自身分析问题和解决问题能力,进一步提高自身动手能力和综合素质,全面掌握推销与谈判的技术技巧。 推销与谈判课程，顾名思义分为两个部分：1、推销；2、谈判。在推销与谈判课上，邹老师不止一次地对我们说，要想成长为一名优秀的销售人员，必须从基层销售做起。而且总是强调着一句话，“做营销工作就要从销售员起步。”我也逐渐了解了销售人员总是要面对许多压力和不理解，但是优秀的销售人员总能凭着自己点滴的经验积累，以理论知识为后盾，水滴石穿，百折不挠，最后步向事业的高峰，例如乔·杰拉德——世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 学了现代推销技术的课本知识后，纠正了我以前认识上的一个错误。在以前的认知里，总以为推销仅仅是把产品或
者服务出售，现在才了解到推销不只是将产品出售，还是一种互利互惠的活动。推销是营销组合中的人员推销。所以从这学到了：不能仅仅通过表面看现象，而要通过学习来了解、区别。 推销这一块的学习，多是老师通过讲解课本知识点、结合自身和身边实例拓展，让我们更加清晰明了的掌握推销技巧、技术。学到了一下知识点：推销要注意以下几点： 1、熟悉自己推销的产品的特点； 2、熟悉自己推销产品的目标客户； 3、熟悉产品的市场。推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配，要讲究方法和策略。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要。任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证。客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 谈判这一块的学习，则是先通过看视频，了解商务谈判中的知识、技巧和方法，然后通过班里分组实战性的谈判，让我们亲身经历和感受谈判，但其谈判中不免有磕磕绊绊、有不成功，究其原因：是我们没有完全掌握谈判的技巧方式
现代推销技术课程标准
武汉商贸职业学院 经济管理学院 《现代推销技术》 课程标准 课程名称：现代推销技术 编制人：张丹 学院审核： 教务处审核： 编制日期： 2013年8月 《现代推销技术》课程标准 课程类别：职业技术课课程编号： 02210108 适用专业：电子商务开课学期：第5学期 学分： 2 总学时： 36 编写单位：电子商务教研室编写日期：2013年8月 一、课程定位 （一）课程性质 1. 高职电子商务专业人才培养定位 《现代推销技术》是高职市场营销专业的专业核心课程，也是重要的双证书课程。根据本专业培养目标，瞄准销售员、销售主管岗位要求，为培养学生将来在商务交易活动中推销的基本理论知识与应用能力而设置的一门专业课程。 2. 本课程在电子商务专业人才培养中的地位与作用 该课程主要以销售实际工作过程为主线构建课程内容，在了解推销基
本礼仪，并对推销活动有初步体验认知的基础上，主要围绕“推销活动策划、推销准备、引起客户注意、激发客户欲望、促成交易”等典型工作环节展开。理论知识按照“必需、够用”组织，具有很强的职业岗位针对性，操作性很强，是一门高职教学特色鲜明的技术课程。 （二）课程设计 1.课程设计思路 本课程是依据市场开发与营销专业工作任务和职业能力而设置。课程的教学内容的选择与组织紧贴销售员、销售主管岗位工作岗位需要。 2.课程内容设计 整个教学过程分为五个项目，每个项目按实践技能要求分解为几个任务，在强烈的问题、动机驱动下，激发学生的学习兴趣，让学生在真实任务中探索学习，在教学过程中体现互动、交流、协作的本质特征。 （三）本课程与其他课程的联系与分工 《现代推销技术》是电子商务专业的职业技术课，学习该课程应以电子商务基础、计算机及应用、网络基础、网页制作、市场营销学等课程为基础，并进行市场调查与预测、消费心理学、电子商务相关法规等课程的学习。 二、课程目标 1．能力目标 通过本课程的学习，学生应掌握在实际情景中的推销技巧。具体包括：（1）能分析指定产品的宏观环境、竞争状况和目标消费者的购买行为特征。 （2）能寻找顾客并对潜在顾客进行有效评估。 （3）能根据顾客的基本情况成功约见和接近顾客。 （4）能运用推销谈判的基本理论进行推销洽谈的设计。 （5）能根据顾客的实际问题解决顾客异议。 （6）能识别成交信号并适时成交。 2．知识目标 （1）掌握制订推销计划的方法。? （2）掌握寻找顾客的步骤及方法。 （3）掌握约见及接近顾客的方法及注意的问题。 （4）掌握介绍与展示产品的原则、方法及需要注意的问题。 （5）掌握各种成交方法。 3．态度目标 （1）学生“用户需求”至上的意识，训练学生和客户交流的职业素养。（2）培养学生的心理承受能力、吃苦耐劳的精神和团队合作意识。 （3）遵纪守法，忠于国家与组织，忠于职守
现代推销实务(第3版)习题答案
教育部职业教育与成人教育司推荐教材中等职业学校现代市场营销专业教学用书 现代推销实务（第3版） 习题答案 李红梅主编 Publishing House of Electronics Industry 北京 BEIJING
《现代推销实务（第3版）》习题、思考题参考答案 第1章现代推销概述 ◆思考题：客户只有先相信你的人品才会相信你所推销的产品。 ◆判断题：1、× 2、× 3、× 4、√ 5、√ ◆案例分析题： 灯具是用户经常使用的产品，如果推销员挨家挨户地进行推销，也只能在小范围内产生效果，要扩大推广范围，最终还需要中间商的支持。 第2章寻找客户 ◆思考题2-1：因为相对男人而言，女人购物比较感性、情绪化，随机性 比较强，甚至有些女人把购物当作一种享受。相对男人而言，女人大多属于冲动型、不定型、想象型。 思考题2-2：所谓商机无处不在，和尚也许自己不用梳子，但他们可以利用梳子来增加寺庙的“收入”和“人气”。 ◆填空题：1、理智型、冲动型、习惯型、不定型、经济型、想象型 2、区间的确定 3、取信于现有客户 4、需求、购买力、购买决策权 ◆案例分析题： 1、有利于鼓励客户提前消费。 2、略 3、略（注：这两题似乎是有标准答案的，可你仔细分析后，会发现不同性格的推销人员他们在面对这些资料时所得出的结果会不
同。所以教师在给学生分析这两题时，要鼓励学生根据自己的情况进行判断，不要人云亦云。） 4、案例1：因为中年乘客在同伴中的威信显得很高，所以这位列车员可以运用“中心开花”的方法展开推销。 案例2：地毯寻找法，例：他骑着自行车，走遍大街小巷，对这300多位老乡一一登门拜访……；中心开花寻找法，例：有一位老乡是工会主席，他向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。就这样，顺藤摸瓜，他找到了一个又一个的客户……；“耳目”寻找法，例：在尝到了甜头后，干脆组成了一个推销员俱乐部，参加俱乐部的推销员推销的产品各不相同，互不竞争，每个月联欢一次，彼此交换客户名单。这种方法，使得大家所开发的客户数量大量增加；连锁介绍法，例：经过一番努力，他们铺上了他们地毯，在交往中，他与所长也成了好朋友。他请所长出面，把该市主要宾馆、饭店负责人请到一起，由他做东…… 第3章制定推销计划 ◆思考题：推销人员可以利用推销目标来时常暗示自己。因为制定推销目 标后会对推销员产生心理暗示的激励作用。 ◆填空题：1、部门推销计划、个人推销计划2、必须对企业所处的环境 和条件进行深入调查研究，充分搜集资料，分析企业或部门所处现状。 3、客户基本情况、客户购买行为特征 4、推销活动目标、推销效益 目标5、推销访问计划、推销效益计划、客户发展计划 ◆判断题：1、× 2、× 3、√ 4、√ ◆案例分析题：1、在推销之前做好准备是非常必要的。甚至你可以准备做 好几套方案，这样有利于把计划性和灵活性很好地结合起来。（这一题教师可以让学生分为两派进行辩论） 2、这一题教师可以让学生自由发挥，提出自己的见解。
2020年现代推销学学习心得体会_现代推销学感想范文【精品】
推销学是营销学中的一个分支，应该可以说是在营销观念的转变中通过不断实践逐渐形成的一种营销方式。如果说营销是战略上的规划，那么推销应该就是战术上的实施。下面整理了现代推销学学习心得体会，希望对你有帮助。 人们常说.推销韵最高境界是先把自己推销出去。这句话的意思是，如果你要客户买你的产品，那你就先让客户相信你这个人.让他觉得你是一个值得信赖的人。 在深入学习了现代推销技术这门课之后，老师决定让我们做一次模拟推销，将书中的死知识灵活运用，实践到真正的推销当中去。在模拟推销的最初，大家一致指定了车载MP3的推销任务，而需要进行推销的对象则是本校的全部老师。 任务虽然有些突如其来，但是在课余时间做过临时推销员的我并没有手忙脚乱。要成为一名合格的优秀的推销员，必须具备一些常人没有的素质。 想要成为优秀的推销员，我想除了具备基本的一些素质，譬如身体素质、心理素质、综合素质外，还必须具备这些以外的东西。甚至要修炼到一定的境界，就如气功学中的通了小周天，还要向大周天上升。有些素质你可能具备了，但是没有成熟、充实，也一样无济于事。用另外一句话来讲就是要运用的炉火纯青。 优秀推销员具备的第一素质是必须积极向上，用乐观的态度去迎接美好的每一天，不能因为昨天的失败而放弃今天的曙光。坚持不懈，直到成功。优秀推销员应该具备的第二个素质就是坚持精神。无论遇到任何的挫折，即使前面有高山、大洋，还是悬崖峭壁，都要坚持走下去。成功不是等来的，而是走出来的。只有坚持才能获得成功，即使失败，也是另一种成功。优秀的推销员应该具备的第三个素质是“信”。这里的“信”包含两个意思，一个是自信，另一个是诚信。要想成功把你的产品推销出去，不仅要靠三寸不烂之舌，还要靠你的自信。只有不卑不亢，才能博的人家的信任。你具备了自信，才能迎接任何挑战。另一方面唯有信任你才会购买你的商品。如果推销员丧失了诚信，又有谁会去购买其产品呢?第四个素质是应变能力，其实这种素质不是一朝一夕就能培养成的。不是说你脑子好使就可以，也不是说你智商高你就会。要想服人不仅要以理服人，还要经得起考验。 要想具备这些素质不是一朝一夕就可以实现，必须靠后天努力，不断磨练、不断充实，才能成为优秀的推销员。 在这次推销任务中，我们首先选定了车载MP3作为推销主体，针对我们学校的老师，我选用了费比推销模式，因为由于在校时间的障碍，无法有效的让有需求的老师主动找到我，所以我选择对我的准顾客进行直接的上门推销，把产品的特征详细的介绍给顾客，充分分析产品的优点，尽数产品能给顾客带来的利益，最后，以“证据”说服顾客购买。 在准备期间，我去到大型电子数码广场，进行了一些市场调查，确定了我要进行推销的单个产品，并与其推销员进行了交谈，了解了产品的价格，性能，使用方法等相关知识。 首先，我选定了教授我们汽车专业课的李老师为我的第一个准顾客，因为他对于汽车领域有着比其他人要多的理解，对相关的使用配件也会有比其他人更加浓厚的热情。在与其接触的过程中，也了解到了许多让我们自己都不了解的车载MP3的相关知识，受益匪浅。但是，
以客户为中心的销售技巧
以客户为中心的销售技巧 【本讲重点】 以销售员为中心的传统销售模式 以客户为中心的销售技巧 几乎每一位销售员都有过这样的经历：在拜访许多公司的时候，常常看见大门上出现“谢绝推销”四个大字。为什么会出现这种情况呢？难道客户不再购买产品了？客户之所以对销售产生如此大的抵触情绪，原因非常简单，就是因为客户现在真正掌握了购买的主动权。 以销售为中心的传统销售模式 1．传统的销售流程 图 3－1 传统销售流程示意图 在传统的销售流程中，首先要确定潜在客户群，即哪些人群将是我们的客户，哪些行业将是我们的目标客户。然后要甄选客户。随后打电话询问客户有没有需求，什么时候进行采购计划。接下来将是拜访客户，了解客户的需求。最后要阐释产品，然后完成销售。 2．传统销售模式的弊端 不难看出传统销售的整个流程都是以“我”为中心的流程，或者说是以销售员为中心的流程，没有顾及到客户的存在。 实际上销售员每天都要拜访很多的客户，同样，一个客户每天也会接受许多销售员的拜访。如果每一个销售员都以自己为中心，强行按照自己的逻辑和步骤把产品推到客户面前，时间久了客户自然会产生非常大的抵触情绪，这时再去拜访客户的时候，就会发现客户门上的四个大字“谢绝推销”。 以客户为中心的销售技巧 以客户为中心的销售技巧，改变了传统的销售模式步骤，真正以客户为中心。其实客户并不是不再买东西，而是其想法和以前不同，他有更多自己的想法，有了自己购买产品的一个流程。以客户为中心的销售，就是要由客户的流程来决定销售员的具体工作，使客户真正感受上帝的感觉。 现代社会行业间的竞争日益激烈，对手层出不穷，这样就给了客户更多的选择机会，使客户真正感受到了上帝的感觉，同时也真正地使用了他们的权利——购买商品时在众多的品牌中选择最满意的产品。客户自我意识的增强，使得传统销售模式越来越难以应付这种局面。 客户需求 客户在购买产品之前通常会关心五个方面的问题，这也指导销售员在介绍产品的时候，要重点介绍这些问题，以满足客户的需求。
现代销售模式分析
现代销售模式分析 随着互联网以及移动终端多元化发展，传统意义上的销售模式受到很大的冲击。顾客从以前的到现场购买形式，逐步发展到网上购买；从单一选择模式发展到现在的多元选择模式。 【1】商业销售模式分类 时代变化，商家也应该随着消费者意向拓宽销售渠道，网络营销越来越成为现代销售的主流渠道。 一、传统销售模式 传统营销是一种交易营销，强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客。经过长期的发展，已经形成比较扎实的理论和实践基础，消费者已经习惯这种固定的模式。消费者在消费过程中有很强的交流性，可以看到现实的产品并体验购物的休闲乐趣，同时也更取得了大众的信赖。 主要特点： 关注顾客体验：传统营销关注的是顾客体验。把公司和品牌与消费者的生活方式联系了起来，而且把消费者的消费行为和购买场景放置到了更广泛的社会环境之中。总之，体验提供了感官、情感、认知、行为以及相关的价值，取代了功能性价值。 服务专注度：商铺销售注重服务，也是消费者关注的一点，在实体商铺购买的产
品，存在任何问题，都可以进行售后服务，同时服务有及时性，能让顾客体会到踏实感。 总之，传统销售模式是一种比较稳定的销售模式，无论未来科技如何发展，传统销售模式都不会消失，任何模式的发展都是建立在传统销售模式基础上的。 二、现代销售模式 随着网络和移动通信的发展，网络销售模式开始影响到传统销售模式。 网络销售分为互联网模式和移动终端模式。 1、互联网销售模式 互联网主要有以下几种： 1>、 B2B模式营销 B2B本质上是一个贸易信息发布与管理的电子商务平台，我们常说的电子商务是其具体表现形式。电子商务通过电子数据交换(EDI)，实现从产品的介绍、选择、合同的签定、定单的下达，到货物出运及报关等几乎所有的贸易过程都通过电子方式在网络上进行，被誉为无纸贸易。电子商务一般是借助网店或网站形式得以实现的。 2>、搜索引擎广告营销 搜索引擎广告(关键词竞价广告)营销就是企业利用网络搜索引擎服务商提供的广告平台，实行国家及区域定向投放，并按点击率付费，而且价格相对低廉，能广泛触及海外潜在客户，同时可自主管理、随时监控广告效果。 3>、 Email营销 Email营销是通过向潜在客户发送促销信息邮件或在邮件中投放广告的方式来进行营销的，是一种主动的营销方式。开展Email营销的基础是拥有批量的、经用户许可的潜在客户邮件地址资源和邮件群发行技术平台。邮件资源的获得一般通过购买第三方专业Email营销服务商提供的定向许可性的外部邮件列表资源和用户主动在企业的网站订阅邮件等方式获得的内部Email地址邮件列表资源。另外，出口企业可以采取推广自身网站上的产品订阅功能、询单客户和求购客户的邮件地址、专业展
《现代推销技术》试题
《现代推销技术》试题 一、单项选择题(每小题1分,共20分) 1、下列不属于推销原则的是（）。 A、推销中要掌握和运用说服劝导原则； B、不管用什么方法只要推销成功就行 C、更不要逼迫顾客做出购买决定 D、要避免与顾客进行任何争论， 2、推销各阶段的工作（）。 A、互相交织和渗透 B、要按程序进行 C、可以颠倒顺序 D、没规律 3、甲厂农用车的维修费用比乙厂的维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（） A．乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算 B．我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少 C．我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂 D、我说我的好，你该说我自夸了，你自己体会吧 4.促销组合的要素有( ）。 A、寻找顾客、审查顾客、接近顾客、价格磋商 B、人员推销、广告、营业推广、公共关系 C、产品、价格、渠道、促销 D、产品、价格、推销、广告 5、某推销员对顾客说：“我这里有一份资料说明了贵公司上个月销售量下降百分之二十的原因。”顾客的态度立即从冷淡转变为积极关注。这是什么样接近方法（）。 A、好奇接近法 B、利益接近法 C、产品接近法 D、问题接近法
6、下列不属于目标企业的生产经营状况审查（）。 A、企业的财务状况 B、生产状况 C、资金状况 D、顾客信用 7、推销员约见顾客的地点应是（）。 A、推销员的办公室 B、推销员的家庭 C、社交场所 D、推销员的单位 8、对顾客异议的不正确态度有（）。 A、顾客提出异议是推销介绍的必然结果 B、顾客异议是推销的障碍 C、顾客异议是成交的前奏与信号 D、推销人员应尽量科学地预测顾客异议 9、有些产品虽是同样的价格，但如果能换一种方式提出，可能会在顾客心理上产生不同的反应。可应用以下的那些（）策略。 A、最大单位报价，即以尽可能大的计量单位报价 B、最大使用时间报价 C、最后提出折扣价格与折扣方式 D、将产品的价格分摊入产品的整个寿命期中，再以寿命期内单位时间衡量价格大小 10、下列对于产品异议的处理技巧不当的有（）。 A、现场示范，宣传可操作性 B、邀请考查，亲身体验 C、分析价格，强调相对价格 D、试用试销，提供担保 11、下列不属于处理货源异议的技巧是（）。 A、锲而不舍，至诚相待 B、进行充足的产品说明 C、强调竞争受益 D、反季购买法 12、提出价格问题的时间应是（）