现代推销技术项目一推销准备

1.你是如何理解推销活动对企业经营活动的意义？ 2.推销活动有哪几个要素构成？
思考 与 训练
预习 内容
推销模式
注：两小节课（即一次课）为一单元
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项目一 推销准备
第一单元
导入内容
பைடு நூலகம்
授课内容与方法
授课方法 讲授
授课主要内容 市场营销组合图
产品 价 格 目标顾客 分销渠道 促 销
促销组合图
人员方式 销 促 销 组 合 推销员推销 狭义推销
略讲
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项目一 推销准备
的行业。屈原《天问》中写道： “师道在肆昌何识？鼓刀扬声后保喜？——这是屈原记 录姜太公（师望）在朝歌这个城市贩卖肉食的传说。文中的“鼓刀”即屠宰， “扬声” 是叫卖的意思。看来，姜太公可以看作推销的祖先。 （3）春秋战国，商品推销活动更为广泛，既有门市推销，也有流动推销。著名大 商人——子贡、范蠡、白圭 （4）汉朝的张骞——丝绸之路 （5）北宋张择端《清明上河图》如实描绘出北宋汴梁的繁荣，游人如云，有卖花、 卖剪子、卖酒、卖茶等 （6）明朝的郑和下西洋——水上丝绸之路 （7）清朝的胡雪岩——红项商人 （8）近代——半封建半殖民地条件下，商品经济畸形发展——上海荣氏家庭，同 仁堂。 （9）当代——先计划，后开革开放 2.国外 在国外，推销同样源远流长，尼罗河畔的埃及商贩，丝绸之路的波斯商旅，地中 海沿岸的希腊船商，还有随军远征的罗马、阿拉伯、西班牙、英国、法国商人，都对 推销的演进作出过杰出贡献。 当代出现了一大批杰出的推销大师——哈默、吉拉德、松下幸之助、原一平等。 （二）不同历史阶段推销的特点 1.古老的推销技术（古典式推销技术）——十九世纪中叶以前 特点： （1）推销成功与否带有很大的偶然性。 （2）推销活动带有短期性。 （3）推 销活动带有欺诈性； （4）推销成功主要依赖于个人的作用； （5）一些说服顾客的方式 方法已出现。 2.生产型推销技术——二十世纪二十年代前 特点： （1）市场供不应求，推销仍具有短期行为，也是被动的； （ 2）推销活动范 围扩大，世界市场形成； （3）推销方式和手段都有所发展； （4）企业内供销机构出现。 3.销售型推销技术——二十世纪五十年代前 特点： （1）许多企业内部开始设立销售部门，销售活动作为一种职能从企业经营 活动中分离。 （2）传统推销由坐商变为行商，在生产中注意成本的降低，同时注意产 品的差异性。 （3）一些人员和非人员推销的一些基本手段已形成并逐步完善。 4.市场型推销技术（现代推销）——二十世纪五十年代至今 特点： （1）形成了以消费者为中心的观念； （2）推销具有全局性和系统性的特点； （3）推销具有长期性和稳定性的特点； （4）推销中要求注意广泛利用现代科学技术。 （5）现代推销改变了企业的经营策略与目标； （6）推销彻底转向了“进攻”性推销。 5.系统型推销技术——二十世纪九十年代以来 系统论思想及系统工程的原理方法广泛用于推销实践
讨论
（2）技术性——推销过程中包含大量的技术、技巧和技能 （3）艺术性——推销过程中必须结合自身条件及市场环境，巧妙运筹，融会贯通 2.推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求 （二）推销活动的特点 1.特定性 推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，必须先确定
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项目一 推销准备
现代推销的历史回顾
（一）推销的产生 推销的历史十分悠久，当人类社会第一次出现商品时，推销就应运而生，商品生 产越发达，推销就越重要。 1.国内： （1）原始社会后期就出现了物物交换。古代文献《易传。系辞下》 “神农氏作…… 日中为市，致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所。 ” （2）我国最早专门从事商品交换的人在夏代，到了商代交换则发展成为一种专门
图示法
广告促销 非人员方式 营业推广
广 义 推 销
公共关系
一、推销的含义
（一）推销的定义 从广义上理解，推销是指推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺 激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。从这个角度看，当今社会充满 推销，生活中处处存在推销现象，每个人时时刻刻都在进行着推销。 从狭义上理解，推销是指推销人员以满足双方利益或需要为出发点，主动运用各 种技巧，向推销对象传递产品或劳务的相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或 劳务的活动过程。 1.推销是一门科学、一种技术、一项艺术 （1）科学性——推销活动要遵循一定的规律和程序 寻找顾客 推销接近 推销洽谈 处理障碍 成交
项目一 推销准备
单元一
章节
授课计划 1
项目一 推销准备 任务一 推销人员应具备的理论知识
通过讲授推销的含义和推销的三要素， 掌握推销的特点； 通过有关案例的分析理解
教学 目的 要求
推销人员在企业经营活动中的作用
教学重点：
1.推销的定义 2.推销的三要素
教学 重点 难点
教学难点：
1.对推销定义的理解 2.推销三要素
谁是需要特定产品的潜在顾客，然后再有针对性地向推销对象传递信息并进行说服， 因此，推销总是有特定对象的。 2.双向性 推销是由推销人员和推销对象之间传递信息的过程，并且是双向沟通过程。 3.互利性 现代推销是一种互惠互利的双赢活动，必须同时满足推销主体与推销对象双方的 不同要求，成功的推销需要买卖双方都有积极性，其结果是“双赢”。 4.灵活性 市场环境与消费者的需求都是千变万化的。推销活动必须适应这种变化，推销人 员需要灵活地运用推销原理和技巧，恰当地调整推销策略和方法进行推销。可以说， 灵活机动的战略战术，是推销活动的一个重要特征。 5.说服性 推销活动的关键是人，说服是推销的重要手段，也是推销的核心。为了争取顾客 的信任，让顾客接受企业的产品，采取购买行动，推销人员必须将商品的特点和优点， 耐心地向顾客宣传、介绍，促使顾客接受推销人员的观点、商品或劳务。 （三）商品推销的功能 推销是商品经济活动中一个必不可少的组成部分，它对推动商品经济的发展起着 积极的作用。推销作为一种企业行为，更是决定着企业的生死存亡。这些都是由推销 本身所具有的功能决定的。商品推销的功能主要体现在以下几个方面。 1.销售商品 销售商品是推销的基本功能。推销的本质是商品由推销人员向推销对象运动的过 程。在这个过程中，推销活动参与双方的各自需求得以实现。推销活动通过寻找顾客、 接近顾客、推销洽谈，进而达成交易，实际上就是实现商品所有权的转移，完成了商 品销售。 2.传递商品信息 由于科学技术的进步和生产的发展，现今市场上的商品种类繁多，新产品更是层 出不穷，顾客面对市场，常常眼花缭乱，他们需要得到有关的商品信息，以便比较、 评价和选择满意的商品。推销不仅要满足顾客对商品的需要，也要满足顾客对商品信 息的需要，及时地向顾客传递真实、有效的信息。 3.提供服务 推销不仅是把商品销售给顾客，而且是通过提供各种服务，帮助顾客解决各种困 难和问题，满足顾客多层次、多方面的需求。通过服务，提高了顾客的满意度，从而 建立起企业和产品的良好信誉。 4.反馈市场信息 现代推销过程是一个供求信息的双向沟通过程。推销人员是企业通往市场的桥梁， 是企业联系市场的纽带，是企业获取情报的重要渠道。