吕咏梅老师：《门店销售“九连环”》

门店销售“九连环”
课程背景：
零售连锁行业竞争白热化的时代，您是否还在头疼以下问题：
导购员缺乏积极性和主动性，优秀员工越来越难招；
门店业绩主要靠主卖手，新员工成长速度慢，销售能力无法提升；
顾客进店后，导购笑脸相迎，顾客却转一圈就走，无法沟通；
导购介绍产品时说得口干舌燥，顾客却无动于衷；
顾客不肯体验、试穿我们的产品；
面对顾客提出的诸多异议，导购员无所适从，不敢踢单；
导购连带销售水平低，客单价不高，业绩一直上不去；
顾客承诺明天再来拿产品，离开后却石沉大海……
课程目标：
分析购买顾客购买心理和行为表现，对症下药设置门店销售的九个环节；
重视售前准备保持积极的工作状态，区分不同顾客接待技巧，巧妙截流；
学会赞美顾客，探寻引导顾客需求，掌握快速打动顾客的产品介绍技巧；
营造舒适的体验环境做好连带销售，结合销售技巧和话术解决实战问题；
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：终端导购、店长、督导、加盟商
授课特色：1、激情讲授2、现场演练3、案例研讨4、视频欣赏5、互动游戏6、落地工具
课程大纲：
第一部分：导购员的角色定位
1、认识你自己
2、导购角色的认知误区
3、导购员的8大角色
4、销售冠军自画像
第二部分：顾客购买心理分析
1、顾客为什么购买你的产品
2、顾客购买时的心理变化过程
3、顾客心理改变时的行为表现是什么？
4、对症下药：根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作
5、门店销售就是与顾客“谈恋爱”
第三部分：门店销售“九连环”
第一讲：迎接顾客
1、售前准备
人员准备/卖场环境/货品准备/每日例会
视频欣赏：《亮剑》片段
2、你的形象决定顾客的脚步
3、迎接顾客第一件事：真诚的微笑
4、迎接顾客的语言模板
头脑风暴：店内没顾客时导购在干什么？
第二讲：接近开场
1、老顾客接待技巧
2、接近顾客的时机
3、特殊状况接待技巧
4、巧妙站位，截流顾客
现场演练：如何留住转一圈就走的顾客？
第三讲：探寻需求
1、了解顾客需求，提升购买力
2、分析顾客的表层需求与心理需求
3、如何打开顾客心门——赞美
现场演练：通过游戏了解赞美的技巧和方法
4、望问闻切探寻和引导顾客需求
视频分享：通神医喜来乐
第四讲：产品介绍
1、顾客购买动机分析
2、产品介绍的时机和内容
3、FABE销售法则和话术
4、帮顾客构图激发顾客的购买欲
5、给顾客一个购买的理由
现场演练：FABE销售话术和构图话术
第五讲：顾客体验
1、为什么顾客不愿意体验我们的产品
2、营造舒适的体验环境
3、顾客体验的服务6步曲
4、顾客体验时应该注意的细节
案例分享：“受伤”的顾客
第六讲：异议处理
1、顾客异议背后的含义
2、面对顾客异议导购应具备的心态
3、巧妙处理顾客异议的3个步骤
4、常见的异议处理
现场演练：异议处理话术
第七讲：临门一脚
1、为什么顾客迟迟不肯买单？
2、顾客成交的4大秘诀
3、即将成交的6大信号
4、快速成交的6种方法
案例研讨：试衣间的故事
第八讲：连带销售
1、如何做好连带销售
2、连带销售成功3步曲
3、连带销售的3大时机
4、连带销售的6种方法
现场演练：连带销售现场PK
第九讲：收银送宾
1、确认商品，快速收银
2、售后细节，温馨提示
3、建立档案，完善资料
4、礼貌送客，客情维护。