汽车销售流程及技巧
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4、指出能协助解决客户面临的问题
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18
三)把握顾客类型
在拜访和销售过程中对症下药、因人 施计 1、内向型
——生活较封闭，对外界表现冷淡敏 感，讨厌太过热情
投其所好才能谈得投机
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19
2、随和型
——易相处，不当面拒绝别人；但易忘 记承诺
幽默风趣，有耐心和其周旋
3、刚强型
——个性刚毅，对工作认真，严肃、思 维缜密
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14
2、形象准备
着装原则（以身体为主，服装为辅）、 衣着规范 3、销售工具的准备
公司介绍、汽车目录、地图、名片夹、 通讯录、空白“合同申请表”等
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二）研究所销售的产品
1、了解产品
1）产品的特点与功能
2）专业数据
3）了解产品是理性产品还是感性产品
4）了解产品的构成
2、相信自己的产品
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8
四、维修服务 中修和小修
五、信息反馈 进一步提高服务质量、开拓市场
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9
第二节 售前技巧
整车销售流程
寻找客户 销售前准备
提供咨询
车辆展示 异议处理 缔结成交
交车验车 跟踪服务
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10
一、寻找客户 1、客户 ——公司的交易对象 2、客户类型 ——直接用户、汽车营销单位 ——基本往来户、一般往来户、普 通往来户
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22
6、好斗型 ——好胜、顽固，喜欢将自己的想
法强加于别人，征服欲强
必要时丢点面子（“争论的胜利者 往往是谈判的失败者”
准备足够的数据资料、证明材料
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23
7、顽固型 ——老年顾客或者是在消费上具有
特别偏好的顾客
不要试图在短时间内改变这类顾客， 否则容易引起对方感
用手中的资料、数据来说服对方， 先发制人，不要给他表示拒绝机会
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33
客户认为得到信息途径的可靠性 朋友 报纸、杂志、电视、网络 销售顾问
汽车销售流程及技巧
第一节 概述 销售程序：
整车销售、销售服务、备件供应、维修服务、 信息反馈
整车销售流程：
寻找客户 销售前准备
提供咨询
车辆展示 异议处理 缔结成交
交车验车 跟踪服务
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1
一、整车销售 进货——验货——运输——存储——定
价——促销——销售 1、进货
从生产厂或其主管的汽车销售公司进货 从各地汽车销售公司进货
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31
成功的业务拜访
营造一个开放的信息交流的气氛， 把重点放在客户的需要上，让你和客 户达成互利的决定 开场白——询问——说服——达成协议
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32
第三节 接待客户
一、提供咨询 客户到展厅的目的
了解信息/进一步了解有关产品或购车相关 信息 客户了解信息的途径
报纸、杂志、电视、网络 朋友 销售顾问
1、250定律：不得罪一个顾客
2、名片满天飞：向每个人推销
3、建立顾客档案：更多地了解顾客
4、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客
5、推销产品的味道，让产品吸引顾客
6、诚实：推销的最佳策编略辑ppt
13
二、销售前的准备
一）销售人员准备 1、自我心理准备
相信自己、树立目标、把握原则、 创造魅力
把握原则：满足需要原则、诱导原则、 照顾顾客利益原则、保本原则
要显出严谨的工作作风，时间观念要强；
经第三者介绍较好编辑ppt
20
4、神经质型 ——异常敏感、容易反悔；情绪不稳 定，易激动
要有耐心、言语谨慎；把握住对方的 情绪变动，顺其自然 ，适时提观点
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21
5、虚荣型
——爱表现自己，不喜欢听别人劝 说，任性且嫉妒心较重
为他提供发表高见的机会，不轻易反 驳或打断其谈话，营销过程中找第三 者开口附和他
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16
三、访问顾客
一）访问前的准备
1、熟悉企业
2、认识商品
3、了解客户
4、认识客户心理
5、审视自我
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17
二）激发客户兴趣
客户的购买心理 引起注意——产生兴趣——产生联想——
激起欲望——比较产品——下决心购买
1、别出心裁的名片
2、请教客户意见
3、告知准客户有用信息，告知可获得 利益
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2
2、验收——查看真假货、新旧车 “四看一开” 看外表是否完好 看车内情况是否正常 看汽车性能是否良好 看汽车手续是否齐全 亲身试开
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3
外表：
油漆、前盖、车门间隙、车门灵活度、 车辆配件（是否老化）
车内情况：
仪表盘、方向盘、车门玻璃升降、离 合器、制动器、油门
性能：
水箱补充液、动力转向液、润滑油、 制动液面
——你和客户之间达成明智而确地知道初次拜访客户的主要目的吗？
在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？
在见客户前，你通过别人了解过他的情况吗？
在初次见到客户时，你跟他说的前三句话是什
么？
在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，
还是客户说的话多？
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28
1、开场白 打招呼—自我介绍—营造好的气氛—
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24
8、怀疑型 ——对产品和汽车营销员的人格都会 提出质疑
对产品充满信心，但不要企图以口才 取胜
端庄严肃、态度谨慎以建立信任
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25
9、沉默型 ——表现消极，对推销冷淡 提一些简单的问题刺激顾客的谈话 欲，就汽车产品功能进行解说 必要时给对方一定的时间去思考
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四、成功的业务拜访
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4
3、运输 方式：
委托工厂发货 委托当地储运公司发货 由工厂派司机或自雇司机长途运输
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5
4、储存 注意： 维护保养工作 电瓶定期充电 上油防锈
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6
5、定价 6、促销 ——引发、刺激消费者产生购买行为 7、销售
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7
二、销售服务 售前、售中、售后服务
三、备件供应 保用期内的用件及索赔零件 修理件、专业维修服务站的配件
开场白
会面的理由：交换将要谈及的资料 提出议程——陈述议程对客户的价 值——询问是否能接受
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2、不断询问客户的需求 ——搜集资料
注意：询问的技巧 需要背后的需要
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30
3、说服客户（消除异议） 何时/如何说服 ——提供满足其需要的资料
4、达成协议 ——为下一步骤取得共识 交换有关下一步合作的资料
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11
直接用户：零售的主要对象（团体购买、私 人购车）
汽车营销单位：汽车交易的主要对象
基本往来户：长期往来，成交次数较多 一般往来户：经济实力不强，但有业务成交 普通往来户：一般性交往，尚无业务成交
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12
汽车销售大王
——乔 · 吉拉德 创世界记录的推销 员
因售出13000多量车创造世界记录载入吉尼斯大全， 曾15年连续成为世界上售出新汽车最多的人。
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三)把握顾客类型
在拜访和销售过程中对症下药、因人 施计 1、内向型
——生活较封闭，对外界表现冷淡敏 感，讨厌太过热情
投其所好才能谈得投机
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2、随和型
——易相处，不当面拒绝别人；但易忘 记承诺
幽默风趣，有耐心和其周旋
3、刚强型
——个性刚毅，对工作认真，严肃、思 维缜密
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2、形象准备
着装原则（以身体为主，服装为辅）、 衣着规范 3、销售工具的准备
公司介绍、汽车目录、地图、名片夹、 通讯录、空白“合同申请表”等
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二）研究所销售的产品
1、了解产品
1）产品的特点与功能
2）专业数据
3）了解产品是理性产品还是感性产品
4）了解产品的构成
2、相信自己的产品
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8
四、维修服务 中修和小修
五、信息反馈 进一步提高服务质量、开拓市场
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第二节 售前技巧
整车销售流程
寻找客户 销售前准备
提供咨询
车辆展示 异议处理 缔结成交
交车验车 跟踪服务
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10
一、寻找客户 1、客户 ——公司的交易对象 2、客户类型 ——直接用户、汽车营销单位 ——基本往来户、一般往来户、普 通往来户
编辑ppt
22
6、好斗型 ——好胜、顽固，喜欢将自己的想
法强加于别人，征服欲强
必要时丢点面子（“争论的胜利者 往往是谈判的失败者”
准备足够的数据资料、证明材料
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23
7、顽固型 ——老年顾客或者是在消费上具有
特别偏好的顾客
不要试图在短时间内改变这类顾客， 否则容易引起对方感
用手中的资料、数据来说服对方， 先发制人，不要给他表示拒绝机会
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33
客户认为得到信息途径的可靠性 朋友 报纸、杂志、电视、网络 销售顾问
汽车销售流程及技巧
第一节 概述 销售程序：
整车销售、销售服务、备件供应、维修服务、 信息反馈
整车销售流程：
寻找客户 销售前准备
提供咨询
车辆展示 异议处理 缔结成交
交车验车 跟踪服务
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1
一、整车销售 进货——验货——运输——存储——定
价——促销——销售 1、进货
从生产厂或其主管的汽车销售公司进货 从各地汽车销售公司进货
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31
成功的业务拜访
营造一个开放的信息交流的气氛， 把重点放在客户的需要上，让你和客 户达成互利的决定 开场白——询问——说服——达成协议
编辑ppt
32
第三节 接待客户
一、提供咨询 客户到展厅的目的
了解信息/进一步了解有关产品或购车相关 信息 客户了解信息的途径
报纸、杂志、电视、网络 朋友 销售顾问
1、250定律：不得罪一个顾客
2、名片满天飞：向每个人推销
3、建立顾客档案：更多地了解顾客
4、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客
5、推销产品的味道，让产品吸引顾客
6、诚实：推销的最佳策编略辑ppt
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二、销售前的准备
一）销售人员准备 1、自我心理准备
相信自己、树立目标、把握原则、 创造魅力
把握原则：满足需要原则、诱导原则、 照顾顾客利益原则、保本原则
要显出严谨的工作作风，时间观念要强；
经第三者介绍较好编辑ppt
20
4、神经质型 ——异常敏感、容易反悔；情绪不稳 定，易激动
要有耐心、言语谨慎；把握住对方的 情绪变动，顺其自然 ，适时提观点
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21
5、虚荣型
——爱表现自己，不喜欢听别人劝 说，任性且嫉妒心较重
为他提供发表高见的机会，不轻易反 驳或打断其谈话，营销过程中找第三 者开口附和他
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16
三、访问顾客
一）访问前的准备
1、熟悉企业
2、认识商品
3、了解客户
4、认识客户心理
5、审视自我
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17
二）激发客户兴趣
客户的购买心理 引起注意——产生兴趣——产生联想——
激起欲望——比较产品——下决心购买
1、别出心裁的名片
2、请教客户意见
3、告知准客户有用信息，告知可获得 利益
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2、验收——查看真假货、新旧车 “四看一开” 看外表是否完好 看车内情况是否正常 看汽车性能是否良好 看汽车手续是否齐全 亲身试开
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3
外表：
油漆、前盖、车门间隙、车门灵活度、 车辆配件（是否老化）
车内情况：
仪表盘、方向盘、车门玻璃升降、离 合器、制动器、油门
性能：
水箱补充液、动力转向液、润滑油、 制动液面
——你和客户之间达成明智而确地知道初次拜访客户的主要目的吗？
在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？
在见客户前，你通过别人了解过他的情况吗？
在初次见到客户时，你跟他说的前三句话是什
么？
在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，
还是客户说的话多？
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1、开场白 打招呼—自我介绍—营造好的气氛—
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24
8、怀疑型 ——对产品和汽车营销员的人格都会 提出质疑
对产品充满信心，但不要企图以口才 取胜
端庄严肃、态度谨慎以建立信任
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9、沉默型 ——表现消极，对推销冷淡 提一些简单的问题刺激顾客的谈话 欲，就汽车产品功能进行解说 必要时给对方一定的时间去思考
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四、成功的业务拜访
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4
3、运输 方式：
委托工厂发货 委托当地储运公司发货 由工厂派司机或自雇司机长途运输
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5
4、储存 注意： 维护保养工作 电瓶定期充电 上油防锈
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6
5、定价 6、促销 ——引发、刺激消费者产生购买行为 7、销售
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7
二、销售服务 售前、售中、售后服务
三、备件供应 保用期内的用件及索赔零件 修理件、专业维修服务站的配件
开场白
会面的理由：交换将要谈及的资料 提出议程——陈述议程对客户的价 值——询问是否能接受
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2、不断询问客户的需求 ——搜集资料
注意：询问的技巧 需要背后的需要
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3、说服客户（消除异议） 何时/如何说服 ——提供满足其需要的资料
4、达成协议 ——为下一步骤取得共识 交换有关下一步合作的资料
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直接用户：零售的主要对象（团体购买、私 人购车）
汽车营销单位：汽车交易的主要对象
基本往来户：长期往来，成交次数较多 一般往来户：经济实力不强，但有业务成交 普通往来户：一般性交往，尚无业务成交
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汽车销售大王
——乔 · 吉拉德 创世界记录的推销 员
因售出13000多量车创造世界记录载入吉尼斯大全， 曾15年连续成为世界上售出新汽车最多的人。