第二节顾客资格审查

第二节顾客资格审查
推销员在通过对潜在顾客的寻找后，可以获得一些用户的名单，但这些用户
是否都可以成为推销的对象还不一定。

因为这些名单只是列出了一个大致的范围，
其中有的暂时还不具备购买的条件，有的可能还存在一些未知的因素不能确定，
因此，需要对初拟的名单进行一次筛选，将其中最有可能成为顾客的个人或组织
挑选出来，被选定的这一部分顾客，才是推销员将来进行推销活动的对象。

所谓
顾客资格审查，vishay电阻就是指推销人员对初步拟出的准顾客名单，按照一定的标准进行评审，以确定适当的目标顾客的行动过程。

顾客的资格审查一股从四个方面进行，即顾客需求评价、顾客购买能力评价、
顾客购买权力评价和顾客购买信用评价。

一、顾客需求评价
顾客需求评价的目的在于确定顾客名单上的具体对象是否真正需要推销人
员所推销的商品。

如果一个推销员向一位不需要自己产品的顾客进行推销，无论
如何是难以成功的。

因此，需求评价是进行顾客资格审查的首要内容，此项如果
不能成立，其他方面的评价则无必要进行，
对顾客的需求评价一般从两方面进行：
1。

估计顾客需求的可能性
顾客是否需要推销员所推销的商品，这一问题如何估计?应该说主要取决于
推销员的判断，如果顾客明确表示他需要所推销的商品，这一问题当然简单，毫
无疑问他就是目标顾客。

但现实中情况并非如此，推销员所接触的顾客中多数会
表示他不需要所推销的商品，是否真是这样，就需要推销员作出判断。

一般来说
顾客表示不需要的原因有以下几个方面：
(1)顾客确实不需要推销员所推销的商品。

对这样的顾客自然应该从78顾客
名单中划掉，
(2)顾客尚未认识到他对推销品有需求。

比如在一个案例中曾经讲到，两个
推销员同到一个岛上去推销鞋子，发现这个岛上的人从来就不穿鞋。

其中一个推
销员认为岛上的人对鞋子无需求，另一个4B销员则认为需求量很大，见最终推销
成功。

可以说，在推销员到来之前，岛上的人也未意识到自己有这种需求，推销
员凭自己的判断并经过努力使这种持发掘的需求变成了现实。

在推销过程中也有
许多类似的情况，有的商家会告诉推销员：“本店从来不卖你所推销的商品。

”但
过去不卖，不等于将来水远不卖，如果推销员认为只是顾客尚未认识到他对推销
品有需求，则不要轻易将其划掉。

(3)顾客因某种原因暂时不需要。

如顾客刚刚购进一批同样商品，或因资金
周转困难暂时无力购买等，这种情况只是暂时的，自然应该在名单中予以保留其
准顾客资格。

(4)顾客因传统习强的影响表示不需要。

如顾客表示只使用某菜牌号的产品，
“我们有固定的进货渠道，其他产品一极不进”等，对这样的顾客不仅不能将其
从名单中划掉，而见耍作为重点顾客来对持。

—位干轻的田书椎68贝问—仅天子双敌推58双秆，升M就Iq：—喂，1T贡
州”教授做了回答。

他又问：“喂，你教什么课?”教授田答：“我教推销
学．”于是推销员便开始介绍自己所在的出版杜新出版的一本推销学著作如何
如何好，最后又问教授：“你现在用的什么教材?”教授答：“你卖的这本书
正是敝人所著并为队所用。

八Jt伙子再也无法持下去了，慌忙收拾东西走人。

2．估计顾客的需求量
在确定了顾客有需求之后，还要对其需求量作出评价，因为有些顾客且有需
求，但数量很少，对其推销是不合算的。

推销的重点应该是那些需求量较大，又
长期需要的顾客。

在进行顾客需求量估计时，一方面要看顾客现实的需求量，另一方面还要看
顾客将来的发展情况，尤其对后者不应忽视。

有的小公司尽管目前需求量不大，
但未必将来不会发展，有许多大公司就是由小公司发展起来的，慢持小公司只会
堵了推销员的后路。

二、顾客购买能力评价
顾客购买能力评价的目的，在于选择具有推销价值的目标顾客，那些不具有
购买能力的顾客，对其推销毫无意义。

如果说顾客的需求欲望和需求量还有一些
弹性的话，而购买能力则是实实在在的，KEMET代理商汉钱就是没钱，丝毫虚假不了，推销人员的一切努力都元济于事。

购买能力评价可以有救防止呆坏账的损失，降低商业
风险，从而提高招销工作的实际效果。

对购买能力的评价也主要从两个方面进行：
1．现有购买能力的评价
对顾客现有购买能力的评价主要是通过对顾客现有收入水乎、经营状况等进
行调查研究，在此基础上作出估计和判断。

这种调查可以从内部和外部两方面进
行。

内部调查是推销人员深入客户内部了解客户的财务状况，或通过各种关系和
途径摸清客户的支付能力；外部调查则是推销人员通过对顾客表面现象的观察判
断，然后作出估计。

两种方法中，内部调查比较困难，顾客的财务状况一般不向
外披露；外部观察相对较易，但对推销员的观察判断能力有较高要求，要能够于
细微之处判断出客户的经济状况。

例如某推销员在与客户接触中“顺便”问起客
户有什么业余爱好，客户回答喜欢打高尔夫球，昨天刚请朋友去某地玩了一场。

推销员由此判断，顾客的经济状况应届不错。

顾客的经济状况，或多或少会通过
其行为表现出来，只要用心观察还是可以发现的。

2．潜在购买能力的评价
在现实的推销活动中，有些顾客因处于发展过程之中，或因贷款未及时收回
等原因，出现暂时支付困难，经过一段时间后仍然可以支付的，称之为潜在购买
能力。

对于具有潜在购买能力的顾客应保留其准顾客的资格，推销员如果认为不
存在什么风险，可以主动帮助解决支付困难的问题，如分期付款或延期付款：如
果认为还不保险，可以适当延缓一下推销行动，待顾客经济状况好转后再行推销，
但要注意与顾客保持必要的联系。

三、顾客购买权力评价
无论准顾客是一个人还是一个单位，最终与推销员洽谈购买的必定是一个具
体的人，这个人必须拥有购买决定权。

与一个没有购买权力的人谈判，无论怎样
拉关系、讲交情都无助于推销。

对顾客购买权力评价的目的就在于缩小推销对象
的范围，避免盲目性，进一步提高推销的效率。

顾客的购买权力因个人消费与集团消费而有所不同，评价时应区别对待。

对
于一个家庭来说，究竟谁是购买的决定考，一般来说是夫妻共商，有时是妻子作
主，有时是丈夫作主，有时候是丈夫出面谈判，妻子幕后指挥，但也有时候奇兵
难料，公公、婆婆、小叔、小姑也都可能是幕后人物，所以要准确判断谁是购买
决策的核心人物也不是一件容易的事*因此，在面对家庭顾客推销时，最好对任
何人都客气礼貌，礼节周全终归不是坏事，这一做法对于集团消费者也同样运用。

对于集团消费者来认购买权力评价相对容易一些，一般来讲职位越高，权力
越大，加上部门分工明确，弄清购买的决策权一般不刽良困难。

但在一些比较大的
单位里，多实行分权管理，有些购买决策权会分散在中层或基层，这样的话就给评
价带来一定的困难，对此可以采取两个办法第—是问，即询问单位里的内部职工
或知情者，此事由谁负责，一般会得到一个满意的答案：第二是碰，如果经询问仍
不能确定，可以径直去找单位的最高领导人，即便此事领导人不具体负责，也会指
给你一个负责的地方，领导人是不会讲出“不知道”或“不清楚”之类的话来的。

当然有些购买决策需要多人共同研究决定，有的还需要上级部门批低这些情况都
需要在评价时一一搞清，以便在推销时明确目标避免白白浪费时间。

四、顾客购买信用评价
顾客购买信用与顾客购买能力有密切关系，都涉及推销后贷款能否安全收回
的问题，如果顾客缺乏足够的支付能力，即便是主观上愿意支付，也会因缺少购
买能力而无法支付：如果顾客有支付能力，而主观上有意拖欠，也会给贷款回收
造成障碍。

顾客信用评价主要是对顾客的主观态度作出评价，确认顾客是否诚信，
以保证贷款的安全。

对顾客信用评价不仅要调查了解新顾客的信用状况，而义也要注意者顾客信
用状况的变化。

首先，要慎重选择新客户。

对于新顾客，推销人员一定要持谨慎态度，既不
能轻信对方的表白，也不能轻信外界的传言。

有的人虽然口袋里没钱，但却吹得
天花乱坠，装出一副有钱的样子，对推销员的商品极力称赞，要货数量多多益善，
生怕你不卖给他，对这样的人一定要特别警惕，很可能就是不讲信用的人。

而真
正有交付能力的人往往并不张扬，表面上也根难看出具有多大的实力，可谓“真
人不露相，踞相不真人”。

如果确实难以把握顾客的信用情况，那么在最初的交易
中还是应该坚持钱货两清的原则，持有了深入的了解之后再逐渐放宽，起码要把
风险控制在可承受的范围之内。

其次，对老顾客要随时观察其信用变化情况。

老顾客已有过多次甚至多年的
交往，彼此有一定的了解，但难保不会发生变化，商场变幻莫测，昨天还是红红
火火，也许明天就是夕阳西下。

尽管顾客主观上没有改变p但因缺乏足够的货币
支撑，想支付也兑现不了，panasonic电阻何况人的主观态度也会随着客观条件的变化而改变。

因此，对于老顾客的信用评价主要还是通过对支付能力的分析来进行判断，推销
员尤其应该注意坚持原则，不要认为交往时间长，了解深，就将条件放得越来越
宽，将付款时间一延再延，数额越积越大，最终使企业蒙受损失。

值得注意的是，
有些诈骗分子也利用了推销员的懈怠心理来进行诈骗，开始很讲信用，以后使开
始寻找各种借口拖延兑现，到后来等一大批货物到手便会榴之大吉。

对此，推销
人员应时刻保持警惕，当顾客承诺不能按期兑现时，要及时查清原因——是暂时
的，还是情况有了变化，以便及早采取对策，确保贷款的安全。

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