一汽大众培训资料
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17
成 交
新车交付
客户维系
附录Ⅰ 附录Ⅰ：《仪容仪表检查表》 仪容仪表检查表》
面部
男士胡子要刮净，鼻毛不外露、面部整洁，眼睛无睡意，不充血。 男士胡子要刮净，鼻毛不外露、面部整洁，眼睛无睡意，不充血。 女士化淡妆，自然、淡雅， 女士化淡妆，自然、淡雅，不留痕迹 牙齿洁白，口腔无异味， 牙齿洁白，口腔无异味，餐后要刷牙
目标和计划的分解 销售顾问填写个人《月工作计划分析表》 销售顾问填写个人《月工作计划分析表》
开展获取顾客活动
根据《月计划分析表》所确定的目标， 根据《月计划分析表》所确定的目标，主动开展获取顾客活动 积极参与本公司组织的各种获取顾客活动 携带足够名片并主动提供给每一位感兴趣的顾客 请顾客填写《洽谈卡》 请顾客填写《洽谈卡》或销售顾问帮助顾客填写
确保获取足够的潜在顾客，以完成销售目标 确保获取足够的潜在顾客，
获取顾客
顾客接待
需求分析
新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进
3
成 交
新车交付
客户维系
二、流程图
开始 设定目标和获取顾客计划 目标和计划的分解 开展获取顾客活动 产品/活动咨询 产品 活动咨询 邀约顾客 整理录入信息-CRM系统 系统 整理录入信息 制定跟进计划 顾客接待/后续跟进 顾客接待 后续跟进
大众品牌经销商标准销售流程
一汽-大众大众品牌培训部 2010年
1
大众品牌经销商标准销售流程
获取顾客
获取顾客
顾客接待
需求分析
新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进
2
成 交
新车交付
客户维系
一、目的及意义
吸引更多的潜在顾客来展厅，获得与其接触的机会 吸引更多的潜在顾客来展厅，
快捷的传递经销商及产品的相关信息
洽谈卡
销售顾问
CRM
后续跟进
获取顾客
顾客接待
需求分析
新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进
16
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客户维系
三、执行步骤及内容
顾客接待准备
●仪容仪表自检 ●试乘试驾车辆准备 ●销售工具包准备 ●展车标准与清洁 ●办公室 洽谈区整理 办公室/洽谈区整理
获取顾客
顾客接待
需求分析
新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进
产品/ 产品/活动咨询
获取顾客
顾客接待
需求分析
新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进
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成 交
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客户维系
附录Ⅱ 附录Ⅱ：《洽谈卡》 洽谈卡》
客户姓名 电话 新购/二手车置换/增购 信息来源 客户来源 备注 男/女 方便联系时间 意向车型 职业
建档日期：____年___月__日 销售顾问: 客户类型 兴趣爱好 竞争车型 ① ② 私人/公务/商用
顾客接待
需求分析
新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进
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客户维系
附录Ⅰ 附录Ⅰ：《仪容仪表检查表》 仪容仪表检查表》
服饰 统一着装，佩戴胸牌（左上方口袋正上方2厘米处） 统一着装，佩戴胸牌（左上方口袋正上方2厘米处） 套装上衣长度：手臂自然垂直， 套装上衣长度：手臂自然垂直，双手自然弯曲时手指第三节正好接触到西装上衣末端 服装表面没有脱线、衣领褶皱、 服装表面没有脱线、衣领褶皱、纽扣松脱等现象 男士西服上扣保持扣住， 男士西服上扣保持扣住，最下方的扣子始终不扣 女士着套裙，裙长至膝盖上方1 女士着套裙，裙长至膝盖上方1厘米 外套每周更换， 外套每周更换，熨烫平整 统一的浅色衬衫，每日更换并且熨烫平整 统一的浅色衬衫， 衬衫领口可以正好容纳2指伸入， 衬衫领口可以正好容纳2指伸入，不松不紧 领带宽度与西装上衣翻领相协调 男士领带/女士丝巾选择100%丝绸面料 男士领带/女士丝巾选择100%丝绸面料 100% 男士黑色棉质袜/女士肤色丝袜（夏季） 男士黑色棉质袜/女士肤色丝袜（夏季） 男士黑色系带皮鞋/女士黑色船型皮鞋（夏季），皮鞋要擦拭干净； 男士黑色系带皮鞋/女士黑色船型皮鞋（夏季），皮鞋要擦拭干净；鞋跟磨损不严重 ），皮鞋要擦拭干净 男士腰间不佩戴任何饰物/ 男士腰间不佩戴任何饰物/女士佩戴的饰物应小巧精致
电视/报纸/广播/杂志/展会/活动/朋友/路牌/网站/电话预约/路过/维修/其它 展厅/朋友/活动/协作/名录/随机 预购时间 一个月内 / 三个月内 / 六个月内
公司名称 地址 联系人 预购时间 电话 一个月内 / 三个月内 / 六个月内
负责人 职务 总保有量 意向车型
电话 兴趣爱好 新购/二手车置换/增购： 竞争车型 ① ②
顾客接待准备
电话预约 顾客抵达 销售顾问 欢迎顾客 N 请顾客随意 销售顾问 名片 责任人 工具 销售顾问/展厅经理 <仪表检查表① > <展车检查表 ② > <试乘试驾车检查表 ③ > 门卫/引导员
是否需要咨询 Y Y
饮品
是否需要咨询 N
销售顾问
需求分析
顾客离开时道别、获取联系方式 后续工作
销售顾问
获取顾客
顾客接待
需求分析
新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进
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成 交
新车交付
客户维系
附录Ⅲ 附录Ⅲ：展厅电话营销
准 备 工 作
●查询CRM系统中潜在顾客信息档案 查询 系统中潜在顾客信息档案 ●谈话要点准备 ●根据顾客拒绝或搪塞的理由解释或化解 ●准备记录用的笔和本 ●相关材料及产品资料 ●称呼对方并问候，再陈述公司名称及个人姓名 称呼对方并问候，
获取顾客
顾客接待
需求分析
新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进
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成 交
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客户维系
大众品牌经销商标准销售流程
顾客接待
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顾客接待
需求分析
新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进
14
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客户维系
一、目的及意义
通过热情、真诚的接待来消除顾客的疑虑和戒备。营造轻松、舒适的购车环境 通过热情、真诚的接待来消除顾客的疑虑和戒备。营造轻松、
努力与顾客建立一种私人关系，使顾客对经销商形成正面印象 努力与顾客建立一种私人关系，
使顾客在展厅逗留更长时间，或愿意与我们再次联系，获得预约时间 使顾客在展厅逗留更长时间，或愿意与我们再次联系，
获取顾客
顾客接待
需求分析
新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进
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新车交付
客户维系
二、流程图
头发
男士头发应该常修剪，不宜过长 男士头发应该常修剪， 女士发不过肩（过长需挽束），做到前不覆额、侧不遮耳、 女士发不过肩（过长需挽束），做到前不覆额、侧不遮耳、后不及领 ），做到前不覆额 无头屑， 无头屑，不染奇特颜色
手
保持手和指甲清洁，指甲修剪整齐， 保持手和指甲清洁，指甲修剪整齐，不染色
获取顾客
客户维系
三、执行步骤及内容
目标和计划的分解
销售顾问填写个人《月工作计划分析表》 销售顾问填写个人《月工作计划分析表》
获取顾客
顾客接待
需求分析
新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进
5
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客户维系
三、月工作计划表
本月度共计： 30天 展厅目标 项目 月度 1.台数 2.精品销售 3.贷款销售 4.保险销售 5.成交率 6.需要有效客户 7.留档客户（目前拥有） 8.留档客户缺口（获取顾客补充）
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成 交
新车交付
客户维系
附录Ⅳ 附录Ⅳ：网络沟通
●公司简介：概况、荣誉、联系信息等。 公司简介：概况、荣誉、联系信息等。 ●在线问答：销售、服务、活动等资讯。 在线问答：销售、服务、活动等资讯。 ●新车销售：车型图片、价格配置表等。 新车销售：车型图片、价格配置表等。 ●二手车业务：置换、车型图片、价格配置。 二手车业务：置换、车型图片、价格配置。 ●试乘试驾：流程、试驾路线图、预约登记表。 试乘试驾：流程、试驾路线图、预约登记表。 ●售后服务：维修预约、保养常识、活动通知等。 售后服务：维修预约、保养常识、活动通知等。 ●汽车用品：图片、附件功能、装饰常识等。 汽车用品：图片、附件功能、装饰常识等。 ●汽车政策与法规。 汽车政策与法规。 ●车友俱乐部。 车友俱乐部。
工具 <获取顾客目标设定① > 获取顾客目标设定① 获取顾客目标设定 <获取顾客渠道成交率分析表 ② > 获取顾客渠道成交率分析表 <月计划分析表③ > CRM 月计划分析表③ 月计划分析表 <每日活动报表④ > 每日活动报表④ 每日活动报表 <接洽卡 ⑤ 接洽卡> 接洽卡
CRM系统 系统
成 交
新车交付
获取顾客
顾客接待
需求分析
新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进
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成 交
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客户维系
附录Ⅱ 附录Ⅱ：《展车检查表》 展车检查表》
展车含全部授权车型，按一汽大众CI要求执行，包括型号、颜色、位置、车辆信息牌等。 展车含全部授权车型，按一汽大众CI要求执行，包括型号、颜色、位置、车辆信息牌等。 CI要求执行 展车前后均有车牌，前中文名称，后英文名称。 展车前后均有车牌，前中文名称，后英文名称。 营业时间车门不上锁，前车窗开启到三分之一处/天窗向上开启。 营业时间车门不上锁，前车窗开启到三分之一处/天窗向上开启。 座椅无塑料套、方向盘无保护套，确保整车没有任何保护膜和车贴（除规定的衍生物料外）。 座椅无塑料套、方向盘无保护套，确保整车没有任何保护膜和车贴（除规定的衍生物料外）。 展车内不放任何价格标签（除规定的衍生物料外）。 展车内不放任何价格标签（除规定的衍生物料外）。 展车内不允许有任何杂物。 展车内不允许有任何杂物。
产品/ 产品/活动咨询
邀约顾客
整理录入信息
制定跟进计划
获取顾客
顾客接待
需求分析
新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进
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成 交
新车交付
客户维系
客
展 厅 获 取 活 动 获 取 协 作 获 取
⊙展厅电话呼入 ⊙交车时主动询问 ⊙网络沟通 ⊙展厅电话营销 ⊙进厂维修客户 ⊙……
介 绍 获 取 名 录 获 取 随 机 获 取
●认真倾听，热情回应，并随手做好记录 认真倾听，热情回应， ●获取顾客姓名，交流中礼貌称呼对方 获取顾客姓名， ●主动邀约客户来店，并确定来店时间 主动邀约客户来店， ●询问显示电话号码是否可以联系到对方 ●告知顾客将以短信方式提供展厅地址、联系方式 告知顾客将以短信方式提供展厅地址、 ●谈话结束后感谢顾客来店，并等顾客先挂断电话
表格说明： 表格说明： 1.用于工作计划完成情况自检 2.可以自我激励、自我安排 3.明确通过获取顾客得到多少组留档客户 4.成交率为销售顾问本人前3个月滚动加权平均所得 6
2009年 月销售顾问:__________
计划已执行至： 15天 已完成计划 月度 日均 未完成计划 月度 日均
日均
三、执行步骤及内容
⊙客户 ⊙车 ⊙
⊙ ⊙ ⊙……
⊙
销 动
⊙ ⊙ ⊙…… 展
动
⊙ ⊙ ⊙ 客户 客户
⊙ ⊙ ⊙…… 户
⊙展 ⊙
⊙ ⊙ ⊙
⊙车
⊙ ⊙ ⊙
车 客户
⊙ ⊙ ⊙……
话
⊙……
客
客
车展
10
进
交
车交
客户维
附录Ⅱ 附录Ⅱ：展厅电话呼入
●响铃三声内有人微笑接听应答 ●通报公司名称、本人姓名与职务 通报公司名称、
Click ●需要电话转接时，扼要说明来电原因 需要电话转接时， to add Title
录入人签名：
8
信息已录入CRM系统 □ 日期：
三、执行步骤及内容
目标和计划的分解 销售顾问填写个人《月工作计划分析表》 销售顾问填写个人《月工作计划分析表》
wenku.baidu.com
开展获取顾客活动
根据《月计划分析表》所确定的目标， 根据《月计划分析表》所确定的目标，主动开展获取顾客活动 积极参与本公司组织的各种获取顾客活动 携带足够名片并主动提供给每一位感兴趣的顾客 请顾客填写《洽谈卡》 请顾客填写《洽谈卡》或销售顾问帮助顾客填写 主动邀约顾客， 主动邀约顾客，尽可能获取到顾客的具体来店时间 展厅经理将获得邀约的顾客分配给销售顾问 根据《洽谈卡》 将客户信息录入 根据《洽谈卡》，将客户信息录入CRM系统 系统 必须完成系统中每天的回访计划，并将回访结果录入CRM系统 必须完成系统中每天的回访计划，并将回访结果录入 系统 在CRM系统中填写顾客活动计划 系统中填写顾客活动计划 结合公司产品、 结合公司产品、服务及市场推广活动等机会对顾客进行提醒服务
获取顾客 顾客接待 需求分析 新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进
4
责任人 销售总监/市场总监 销售总监 市场总监 展厅经理/销售顾问 展厅经理 销售顾问 销售顾问/客服专员 市场专员 销售顾问 客服专员/市场专员 客服专员 销售顾问/客服专员 销售顾问/客服专员 销售顾问/客服专员 销售顾问 客服专员 销售顾问 销售顾问/展厅经理 销售顾问 展厅经理
拨 打 电 话
●询问对方是否有时间与你交流 ●简洁清晰说明电话目的，主动邀约来店 简洁清晰说明电话目的， ●微笑并用礼貌用语 ●对顾客谈及的主要内容随时记录，结束前总结确认 对顾客谈及的主要内容随时记录， ●感谢顾客接听电话，并等顾客先挂断电话 感谢顾客接听电话，
获取顾客
顾客接待
需求分析
新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进
成 交
新车交付
客户维系
附录Ⅰ 附录Ⅰ：《仪容仪表检查表》 仪容仪表检查表》
面部
男士胡子要刮净，鼻毛不外露、面部整洁，眼睛无睡意，不充血。 男士胡子要刮净，鼻毛不外露、面部整洁，眼睛无睡意，不充血。 女士化淡妆，自然、淡雅， 女士化淡妆，自然、淡雅，不留痕迹 牙齿洁白，口腔无异味， 牙齿洁白，口腔无异味，餐后要刷牙
目标和计划的分解 销售顾问填写个人《月工作计划分析表》 销售顾问填写个人《月工作计划分析表》
开展获取顾客活动
根据《月计划分析表》所确定的目标， 根据《月计划分析表》所确定的目标，主动开展获取顾客活动 积极参与本公司组织的各种获取顾客活动 携带足够名片并主动提供给每一位感兴趣的顾客 请顾客填写《洽谈卡》 请顾客填写《洽谈卡》或销售顾问帮助顾客填写
确保获取足够的潜在顾客，以完成销售目标 确保获取足够的潜在顾客，
获取顾客
顾客接待
需求分析
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二、流程图
开始 设定目标和获取顾客计划 目标和计划的分解 开展获取顾客活动 产品/活动咨询 产品 活动咨询 邀约顾客 整理录入信息-CRM系统 系统 整理录入信息 制定跟进计划 顾客接待/后续跟进 顾客接待 后续跟进
大众品牌经销商标准销售流程
一汽-大众大众品牌培训部 2010年
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大众品牌经销商标准销售流程
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获取顾客
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需求分析
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客户维系
一、目的及意义
吸引更多的潜在顾客来展厅，获得与其接触的机会 吸引更多的潜在顾客来展厅，
快捷的传递经销商及产品的相关信息
洽谈卡
销售顾问
CRM
后续跟进
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三、执行步骤及内容
顾客接待准备
●仪容仪表自检 ●试乘试驾车辆准备 ●销售工具包准备 ●展车标准与清洁 ●办公室 洽谈区整理 办公室/洽谈区整理
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产品/ 产品/活动咨询
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附录Ⅱ 附录Ⅱ：《洽谈卡》 洽谈卡》
客户姓名 电话 新购/二手车置换/增购 信息来源 客户来源 备注 男/女 方便联系时间 意向车型 职业
建档日期：____年___月__日 销售顾问: 客户类型 兴趣爱好 竞争车型 ① ② 私人/公务/商用
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附录Ⅰ 附录Ⅰ：《仪容仪表检查表》 仪容仪表检查表》
服饰 统一着装，佩戴胸牌（左上方口袋正上方2厘米处） 统一着装，佩戴胸牌（左上方口袋正上方2厘米处） 套装上衣长度：手臂自然垂直， 套装上衣长度：手臂自然垂直，双手自然弯曲时手指第三节正好接触到西装上衣末端 服装表面没有脱线、衣领褶皱、 服装表面没有脱线、衣领褶皱、纽扣松脱等现象 男士西服上扣保持扣住， 男士西服上扣保持扣住，最下方的扣子始终不扣 女士着套裙，裙长至膝盖上方1 女士着套裙，裙长至膝盖上方1厘米 外套每周更换， 外套每周更换，熨烫平整 统一的浅色衬衫，每日更换并且熨烫平整 统一的浅色衬衫， 衬衫领口可以正好容纳2指伸入， 衬衫领口可以正好容纳2指伸入，不松不紧 领带宽度与西装上衣翻领相协调 男士领带/女士丝巾选择100%丝绸面料 男士领带/女士丝巾选择100%丝绸面料 100% 男士黑色棉质袜/女士肤色丝袜（夏季） 男士黑色棉质袜/女士肤色丝袜（夏季） 男士黑色系带皮鞋/女士黑色船型皮鞋（夏季），皮鞋要擦拭干净； 男士黑色系带皮鞋/女士黑色船型皮鞋（夏季），皮鞋要擦拭干净；鞋跟磨损不严重 ），皮鞋要擦拭干净 男士腰间不佩戴任何饰物/ 男士腰间不佩戴任何饰物/女士佩戴的饰物应小巧精致
电视/报纸/广播/杂志/展会/活动/朋友/路牌/网站/电话预约/路过/维修/其它 展厅/朋友/活动/协作/名录/随机 预购时间 一个月内 / 三个月内 / 六个月内
公司名称 地址 联系人 预购时间 电话 一个月内 / 三个月内 / 六个月内
负责人 职务 总保有量 意向车型
电话 兴趣爱好 新购/二手车置换/增购： 竞争车型 ① ②
顾客接待准备
电话预约 顾客抵达 销售顾问 欢迎顾客 N 请顾客随意 销售顾问 名片 责任人 工具 销售顾问/展厅经理 <仪表检查表① > <展车检查表 ② > <试乘试驾车检查表 ③ > 门卫/引导员
是否需要咨询 Y Y
饮品
是否需要咨询 N
销售顾问
需求分析
顾客离开时道别、获取联系方式 后续工作
销售顾问
获取顾客
顾客接待
需求分析
新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进
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客户维系
附录Ⅲ 附录Ⅲ：展厅电话营销
准 备 工 作
●查询CRM系统中潜在顾客信息档案 查询 系统中潜在顾客信息档案 ●谈话要点准备 ●根据顾客拒绝或搪塞的理由解释或化解 ●准备记录用的笔和本 ●相关材料及产品资料 ●称呼对方并问候，再陈述公司名称及个人姓名 称呼对方并问候，
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大众品牌经销商标准销售流程
顾客接待
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新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进
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一、目的及意义
通过热情、真诚的接待来消除顾客的疑虑和戒备。营造轻松、舒适的购车环境 通过热情、真诚的接待来消除顾客的疑虑和戒备。营造轻松、
努力与顾客建立一种私人关系，使顾客对经销商形成正面印象 努力与顾客建立一种私人关系，
使顾客在展厅逗留更长时间，或愿意与我们再次联系，获得预约时间 使顾客在展厅逗留更长时间，或愿意与我们再次联系，
获取顾客
顾客接待
需求分析
新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进
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成 交
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客户维系
二、流程图
头发
男士头发应该常修剪，不宜过长 男士头发应该常修剪， 女士发不过肩（过长需挽束），做到前不覆额、侧不遮耳、 女士发不过肩（过长需挽束），做到前不覆额、侧不遮耳、后不及领 ），做到前不覆额 无头屑， 无头屑，不染奇特颜色
手
保持手和指甲清洁，指甲修剪整齐， 保持手和指甲清洁，指甲修剪整齐，不染色
获取顾客
客户维系
三、执行步骤及内容
目标和计划的分解
销售顾问填写个人《月工作计划分析表》 销售顾问填写个人《月工作计划分析表》
获取顾客
顾客接待
需求分析
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三、月工作计划表
本月度共计： 30天 展厅目标 项目 月度 1.台数 2.精品销售 3.贷款销售 4.保险销售 5.成交率 6.需要有效客户 7.留档客户（目前拥有） 8.留档客户缺口（获取顾客补充）
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附录Ⅳ 附录Ⅳ：网络沟通
●公司简介：概况、荣誉、联系信息等。 公司简介：概况、荣誉、联系信息等。 ●在线问答：销售、服务、活动等资讯。 在线问答：销售、服务、活动等资讯。 ●新车销售：车型图片、价格配置表等。 新车销售：车型图片、价格配置表等。 ●二手车业务：置换、车型图片、价格配置。 二手车业务：置换、车型图片、价格配置。 ●试乘试驾：流程、试驾路线图、预约登记表。 试乘试驾：流程、试驾路线图、预约登记表。 ●售后服务：维修预约、保养常识、活动通知等。 售后服务：维修预约、保养常识、活动通知等。 ●汽车用品：图片、附件功能、装饰常识等。 汽车用品：图片、附件功能、装饰常识等。 ●汽车政策与法规。 汽车政策与法规。 ●车友俱乐部。 车友俱乐部。
工具 <获取顾客目标设定① > 获取顾客目标设定① 获取顾客目标设定 <获取顾客渠道成交率分析表 ② > 获取顾客渠道成交率分析表 <月计划分析表③ > CRM 月计划分析表③ 月计划分析表 <每日活动报表④ > 每日活动报表④ 每日活动报表 <接洽卡 ⑤ 接洽卡> 接洽卡
CRM系统 系统
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获取顾客
顾客接待
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附录Ⅱ 附录Ⅱ：《展车检查表》 展车检查表》
展车含全部授权车型，按一汽大众CI要求执行，包括型号、颜色、位置、车辆信息牌等。 展车含全部授权车型，按一汽大众CI要求执行，包括型号、颜色、位置、车辆信息牌等。 CI要求执行 展车前后均有车牌，前中文名称，后英文名称。 展车前后均有车牌，前中文名称，后英文名称。 营业时间车门不上锁，前车窗开启到三分之一处/天窗向上开启。 营业时间车门不上锁，前车窗开启到三分之一处/天窗向上开启。 座椅无塑料套、方向盘无保护套，确保整车没有任何保护膜和车贴（除规定的衍生物料外）。 座椅无塑料套、方向盘无保护套，确保整车没有任何保护膜和车贴（除规定的衍生物料外）。 展车内不放任何价格标签（除规定的衍生物料外）。 展车内不放任何价格标签（除规定的衍生物料外）。 展车内不允许有任何杂物。 展车内不允许有任何杂物。
产品/ 产品/活动咨询
邀约顾客
整理录入信息
制定跟进计划
获取顾客
顾客接待
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新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进
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客
展 厅 获 取 活 动 获 取 协 作 获 取
⊙展厅电话呼入 ⊙交车时主动询问 ⊙网络沟通 ⊙展厅电话营销 ⊙进厂维修客户 ⊙……
介 绍 获 取 名 录 获 取 随 机 获 取
●认真倾听，热情回应，并随手做好记录 认真倾听，热情回应， ●获取顾客姓名，交流中礼貌称呼对方 获取顾客姓名， ●主动邀约客户来店，并确定来店时间 主动邀约客户来店， ●询问显示电话号码是否可以联系到对方 ●告知顾客将以短信方式提供展厅地址、联系方式 告知顾客将以短信方式提供展厅地址、 ●谈话结束后感谢顾客来店，并等顾客先挂断电话
表格说明： 表格说明： 1.用于工作计划完成情况自检 2.可以自我激励、自我安排 3.明确通过获取顾客得到多少组留档客户 4.成交率为销售顾问本人前3个月滚动加权平均所得 6
2009年 月销售顾问:__________
计划已执行至： 15天 已完成计划 月度 日均 未完成计划 月度 日均
日均
三、执行步骤及内容
⊙客户 ⊙车 ⊙
⊙ ⊙ ⊙……
⊙
销 动
⊙ ⊙ ⊙…… 展
动
⊙ ⊙ ⊙ 客户 客户
⊙ ⊙ ⊙…… 户
⊙展 ⊙
⊙ ⊙ ⊙
⊙车
⊙ ⊙ ⊙
车 客户
⊙ ⊙ ⊙……
话
⊙……
客
客
车展
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交
车交
客户维
附录Ⅱ 附录Ⅱ：展厅电话呼入
●响铃三声内有人微笑接听应答 ●通报公司名称、本人姓名与职务 通报公司名称、
Click ●需要电话转接时，扼要说明来电原因 需要电话转接时， to add Title
录入人签名：
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信息已录入CRM系统 □ 日期：
三、执行步骤及内容
目标和计划的分解 销售顾问填写个人《月工作计划分析表》 销售顾问填写个人《月工作计划分析表》
wenku.baidu.com
开展获取顾客活动
根据《月计划分析表》所确定的目标， 根据《月计划分析表》所确定的目标，主动开展获取顾客活动 积极参与本公司组织的各种获取顾客活动 携带足够名片并主动提供给每一位感兴趣的顾客 请顾客填写《洽谈卡》 请顾客填写《洽谈卡》或销售顾问帮助顾客填写 主动邀约顾客， 主动邀约顾客，尽可能获取到顾客的具体来店时间 展厅经理将获得邀约的顾客分配给销售顾问 根据《洽谈卡》 将客户信息录入 根据《洽谈卡》，将客户信息录入CRM系统 系统 必须完成系统中每天的回访计划，并将回访结果录入CRM系统 必须完成系统中每天的回访计划，并将回访结果录入 系统 在CRM系统中填写顾客活动计划 系统中填写顾客活动计划 结合公司产品、 结合公司产品、服务及市场推广活动等机会对顾客进行提醒服务
获取顾客 顾客接待 需求分析 新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进
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责任人 销售总监/市场总监 销售总监 市场总监 展厅经理/销售顾问 展厅经理 销售顾问 销售顾问/客服专员 市场专员 销售顾问 客服专员/市场专员 客服专员 销售顾问/客服专员 销售顾问/客服专员 销售顾问/客服专员 销售顾问 客服专员 销售顾问 销售顾问/展厅经理 销售顾问 展厅经理
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