平安保险基本法

迁
出：保单迁至外地（仅指二级机构，省内称为“地址变
更”）后的保单状态；
效 力 转 换
终 终
止：保全操作终止附加险后，附加险的状态； 止：保单转换后状态，包括少儿险、投连、世纪同祥、 健康险家庭单等；
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•如何计算继续率？
2004年7月第13个 月年度保费继续率 2002年6月1日-2003年5月31日生效的新契 约，在2003年6月1日-2004年7月31日区间 内实收的第二年保费（含附约） = 2002年6月1日-2003年5月31日生效的新契 约保费（含附约）
转帐未成功后——
• 每次转帐后，业务员应查找未成功原因（帐户错误 或余额不足），帮助客户下次转帐成功
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转帐成功后——
针对续收转帐
• 转帐成功后及时电话或上门回访，提高客
户满意度，开拓新业务；
• 若客户未收到转帐成功发票，首先应该与
客户再次核对电话、地址等基本信息是否 正确,并告知公司已淡化发票,存折上代扣 记录可作为交费凭证。
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4、在基本法下提高13个月继续率的有效方法：
*新增附险； *自保件选择趸缴； *提前联系客户等。
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5、续收注意事项：
应交日前联系客户转帐时——
针对续收转帐
• 核实应交金额、告知交款余额 • 核对保单帐号、告知转帐时间 • 遇有客户要取消附加险，及时告知客户提前申请办 理，并核对客户地址、邮编等.
假设2002年6月1日生效的一张新契约保单，在2003年6月1日—7月31日期间未 缴费导致失效。 导致：影响2003年8月至2004年7月期间连续12个月的第13个月年度保费继续率 指标。 继续率考核为年度继续率，滚动考核，每月核发。一张失效保单对业务员继续 率的影响将长达12个月，对业务员收入影响更大!
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30
10
•继续率奖金:
继续率奖金＝当月领取的第二年度服务津贴×C
继续率 比例C
90%以上
85%-89.9% 80%-84.9%
110%
90% 80%
75-79.9%
74.9%以下
30%
0
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假定某机构正式业务员小张2003年二月份共销售保 单6件，实收保费21500元，其中5000元1件、7000元1件、 4000元2件、1000元1件、500元1件。假定第二年度平均 服务津贴比例为12%。 情况一：2004年二月份小张按期收回了这6张保单第二年续期 保费， 则小张可得续期利益如下： 保单继续率：100% 第二年度服务津贴：21500×12%=2580元 继续率奖金：2580 ×110%=2838元 续期利益合计：2580+2838=5418元
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部继续率
C2
0%-64.9%
65%-74.9% 75%-84.9% 85%-89.9% 90%以上
50%
80% 100% 110% 115%
（2）、年终奖金与继续率挂钩
基准线： 70%
主任/营业部经理年终奖金
=组（部）月累计FYC*年终奖比例*组（部）继续率
新制度奖励高继续率的主管，惩罚低继续率的主管
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主任要重视小组继续率了!
管理津贴与小组继续率挂钩 管理津贴=当月组FYC*C1*C2 C1：管理津贴比例 C2：组继续率对应比例
本组当月达成FYC 4200(含)以下 业务主 任CI 4%
继续率要求更 严格了!
达到85%，这样可以拿到 现在1.1倍的管理津贴； 达到90%，这样可以拿到 现在1.15倍的管理津贴
80000以下
8000(含)-160000 160000(含)240000 240000(含)以上
0.15%
0.25% 0.35% 0.45%
80% (含)-90%
75% (含)-80% 70% (含)-75%
140%
120% 100%
65% (含)-70%
60% (含)-65% 60%以下
80%
60% 0%
继续率奖金：1920 ×0%=0元
续期利益合计：1920+0=1920元
续期利益少了整整3498元, 减少了64.6%!
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用好继续率奖金政策,提高续期收益!
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2、继续率与考核相挂钩：
基本法中要求不管是业务系列还是行销系列的主管 层级人员晋升还是考核均与继续率挂钩： •主管维持的条件之一是组寿险新契约第13个月年度 保费继续率达70%以上。 •主管晋升的条件之一是组寿险新契约第13个月年度 保费继续率达75%以上。
继续率计算范围不包含：
• • • • • • • • • 趸交件 犹豫期撤单件 发生理赔件 免缴 注销 迁出 人为停效 效力终止 转换终止（投连转保）
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相关名词解释注解
免 人 为 停 缴 ：保单豁免后状态；
效 ：原来IT用于修改数据的状态，现在已经停止使用；
取消（注 销）：保全操作保单注销后状态，例如保单迁错机构后注 销该保单；
组继续率 0-65 65% (含)-75% 75% (含)-85% 85% (含)-90% C2 50% 80% 100% 110%
高级主 资深主 任CI 任CI 4% 4%
4200 (含)-7000
7000 (含)-15000 15000 (含)-30000
6%
10% 13%
7%
11% 14%
8%
17 •所有营业部经理本部寿险新契约第13个月年度继续率达75%以上。
3、继续率
——管理津贴\部、组年终奖金与继续率相挂钩
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（1）、管理津贴与继续率挂钩
基准线：75%
• 主任/观察期主任/营业部经理管理津贴均与继续率直
接挂钩 • 奖励高继续率的主管，惩罚低继续率的主管 • 引导主管更加关注组员的新契约品质和团队继续率指 标的改善
续期利益少了整整2844元, 减少了52.5%!
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情况三：2004年二月份小张除1件5000元和1件500元保单未收 回外，其余保单均按期缴纳续期保费，则小张可得续 期利益如下： 保单继续率： 16000÷21500=74.4% (＜74.9%) 第二年度服务津贴：16000×12%=1920元
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情况二：2004年二月份小张除1件5000元保单未收回外，其余 保单均按期缴纳续期保费，则小张可得续期利益如下：
保单继续率：16500÷21500=76.7% 第二年度服务津贴：16500×12%=1980元 继续率奖金：1980 ×30%=594元 续期利益合计：1980+594=2574元
12% 15%
3000- (含)5000
50000 (含0以上
16%
19%
17%
20%
18%
21%
90% (含)以上
115%
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(1)主管利益
——奖励高继续率的主任
某高级业务主任小张本月组FYC16000元，若继 续率为90% 可得管理津贴： 16000*17%*115%=3128元
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(2)月组FYC16000元，若继 续率为60% 可得管理津贴： 16000*17%*50%=1360元
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营业部经理
直接管理津贴：依各级经理当月本组FYC（不包含行销层级） 及小组当月的年度保费继续率达成按下表核发管理津贴。 公式：直接管理津贴=当月本组FYC*c1*c2
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长期服务津贴
未间断之服务年数 应得长期服务奖金百分比
72-83个月（含）
84-95个月（含） 96-107个月（含） 108-119个月（含） 120-131个月（含）
15%
25% 50% 60% 70%
132-143个月(含)
144-155个月(含) 156个月(含)
80%
90% 100%
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继续率奖金
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维持条件：
•所有行销主管个人寿险新契约第13个月年度继续率达70%以上； •所有业务主管本组寿险新契约第13个月年度继续率达70%以上； •所有营业部经理本部寿险新契约第13个月年度继续率达70%以上。
晋升条件：
•所有业务主管本组寿险新契约第13个月年度继续率达75%以上； •所有行销主管个人寿险新契约第13个月年度继续率达75%以上；
《基本法》帮你提升续期收入
2008年版（B类）
阜阳中心支公司保费室
二00九年三月八日
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长期服务奖
继续率奖金
2
长期服务奖
3
长期服务奖：
会员资格：凡推销并持续收取公司某一份寿险保单六年及六 年以上之保险费的业务人员，即可成为计划之长期服务会员。
长期服务奖金的缴纳：若业务人员当月FYC>=480元，公司 每月将以业务人员当月所收的本人所推销寿险保单之第六年 及六年以上之保单年度保险费的2%缴入本服务计划，作为该 业务人员所缴纳的长期服务奖金份额。
比率
0% 0.50% 0.70% 0.90%
组继续率
90%以上 80%-89.9%
C
160% 140%
75%-79.9%
70%-74.9% 65%-69.9% 60%-64.9% 60%以下
120%
100% 80% 60% 0%
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20000 (含)-32000
32000 (含)以上
1.10%
1.30%
引导主管更加关注小组继续率指标的改善
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业务主任年终奖金
要重视小组继续率了！
小组年终奖金=当年度本组累计FYC*比率*C 比率：年终奖比例 C：组继续率对应比例
小组继续率达到90%，可以拿到现在1.6倍的年终奖金！ 小组继续率达到80%，可以拿到现在1.4倍的年终奖金！
本组月平均FYC
3200以下 3200(含)-8000 8000 (含)-12000 12000 (含)-20000
（注：当年度年终奖金：取当年12月计算的继续率）
营业部经理年终奖金
年终奖金：分为部直辖及部年终奖金二部分，依下列比率核发。 （1）部直辖年终奖金＝当年度部直辖累计FYC（含本人）×比率1×C （比率1同各级业务主任小组年终奖金中的比率一致） （2）部年终奖金＝当年度营业部累计FYC（不含部直辖FYC）×比率2×C 部月平均FYC 比 率2 部继续率 90%以上 C 160%
本部当月达成FYC 4200以下 4200(含)-7000 7000(含)-15000 15000(含)-30000 30000(含)-50000 50000(含)以上 部经理 CI 5% 9% 13% 17% 20% 23% 高级经 理CI 5% 9% 13% 17% 20% 23% 资深经理 CI 5% 9% 13% 17% 20% 23%
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1、继续率奖金奖高罚低 继续率计算公式
根据《个人寿险业务人员基本管理办法》（2003版） 继续率是指“第13个月年度保费继续率”，计算公式如下：
第13个月年度 保费继续率 = 考察期间内出单之寿险新契约保费
(含附约)
考察期间内出单之寿险新契约于生效 后第十三个月实收保费(含附约) ×100%
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