四大核心竞争力之客户拓展的核心策略与战术

（二）编制详细客户地图
根据客户地图的详尽描绘，清 楚的分析出，市场中符合项目 定位的客户容量。
（三）人脉资源拓展
关键核心
寻找到最容易接触有钱人的人和渠道 清晰了解渠道的种类、数量！
（三）人脉资源拓展
人脉资源类型
•本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管； •能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行 大客户经理、竞品楼盘销售; •高端商业平台：商业资源、VIP客户资源; •高端社区拓展：高端小区、政府大院等。
（三）人脉资源拓展
仅针对有钱人开展拓客， 忽略其他渠道的开拓， 拓客效果有限。
（三）人脉资源拓展
1、深挖“员工、横向部门、合 作商家、政府部门等”资源， 发展编外经纪人。
（三）人脉资源拓展
2、客户关系经营：开发旧客户 资源。
（三）人脉资源拓展
3、猎聘计划：招聘有丰富经验 的销售人员，深挖其客户资源。
（三）客户拓展的核心战略价值
客户拓展
建立稳固的、有效的客户渠道：通过圈层资源、人 脉关系、外拓等形式，建立有效的、长期稳定的、可 源源不断输送客源的渠道。 挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最终达成成交。
（三）客户拓展的核心战略价值
资源拓展
引导社会人群（高端）舆论方向：通过与社会圈层建立良性 关系，借助其影响力在圈层中引发口碑传播。 通过圈层关系，开拓渠道资源：引发整个圈层的关注与认同 ，从而带动销售，并从中挖掘可长期合作的渠道资源。
高档食府
食 红酒庄、雪茄吧
高端娱乐场所
高端住宅区
住 政府大院
高档公寓
高档车行客户
行 豪宅区周边洗车店
银行VIP客户
（二）编制详细客户地图
具体到每个区域、每个行业， 具体数量、位置、规模等信息 ，拓客计划方可准确开展。
（二）编制详细客户地图
案例分享—塘厦三盘
（二）编制详细客户地图
案例分享—塘厦三盘
（三）客户拓展的核心战略价值
打造领先中国的 推广模式之一
——客户拓展与现场体验有效配合
（三）客户拓展的核心战略价值
一个星期有七个星期天 全年都是销售旺季 满城尽是碧桂园
（三）ห้องสมุดไป่ตู้户拓展的核心战略价值
白天外派拓客，利用晚上或休息 时间，邀约客户至项目体验，将晚上 或客户休息时间变成销售假日。
大企业拜访（主要是企业法人方面） 全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家；最大贡献是人脉拓展公 关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作； 私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等） 制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自 身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈；已洽谈私营企业868家，举办 现场活动19场； 机关企事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等） 通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构 71家，已完成66家；医院10家，已完成8家；教育机构41家，已完成29 家；村委26个，已完成17个。
（三）人脉资源拓展
案例分享—禅城城市花园
挖掘集团内黄金业主—花城碧桂园业主
1、经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主； 2、整合美容资源，赠送免费VIP体验券； 全员营销期间，花城业主推荐成交146套。
（三）人脉资源拓展
案例分享—高端客户资源维护
顺碧金牌销售张敏英，十年前已开始进行 人脉资源管理。
（三）客户拓展的核心战略价值
主题活动： 制定主题性强的活动套餐，使客户形成到 项目休闲娱乐的习惯。
与活动公司、商家资源签订年度框架协议，保证 活动快速执行。
目录
一 客户拓展的核心战略价值 二 拓客工作开展的策略及组织 三 风暴式拓客的核心战术
第二部分：
拓客工作开展的策略及组织
拓客工作开展的策略及组织
四大核心竞争力课程 ——客户拓展的核心策略与战术
目录
一 客户拓展的核心战略价值 二 拓客工作开展的策略及组织 三 风暴式拓客的核心战术
第一部分：
客户拓展的核心战略价值
(一）碧桂园拓客模式产生背景
市场瞬息万变
成交量下滑
传统的坐销模式 已经接近淘汰
竞争日趋加剧
拓客
完全依赖推广 已无法达到销售目的
开拓新的拓展方法，并且通过主动走出去，去行销、拓客！
（一）拓客策略
明确拓客策略： 制订拓客目标， 建立拓客团队， 规划拓客渠道， 制定拓客奖惩。
（一）拓客策略
客户地图 纵向一体化 激励制度
关键指标
外拓 资产包运用
人脉拓展 编外经纪人 数据管理
（一）拓客策略
收网
夜间营销 活动套餐 体验营销
与活动公司、商家资源签订年度框架协议 保证活动快速执行
（二）编制详细客户地图
（二）客户拓展的两大核心方面
碧 桂 园
大力增加客户数量 开展风暴式拓客
挖掘圈层资源 注重客户质量
拓 客 之 道
碧桂园式拓客，是“量与质的统一”，通常大规模的产品推售，首先要保证相当
规模的客户数量，同时，为保证各类产品的均衡去化，还需注重客户的质量。
（三）客户拓展的核心战略价值
客户拓展： 挖掘意向客户，并达至成交。 资源拓展： 开拓社会资源为我司所用。
宏观概况：城市经济的支柱产业、经济
结构、商业类型、人脉资源构成等
微观概况：各区域商家、企业数量，各
群体客户类型、规模等。
（二）编制详细客户地图
医疗机构 政府机构 学校 开发区 客户在哪里？ 大型商场 黄金业主 企事业单位 娱乐场所
（二）编制详细客户地图
目标客户在哪里？
名包名表
衣 高档美容会所
名牌服装店
（三）客户拓展的核心战略价值
•改“坐销”为“行销” 白天拓客，夜间销售；
•全员营销，将“人脉”变成销售力； •体验营销常态化，好案场自己会说话。
（三）客户拓展的核心战略价值
夜间营销：
营销形式不限，关键是合理延长时间，利 用夜间或休息时间进行新客、意向客户收网。 通过与客户的各种互动，让客户到现场体验并 产生认同，促进最终成交。夜间营销已成为碧 桂园营销品牌的一种标志性名片。
1. 拓客策略 2. 编制详细客户地图 3. 人脉资源拓展 4. 拓客人员分工的纵向一体化 5. 竞争形式与激励制度 6. 有效设定拓客的关键指标 7. 拓客工具的运用---资产包 8. 兼职及编外经纪人 9. 数据管理
（一）拓客策略
根据项目定位、产品类型,锁定目标 客户群。根据客户群的特性、分布 区域及行业，制定拓客策略。