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保险就好象小白鸽救人于危难之时，一旦危险发生时， 保险会义不容辞地站出来救你于危难之中。
8
抉
择
一位寿险业务员向一农民推销保险，但生性节俭的农民 虽见左邻右舍均已投险，却难以作出决定，最后藉口必需问 神才能决定。业务员倒也机灵，立即拿起寿险建议书央求和 他一起到庙里问神。
在神像面前农民烧香祈祷，口中念念有词，半天也无法 说出其旨意。业务员趋步向前，说道：“我替您向神掷杯问 问如何？”农民说：“好，有道理。”于是业务员把建议书 放在神桌上，虔诚祷告，半晌，双杯往地一掷，咔嚓一声， 神明没答应。但业务员立即从手提包里拿出另一张建议书。 “刚才我问神的是一百万的保险，神没同意，现在我问神这 两百万是不是同意？”不待回答，又虔诚祷告，双杯一掷， 居然还是没答应。“既然如此，我们再看神是不是要你买三 百万。”业务员又立即抽出一张建议书业。“不用了，不用 了！我买那两百万就可以了！”富裕的农民紧张地立刻作出 了决定。
契而不舍，机智应变，这是身为营销员应有的本事。
9
多百度文库个蓝子少一份风险
有一个扒手在失手被缚后，警察好奇的问他：“一般人 应如何防止扒手带来的损失？”扒手答道：“不要把你所有 的钱都放在一个口袋里。”
某年，美国有一家银行因为违规营业及财务上的问题， 被联邦政府勒令关闭。该公司被接管后，马上通知所有的存 款人前往提款。因为，美国的银行有十万元的存款保障，也 就是说，银行倒闭时客户的存款若在十万元以内，都不会受 到损失。可是，偏偏有许多人，尤其是华人的存款往往超过 十万元，有的甚至高达百万美元。结果是如此不幸的下场。
3
第三部分：促成
1、促成的时机与技巧……………………… 2、促成的话术……………………………… 3、处理拒绝话术……………………………
4
引言 保险故事
两个毕业生的故事
在美国哈佛大学毕业典礼大会上,亨利和身边的威廉谈开 了:“威廉,毕业之后马上去哪里?”威廉:“去哪里?当然是找工作 了,生活不就是这样吗!……那你呢?”亨利:“我?我准备先去马 全国好玩的地方尽情地旅游一下,然后再工作!”威廉:“我没有 钱,你有钱吗?”亨利：“我没有，不过,在我很小的时候,我父母 就秀爱我_为我买了少儿储蓄保险,时至今日,我有一笔不少的 钱可以领取,自然就能周游全国了!”
7
保险的意义
一只白鸽在水边梳洗，突然听到“救命——救命！”白 鸽立即循声飞到水面上，看见一只蚂蚁在水中挣扎，善良的 小白鸽不忍见死不救，于是叼起一只草棍，伸向水中将蚂蚁 救起。小蚂蚁正要说感谢的话时，只见小折鸽已飞到小溪边 继续梳理她的羽毛，好像什么事都没发生过一样。这时，一 个猎人来到溪边喝水，看见这只美丽的白鸽，心里一阵高兴 悄悄地兴起了弓剑，这时蚂蚁发现了，心想不妙，恩人有难， 我一定要救他，于是蚂蚁冒着生命危险，奋不顾身地爬到猎 人脚上，狠狠地咬了一口，猎人不知是被什么东西咬了一下， 回头看时，手上的剑叮当落地，小白鸽听见后，发现了猎人， 立刻飞走了。
毕生积蓄，就这么化为乌有，损失实在惨重。所以，不要把 所有的鸡蛋都放在一个篮子里，多一个篮子少一份风险。
10
父亲的爱
我的客户中，有一位父亲的爱令我很感动。这一单，是我 做保险最艰难也是印象最深刻的一单，我所面临的，不仅仅是 专业知识的挑战，也是人情与法律责任的挑战。像许多早年下 海的人一样，谢先生成功而富有，有一个13岁的女儿，他想给 女儿一份保障，在她成长的过程中尽他的一份责任，也希望女 儿长大后能理解他的爱心。但他绝没有料到，他有此爱心，也 有财力，但却没有投保资格。因女儿的监护权已随同他失败的 婚姻离开他，而《保险法》对此有严格的规定，即未成年人的 投保需经法定的监护人同意，为了促成此单，成全父亲的爱， 我通过了一次又一次的沟通，一次又一次的被拒绝，终于让他 积怨颇深的前妻在投保单上签了字。
6
老人与狗
一个老翁，很富有，但孤单无聊，于是买了一只名犬， 附有出世纸和名犬证书，该犬出身于名门贵族，父亲是路 易古六，母亲是戴安娜，证书上标着它的身价为200万美 金。
一日，老翁带着他的名犬出街闲逛，过马路时不慎被 车撞倒，名犬被撞死，老翁被撞断一条腿。老翁状告司机， 法官判名犬获赔200万美金（有证书为证），而老翁只赔 了2000美金。为什么人的一条腿的价值只抵犬的千分之一 呢？就仅仅因为犬有出世纸和证书证明，而老人却没有什 么可以证明。如果该老翁买了足够的保险，那结果将完全 不一样，试问，阁下，您的一条腿可以值多少钱呢？
5
地狱的故事
从前有一个商人，他生意做得很成功，每天有很多收入，他也很爱他 的太太、孩子、父母亲，衣、食、住、行都为他们准备得很丰裕。有一天， 他突然和飞机一起从天上掉了下来，然后他们一班鬼魂一起等候上帝的召 唤，当点到他名字的时候，判官说要把他打入十八层地狱，他很不服气， 他说我对家人那么好，对朋友那么，做了那么多状况事，为什么不是去在 堂而是进地狱。于是判官用玄光镜把他家人的生活照给他看。首先映入眼 帘的是他最心爱的太太，此刻正在他人的怀抱里卖笑。接着是他的老母亲， 此刻正因为没钱治病而痛苦得在床上打滚，然后是他的两个小孩，在大街 上被别的乞丐打，因为他们侵占了人家的地盘。他还没有看完就嚎啕大哭 了，大叫为什么？为什么？……你生意做的太大了，借了那么多钱，你一 掉下来，债主讨债上门来，你家早就破产了，你太太因为没有别的生存办 法，只有投入别人的怀抱，你妈妈因为没有钱治病，现在只能等死，而你 的小孩因为没有人管了，现在只有在街上乞讨。而这一切本来是可以避免 的，上帝曾经派十多个保险业务员来拯救你的家庭，你看你作了那么多孽， 应不应该把你打入十八层地狱。听到这里，他流下了悔恨的泪水。
三大话术汇总
主顾开拓话术 需求分析话术 商品促成话术
1
目录
引言：保险的故事
第一部分:主顾开拓话术
1、缘故法………………………………….7 2、陌生法…………………………………10 3、介绍法…………………………………12 4、信函法…………………………………17
2
第二部分：需求分析话术
1、激发客户兴趣话术………………………23 2、按年龄分类的需求分析话术……………27 3、按职业分类的需求分析话术……………30. 4、理财型需求分析话术……………………33 5、风险型需求分析话术……………………36
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抉
择
一位寿险业务员向一农民推销保险，但生性节俭的农民 虽见左邻右舍均已投险，却难以作出决定，最后藉口必需问 神才能决定。业务员倒也机灵，立即拿起寿险建议书央求和 他一起到庙里问神。
在神像面前农民烧香祈祷，口中念念有词，半天也无法 说出其旨意。业务员趋步向前，说道：“我替您向神掷杯问 问如何？”农民说：“好，有道理。”于是业务员把建议书 放在神桌上，虔诚祷告，半晌，双杯往地一掷，咔嚓一声， 神明没答应。但业务员立即从手提包里拿出另一张建议书。 “刚才我问神的是一百万的保险，神没同意，现在我问神这 两百万是不是同意？”不待回答，又虔诚祷告，双杯一掷， 居然还是没答应。“既然如此，我们再看神是不是要你买三 百万。”业务员又立即抽出一张建议书业。“不用了，不用 了！我买那两百万就可以了！”富裕的农民紧张地立刻作出 了决定。
契而不舍，机智应变，这是身为营销员应有的本事。
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多百度文库个蓝子少一份风险
有一个扒手在失手被缚后，警察好奇的问他：“一般人 应如何防止扒手带来的损失？”扒手答道：“不要把你所有 的钱都放在一个口袋里。”
某年，美国有一家银行因为违规营业及财务上的问题， 被联邦政府勒令关闭。该公司被接管后，马上通知所有的存 款人前往提款。因为，美国的银行有十万元的存款保障，也 就是说，银行倒闭时客户的存款若在十万元以内，都不会受 到损失。可是，偏偏有许多人，尤其是华人的存款往往超过 十万元，有的甚至高达百万美元。结果是如此不幸的下场。
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第三部分：促成
1、促成的时机与技巧……………………… 2、促成的话术……………………………… 3、处理拒绝话术……………………………
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引言 保险故事
两个毕业生的故事
在美国哈佛大学毕业典礼大会上,亨利和身边的威廉谈开 了:“威廉,毕业之后马上去哪里?”威廉:“去哪里?当然是找工作 了,生活不就是这样吗!……那你呢?”亨利:“我?我准备先去马 全国好玩的地方尽情地旅游一下,然后再工作!”威廉:“我没有 钱,你有钱吗?”亨利：“我没有，不过,在我很小的时候,我父母 就秀爱我_为我买了少儿储蓄保险,时至今日,我有一笔不少的 钱可以领取,自然就能周游全国了!”
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保险的意义
一只白鸽在水边梳洗，突然听到“救命——救命！”白 鸽立即循声飞到水面上，看见一只蚂蚁在水中挣扎，善良的 小白鸽不忍见死不救，于是叼起一只草棍，伸向水中将蚂蚁 救起。小蚂蚁正要说感谢的话时，只见小折鸽已飞到小溪边 继续梳理她的羽毛，好像什么事都没发生过一样。这时，一 个猎人来到溪边喝水，看见这只美丽的白鸽，心里一阵高兴 悄悄地兴起了弓剑，这时蚂蚁发现了，心想不妙，恩人有难， 我一定要救他，于是蚂蚁冒着生命危险，奋不顾身地爬到猎 人脚上，狠狠地咬了一口，猎人不知是被什么东西咬了一下， 回头看时，手上的剑叮当落地，小白鸽听见后，发现了猎人， 立刻飞走了。
毕生积蓄，就这么化为乌有，损失实在惨重。所以，不要把 所有的鸡蛋都放在一个篮子里，多一个篮子少一份风险。
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父亲的爱
我的客户中，有一位父亲的爱令我很感动。这一单，是我 做保险最艰难也是印象最深刻的一单，我所面临的，不仅仅是 专业知识的挑战，也是人情与法律责任的挑战。像许多早年下 海的人一样，谢先生成功而富有，有一个13岁的女儿，他想给 女儿一份保障，在她成长的过程中尽他的一份责任，也希望女 儿长大后能理解他的爱心。但他绝没有料到，他有此爱心，也 有财力，但却没有投保资格。因女儿的监护权已随同他失败的 婚姻离开他，而《保险法》对此有严格的规定，即未成年人的 投保需经法定的监护人同意，为了促成此单，成全父亲的爱， 我通过了一次又一次的沟通，一次又一次的被拒绝，终于让他 积怨颇深的前妻在投保单上签了字。
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老人与狗
一个老翁，很富有，但孤单无聊，于是买了一只名犬， 附有出世纸和名犬证书，该犬出身于名门贵族，父亲是路 易古六，母亲是戴安娜，证书上标着它的身价为200万美 金。
一日，老翁带着他的名犬出街闲逛，过马路时不慎被 车撞倒，名犬被撞死，老翁被撞断一条腿。老翁状告司机， 法官判名犬获赔200万美金（有证书为证），而老翁只赔 了2000美金。为什么人的一条腿的价值只抵犬的千分之一 呢？就仅仅因为犬有出世纸和证书证明，而老人却没有什 么可以证明。如果该老翁买了足够的保险，那结果将完全 不一样，试问，阁下，您的一条腿可以值多少钱呢？
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地狱的故事
从前有一个商人，他生意做得很成功，每天有很多收入，他也很爱他 的太太、孩子、父母亲，衣、食、住、行都为他们准备得很丰裕。有一天， 他突然和飞机一起从天上掉了下来，然后他们一班鬼魂一起等候上帝的召 唤，当点到他名字的时候，判官说要把他打入十八层地狱，他很不服气， 他说我对家人那么好，对朋友那么，做了那么多状况事，为什么不是去在 堂而是进地狱。于是判官用玄光镜把他家人的生活照给他看。首先映入眼 帘的是他最心爱的太太，此刻正在他人的怀抱里卖笑。接着是他的老母亲， 此刻正因为没钱治病而痛苦得在床上打滚，然后是他的两个小孩，在大街 上被别的乞丐打，因为他们侵占了人家的地盘。他还没有看完就嚎啕大哭 了，大叫为什么？为什么？……你生意做的太大了，借了那么多钱，你一 掉下来，债主讨债上门来，你家早就破产了，你太太因为没有别的生存办 法，只有投入别人的怀抱，你妈妈因为没有钱治病，现在只能等死，而你 的小孩因为没有人管了，现在只有在街上乞讨。而这一切本来是可以避免 的，上帝曾经派十多个保险业务员来拯救你的家庭，你看你作了那么多孽， 应不应该把你打入十八层地狱。听到这里，他流下了悔恨的泪水。
三大话术汇总
主顾开拓话术 需求分析话术 商品促成话术
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目录
引言：保险的故事
第一部分:主顾开拓话术
1、缘故法………………………………….7 2、陌生法…………………………………10 3、介绍法…………………………………12 4、信函法…………………………………17
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第二部分：需求分析话术
1、激发客户兴趣话术………………………23 2、按年龄分类的需求分析话术……………27 3、按职业分类的需求分析话术……………30. 4、理财型需求分析话术……………………33 5、风险型需求分析话术……………………36