国际商务谈判的“需要理论”

（6）谈判者同时损害对方和自己的需要。 山东经济学院：袁其刚
(四)“需要理论”在谈判中具体运 用

七种需要；六种方法；三个层 次。
7x6x3=126种 谈判方法。

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三
发现对方需要
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如何发现对方需要?
“成功的谈判者必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师 的敏感和能力融为一体。他必须像剑术大师一样，以锐利 的目光机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对 方防线中的每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一 个细腻敏感的艺术大师，善于体会辩查对方情绪或动机上 的最细腻的色彩变化。他必须抓紧灵感产生的那一刹那， 从色彩缤纷的调色板上，选出最适合的颜色，画出构图与 色彩完美和谐的佳作。谈判桌上的成功，不仅是得自充分 的训练，而且更关键的是得自敏感和机智。”
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(一)马斯洛的“需求层次论”



1.生理需要 2.对安全及保障的需要 3.爱与归属的需要 4.保持自己本来面目的需要 5.自我实现的需要 6.认识和理解的需要 7.美的需要
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马斯洛需求层次论
自我实现
自知欲望、达成欲望 屈服、显示自己需求、防御、 支配欲望、优越感 依存、拒绝、服从、连带 对相似性需求、保护弱者 获得、维持、攻击 保持自己本来面目
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(三)通过”陈述”了解对方




在商务谈判中，“陈述”是一种不受对方所提问题的方向、范围制约， 带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。因此，商务谈 判人员能否正确、有效地运用叙述的功能，把握叙述的要领，会直接影 响谈判的效果。 入题技巧 1、迂回入题：融洽气氛 （1）从题外话入题 （2）从自谦入题 （3）从介绍己方谈判人员入题 （4）从介绍己方的生产、经营、财务状况入题 2、先谈一般原则，再谈细节问题：针对需要进行分级式谈判的情形 3、从具体议题入手：在需要多次谈判才能完成的情形，每次先谈具 体议题和进程。

-----著名谈判大师杰德勒.
要了解对方在想什么，需要什么，我们首先运用倾听、 提问、肯定的陈述和无言的信息等四种方法和技巧，去发 现他们的需要。
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(一) 通过“听”了解对方



在谈判中，我们了解和把握对方观点与立场的主 要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解 对方观点和立场的真实含义之后，我们才能准确地提 出己方的方针和政策。 从心理学和日常生活的经验来看，当我们专注地 倾听别人讲话时，就表示我们对讲话者所表达的观点 很感兴趣或很重视，从而给对方一种满足感。 作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”，在 认真、专注地倾听的同时，积极地对讲话者的言语做 出反应，以便获得较好的倾听的效果。
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(一) 通过“听”了解对方
3.如何做到有效的倾听 倾听的规则 （1）要有倾听的习惯：存在哪些不好的习惯 （2）全神贯注地倾听：微笑注视讲话者目光 （3）要把注意力集中在对方所讲的话上：有 交流表示的眼神和轻轻点头首肯的动作 （4）要倾听自己的讲话：不要自己都不知道 在表达什么意思。
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(二)通过 “问”了解对方
提问的其他注意事项： 1、不应在谈判中提出下列问题： （1）提出带有敌意的问题 （2）提出有关对方个人生活和工作方面的问题 （3）直接指责对方人品和信誉方面的问题 （4）为了表现自己故意提问 2、注意提问的速度：掌握节奏，语速适中 3、注意对手的心境：察言观色，相机行事
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(四)通过”无言信息”了解对方
谈判中不仅要听对方的语言，而且要观其行动的表现。 面部表情 1、眼睛所传达的信息 （1）根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受： 占谈话时间的30%-60%（<30%对说者不重视；>60%对说者本 人比对其谈话更感兴趣） （2）眨眼频率有不同含义：5-8次/分钟 （3）眼睛瞳孔所传达的信息. （4）倾听对方谈话时不看对方、眼神闪烁不定是试图掩饰的表现 （5）瞪大双眼表明对谈话惊讶或极感兴趣
爱与归属需要
安全需要
衣、食、住、行
生理需要
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(二)需要与谈判的关系
1、孙刘联合与赤壁大战;重庆谈判---需要是一切谈判的基石。 2、中日民间商务谈判-----了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。 3、房地产谈判-----------谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。 4、报界谈判-------------不了解对方需要、不尊重对方，谈判不会成功。 5、中美WTO世纪谈判-----相互尊重对方需要是成功的关键。
（谈判者引导对方，让其满足自己欲望。明示约束；挑战、誓约；鼓舞）


（3）谈判者同时服从对方和自己的需要。
（谈判者为满足双方需要做努力。给对方以鼓舞和勇气；向对方妥协）


（4）谈判者违背自己的需要。
（谈判者否定自己需要。忍痛割爱；撤回和否认）


（5）谈判者损害对方的需要。
（谈判者损害对方需要。让对方困惑、拒绝、限制；背叛、侮辱；要挟、 恐吓）
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(二)通过 “问”了解对方
提问的时机（When to ask？） 1、在对方发言完毕之后提问：尊重对方。 2、在对方发言停顿和间歇时提问. 3、在议程规定的辩论时间提问：按照谈判进程安排进行。 4、在己方发言前或后提问：承上启下。
提问的要诀(Ask what?） 1、预先对问题有所准备：心中有数 2、要避免提出哪些阻碍对方让步的问题：为对方着想 3、不强行追问：不强人所难 4、诚恳发问，避免以法官的口气向对方追问：尊重对方 5、提出问题后即专心致志地倾听对方的回答：不打破对方的沉默 6、提出问题的句式应尽量简短：凝练问题，切中要害
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(一) 通过“听”了解对方


1.克服“听”的障碍 “三三制规律” ●判断性障碍:人们喜欢判断耳闻目睹的一切，并且站在 自己的立场判断别人的话，然而根据个人的信念做出的反应 往往是有效倾听的障碍。而且你的反应还会干扰对方正确表 达自己的思想，常常是对方无意识地进行心理防御，从而使 对方不能准确传递信息，造成沟通的障碍。 ●精力分散障碍:测试表明，谈判是艰苦的劳动，谈判者 通常能够全神贯注的实践只占15%左右。在精神无法集中时， 少停或漏听就会发生。
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类型: 封闭型: 开放型:
优 节省时间; 控制结果; 信息全面; 气氛融洽;
提问五忌

收入; 年龄; 婚姻; 身体状况; 个人经历.
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(二)通过 “问”了解对方
3、借助式发问：借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式. 如“某某先生是怎样认为的呢？”—这样的问句影响力很大，应 慎 重使用。 4、强迫选择式发问：将自己的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围 内进行选择回答. 如“付佣金是符合国际惯例的，我们从法国供应商那里一般可以 得到3-5%的佣金。请贵方予以注意。” 5、证明式发问：通过自己的提问，使对方对问题作出证明或理解 “为什么要更改原定计划呢？请说明理由好吗？” 6、多层次式发问：一个问句中包含有多种内容. “贵国当地的水质、电力资源、运输条件怎样？” 7、诱导式发问：对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合自己 预期的目的. 8、协商式发问：使对方同意己方的观点.

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●倾听的技巧——“五要”
（1）要专心致志、集中精力的听：耐力和修养 （2）要通过记笔记来集中精力 （3）要有鉴别地倾听：抓住主要意思 （4）要克服先入为主地倾听做法 （5）要创造良好的谈判环境
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倾听的技巧——“五不要”

（1）不要抢话和急于反驳：要让对方说完话 （2）不要使自己陷入争论：要如实表达自己 的有不同意见，不能对方的话充耳不闻 （3）不要急于做出判断而耽误倾听 （4）不要回避难以应付的问题：明确表达己 方的观点，不要王顾左右而言他 （5）不要逃避交往的责任：又说又听，有来 有往，不能冷场
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(三)通过”陈述”了解对方



陈述的技巧 1、开场陈述： （1）开宗明义，明确主题 （2）表明谈判目标—主要利益和基本立场 （3）原则性阐述，简明扼要 （4）语言轻松亲切—营造良好的谈判气氛 （5）仔细倾听对方阐述—认真思考，准确判断 2、让对方先谈—尤其在己方对市场态势和产品定价的情 况了解不够充分时，一定要争取让对方首先说明有关情况； 即使在己方对市场和产品定价很了解的情况下，争取让对方 先谈也会收到较好的谈判效果。
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(二)通过 “问”了解对方
有效提问
封闭式问题
会议结束了吗？ 你喜欢你的工作吗？
开放式问题
会议是如何结束的？ 你喜欢你的工作的
哪些方面？
你还有问题吗？ 你有什么问题？
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提问的类型

开放式问题 封闭式问题
缺 信息收集不全. 气氛紧张. 浪费时间. 不宜控制.
国际商务谈判
袁其刚 教授



山东财经大学
Shandong Economics University
E-mail:yuanqigang107@hotmail.com

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<国际商务谈判>讲课提纲

第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用 第二章 国际商务谈判的“需要理论” 第三章 国际商务谈判前的准备工作 第四章 国际商务谈判的结构和过程 第五章 国际商务谈判的法律规范 第六章 国际商务谈判的技巧 第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息 第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测 第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通 第十章 一种新的谈判方式——在线商务谈判 第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌 第十二章 文化因素对国际商务谈判影响 第十三章 中国商务谈判人员特点 第十四章 哈佛谈判法则
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(三)通过”陈述”了解对方
3.正确使用语言 （1）准确易懂：不炫耀己方的学识，通俗明了 （2）条理分明：分清主次，提纲携领 （3）叙述准确：表达真实，不夸大，不缩小 （4）措辞得体：语言朴实无华、富有弹性 （5）语调平和：态度自然大方、亲切真诚 （6）折中迂回：想回避问题或换一个角度说服对方的方式 （7）及时解困：突破困境，为己方解围，如“真遗憾，就差 一步就成功了！” （8）正面结尾：给谈判对手正面评价，并对议题进行归纳, 如”您的学识给我留下深刻印象！” 4、叙述时发现错误要及时纠正。
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第二章 国际商务谈判需要理论


wenku.baidu.com
袁其刚
山东财经大学
E-mail:yuanqigang107@hotmail.com
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一、需要是人类—切行动的原动力



成功谈判需满足对方三个方面需要: 满足对方逻辑上的需求，情感上的 需求，满足对方想赢的需求。 这三种需求对任何成功谈判而言就 像三条腿的板凳，缺一不可。 (美国钢铁大王安德鲁•卡内基)
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(二)国际商务谈判的三个层次

1.个人之间的谈判； 2.组织之间的谈判； 3.国家间的谈判。
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(三)国际商务谈判中不同适用方法


（1）谈判者顺从对方的需要。
（谈判者为满足对方欲望而努力。说服、让步、劝告；诱导；支持、鼓励）


（2）谈判者使对方服从其自身的需要。
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(一) 通过“听”了解对方

2.带有偏见的听 （1）先把别人要说的话作价值上的判断，主观色彩 比较浓厚。 （2）因为讨厌对方的外表而实际拒绝听取对方的讲 话。 （3）佯装倾听，实际在思考其他问题，这样的结果 会给对方造成错觉，产生误会，影响沟通。 （4）听者文化素质有限，无法理解对方的讲话内容。 （5）环境干扰形成听力障碍：谈判地点噪音等等。
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(三)谈判双方依赖的四种关系
1.完全独立关系； 2.相互依赖型； 3.程度不同的依赖关系； 4.单方依赖。
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二 国际商务谈判的“需要理论”
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(一)国际商务谈判的“需要理论”


国际商务谈判的“需要理论”引导我们对驱动 着双方的各种要求加以重视，选择不同方法去顺应、 抵制或改变对方对需要的评价标准。同时，“需要 理论”还为我们进行论证提供广泛的选择余地，使 我们能从双方需要的不同侧面、不同角度进行解释 和评论。 了解每一种需要的相应动力和作用，我们就能 对症下药，选择最佳方法。在每一个场合下，采用 的方法所针对的需要越是基本，就越可能获得成功。