论国际商务口译的语言交际技巧

#口译#论国际商务口译的语言交际技巧*

廖瑛

(湖南大学外国语学院商务英语系长沙市410082)

摘要在国际贸易中,出口商和进口商要消除分歧,达成公平的、相互满意的交易,大多数是通过谈判才

能做到。贸易谈判是买卖双方磋商的过程,可以通过函电和面对面的洽谈进行。本文试图探讨在国际商

务谈判中,作为口译工作者,应当如何应用语言,充分发挥语言在谈判中的作用,提高商务谈判的成功率。

关键词商务谈判语言技巧口译

Abstr ac t It i s m ostl y t hrough negotiati ons t hat exporters and i m porters can br i dge the i r d ifferences and reach a

fa ir and m utua lly satisfac t ory dea l i n i nterna ti ona l trade.T rade negotiati on is a co nsu ltati ve process be t w een the buyers and se llers and can be conducted e ithe r t hrough correspo ndences or face to face ta l ks.This paper sets out

to expl ore tha t ho w an i nterpre ter can use h is expe rtise in languages to ensure t he success of the negotiati ons.

K ey W or ds trade negotiatio n lang uage sk ills interpretatio n

前言

/国际商务口译的语言交际技巧0是探讨国际商务谈判语境中如何应用语言,将语言表达和施展谈判策略二者有机结合,充分发挥语言在谈判中的作用,提高商务谈判的成功率。作为一名口译,除了要有丰富的外贸谈判经验外,还应掌握良好的语言表达技巧。本文从以下三方面,就提高语言表达技巧进行论述。

1合理使用模糊语言

模糊与精确是人类语言的基本属性。我们平时说的/含混不清0是对本应该说清楚的事物而没说清楚。常指人们运用语言不当而产生的消极结果,是尽量要避免的现象[1]。而商务谈判语言)))无论是口语还是书面交际语,本应当清楚、精确,但有时我们无法说得很清楚,或者由于某种语用目的,我们不想说得很清楚。在这种情况下,我们宁肯合理使用模糊语言。模糊语言被认为是外贸谈判中的语言技巧和策略之一,常常适用于下列谈判情景的需要。

1.1无法直接表达

国际商务谈判是一个涉及多方面内容的复杂过程。当对有些问题无法做出决策或马上做出答复时,通常应当采用模糊语言处理。例如:

1)Y our or der i s we lco me.We.ll try to see wha twe c an do.

欢迎订货,我们会尽力帮忙。

2)We.ll get in touch w it h our manufacturers and try our best to advance the ti m e o f delive ry.

我们将与厂家联系,尽量把交货时间提前。

3)We would gi v e you our reply a s soon a s possible.

我们将尽快给贵方答复。

4)If your pr oducts are good i n qua lity and reasonable in price,we.ll pla ce a large order a t onc e.

如果贵方产品质量好,价格合理,我们将立即大量订货。

在上述句子中,像/tr y to see what we can do0、/to advance the ti m e of de li v ery0、/as soon as possible0、/p l a ce a large order0是在一时无法确定标准、数据、时间、方式等的情况下而提供的模糊信息,具有很大的灵活性,可作不同的理解和解释。

1.2不宜直接表达

由于受谈判场合的制约,参加谈判的人员如果对某些问题不便作出答复,或间接答复更好,应避免直言。在这种情况下,模糊其词是最有效的。如:

第19卷2期2006年5月

中国科技翻译

C H I NES E SCI ENCE&TEC HNOLOGY TRANS LATORS J OURNAL

V o.l19.No.2

M ay.2006

*收稿日期:2005)08)04/27

1)I don.t think the enduser wou l d accept your pr i c e.W e are not playi n g in the same ba ll pa rk a t th i s pr ice.

我认为我方客户很难接受你方的价格。以这个价格我们是谈不到一块了。

2)We have al w ays insisted on the princ i p le of/equality and mutua l benefit and exchange of needed goods0,but we have adopted much more fle xiblem ethod i n our dealings nowadays.

我们一直坚持/平等互利,互通有无0的原则,但我们现在的做法比以前灵活多了。

3)We l,l Mr.Br own,consi d er i n g t h is is a ne w produc,t we may off er you a llo wance on a sli d ing sc a le i n or der to open up the ne w marke.t

好吧,布朗先生,考虑到这是一种新产品,为了开拓市场,我们可以给你浮动折扣。

4)We l,l I.m here a t your d is pos a l.

好吧,我正想听取你的意见呢。

在上述句子中,诸如/not playing i n the sa me ball park(谈不到一块)0,/much more fl e x2 i b le method(更加灵活的方法)0,/allo wance on a sli d i n g scale(浮动折扣)0,/at your d isposal (听取你的意见)0,都是笼统的表达法,向别人传递模糊信息,间接地表达自己的思想。很明显,这些模糊表达法适用于直接语言不宜使用的场合,从而能收到更好的谈判效果。

1.3避免正面冲突

外贸谈判首要的是保持和谐的气氛,避免制造紧张局势,有时甚至要挽回对方的面子。当正面冲突发生时,使用模糊语言是最有效的方法。试看下列对话:

1)A:Oh,M r,Bro wn,you can.t be seri2 ous....It would be d ifficu lt f or us to push any sales ifwe buy the goods at such prices.

啊,布朗先生,你是在开玩笑吧,如果我们按这样的价格买进,我们很难推销。

B:I.m not j o ki n g,of course,you may notice t h at the prices f or t h ese co mmodities have gone up a lot in the i n ter national market si n ce l a st month because the cost of the product ha s rise n a gre a t dea l recently and we a lso have to ad j u st our selli n g pr i c e a cc ordingly.The prices we off er are fa irl y re a sona ble and co mpetitive as co mpared with those i n the i n ter nationalmarke.t

我当然不是在开玩笑。你也许注意到了,自从上月以来,这些商品在国际市场上的价格大大上涨了,因为近来生产成本涨了许多。我们也不得不相应地调整销售价,和国际市场的价格相比,我们提供的价格还是相当合理的,有竞争力的。

2)A:If tha t.s the case,there is hardly any need f or f urther d i s cussi o ns,we m ight as well call the whole of.f

如果真是这样,那我们就不必再谈下去了,整个交易就此告吹。

B:What I mean is thatwe.llnever be ab le to co me do wn to the price you na me.The gap is too grea.t W el,l in or der to get business,we are quite w illing to ma ke so m e concessions.

我的意思是,我们没办法把价格降到你说的程度,距离太大了。好吧,为了成交,我们很愿意做些让步。

3)A:Do you m ean thatwe.ll have tom ake a reduction of20dollars i n the unit price of our produc?t That.s i m possi b le.

你的意思是我方产品的单价必须削减20美元是吗?那可不行。

B:I th i n k it unw ise f o r e ither of us to i n sist on h is o wn price.E ach w ill ma ke a furthe r c onces2 sion so that busi n ess can be concl u ded.

我认为我们各自坚持自己的价格是不明智的,各自再让一步,便可成交。

我们在对话1中可以看到,卖方提供的产品价格太高。为了避免紧张场面,他使用模糊表达法/国际市场的价格上升了许多0、/成本价上升了许多0来表达他的意思。在第二段对话中,买方B生气了,因为卖方A所报价格太高。但为了保持和谐的气氛,买卖双方使用具有模糊意义的短语/我们提供的价格相当合理0,/十分愿意做些让步0。在对话3中,当卖方A不愿减价时,买方使用意义模糊的短语/再让一步0来改变这种不愉快的局面。

2恰当使用礼貌语言

恰当使用礼貌语言对谈判有很大的促进。彬彬有礼的陈述能使讲话者在对方的心目中树立起一种正直、热情、有良好的文化素养和职业道德的形象,使之乐意与其合作[2]。常用的表达礼貌的语言形式有:

2.1将命令式改为请求式

即将祈使句改为以/w ill0或/would0开头的

28中国科技翻译19卷