销售人员魅力

销售技巧

商品魅力：在于引发消费者心灵的震动，使他对商品产生各式各样的利益期望。

公司魅力：消费者购买商品，除了重视商品本身的方便性，还包括商品制造公司的售后服务、信誉以及保证系统等等。

销售人员魅力：

用渐进的言谈、数据引导顾客的动机，这就是销售人员应该确实掌握的推销重点（SELLING POINT），如此可使商品除了它本身具有的机能魅力外，更增添一份销售人员所赋予进去性格魅力，顾客在看到销售人员及商品的魅力演出后，会慢慢的感觉这个商品对我有用，在心意的触动下，会提出几个他特别关心的重点，这些重点可能是解决问题的关键，也可能是要求保证的范围，可谓不一而足，都是消费者基于其本身所关切的利益重点（Benefit point）而衍生出来的，他们都期望在购买商品后，能真正获得期望的利益，并且希望事先从销售人员的陈述中得到明确的解答。

销售人员要想圆满达成销售活动，就必须设法找出买卖双方一致同意的诉求点，对症下药，才有可能获致成功。

※诉求点细分化※

譬如说：一家家具公司针对它的区隔市场拟定：塑造高品味的生活情趣，为其主要的诉求方向。但这对于业务人员而言，就显得非常含糊了，什么是高品味？而每一个消费者所要求的生活情趣会完全一样吗？有的顾客认为家具色彩新潮化，是缔造生活情趣不可或缺的条件；有的却认为唯有舒适、便利、适合人体结构的家具才称得上真正享受生活。因此，在面对各种需要截然不同的顾客，怎样才能百战皆捷、胜利而返呢？

首先，将诉求点划分为二：(1)与商品实体有关的「商品的特性」；(2)与制造公司有直接关系的「商品外的特性」。在琳琅满目的产品中，有些商品特别强调机能的厚实性、方便些，及提供某方面的超值服务，例如：起重机主要是在便利重物的升吊，偏重于考虑它的安全性、操作性，甚至于经济性等等。但另有极端不同的诉求，不强调商品的实用性，而以其他重点来向顾客进行诉求，例如强调造形优美、小巧可爱，及产品领导潮流，品味高人一等。例如：组合迷你玩具，虽然使用起来并不是很顺手，但其造形却深深符合现代人追求「轻、薄、短、小」的要求。

※站在顾客的立场来设想※

至于「商品以外的特性」所代表的意义是，当顾客在购买一件商品时，不会只想到商品本身的好坏，还会考虑此公司的销售条件是否比他家低廉优惠？服务体制是否健全？尤其是购买一件过去未曾买过的商品时，经常会以该公司的知名度、美誉度、形象、在市场上所处的地位，做为取舍的依据。「诉求点」必须针对顾客的特性予以发挥，才能产出效用。诉求的方向虽然可细分，繁衍出许多层面，但若不懂针对顾客的个性、心理，来寻找诉求点，而只是一味盲目乱钻，到头来也是白费功夫。

强而有力的诉求点，必须是业务人员站在顾客的立场来设想，顾客为什么要买你的东西？他可以从中获得什么利益呢？唯有诉之于「利」，探知商品与顾客的相关利益点，才是诉求的正确观念。

怎样使用「催眠说法」呢？以下五个入门技巧，相当管用：

1.与对方「约晤」时，采取「上午呢？还是下午？」的二择一法，对方就不便拒绝。

2.比较之时千万不要攻击竞争对象，反而要说出对方的一些优点，然后再强调你自己的优点比对手多、比对手好！

3.使用催眠言词，对方就会被你诱导同意你的说法。对你不利的事，要以「幽默」口气说出来。

4.使出一般平凡的推销话法，很难攻下顾客。必须强调自家商品的好处、利益和价值所在，并且会拿出证据加以证实一番。

5.商品必须赋予「权威性」。搬出名人、专家等人帮衬，会提高催眠效果。

催眠言词的十种效果运用法 .

任何人，多多少少都曾经受到催眠言词的影响。这就是说，只要你摸清楚个中道理，反过来使用在别人身上，就能轻易「推动」、「感动」对方。如果，事先预期从正面进攻会被人拒绝，只要使出「趁虚而入」的催眠言词，你就能赢得超过想象的好效果。`以下几个具体的例子，你可以看到和感受到言词的催眠效果，的确相当惊人。

1.意外效果奉送惊奇

假设，值十万元的一张床，你向对方说：

「这一张床，只要三十元就可以买到。」任谁听到这句话，都会愣了一下，并且倾耳聆听到底是怎幺一回事。此时，立刻接上一句：「每天丢三十元到扑满里面，一个月一千元就够了，太太。」一开头就说「一个月缴一千元」，这是一般的说法，把顺序掉转为一天三十元，如此引起对方的「意外感」，接着把对方「引君入瓮」──这就是催眠言词的「诱钾术」。

2.缺点效果诚实度的表达

目前已成为美国最具规模的租车公司──赫兹，当在业界排行老二的时候，曾经刊登「No.2宣言──我们还要更加努力！」的广告，给消费者留下了诚实企业的形象，从此业绩大展，打下了大片江山。

把自己的缺点或不利的现状，明明白白说出来，反而会打动对方的心。若是将某个缺点特别醒目说出来，对方就不会注意到其它缺点──这是人类共有的「深层心理」。

3.权威效果使对方信服

日本一位物产火灾保险推销员，用下面的说词紧逼准顾客：

「太太，根据消防厅的统计，去年度全日本建筑物发生火灾共三万八千四十四件，烧掉的面积是二百一十二万平方公尺。如果把这换算为一房二厅的国民住宅，等于约二万六千五百户的建筑物，烧成灰烬了。」搬出消防厅的权威性，以及火灾统计的科学数据，一般人都会「俯首称臣」。

人类容易屈服于权威与数字，这个催眠言词就是对准这个心理弱点而发。

4.换算效果减轻心理负担

建筑物（住宅）的销售广告常见的文案是：

「离闹区只有75分钟。」它绝不会说「1小时15分」。

这就是运用人类这种错觉，以发挥催眠效果的方法。

5.同调效果诉诸于社会认同意识

谁都有平等意识或「别人有，我也要有」的中等意识。

煽起对方竞争心的言词，也会发挥催眠效果。

「隔壁也装了最新型的湿度调节器呀！」

太太对先生的此类「要求」，就是这种催眠言词之一。

「这一条街的住户，大部份都为这次捐款活动尽了力，所以也请您……」

而对这种「说词」就无法拒绝，也是因为它是具有同调效果的催眠言词。

6.恐吓效果使对方感到不安

药厂或药房的广告，也是很好的例子：

「如果你容易疲劳，四肢无力──有这种症状，请赶快服用○○○药……。」

其实，以上所说的症状即使是身体健壮的人，偶尔也会出现。但是，一般人由于自己偶亦出现的症状也被列出，就下意识产生了不安感、恐惧感，于是，心里就想：

「我的身体虽然健康，恐怕也得吃吃药了……」

7.禁止效果激发挑战心

家长反对子女与某异性交往的时候，往往会造成「火上加油」的效果，最后，弄得男女