厨房电器营销策略分析与研究

就拿华帝来看，本来在3-5年前，在KA快速扩张的时候，是可以快速跟进从而建 立其在全国大城市的根基的。但是，现实体制和决策的判断使其虽然在三四级市场颇 有成效。但就全国的主流市场并没形成优势，也使得其奥运的品牌活动效果大打折扣。 试想，如果华帝在大卖场中有地位，那么借助奥运之风，其完全有可能成就霸业的， 但是，品牌、渠道、管理的不配套。使其机会错失。缺乏定位与系统思维可能是华帝 的最大问题。 在中国大城市，大卖场的份额是逐步提升，就全国连锁整体的规模而言，仍有大的发 展空间。而企业应该做的是在这个发展潮流中如何调整自己价值链，形成核心竞争优 势，而不是跟随一些缺乏远见的咨询顾问一样，动不动就要来个翻天覆地的渠道战争。
相对于传统家电行业，冰洗彩空等品类市场已经趋于饱和，其利润空间
以及增长幅度有限，而近几年，厨卫行业则成为新的增长点，其增长率一直 高于其他家电品类，为市场注入新的活力。
从前表可以看出，当今市场厨卫品牌杂乱繁多，没有任何一家企业能够
主导或者占领整个市场，厨卫品牌的重新洗牌势在必行，一些品牌因为未来 的洗牌而更加强大，甚至垄断市场，而另外一些品牌则会因此失去市场，甚 至破产。
Baidu Nhomakorabea杂牌阵营
中小品牌
西门子 伊来克斯
能率
海外军团
品牌价值
✓目前国内厨电市场品牌阵营划分明显形成了以老板、方太等企业为首的国内领导阵营 和以国外西门子、伊来克斯等为代表的“洋军团”的高端阵营； ✓在国内领导阵营中，就当前来看，还处于各有所长的领地之中，如老板在烟机上、华 帝在灶具上等消费认识，厨房电器整体第一品牌还未形成；
一、行业的渠道层次
相对于比较成熟的彩电、电脑业等，厨卫业的渠道发育还处于动荡期，不成熟 期，正是这样，这个行 业到目前为止还没有出现真正的霸主。在厨卫业，不论是 采取分公司、办事处或者一级经销商的模式，其渠道基本上可以定型为三级模式， 所谓三级模式，就是厂家—经销商（分支机构）—终端。这种模式在行业中基本上 是采用的，但也有少数企业还在走传统的批发分销模式的，对于这些企业而言，去 掉二批，进行三级模式是行业成功的基础条件。
老板厨房电器营销策略 分析与研究
目录
1 中国目前厨卫市场现状及未来趋势 2 厨卫行业存在的问题 3 各主要竞争对手营销策略分析 4 老板厨房电器存在的问题 5 老板厨房电器营销策略
一、中国目前厨卫市场现状及未来趋势
中国厨卫市场目前现状及未来趋势
品牌环境
销 售 量
国产主导品牌 华帝
方太
老板 帅康
为什么厨卫业会是这种模式呢？而同属小家电的，比如电饭煲，微波炉等，就 可以多级批发呢？同样，电子类产品也是多头批发的现象呢？这里有个重要的因素 ：厨卫业的终端建设是需要建设周期的，其投入产出需要一定的时间。如果没有保 护，那么中间商也就不会进行终端建设的大力投入。而且没有三期的投入产出打算 ，也很难在区域市场站住脚根。无论是方太在沈阳，华帝在重庆，还是前锋在成都 ，都是经历了多年的积累而成的。这就是为什么心急的人做这个行业往往欲速则不 达。
厨卫行业存在的问题
四、区域业态的不成熟
对于周转速度快的产品，压货会形成渠道的推力，甚至可能通过这种冲击力来 冲开市场的缺口。但这对于厨卫产品存在困难。因为，厨卫业的品牌影响力相对较 大，而且消费者购卖的心理预期不一。这就造成了越是急着上量，结果对品牌伤害 越大的现象。越是想多铺点，结果越是销售上不去的现象。最恶性的会形成区域经 理以更换经销商来提升暂时的业绩。造成虚假的销售提升。在需要处理积压时，就 是想降价也未必能卖得出。价格低，反而未必好卖的现象在各区域普遍存在。
中国厨卫市场目前现状及未来趋势
品牌环境-从地域上看
长江三角洲
珠江三角洲
其他
在厨房电器领域，品牌的地域烙印非常明显，甚至成为左右消费者选择的重要因素。 从制造模式来看，长江三角洲以产业龙头企业注重研发原创生产，注重坚守和专注； 珠江三角洲家电制造业，除个别大型企业注重研发外，中小型企业多以组装企业和 ODM\OEM企业居多，产品同质化程度很高。
厨卫行业存在的问题
三、大卖场发展的趋势
厨卫电器业的健康发展，离不开对业态的理性分析。一些分析人士一味的对大卖 场，特别是全国性家电连锁进行抵制。尤其很多人拿“格力事件”作为依据，以个案 的成功来代替行业的发展分析，误导了不少企业。
我们就以“格力模式”来看看其成功的因素，然后看看我们的厨卫业具不具备这些 因素。首先，格力是在家电国锁发展之前就已经成为行业第一品牌，而不是在KA发展 后再以其渠道模式取得的成功。因此，他有历史的无奈的选择因素在里面。第二，格 力的品牌影响力足以抗衡KA，这一点所有专业厨卫业是不具备的。第三，格力的模式 在核心大城市同样受到挑战，也只是两害相权取其轻而已。
中国厨卫市场目前现状及未来趋势
厨卫行业未来六大看点
市场容量惊人、 发展潜力巨大
行业洗牌 真正开始
未来
符合国家产业政策 的环保、节能的厨 卫电器将得到长足 的发展
厨卫产品一体化 产品套装化
各品牌和产品的利 润率差距拉大
新的渠道模式将开 始跑马圈地，尤其 是集成厨房专卖店
二、厨卫行业存在的问题
厨卫行业存在的问题
中国厨卫市场目前现状及未来趋势
企业
政府
个人
2011年，在科技发达的今天，人们日益增长的物质文化需求，消费者对 于高端、绿色环保的生活追求越来越高，并且，政府鼓励居民消费，对于家 电更有“家电下乡”和“以旧换新”优惠政策的实施。因而，谁能够占领高 端，用科技带给消费者安全、绿色、轻松的烹饪环境，谁就能在未来厨房家 电的大潮中占有一席之地。
厨卫行业存在的问题
二、资金周转对渠道结构的影响
影响厨卫业电器业还有一个问题，就是资金周转率的问题。这是一个看似毛 利高，但周转慢的产业。所以以高周转的方式来经营，可能也会存在问题，但这种 资金的速度加快是行业的必然趋势。
资金周转对厨卫行业的渠道结构产生了重要的影响，所以，以高周转的方式来 布局厨卫的渠道结构就会存在相当大的问题。比如，大量以压货、铺货式的方式来 扩大市场占有率，就会存在很大的隐患。这些问题在一些企业已经有所显露，特别 是以经销商模式的企业中。