医药代理商管理ppt课件

医院开发
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代理商管理模型----推广支持
营销公司总经理 销售部 销售总监 区域经理
医 药 代 表 医院推广上量
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代理商
医院开发
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• 对内-区域指标划分对等，避免内部大户的产生
适时拆分策略
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制造商通路力是制定招商 政策的基本依据
制造商通路力要素排序及权重
（25%） 产品力及市场容量 （22%） 广告支持力度或品牌力 （18%） 获利空间（利润率、提成比例、代理区域内代理商数量及
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招商策略的规划与制定
■产品力分析 ■品种筛选 ■以区域目标医院终端为基础单位的代理商信息收集分析
■评估预期和潜在风险
■产品领域市场调研 ■竞争产品情况调查
■制定招商模式盈利支持方案
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医药企业招商策略规划
招商现状 招商目标
制定 招商 策略
招商宣传 组织保障
招商政策
招商资料
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招商策略制定中的关键控制点：
资源的合理配置和使用
•Biblioteka Baidu对外-以真正终端为基本划分单位
如以地理区域划分，要充分考虑今后的可控性，避免养猫为虎
代理商管理模型----市场导向
营销公司总经理 商务部 销售部 销售总监 大区经理 区域市场调 查商业渠道 管理 代理商
在区域市场调查的基础上寻找代理商 商业选择、招标等事务由企业负责
市场部
医 药 代 表
市场销售技术支持
医院推广上量
医院开发
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建立样板市场的意义
从整体市场来看，建立分销体系的样板市场可以对其他 市场产生极大的促进作用。 对经销商建立信心 对自己的队伍稳定军心的作用 总结出分销网络构建的经验，并尽快形成一套可复制 的执行标准 培养队伍
• • • • • • • • 招商产品从大众化向差异化转变 招商目标从商人型向创业型转变 从看样板市场到全面助销转变 从提供操作手册到全面咨询培训转变 从办公室招商到异地路演式招商转变 从产品招商到盈利模式招商转变 从急于求成到严格按标准操作转变 从单一的广告招商到互动式招商转变
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药品招商模式分析
• • • • • • • 医药圈子里相互推荐 主打样板市场招商 自我推荐 互联网招商 相似品种厂家资源利用（竞争对手代理商） 参加协会、沙龙 专业顾问公司、其他方式
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深度招商的八个转变
大型企业招商合作的基本原则
大型企业通路力强，势必形成一种以制造商
为主导的通路合作模式：丽珠新瑞普欣
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中小型企业招商合作的基本原则
中小型企业通路力较弱，通常会形成一种以代
理商为主导的通路合作模式。案例：珍宝岛药业 企业：集中优势做好研发、制造及后续产品工 作。做好产品的品牌建设规划、市场基本策略和服 务、支持工作。保持区域灵活操作模式的主动权 代理商：负责通路建设投资与企业共同制定地 方市场开发计划并负责实施和投资
市场管理能力）
（13%） （10%） （7%） （5%）
促销方案的可行性和实效性 企业背景及实力（高端事务能力和退换货等信誉保障） 后继市场帮助，终端信息的掌握 同类产品竞争力
制造商通路力越强，对渠道的主导作用越强
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未来的主流招商模式-定向找商
厂家、总代理商 人 脉 商业终端
医院药店
地区经理
主流代理商
铁户代理商 区域代理商
专科代理商
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互动式招商转变
• 招商媒体从以前单一的平面媒体到互联网、EMAIL、手机短信平台等转变 • 招商形式从各种交易会到厂家组织各种培训性 质的学习会、研讨会招商。 • 从硬性广告招商到软文招商 • 从自己招商到委托专业公司招商 • 从单一短期性招商，到系统化、长期性招商， 甚至专门设立招商部和招商项目经理，长期从 事招商及其服务工作
代理商管理模型介绍
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代理商管理模型----总部管理
营销公司总经理 商务部 销售部 销售总监 市场部
大区经理
管理系统支持
医 药 代 表
居间人
居 间 人 演 化
地区经理
代理商
医院推广上量
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医药代理商管理
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内
容
• 目前市场上招商模式介绍 • 招商策略规划与实施 • 渠道管理：一、二级分销体系的建立
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