管理心理学第6章需要、动机与管理

行为主要分为两大类：本能行为和社会行为
• 2、人类行为共同特点
（1）适应性 （2）多样性 （3）变化性 （4）可控性
（5）整合性
• 二、动机概述
动机是指引起、维持和推动个体行为，并使个 体行为朝着一定方向、达到一定目标的内部动力 。人们的一切行为总是从一定的动机出发，并且 总是指向某一特定目标。动机是行为的动力，是 行为的直接产生原因。
公司的老总对两人的结论权衡之后，决定派自己的营销经理到这个国家进行考察。
该营销经理首先取得了部落酋长的支持与合作，然后，他同当地的居民进行交流，给他 们讲穿鞋的好处，并教给他们穿鞋的方法。当地的居民被他说服后，却提出了一个非常 现实的问题：“我们的脚普遍较小，而且最主要的是我们这个国家很穷，我们没有钱来 买你的鞋。”该经理回答到：“脚小的问题很好解决，我们可以重新设计我们的鞋来适 应你们的脚。另外，我发现你们这个国家盛产世界上最甜的菠萝，由于不是硬货币，因 此，我们可以帮助你们作易货贸易将这种水果出口，这样便可以换回大量的外汇，于是 你们国家的生产总值就可以获得增长，因此每个人就有了钱，有钱就可以买我们的鞋。 ”该经理大致测算了未来三年内的销售收入及相应的成本，估计资金回报率可达到30％ 左右，因此建议公司应尽快开辟这个市场。
平等地归于社会成员支配，因此，恩格斯提出了 社会主义社会人的需要层次为：
生活需要、享受需要、发展需要。
• 四、需要激发个体动机
需要（不满足） 刺激（紧张、焦虑） 动机（目标指向）
新的动机
需要（满足）
行为
第二节 动机与个体行为
• 一、人类行为的共同特点 1、行为及其分类
行为（Behavior）可定义为个体为了维持自己的 生存和种族延续，适应不断变化的复杂环境时所作 出的各种反应。
穆瑞之所以能在跳舞上坚持下去，并且最终取得了巨大的成就，
是因为他有强烈的动机——精通自己喜欢的跳舞，同时也为了挽回自
尊。有动机才能有行动，有行动才能学习和成长，才能发掘出自己的
潜能，才能前行并最终取得成功。
• 【案例讨论】 穆瑞的故事说明了动机和个体行为的什么关系？
• 【答案引导】 穆瑞的故事显示了态度和动机的重要性：态度和
甲、乙两人一同大学毕业后进了同一家企业 并同在一间科室工作，两人的工资也被定在同一 档次：每月1000元。一年试用期过后，甲的工资 被定为每月1200元，而乙的工资被定为每月1500 元。甲拿到1200元工资后很高兴，因为比原来工 资增加了200元，但当他得知乙的月工资是1500元 后，则十分气愤，工作积极性明显下降，后甲找 老板理论，并要求与乙同等的工资，遭到公司拒 绝后，甲辞职离开了这家企业，另寻一家企业工 作，虽然暂时工资仍然是1200，但甲更加努力地 工作。
最后面试了两人：她们的电脑技能、言谈举 止、反应速度确实都不错，一时间难作取舍。后 来，我就问她们为什么要来我们公司。第一个女 孩说是想找一个公司，多学习一下。她觉得我们 公司在本地规模较大，管理比较规范，所以就来 试一试。
第二个女孩讲得很实在，老公在此做工程，一 定要在身边照顾他。我进一步询问工程要作多久 ，她说可能两三年吧。
动机是并行而来的，对一件事的态度是热情还是冷漠 ，取决于做这件事的动机是否强烈。只有在对事情有 强烈的动机时，才能热切地、全身心地投入到这件事 中，才能充分体会、把握和完成这件事。
• 3、动机的特点和分类
（1）动机的特点
①目的性 ②个体性 ③选择性 ④复杂性
（2）动机的分类
①主导动机和非主导动机 ②内部动机和外部动机 ③近期动机和远期动机 ④生理性动机和社会性动机
• 二、动机与管理
1、成就动机理论 2、社会学习动机理论 3、挫折理论
本章小结
• 1、需要是有机体内部的一种不平衡状态，是人类对某种 客观要求的反映，也是人的活动的基本动力，表现为生理 不平衡和心理不平衡。
• 2、根据不同的划分标准，可以将需要划分为几类：生理 需要和社会需要；物质需要和精神需要；现实需要和潜在 需要。
• 【典例链接】穆瑞的动机
•
很多年前，在一次舞会上，有一个叫阿瑟·穆瑞的年轻人，左顾右
盼，坐立不安。原来他发现了一位漂亮的小姐，很想邀她共舞，但却
犹豫不决，因为他知道自己的舞跳得并不好。思考再三，他终于鼓足
了勇气，请那位小姐跳舞，小姐欣然应允。然而才跳了几分钟，那位
小姐就不耐烦了，她埋怨穆瑞舞跳得太差，象个笨拙的卡车司机。很
• 二、需要的分类（根据不同标准）
1、生理需要和社会需要 （如：饥饿和交往）
2、物质需要和精神需要（如：住房和学习）
3、现实需要和潜在需要（如：吃饭和培训）
【典例链接】推销的传奇 （发掘潜在需要）
—家美国的鞋业公司要把自己生产的鞋卖给某个非洲国家的居民。该公司的总经理 首先派财务经理去考察这个国家的市场，一周以后，这个财务经理发回了一份电传：“ 这个国家的人不穿鞋因此，没有鞋业市场！”财务经理回来之后，该公司决定把公司最 好的推销员派到这个国家作进一步的考察，以证实财务经理的观点。同样是一周以后， 这个推销员也发回了一份电传：“这个国家的人不穿鞋，但是，有巨大的鞋业市场！”
• 【案例讨论】 • 你看了这个故事怎样分析甲的行为，并提出企业
管理建议？ • 【答案引导】物质需求是第一需求，第一需求满
足以后才谈得上精神满足，案例中甲辞职的主要 原因是工资较低，物质需求没有得到充分满足， 同时，在与乙的对比中，同样的起点而工资更少 ，引起了甲的内心不平衡，导致心理，即精神需 求不满，当物质和精神需求都没有得到实现，故 而会提出辞职。企业在管理中应注重员工物质和 精神两方面的需求，留着人才。
第六章 需要、动机与管理
【导入案例】怎样调动员工热情留住企业人才？
S• il，v热e张爱r小l工ig姐作h是，t一业O家绩软v显e件著r公v。司i今e的年w销被售派主到管她，喜能欢力的强 上海分公司，升任销售经理，薪水也增加了。 但是，近期她工作不但没有热情，甚至还有辞 职的念头。
•
为什么升职、加薪反而要辞职呢？经了解
• 三、需要的层次
• 1、马斯洛的需要层次理论
• 美国著名社会心理学家亚伯拉罕·马斯洛
(Abraham Harold Maslow)认为，人的基本需要有 五个层次：生理需要、安全需要、归属和爱的需 要、尊重的需要、自我实现的需要。
• 2、马克思主义的需要理论 • 马克思认为人的需要层次按照一定的顺
• 【案例讨论】 这个案例说明了人的哪两种需求，企业又应该怎样运
用人的需求寻求自身发展？
• 【答案引导】 这是一个典型的关于如何识别潜在需要与现实需要的
案例。有大量的潜在需求，只要宣传方式得当，就会把潜 在需求变为现实需求。同时，案例也说明了消费需求的可 创造性，它会随社会和科技的进步及经济的发展而变化； 而且，有些需求实际存在，但却没被企业发现或者企业对 其不予关注。对于这样的潜在需求，要靠企业去挖掘、去 诱导。
得知：原来，引起张小姐不满的原因来自她的
上司。她的上司李总对张小姐刚到上海工作颇
不放心，担心她做不好工作，总是安排一些很
简单的工作，并且在张小姐工作时也经常干预
。张小姐工作能力较强，习惯独立思考、解决
问题，对上司的频繁干预张小姐非常不习惯，
并逐渐导致不满。
•
针对上述案例，你觉得在企业中人才的管
理应该注意哪些方式和问题？你认为应该怎样
才能更好地调动员工积极性留住企业人才？
【案例引导】除了满足物质需求，企业应该更注 重满足员工的精神和心理需求，根据员工性格 特征和心理诉求而调整管理方式。
目录
• 第一节 需要与动机 • 第二节 动机与个体行为 • 第三节 需要、动机与管理
1、需要的产生
需要的产生过程一般有这样几个阶段：由于 有机体内部和外部的刺激，引起有机体内不平衡的 状态，这种状态会导致心理紧张，有机体为了消除 这种心理紧张从而平衡心理状态，便产生一定的行 为动机，在动机的驱使下，运用某种方式采取行动， 在满足需要后，心理紧张消除，生理、心理趋于平 衡状态，新的一轮需要又开始产生。
多人要是经受了这种耻辱，一定觉得受够了，再也不敢去邀请那些高
傲的小姐共舞，看看电视或者是坐在家里发呆都要好受得多。然而穆
瑞居然没有消沉和丧失勇气，反而更加热衷于跳舞，并且跳了很多年
，后来成为了家喻户晓的现代舞蹈家。到他1991年去世为止，共有百
家舞蹈学校以他为名，他还曾连续11年在电视上教所有人跳舞。
有一段时间，公司急需一批助理类职员。一来公司推行ERP系统工程 ，需要一批助理来协助录入电脑资料，二来公司有些部门的助理离职急需 补充。可是，那段时间招进来的助理极不稳定，来了又走，弄得人力资源 部门疲于奔命，部门主管也非常着急。为了推进ERP系统，公司还招进了 两名高素质的女大学毕业生，可是也没有干满三个月、培训一结束就抬脚 走人了。这可急坏了公司的人资部门和老板：招不到人，影响部门工作， 甚至影响刚刚花费不菲的ERP系统的推展工作。在这种情况下，老板交代 让我去“看一看”，负责招聘人员的最后核定工作。其实，对这些职位的 助理职员要求不高：女性，高中毕业（初中毕业亦可），会电脑操作，有 无工作经验均可，年龄也不限。待遇在周围来说，不算高也不会低，毕竟 只是比较初级的职位。可为何这么难招人留人呢？我决定一探究竟。这一 天来了三个女孩，初试后留下了两个，是为生产部招一个统计助理。这两 个女孩子基本条件相当，不同之处在于，第一个女孩子是大专毕业，在市 里销售公司上过班，人长得不错，是本地人；第二个已婚，当然年龄也不 算太大，高中毕业，是外地人，因老公做工程随队来到这里。人力资源科 长非常中意第一个，认为年青有学历又好看。
• 1、几种主要的动机理论 • （1）本能理论 • （2）驱力理论 • （3）诱因理论 • （4）唤醒理论 • （5）动机的认知理论
• 2、动机的产生和功能 • （1）动机的产生
个体内在的某种需要是动机产生的根本 原因，环境刺激是动机产生的诱因。
• （2）动机的功能 激活功能、指向功能、维持和调整功能
• 1、满足基本需要 管理者应首先满足员工的物质需要，尤其是在招聘
人才和防止人才流失中， 物质需要的满足时首要条件， 在此基础上才能采用满足精神需要的方法。
• 2、提升精神需要 管理者的任务，就在于通过满足每个员工的各种正常
需要，来调控他们的行为，使员工的行为都尽可能地符合 整体的利益和要求。
• 【典例链接】
序发展，在社会生活中，相应的三种需要 为：自然需要、精神需要、社会需要。
（第一需要） 满足以后
•
恩格斯继承了马克思关于人的需要理论，并
对其进行了进一步阐述，他认为，要创建一个新
的社会制度，必须通过有计划地利用和进一步发
展现有的生产力，在人人劳动的条件下，生活资
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
料、享受资料、发展人的体力和智力的资料都将
需要的产生过程 如图示：
• 需要是由刺激产生
•一是来自有机体本身的刺激，它通过感受器官 感受到，如饥饿、疼痛、高兴、悲伤等，是人 的本能和心理活动的反映；
• 刺激
基础
条件
•二是外部的刺激，它通过外部感受器官，如视 觉、听觉、嗅觉、触觉等感受到，包括自然和 社会的各种事物的刺激。
2、需要的特点
（1）客观性和社会性 （2）多样性和倾向性 （3）共同性和差异性 （4）内隐性和外显性 （5）反复性和发展性
• 三、动机与目的
动机和活动的目的，是两个相互联系又相互区 别的概念。动机和目的有时是一致的，对某一事 物的反映，就其对人的推动作用来说，是动机； 就其作为活动所要达到的预期结果而言，又可以 是目的。
• 四、影响动机的因素 1、理想和信念 2、价值观 3、个体心理 4、自我预期
• 【典例链接】面试中的应聘动机
经过权衡，公司留下了第二个女孩子。
• 【案例讨论】
• 你认为公司为什么会留下第二个女孩？请 用动机理论分析她的求职动机。
• 【答案引导】
• 胜任特质模型就是指最终决定一个人工作 情况的，即最深层次的原因就是动机。
第三节 需要、动机与管理
• 一、需要与管理
在组织管理过程中，为了调动员工的积极性， 首先应当注意了解员工的各种需要，并经过细致 分析，有针对性地设置目标，尽可能地把组织目 标与员工的合理需要有机结合起来，使得社会的 需要、组织的需要逐步转化为员工的个人需要， 从而更有效地挖掘人的内在潜力，激发出员工更 大的积极性。