第十二章节定价策略方案
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• 降价销售所标示的折扣商品或者服务，其折扣 幅度与实际不符的。
• 销售处理商品时，不标示处理品和处理品价格 的。
• 采取价外馈赠方式销售商品和提供服务时，不 如实标示馈赠物品的品名、数量或者馈赠物品 为假劣商品的。
第十二章节定价策略方案
法令法规 国家计委出台新规定 13种价格行为属于欺诈［3］
• 收购、销售商品和提供服务带有价格附加条件 时，不标示或者含糊标示附加条件的。
• 对同一商品或者服务，在同一交易场所同时使 用两种标价签或者价目表，以低价招徕顾客并 以高价进行结算的。
• 使用欺骗性或者误导性的语言、文字、图片、 计量单位等标价，诱导他人与其交易的。
第十二章节定价策略方案
法令法规 国家计委出台新规定 13种价格行为属于欺诈［2］
• 标示的市场最低价、出厂价、批发价、特价、 极品价等价格表示无依据或者无从比较的。
第十二章节定价策略方案
第三节 定价的基本策略
• 一、折扣定价策略 • 二、地区定价策略 • 三、心理定价策略 • 四、差别定价策略 • 五、新产品定价策略 • 六、产品组合定价策略 • 七、案例研讨
第十二章节定价策略方案
一、折扣定价策略
为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、 淡季购买，酌情降低其基本价格，这种价格
调整叫做价格折扣。
• 1、现金折扣 • 2、数量折扣 • 3、功能折扣 • 4、季节折扣 • 5、价格折让
第十二章节定价策略方案
二、地区定价策略
• 地区定价策略的实质，就是决定对于卖 给不同地区顾客的某种产品，是分别制 定不同的价格还是制定相同的价格。
– （一）FOB原产地定价 – （二）统一交货定价 – （三）分区定价 – （四）基点定价 – （五）运费免收定价
以扩大销量。
需求量
Q1
Q2
需求富有弹性
第十二章节定价策略方案
第二节 确定基本价格的一般方法
• 一、定价的程序 • 二、定价的方法 • 法令法规 国家计委出台新规定13种价
格行为属于欺诈
第十二章节定价策略方案
一、定价的程序
选择定价目标 测定需求价格弹性
估算成本 分析竞争对手 选择定价方法
第十二章节定价策略方案
• 虚构原价，虚构降价原因，虚假优惠折价，谎 称降价或者将要提价，诱骗他人购买的。
• 收购、销售商品和提供服务前有价格承诺，不 履行或者不完全履行的。
• 谎称收购、销售价格高于或者低于其他经营者 的收购、销售价格，诱骗消费者或经营者与其 进行交易的。
第十二章节定价策略方案
法令法规 国家计委出台新规定 13种价格行为属于欺诈［4］
确定最 终价格
二、定价的方法
• （一）成本导向定价法 • （二）需求导向定价法 • （三）竞争导向定价法
第十二章节定价策略方案
成本导向定价法
• 1、成本加成定价法 Ｐ＝Ｃ（１＋Ｒ）
• 2、目标定价法 即指根据估计的销售额和销售量来
制定价格的一种方法。
第十二章节定价策略方案
需求导向定价法
• 需求导向定价法是一种以市场需求强度 及消费者感受为主要依据的定价方法。
第十二章 定价策略
• 第一节 • 第二节 • 第三节 • 第四节
影响定价的主要因素 确定基本价格的一般方法 定价的基本策略 价格调整及价格变动反应
• 本章结构提示
第十二章节定价策略方案
学习目标
• 明确影响产品定价的因素。 • 知晓定价的基本程序，掌握成本导向、
需求导向及竞争导向定价的主要方法。 • 学会灵活运用定价策略。 • 正确使用价格调 整手段，预测价格变
– 1、认知价值定价法 – 2、反向定价法 – 3、需求差异定价法
第十二章节定价策略方案
竞争导向定价法
• 1、随行就市定价法 • 2、投标定价法
第十二章节定价策略方案
法令法规 国家计委出台新规定 13种价格行为属于欺诈［1］
• 标价签、价目表等所标示商品的品名、产地、 规格、等级、质地、计价单位、价格等或者服 务的项目、收费标准等有关内容与实际不符， 并以此为手段诱骗消费者或者其他经营者购买 的。
动后顾客、竞争者的反应，提前做好应 对准备。
第十二章节定价策略方案
第一节 影响定价的主要因素
• 一、定价目标 • 二、产品成本 • 三、市场需求 • 四、竞争状况
第十二章节定价策略方案
一、定价目标
• 维持生存 • 当期利润最大化 • 市场占有率最大化 • 产品质量最优化
第十二章节定价策略方案
产品定价与影响因素的关系
差别定价
顾客差别定价 产品形式差别定价 产品部位差别定价
销售时间差别定价
第十二章节定价策略方案
差别定价的适用条件
• 1、市场必须是可以细分的，而且各个细分市场 有着不同的需求程度。
课堂思考
• “薄利一定多销”，请评价这种说法？
第十二章节定价策略方案
需求价格弹性对定价策略的影响［1］
价格
P1
A
P2
B
• 缺乏弹性的商品，
适宜于稳定价格或
适当提价；
Q1 Q2
需求量
需求缺乏弹性
第十二章节定价策略方案
需求价格弹性对定价策略的影响［2］
价格
P1
A
P2
B
• 富有弹性的商品， 适宜于适当降价，
第十二章节定价策略方案
三、心理定价策略
• 声望定价 • 尾数定价 • 招徕定价
第十二章节定价策略方案
四、差别定价策略
• （一）差别定价及其主要形式 • （二）差别定价的适用条件
第十二章节定价策略方案
差别定价及其主要形式
• 所谓差别定价，也叫价格歧视，是指企业 按照两种或两种以上不反映成本费用的比 例差异的价格销售某种产品或服务。
• 采取掺杂、掺假，以假充真，以次充好，短缺 数量等手段，使数量或者质量与价格不符的。
• 对实行市场调节价的商品和服务价格，谎称为 政府定价或者政府指导价的。 《禁止价格欺诈行为的规定》自2002年1 月1日起施行。任何单位和个人对价格欺诈行 为均有权向价格主管部门举报。政府价格主管 部门将依照《中华人民共和国价格法》和《价 格违法行为行政处罚规定》进行处罚。
最高价格
需求控制
产品定价策略方案
三、市场需求
• 1、需求是定价的高限。
• 2、需求价格弹性对定价的影响。
需求价格弹性 反映需求量对价格
的敏感程度，以需求变动的百分比与价 格变动的百分比之比值来计算，亦即价 格变动百分之一会使需求变动百分之几。
第十二章节定价策略方案
• 销售处理商品时，不标示处理品和处理品价格 的。
• 采取价外馈赠方式销售商品和提供服务时，不 如实标示馈赠物品的品名、数量或者馈赠物品 为假劣商品的。
第十二章节定价策略方案
法令法规 国家计委出台新规定 13种价格行为属于欺诈［3］
• 收购、销售商品和提供服务带有价格附加条件 时，不标示或者含糊标示附加条件的。
• 对同一商品或者服务，在同一交易场所同时使 用两种标价签或者价目表，以低价招徕顾客并 以高价进行结算的。
• 使用欺骗性或者误导性的语言、文字、图片、 计量单位等标价，诱导他人与其交易的。
第十二章节定价策略方案
法令法规 国家计委出台新规定 13种价格行为属于欺诈［2］
• 标示的市场最低价、出厂价、批发价、特价、 极品价等价格表示无依据或者无从比较的。
第十二章节定价策略方案
第三节 定价的基本策略
• 一、折扣定价策略 • 二、地区定价策略 • 三、心理定价策略 • 四、差别定价策略 • 五、新产品定价策略 • 六、产品组合定价策略 • 七、案例研讨
第十二章节定价策略方案
一、折扣定价策略
为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、 淡季购买，酌情降低其基本价格，这种价格
调整叫做价格折扣。
• 1、现金折扣 • 2、数量折扣 • 3、功能折扣 • 4、季节折扣 • 5、价格折让
第十二章节定价策略方案
二、地区定价策略
• 地区定价策略的实质，就是决定对于卖 给不同地区顾客的某种产品，是分别制 定不同的价格还是制定相同的价格。
– （一）FOB原产地定价 – （二）统一交货定价 – （三）分区定价 – （四）基点定价 – （五）运费免收定价
以扩大销量。
需求量
Q1
Q2
需求富有弹性
第十二章节定价策略方案
第二节 确定基本价格的一般方法
• 一、定价的程序 • 二、定价的方法 • 法令法规 国家计委出台新规定13种价
格行为属于欺诈
第十二章节定价策略方案
一、定价的程序
选择定价目标 测定需求价格弹性
估算成本 分析竞争对手 选择定价方法
第十二章节定价策略方案
• 虚构原价，虚构降价原因，虚假优惠折价，谎 称降价或者将要提价，诱骗他人购买的。
• 收购、销售商品和提供服务前有价格承诺，不 履行或者不完全履行的。
• 谎称收购、销售价格高于或者低于其他经营者 的收购、销售价格，诱骗消费者或经营者与其 进行交易的。
第十二章节定价策略方案
法令法规 国家计委出台新规定 13种价格行为属于欺诈［4］
确定最 终价格
二、定价的方法
• （一）成本导向定价法 • （二）需求导向定价法 • （三）竞争导向定价法
第十二章节定价策略方案
成本导向定价法
• 1、成本加成定价法 Ｐ＝Ｃ（１＋Ｒ）
• 2、目标定价法 即指根据估计的销售额和销售量来
制定价格的一种方法。
第十二章节定价策略方案
需求导向定价法
• 需求导向定价法是一种以市场需求强度 及消费者感受为主要依据的定价方法。
第十二章 定价策略
• 第一节 • 第二节 • 第三节 • 第四节
影响定价的主要因素 确定基本价格的一般方法 定价的基本策略 价格调整及价格变动反应
• 本章结构提示
第十二章节定价策略方案
学习目标
• 明确影响产品定价的因素。 • 知晓定价的基本程序，掌握成本导向、
需求导向及竞争导向定价的主要方法。 • 学会灵活运用定价策略。 • 正确使用价格调 整手段，预测价格变
– 1、认知价值定价法 – 2、反向定价法 – 3、需求差异定价法
第十二章节定价策略方案
竞争导向定价法
• 1、随行就市定价法 • 2、投标定价法
第十二章节定价策略方案
法令法规 国家计委出台新规定 13种价格行为属于欺诈［1］
• 标价签、价目表等所标示商品的品名、产地、 规格、等级、质地、计价单位、价格等或者服 务的项目、收费标准等有关内容与实际不符， 并以此为手段诱骗消费者或者其他经营者购买 的。
动后顾客、竞争者的反应，提前做好应 对准备。
第十二章节定价策略方案
第一节 影响定价的主要因素
• 一、定价目标 • 二、产品成本 • 三、市场需求 • 四、竞争状况
第十二章节定价策略方案
一、定价目标
• 维持生存 • 当期利润最大化 • 市场占有率最大化 • 产品质量最优化
第十二章节定价策略方案
产品定价与影响因素的关系
差别定价
顾客差别定价 产品形式差别定价 产品部位差别定价
销售时间差别定价
第十二章节定价策略方案
差别定价的适用条件
• 1、市场必须是可以细分的，而且各个细分市场 有着不同的需求程度。
课堂思考
• “薄利一定多销”，请评价这种说法？
第十二章节定价策略方案
需求价格弹性对定价策略的影响［1］
价格
P1
A
P2
B
• 缺乏弹性的商品，
适宜于稳定价格或
适当提价；
Q1 Q2
需求量
需求缺乏弹性
第十二章节定价策略方案
需求价格弹性对定价策略的影响［2］
价格
P1
A
P2
B
• 富有弹性的商品， 适宜于适当降价，
第十二章节定价策略方案
三、心理定价策略
• 声望定价 • 尾数定价 • 招徕定价
第十二章节定价策略方案
四、差别定价策略
• （一）差别定价及其主要形式 • （二）差别定价的适用条件
第十二章节定价策略方案
差别定价及其主要形式
• 所谓差别定价，也叫价格歧视，是指企业 按照两种或两种以上不反映成本费用的比 例差异的价格销售某种产品或服务。
• 采取掺杂、掺假，以假充真，以次充好，短缺 数量等手段，使数量或者质量与价格不符的。
• 对实行市场调节价的商品和服务价格，谎称为 政府定价或者政府指导价的。 《禁止价格欺诈行为的规定》自2002年1 月1日起施行。任何单位和个人对价格欺诈行 为均有权向价格主管部门举报。政府价格主管 部门将依照《中华人民共和国价格法》和《价 格违法行为行政处罚规定》进行处罚。
最高价格
需求控制
产品定价策略方案
三、市场需求
• 1、需求是定价的高限。
• 2、需求价格弹性对定价的影响。
需求价格弹性 反映需求量对价格
的敏感程度，以需求变动的百分比与价 格变动的百分比之比值来计算，亦即价 格变动百分之一会使需求变动百分之几。
第十二章节定价策略方案