保险销售促成方法

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(1) 推定承诺法
使用默认的方法不必探询Байду номын сангаас户的决定，等候成交：
—“陈先生，您身份证带了吗？我帮您复印一下。”
—“吴先生，您的信息都准确了吗？如果没有问题， 请您在这里签个字。”
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(2) 利诱法
—XX女士，正好我们推出一个白领丽人的活动方案， 机会很难得，您来了解一下吧！ —XX小姐，您看现在排队的人这么多，我带您去理财 专柜办理，就不用耽误您的时间了！
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课程大纲
促成的定义及要点
促成的时机 促成的方法与逻辑示范 促成的注意事项 演练时间
结束语
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促成的定义与要点
1、定义
在前期与客户有效沟通的基础上，运用特 定的方法与技巧，引导客户作出购买决定， 从而完成交易的过程。
促成的本质其实就是帮助客户下决心
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结束语
有形的是技巧 无形的是境界
——太平银保新人衔接培训课程——
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谢
谢
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促成的时机
当一位专心聆听、寡言少问的客户询问办理的细节时
客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达）
客户了解他人购买情况时 当客户不再提问、进行思考时 客户眼神游移不敢对视时 当客户把话题集中在某一险种或某一保障， 并再三关心某一险种的优点或缺点时。
从客户的表情态度去捕捉促成的时机 从客户提出的问题掌握促成的切入点
掌 握 促 成 的 主 导 权 和 节 奏
探询客户想法，取得反馈， 以侦测购买信号 获得认可后，强调客户所 能获得的利益 以客户利益导向为理由， 进行促成 以具体的动作促成，迫使 客户提出顾虑 “不知道我讲的清 楚不清楚，您还有 什么不明白的吗？” “其实这个产品挺 适合您的，您看， 它可以带来×××”
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接触
促成
完美说明
拒绝处理
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思考：
通常，顾客为什么会购买商品？
愉快的感觉

问题的解决
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思考：
是什么原因导致我们没能顺利签单？
害怕拒绝
对产品没有信心
营销流程的掌握能力差
缺乏处理拒绝问题的技巧
专业化销售流之
促
成
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课程目标
通过90分钟的学习，让学员了解促成的定义 和要点，并掌握促成的最佳方法和技巧；通过演
练，提高学员的销售成功率。
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课程大纲
促成的定义及要点
促成的时机 促成的方法与技巧 促成的注意事项 演练时间
结束语
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(5) 威胁法
—您看，这个产品卖得这么好，说不定哪天就 不卖了，今天您赶上了，就买一点吧！
—据计算，现在养大一个孩子到大学，还不算 出国留学，至少要准备50万，您现在准备好了 么？谁都不希望娃娃输在起跑线上啊！
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促成的逻辑示范
——太平银保新人衔接培训课程——
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课程大纲
促成的定义及要点
促成的时机 促成的方法与逻辑示范 促成的注意事项 演练时间
结束语
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促成的方法与逻辑示范
1、常用方法
(1) 推定承诺法 (4) 激将法 (5) 威胁法
(2) 利诱法
(3) 二择一法
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(3) 二择一法
—这个产品这么适合您，您看您是投1万还是 2万呢？ —您是打算给自己还是给孩子投保呢？
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(4) 激将法
—XX先生，看您的气质，一定是个事业有成的人，这笔 金额对您来说肯定没有问题吧？
—XX女士，您先生那么忙，您自己应该可以做主吧？ 再说给孩子购买一份保障，您先生不会不同意吧！
“早买早受益，……”
“您只需要在投保单 上签个名就行了，
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课程大纲
促成的定义及要点
促成的时机 促成的方法与逻辑示范 促成的注意事项 演练时间
结束语
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促成的注意事项
工具摆放，内外配合，包装到位 随时赞美，不断发问，掌握主动 手眼配合，动作连贯，一气呵成 保单说明，预先解释，加强承保
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课程大纲
促成的定义及要点
促成的时机 促成的方法与逻辑示范 促成的注意事项 演练时间
结束语
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演练时间
场景一：买基金的客户 场景二：给孩子存教育储蓄
场景三：存定期的客户
* 要求学员根据不同客户的特点使用不同的促成
方法，按照正确的促成逻辑进行分组演练。
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2、要点
促成是瞬间完成的 准确及时的把握客户的心理变化 强化购买点 每位客户至少三次促成 敢开口去做促成的动作
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课程大纲
促成的定义及要点
促成的时机 促成的方法与逻辑示范 促成的注意事项 演练时间
结束语
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