营销实战之市场开发 马孟庆

对于刚进入销售行业的同仁们如何快速的启动一个新的市场，以下有几点心得愿与大家分享，本文意在交流，如有不足之处也请大家指正，力求完善。

----- 马孟庆

一、目标区域详细的市场规划（包括区域规划和终端规划）？目标市场：以山东省德州市厨电市场为例

1.了解德州当地厨卫市场的行情，包括市场容量、各厨卫品牌在市

场上的占比、各个经销商的销售或代理模式，寻找与竞品的产品差异化，考虑我司的销售模式，然后锁定我司在当地的渠道并进入。

2.我觉得销售渠道的选择可分为三种类型，且可以并驾齐驱。

○1传统渠道代理分销平台：德州当地比较强势的代理商，他们都拥有自己成熟的网络渠道、销售队伍、物流平台、售后平台，适合一个新品牌快速的在当地打开销售局面，在德州的德百物流仓库、黑马市场均有好多家电代理商；

○2连锁渠道：进入当地或当地全国性连锁渠道既能提高销售占比，又能提升品牌形象，从而又为网点的开发提供数据和形象方面的依据，增加话语权。那么德州当地的连锁渠道可分为国美系统、苏宁系统，这种全国性的连锁；德州百货大楼、德州三联、澳德乐这种当地强势卖场。在此类卖场中配备优秀导购员，做好定期的培训与管理，增加终端成交率，加大在此类商场中企业文化形象的投入以提高企业知名度。

○3燃气公司、地产家装配套公司、厨卫专营店、建材市场渠道的开发与维护；

一、你认为影响销售的因素有哪些？怎样促进销售？

1.产品的因素：包括产品的结构、产品价格、产品质量；

2.渠道的因素：代理商或经销商的经济实力、经营思路、是否主推，

其业务团队的整体业务素质的高低；

3.零售终端因素：商场的公关是否到位，导购员的销售技能的高低，

零售终端的样机有没有展示，促销活动方面的工作有没有执行到位；

4.售后服务方面的因素：售后服务效率的高低决定着新客户开发后

的维护，和在当地的美誉度；

（怎样促进销售？）

首先应确保作为公司销售人员积极主动的工作意识，再一个就是具备一个销售人员应有的综合素质，自己应该首先成为顾问式的销售人员，成为多面手。从影响销售的因素方面入手进行有规划的工作，具体为：

1.多走动市场，掌握更多的市场信息，做好和代理商或经销商、

分销商、KA卖场的沟通，掌握好敌情、我情、行情，寻找产

品的差异化卖点，优化适合不同经销客户的产品结构，在保证

客户合理的利润下进行市场定价；

2.代理商渠或经销商渠道方面，及时的按照公司的要求做好回款

与提货，应保证有充足的库存，不管淡旺季都应有充足的货源

及时供应；定期的对其业务团队进行产品知识、市场行情、沟

通技巧、职业素养方面的培训，增加销售团队的专业性、战斗

力和凝聚力，以加快库存消化，促进资金周转，降低销售成本；

3.零售终端方面，样机展示要标准化话、形象化，最好是能够“动

起来、亮起来、飘起来”，样机的标价应是高、中、低都有，即

“形象机型、常规机型、战斗机型”，以适应不同层次的消费者；

配备优秀的导购员，定期做好产品知识的培训，强化导购员的

管理提高终端成交率；做好台帐管理，不定期的回访，与消费

者互动，获取产品使用方面的意见反馈，了解消费者的需求，

培养忠实客户和回头客，做好口碑营销，强化品牌意识。

4.促销活动，我觉得厨房电器是属于“半建材，半家电”产品，应

做好与家装市场、建材市场的结盟和燃气公司的结盟进行捆绑

销售；做好异业结盟，如跟移动公司（之前有过冰箱和移动公

司方面的合作）等的协同作战；

5.做好与售后服务经理或售后服务网点的沟通，因为有时候产品

质量出现问题消费者往往先联系的是销售网点，并不一定先联

系公司售后，所以做好和售后服务经理或售后服务网点的沟通

十分重要，处理的妥当及时可产品在当地的美誉度，反之则影

响美誉度甚至会威胁销售网点在当地的生存；

二、以“超人”为例，简述如何将其运作成强势品牌？

我认为一个强势品牌除了靠时间的积淀意外，更多的来自于产品所属空间的整体烘托，具体应表现为：强势产品的带动、强

势渠道的推动、强势促销的联动。

1. 强势产品带动：以中国“内旋火”炉具第一品牌、高端节能

厨房的领导品牌为宣传口径，以展示“超人”在节能厨房领域的地位，确定好其定位；

2. 强势渠道的推动：以招商会的形式对所请客户集中演讲推

介我司产品一是寻找意向型的客户，二是在渠道内扩大我司的知名度，做好会议营销、口碑营销。从中选择主推我产品的忠实渠道商，可从资金、渠道、物流、人脉综合考量，像德州海润家电有限公司。一个有思路的代理商或经销商，凭借其强大的资金平台、业务团队、物流平台，能够在较短的时间内所辖网点全面布局，从而提升销量，扩大知名度与影响力

3. 强势的促销联动：进入德州当地的德州百货大楼、德州三

联家电、澳德乐卖场，制造在当地客户开发的话语权，在加上标准化的终端形象展示，专业化的导购员努力将“超人”的销量做到卖场的前三。同时与当地知名的建材商合作、与其他行业异业结盟，协同合作等方式强强联合扩大“超人”的美誉度和影响力。四、区域代理、经销制下，你认为代理商、经销商的功能和作用是什么？

首先区域代理商、经销商和厂家是合作共赢的关系，区域代理商、经销商利用厂家生产的产品赚取合理的利润，厂家利用区域代理商、经销商的人脉、资金、仓储、物流平台迅速的占领市场扩大市场占有率。区域代理商、经销商如渠，厂家的产品、品牌如水，“渠”顺则“水”

通。

五、如果代理商、经销商与公司思路不符，应怎样处理？

常规矛盾点的4中表现：

1.经销商是利益最大化VS公司是销量最大化

解决方法：经商追求的是利润是无可厚非，但是一味的追求高利润高收益最终会失去市场占有，而失去市场占有率或者说市场占有率低会给竞争对手以可乘之机，进而影响我司在当地区域的发展。那么利润也就无从谈起。所以要从市场容量和市场行情方面做好理性的分析，做好合理的利润分析，以保障我司产品在市场上有一定的价格优势，更能防止竞品对我销售网络的攻击。而同时又使公司销量最大化，增强我司产品的竞争优势

2.代理商、经销商要求多品牌运作，撒大网捞大鱼VS公司要求专业、

专注、专一化经营

解决方法：在技术、价格等因素相对透明营销模式几乎相同的时代，销售变成了一种细致化的服务，谁能将销售工作做到更细谁的话语权更重，那么专业、专注、专一化的经营显得尤为重要。如果在没有耕耘好一个品牌的前提下而选择多种品牌共存，无疑是丢了西瓜拣芝麻。

3.代理商、经销商要求公司的政策最大化VS公司要求代理商、经销

商的回款、提货市场销量最大化

解决方法：要让代理商经销商明白只有付出才有回报，要像市场要回报，一味的等、靠、要都是被动的，都是被市场前者鼻子走，而作为