SELL-OUT-销售步骤分析PPT课件

大型 专业会销 具体操作流程见前期下发---- 会销支持文件 可邀约各类企业客户，重点是邀约对移动互联网有基本认同的客户，重点 讲趋势与发展及APP对企业的价值，不要讲过多的功能描述，避免客户对 功能提出过多要求而丢单
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解决方案 SELL OUT 三步
会销开展说明：
① 小型会销适用于老客户（已经挖掘过需求或销售人员做过铺垫的客户）， 具的某行业特征邀约到一起。且其中有意愿非常强烈的客户可以正向影响到场 的其它人。如都属于观望态度，也会有负面影响，大家都不愿意先吃螃蟹。 ② 大型会销适用于都是初次接触的客户，但能到访的客户都说明有较强意愿 的。关键在于会场细节的控制，让最优秀的谈单手去谈最优质的客户。
消费者用各种方式订房的价格基本相同，但对消费者最优惠的是通 过 企业APP订房
(宾馆前台、电梯间内、房间内床头、马桶旁都是企业APP二维码的宣传海报）
这是为什么？
✓ 因为这是属于企业自己 的移动互联网端 营销推广平台
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THANK Y U
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2Fra Baidu bibliotek
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APP销售 过程 分析
销售 步骤
找客户
约客户
谈客户
逼单
签单
销售 客户信息 绕前台 要点 客户预判 见老板
价值：APP解决什么问题 核心功能：产品如何实现价值
名称唯一性 桌面稀缺性
销售 工具
邀约话述
产品销售培训 a.移动电商型APP销售培训.PPT b.用户服务型APP销售培训.PPT c.品牌展示型APP销售培训.PPT
身份 属性 用户群
展现方式
微信公众平台
企业APP
腾讯
企业自己的
通讯、社交平台
企业自己的营销工具，自媒体
腾讯的
对企业真正感兴趣或有需求的 用户群体
服务号--- 二级菜单折叠 图标在手机桌面上
消息推送方式 对企业的价值
用户打开微信的公共帐号 随时免费推送，用户无需打开
后才能看到
APP就能收到
服务号每月1条，订阅号 不做限制 每天1条
建议：
① 若条件允许，可尝试在现场演示—安装、推送、统计等效果
② 利用专业培训/拓展培训公司邀约高质量客户作为渠道伙伴
参会是否收费 参会企业心态 接受度/配合度
传统会销公司
否
封闭型
不易
专业培训公司
是
开放型/学习型
容易
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答疑： 企业微信公共帐号与APP的区别
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答疑： 企业微信公共帐号与APP的区别
说明：
销售技巧逼单效率优于让客户理性判断。具体方案、如何运营、具 体功能都在签单付款后再跟用户详谈。从大量签约客户中二次筛选出优 质客户长期服务，创造APP价值（ 比例不足10%）
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解决方案 SELL OUT 三步
第三步：通过各种类型的会销来与客户签单
小型（行业）座谈会 将IN SELL 未能成功签单的客户，集中约到一个场所，如（以创业型/互联 网传播等）为主题咖啡馆、政府（中小企业发展中心等）场所 最好以集中为某个行业为主线企业客户，重点沟通移动互联网在该行业应 用与价值 提前做好相应的准备：谈单手、无碳复写空白合同、会场促销政策
谈单组人员要求：
具备一定的谈判经验，对APP产品功能和价值都非常熟悉
需要团队默契配合 ：接待服务人员+主谈人+ 专家配合
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解决方案 SELL OUT 三步
谈单三步： ① 摸需求------拉客户参观公司，问客户10个问题 ，了解客户 ② 谈单：讲趋势、讲价值，不讲功能，切勿纠结于具体的功能细节上 ③ 逼单：若对方当天能定下来，就找领导要政策
刚毕业大学生：懂得移动互联网基本知识、对销售工作有热情 一周左右的上岗前行业及产品基本培训 适当的激励政策及高额提成，一般占到成交提成的40—50% 公司给与部分的高质量客户名单，其他名单需要自己从网络等方向寻找 电话沟通目的：以把客户约到公司来谈为主要目的
总结：人员分工的优势： 1. 新人能快速上手； 2. 谈单手的能力充分重复利用 3. 重点奖励高质量客户（kp）的邀约。
产品销售折页 APP报价单
产品销售手册 运营推广手册
促销方案 a.送年限 b.送运营 c.送广告 d.直降 e.捆绑
APP服 务协 议.doc
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解决方案 SELL OUT 三步
第一步： 如何从众多企业中通过 电话预约 筛选意向客户
找客户：将所有的业务人员分成两部分：电话预约组 和 谈单组
电话预约组人员要求：
APP SELL OUT 销售思路分析 2013年8月
道有道移动商学院
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现在—— 明天——后天
说明： ：不懂移动互联网的企业客户数量 ：对移动互联网有基本认识的企业客户数量 ：完全认可/懂得移动互联网 的企业客户数量
本阶段代理商核心目标： 降低销售成本，通过 “in sell +会销+直接操作老客 户”三种方式核心是从海量客户中筛选出意识超前、业务匹配的优质客户。
拓展用户
留住用户
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答疑： 企业微信公共帐号与APP的区别
建议：建议客户两条腿走路，理解两者之间的价值，可以用微 信公众平台促进APP的传播，两者相结合，对于企业来说是价 值最大化
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答疑： 企业微信公共帐号与APP的区别—案例
汉庭酒店的主要订房方式： 官方网站 400电话 携程、艺龙、去哪……. 微信公共平台 企业APP
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解决方案 SELL OUT 三步
约客户：电话邀约客户基本话术要点：
不讲专业术语 ，以介绍“ 为企业提供手机端 营销平台为主题”，降低客户的 理解难度
不过多在电话里面纠缠，若对方有兴趣，则邀请对方来公司，有部门经理/ 总监介绍产品与服务
第二步： 通过IN SELL 方式谈客户----请客户上门来谈 谈客户：