解放重卡终端销售媒体推广方案

一汽解放重卡终端市场媒体宣传提案

第一部分：重卡行业背景解析与预测

第二部分：公路客运媒体

第三部分：公路客运媒体与解放重卡契合点

第四部分：借助公路客运的“春运期”占领销售终端

第一部分：重卡行业背景分析与预测

1.重卡行业背景

受益于国内宏观经济增长、固定资产投资力度加大、公路货运总量持续攀升等一系列有利因素的推动，2010年重卡市场呈现出持续增长的态势，并且年销量首次突破百万辆大关。来自中国汽车工业协会的统计数据显示，2010年共销售重卡101.74万辆，同比增长59.93%，增幅高于同期42.22个百分点。

2011年度伊始，重卡行业销量依旧呈现走高趋势。据统计，行业龙头的几家重卡生产企业销售同比大幅度上涨。上汽依维柯红岩产销量3197辆，去年同期产销量2088辆，同比增长53.11%；东风商用车重卡东风天龙系列当月销量超万辆，同比增幅40%；东风天锦中卡系列销量3694辆，同比增幅150%；中国重汽发布产销数据称，重型汽车产量为21072辆，销量为18002辆，同比增加近70%……

图1 近几年重卡行业销售走势图

2.重卡行业的竞争

据了解，中国重汽2011年重卡的产销目标为23万辆，同比增长18%，实现销售收入过千亿元。重卡市场的繁荣，吸引了许多业外企业纷纷向重卡领域挺进。这些重卡新兵们各出奇谋，意欲占领未来中国重卡市场的制高点，企图在这一轮重卡热潮中脱颖而出。

然而，随着越来越多“新兵”的进入，重卡行业未来产能过剩的危机已然显现。有的新企业虽然对未来发展前景很乐观，投入大量资金进行产能建设，但在目前，产品在市场上的表现并不尽如人意，销售规模远不足以支撑企业的健康发展。这部分产能累计已达30余万辆。

徐工集团，虽然进军重卡领域并不顺利，但今年初，徐工集团投资百亿元的重卡项目正式开工建设。据悉，该项目总投资119亿元，占地3292亩，建筑面积120万平方米。全部建成投产后，将形成年

产10万辆全系列重型卡车、6万套车桥、15万台变速器和10万台柴油发动机的产能。

集瑞联合卡车，启动于2009年的集瑞联合卡车项目，规划总占地面积约3500亩，分期分阶段建设。其中，一期占地约1500亩，总投资达38亿元，规划年产3万辆重卡整车和5万台发动机。产品将在今年批量上市。

长安重汽，去年销量仅有3000多辆，但是他们计划在3年内重卡销量超过1.5万辆、销售收入超过30亿元、进入行业前10名。

大运重卡，2009年10月投产，厂区占地面积1500亩，总建筑面积30万平方米。一期工程投产后将形成年产5万辆重卡的能力，二期工程投产后将形成年产10万辆以上的生产能力。

根据近年来各种数据显示，目前重卡市场主要的七家竞争企业为：解放、东风、重汽、欧曼、北奔、红岩、陕汽。虽然目前重卡市场“群雄争霸”，但主要是市场份额都掌握在这七家企业手中。

图2 20 10年上半年七家重卡企业市场份额图

目标（相对10年销量来说）。图3 2011年企业销售目标预测

解放虽然下调了2011年销售目标，但是对其在行业内的竞争力没有受到太大的影响。下图为各企业2011年竞争力分析;

图4 2011主要企业竞争分析

根据以上各种数据显示，在全国一二线城市，重卡市场的竞争已经相当激烈。我们应该把目光集中在三四线城市及乡镇市场，那里是中国未来经济发展的蓝海区域，那里正在以惊人的速度高速发展着，势必成为未来重卡销售的主要市场，而谁能第一时间抢占蓝海区域市场，谁将取得先机，在重卡市场群雄割据中立于不败之地！

第二部分公路客运媒体

太珩传媒是一家集媒体运营、整合传播、广告发布、活动策划、产品促销为一体的综合性广告传媒公司，始终致力于通过优质的传播服务

来增加客户的价值。是中国公路客运媒体的全国销售商，吉林省公路客运媒体独家运营商。

为传媒企业，公司以独特的宣传视角打造中国三、四线区域的宣传平台，为客户抢占广大蓝海用户的注意力…

以吉林省为例，我们拥有49个城市、58个客运站,年旅客量4.9亿人次的庞大媒体覆盖人群。我们媒体最大的优势在于对地、市、县级消费人群的重度覆盖。而中国未来经济增长的蓝海一定是在地、市、县级地区！

广度覆盖：2011年底前将完成覆盖全国5000个县级以上城市的宣传平台。

深度传播：针对中国三、四线区域的精准传播，延伸至全中国每一寸土地，渗透每一级行政区域，影响全国超过93%的旅客！

第三部分公路客运媒体与解放重卡的契合点

契合点一：重卡主要工作区域与客运媒体覆盖区域高度吻合

契合点二：重卡主要购买者与客运媒体受众高度重合

契合点三：客运媒体无缝式覆盖重卡的终端用户

契合点四：

第四部分：借助公路客运媒体的“春运期”占领终端市场