营销渠道管理 第6章 渠道权力与控制
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10.跟进市场管理，为客户也为自己
六、应收账款的催收
1.收款注意事项
（（1）7）帐到款了发合生同后规，定要的立收即款催日收，。上门的时间一定要提早，这是收款的一 （2）对个那诀些窍不。会爽快付款的客户，经常催收。 （（3）8）对一有定信要誉揭，穿只对是方一的时“周把转戏不”灵，的根客据户当，时适的当具给体予情延况期，，采诚取信实催质收性。 （4）的对于支付货款不干脆的客户，提前催收。 （5）、措对施于，付迫款其情还况款不。佳的客户，直截了当催收。 （（6）9）为如预果防只客收户到拖一欠部货分款的，货明款确，付与款约条定款有。出入时，你要马上提出纠
正，而不是要等待对方说明。 （10）在催讨欠款时要发挥“缠”的功夫，不能轻言放弃，步步进逼，
不 达目的不罢休。
2.应收账款的催收方法
（16）了必解要客时户敢的于结断算货周逼对期及方时付款催收 （27）利必用要第时三找方对施 方加 上压 级力 领催 导收 （38）做必好要前时期以准货备 抵工 债作 或提 退前 货催 调收 货 （49）不如要果怕经催过款多会 次失 催去 讨客 ，户 对方还是拖拖拉拉不肯还款 （51）0）可必化要整时为提零出、诉高讼频或次追小债金威额胁催收
二、制造商、经销商、零售商如何提高渠道控制力
（一）制造商如何提高渠道控制 （二）经销商如何提高渠道控制力 （三）零售商如何提高渠道控制力
6．4 应收账款的过程控制
一、应收账款的含义
所谓应收帐款，顾名思义就是企业销售产品以后按理应该 回收，但还没有实际收回的销售帐款。
二、应收账款的成因
1.公司销售政策方面 2.业务员主观心态方面 3.公司销售管理方面 4.业务员专业知识方面 5.客户方面的原因
1、协助经销商进行市场开发。 2、协助经销商进行营销策划。 3、协助经销商进行队伍建设。 4、协助经销商进行市场管理。 5、为经销商提供必要的市场支持。 6、加强双向沟通，增进厂商客情。
三、宝洁的“助销模式”是一种控制型模式
1、宝洁通过输出优质产品和服务实现基本控制 2、宝洁通过参与营销策划和队伍建设实施理念和文化的控制 3、宝洁通过参与市场开发和市场管理进行销售过程的控制 4、宝洁通过加强信息反馈和客户关系管理达到信息控制和软控制
(一)销售政策的制定是控制、防范应收账款的关键 (二)应收账款的防范必须抓住几个要点
1.狠抓培训，灌输应收账款风险意识 2.明确有关责任，任务落实到人 3.制定政策，加强内部协作管理
4.严格审批制度，把好信用控制关 5.搞好发货控制，掌握赊销执行的频率 6.库存管理有学问，积极疏导客户库存
7.了解客户的结算习惯，提高收款成功率
（1）尽可能地全面了解经销客户的经济状况、进货周期、结账周期。 （2）以诚待人。 （3）守信诺言，养成“说到做到”的好习惯。 （4）在平时就多多关心客户，不要等到收款时，才想起他们。 （5）适当地与客户的财务人员搞好关系。
8.新客户交易额不能太大，并要求第三方担保 9.随时关注客户的信用变化，提高应变能力
问题思考：中国移动为什么要与诸多终端渠道商开展战略合作？
知识目标
1、认识渠道权利的概念与内涵 2、了解渠道控制的实质与特点 3、认识应收款的过程控制 4、了解商品“助销模式”
技能目标
1、领会渠道控制的原则与策略 2、掌握提高渠道控制力的方法 3、掌握应收账款的控制技术 4、分析设计渠道“助销模式”
6．2 渠道控制的实质
一、管理学关于控制的理论
控制是管理的一项重要内容，是指一方能够影响和支配另一方 的行为或过程。
二、渠道控制的概念内涵
１．渠道控制是充分实现渠道功能的基础 ２．渠道控制是维持渠道生存和发展的前提 ３．渠道控制是协调内部关系、创造竞争优势的途径
三、渠道控制的特点
1 渠道控制的目的不同于一般的控制 2 渠道控制对象具有相互性 3 渠道控制力源于市场控制力与制度控制力的结合 4 渠道控制方法不同于一般控制
6．1 渠道权力的来源
一、渠道权利的含义
渠道权力（Channel Power）也有两层意思：一是指一个渠道 成员相对于另一个或一些渠道成员拥有某种特殊权力，另一层意思 是这种权力是一种力量，会促使其他成员做一些他们原本不会做的 事情。
二、渠道权利的内涵
1.经济力 2.专家力 3.奖赏力 4.产权力 5.品牌力 6.关系力 7.强制力和影响力
6．5 渠道软控制：“助销模式”
一、什么是“助销模式”
“助销模式”是宝洁率先提出来的一种销售管理模式，旨在通
过人、财、物、技术、管理资源的投入，帮助经销商发展生意、拓
展业务、管理市场的一种渠道运作理念和销售管理模式。“助销模
式”是宝洁公司的“秘密武器”，它的指导思想是“帮助经销商发
展
生
意
”
。
二、宝洁的“助销模式”是一种服务型模式
四、渠道控制的实质
1、渠道控制—争夺渠道话语权
厂家自建渠道与商家自创品牌的对比
优势
厂家自建渠道
有利于重点开发目标市场 有利于提高目标市场销量 有利于对渠道实施控制
商家自创品牌
有利于丰富自己的产品线 有利于提高销售额 有利于减少对制造商的依赖
劣势
投入成本比较大 增加了管理难度 容易导致渠道冲突
使得经营产品杂乱 容易和品牌参加发生冲突 显得不够专一和专业
2、渠道博弈—实力的较量 3、渠道纷争—从竞争走向竞台
6．3 渠道控制的策略与方法
一、提高渠道控制力ຫໍສະໝຸດ 策略1.开发幼稚畅销产品（品牌），形成渠道控制力 2.提供良好服务，增强渠道感召力 3.实施规模经济，掌握渠道主动权 4.推行“助销”制度，实现渠道掌控 5.掌握尽可能多的下游中间商控制渠道 6.有效利用渠道激励资源，发挥其“杠杆”功能
随着TD终端产品的日益丰富，产品竞争力的日益增强，越来越多的渠道商加入到 TD终端销售队伍中来。天猫商城、小米、联想等是在终端销售业具有较大的市场份额 和影响力的名牌渠道商，此次也和中国移动签订了渠道战略合作意向书，共同携手致 力于中国移动3G、4G终端的销售与推广。中国移动加大了与PC混营业态和互联网销售 业态知名渠道商的谈判力度，与天猫商城、小米、联想达成了战略合作伙伴关系。此 次与终端厂商渠道、零售连锁渠道、电商渠道的战略合作，将有效提升TDS、TD-LTE 终端的销售规模，进一步促进产业链的繁荣与拓展。
市场营销类课程规划教材
第6章 渠道权力与控制
机械工业出版社
引例
中国移动与渠道商的战略合作
2019年12月，中国移动在广州与苏宁、国美、京东、天猫商城、联想、小米、金 立、OPPO、VIVO、迪信通等十家手机产品的终端渠道商签订了战略合作意向书。
2019年以来，中国移动就与OPPO、VIVO、金立、、京东商城等TD终端销售签署了 渠道战略合作协议。其中，迪信通、苏宁、国美三家全国零售连锁渠道已在4212个门 店设立了TD终端专区专柜，以方便顾客现场体验和购买，三家渠道商2019年的TD终端 销售量较2019年同期增长了300%。
单元小结
思考题
1、什么是“过程控制”？它有什么现实意义？ 2、怎样理解渠道控制的实质及其未来趋势？ 3、企业可以通过哪些方式提高渠道控制力？ 4、应收帐款问题对企业意味着什么？防范的关键
何在？ 5、怎样理解“助销模式更是一种控制型模式”？
机械工业出版社
三、关于赊销 1 何为赊销
所谓赊销就是企业让经销单位不交现款就提货销售并约定时间还 款的经营行为。
2 赊销的危害
四、应收账款的危害
应收账款问题是企业的渠道运营成本增加，主要表 现在以下方面：
（1）费用支出增加 （2）导致周转不灵 （3）呆账坏账损失
（4）市场运作困难 （5）精力、心理上的危害
五、应收账款的防范
六、应收账款的催收
1.收款注意事项
（（1）7）帐到款了发合生同后规，定要的立收即款催日收，。上门的时间一定要提早，这是收款的一 （2）对个那诀些窍不。会爽快付款的客户，经常催收。 （（3）8）对一有定信要誉揭，穿只对是方一的时“周把转戏不”灵，的根客据户当，时适的当具给体予情延况期，，采诚取信实催质收性。 （4）的对于支付货款不干脆的客户，提前催收。 （5）、措对施于，付迫款其情还况款不。佳的客户，直截了当催收。 （（6）9）为如预果防只客收户到拖一欠部货分款的，货明款确，付与款约条定款有。出入时，你要马上提出纠
正，而不是要等待对方说明。 （10）在催讨欠款时要发挥“缠”的功夫，不能轻言放弃，步步进逼，
不 达目的不罢休。
2.应收账款的催收方法
（16）了必解要客时户敢的于结断算货周逼对期及方时付款催收 （27）利必用要第时三找方对施 方加 上压 级力 领催 导收 （38）做必好要前时期以准货备 抵工 债作 或提 退前 货催 调收 货 （49）不如要果怕经催过款多会 次失 催去 讨客 ，户 对方还是拖拖拉拉不肯还款 （51）0）可必化要整时为提零出、诉高讼频或次追小债金威额胁催收
二、制造商、经销商、零售商如何提高渠道控制力
（一）制造商如何提高渠道控制 （二）经销商如何提高渠道控制力 （三）零售商如何提高渠道控制力
6．4 应收账款的过程控制
一、应收账款的含义
所谓应收帐款，顾名思义就是企业销售产品以后按理应该 回收，但还没有实际收回的销售帐款。
二、应收账款的成因
1.公司销售政策方面 2.业务员主观心态方面 3.公司销售管理方面 4.业务员专业知识方面 5.客户方面的原因
1、协助经销商进行市场开发。 2、协助经销商进行营销策划。 3、协助经销商进行队伍建设。 4、协助经销商进行市场管理。 5、为经销商提供必要的市场支持。 6、加强双向沟通，增进厂商客情。
三、宝洁的“助销模式”是一种控制型模式
1、宝洁通过输出优质产品和服务实现基本控制 2、宝洁通过参与营销策划和队伍建设实施理念和文化的控制 3、宝洁通过参与市场开发和市场管理进行销售过程的控制 4、宝洁通过加强信息反馈和客户关系管理达到信息控制和软控制
(一)销售政策的制定是控制、防范应收账款的关键 (二)应收账款的防范必须抓住几个要点
1.狠抓培训，灌输应收账款风险意识 2.明确有关责任，任务落实到人 3.制定政策，加强内部协作管理
4.严格审批制度，把好信用控制关 5.搞好发货控制，掌握赊销执行的频率 6.库存管理有学问，积极疏导客户库存
7.了解客户的结算习惯，提高收款成功率
（1）尽可能地全面了解经销客户的经济状况、进货周期、结账周期。 （2）以诚待人。 （3）守信诺言，养成“说到做到”的好习惯。 （4）在平时就多多关心客户，不要等到收款时，才想起他们。 （5）适当地与客户的财务人员搞好关系。
8.新客户交易额不能太大，并要求第三方担保 9.随时关注客户的信用变化，提高应变能力
问题思考：中国移动为什么要与诸多终端渠道商开展战略合作？
知识目标
1、认识渠道权利的概念与内涵 2、了解渠道控制的实质与特点 3、认识应收款的过程控制 4、了解商品“助销模式”
技能目标
1、领会渠道控制的原则与策略 2、掌握提高渠道控制力的方法 3、掌握应收账款的控制技术 4、分析设计渠道“助销模式”
6．2 渠道控制的实质
一、管理学关于控制的理论
控制是管理的一项重要内容，是指一方能够影响和支配另一方 的行为或过程。
二、渠道控制的概念内涵
１．渠道控制是充分实现渠道功能的基础 ２．渠道控制是维持渠道生存和发展的前提 ３．渠道控制是协调内部关系、创造竞争优势的途径
三、渠道控制的特点
1 渠道控制的目的不同于一般的控制 2 渠道控制对象具有相互性 3 渠道控制力源于市场控制力与制度控制力的结合 4 渠道控制方法不同于一般控制
6．1 渠道权力的来源
一、渠道权利的含义
渠道权力（Channel Power）也有两层意思：一是指一个渠道 成员相对于另一个或一些渠道成员拥有某种特殊权力，另一层意思 是这种权力是一种力量，会促使其他成员做一些他们原本不会做的 事情。
二、渠道权利的内涵
1.经济力 2.专家力 3.奖赏力 4.产权力 5.品牌力 6.关系力 7.强制力和影响力
6．5 渠道软控制：“助销模式”
一、什么是“助销模式”
“助销模式”是宝洁率先提出来的一种销售管理模式，旨在通
过人、财、物、技术、管理资源的投入，帮助经销商发展生意、拓
展业务、管理市场的一种渠道运作理念和销售管理模式。“助销模
式”是宝洁公司的“秘密武器”，它的指导思想是“帮助经销商发
展
生
意
”
。
二、宝洁的“助销模式”是一种服务型模式
四、渠道控制的实质
1、渠道控制—争夺渠道话语权
厂家自建渠道与商家自创品牌的对比
优势
厂家自建渠道
有利于重点开发目标市场 有利于提高目标市场销量 有利于对渠道实施控制
商家自创品牌
有利于丰富自己的产品线 有利于提高销售额 有利于减少对制造商的依赖
劣势
投入成本比较大 增加了管理难度 容易导致渠道冲突
使得经营产品杂乱 容易和品牌参加发生冲突 显得不够专一和专业
2、渠道博弈—实力的较量 3、渠道纷争—从竞争走向竞台
6．3 渠道控制的策略与方法
一、提高渠道控制力ຫໍສະໝຸດ 策略1.开发幼稚畅销产品（品牌），形成渠道控制力 2.提供良好服务，增强渠道感召力 3.实施规模经济，掌握渠道主动权 4.推行“助销”制度，实现渠道掌控 5.掌握尽可能多的下游中间商控制渠道 6.有效利用渠道激励资源，发挥其“杠杆”功能
随着TD终端产品的日益丰富，产品竞争力的日益增强，越来越多的渠道商加入到 TD终端销售队伍中来。天猫商城、小米、联想等是在终端销售业具有较大的市场份额 和影响力的名牌渠道商，此次也和中国移动签订了渠道战略合作意向书，共同携手致 力于中国移动3G、4G终端的销售与推广。中国移动加大了与PC混营业态和互联网销售 业态知名渠道商的谈判力度，与天猫商城、小米、联想达成了战略合作伙伴关系。此 次与终端厂商渠道、零售连锁渠道、电商渠道的战略合作，将有效提升TDS、TD-LTE 终端的销售规模，进一步促进产业链的繁荣与拓展。
市场营销类课程规划教材
第6章 渠道权力与控制
机械工业出版社
引例
中国移动与渠道商的战略合作
2019年12月，中国移动在广州与苏宁、国美、京东、天猫商城、联想、小米、金 立、OPPO、VIVO、迪信通等十家手机产品的终端渠道商签订了战略合作意向书。
2019年以来，中国移动就与OPPO、VIVO、金立、、京东商城等TD终端销售签署了 渠道战略合作协议。其中，迪信通、苏宁、国美三家全国零售连锁渠道已在4212个门 店设立了TD终端专区专柜，以方便顾客现场体验和购买，三家渠道商2019年的TD终端 销售量较2019年同期增长了300%。
单元小结
思考题
1、什么是“过程控制”？它有什么现实意义？ 2、怎样理解渠道控制的实质及其未来趋势？ 3、企业可以通过哪些方式提高渠道控制力？ 4、应收帐款问题对企业意味着什么？防范的关键
何在？ 5、怎样理解“助销模式更是一种控制型模式”？
机械工业出版社
三、关于赊销 1 何为赊销
所谓赊销就是企业让经销单位不交现款就提货销售并约定时间还 款的经营行为。
2 赊销的危害
四、应收账款的危害
应收账款问题是企业的渠道运营成本增加，主要表 现在以下方面：
（1）费用支出增加 （2）导致周转不灵 （3）呆账坏账损失
（4）市场运作困难 （5）精力、心理上的危害
五、应收账款的防范