蓝月亮销售代表职责与工作流程

谈判的十大原则
• 原则十：知难而退。
KA谈判 技巧
– 当谈判已经陷入对自己极为不利的境况的时候， 要善于撤退，改日再战。
谈判的步骤
• 第一步：设定目标与资源。
– 即设定目标与底线
KA谈判 技巧
• 第二步：了解信息，收集证据
– 掌握对手及第三方信息，尤其是供求关系。
• 第三步：制定方案
– 致少要两套以上方案，通常是三个方案。
销售部 市场部
财务部
门店
人资部
行政部
供应链
地区团队架构
地区经理
地区行政
销售代表 工作职责
地区人事专员
销售主任
促销督导
地区TM
地区会计
销售代表
巡场员
促销组长
促销员
销售代表职位设置的目的
销售代表 工作职责
解决门店问题
代表是最直接面对门店的人，是蓝月亮 最重要的职位之一
门店问题？
• • • • • • • • • • 目标及策略制定 陈列标准化（生动化） 订单落实、防止断货 活动谈判、落实及跟进 产品进场（铺货标准） 价格控制（正常价格/活动价格） 促销员进场/退场 费用单价控制 门店关系维护（店长/采购/组长等） 其它日常事务
不确定性因素
• 交易的条件
– – – – – 钱财 感情 期望 心理 政治
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KA谈判 技巧
• 价值与价格
– – – – 价值判断 供求关系 相对价值 竞争对手
判断陈列/堆头的价值标准：从堆头上流过的购买力
决定谈判结果的因素
• 谈判的目的/结果
– 价格
KA谈判 技巧
• 决定谈判结果的因素
– 价值
影响谈判结果的因素
其它
商场关系建立、协助退货、促销员手续办理、竞品信息收集、报表 填写等
KA谈判技巧
KA谈判 技巧
谈判的定 义
影响谈判 结果的因 素
谈判步骤\ 原则与方 法
谈判中误 区
谈判的定义
• 错误的定义
– 谈判不是“乞讨”。
KA谈判 技巧
谈判的定义
• 谈判的定义
KA谈判 技巧
– 谈判是条件置换，是交易的过程。 – 谈判是买卖双方在没有规则的时候，商讨制定 规则，最终达成交易的过程。或者因为影响规 则的条件（主要体现为供求关系）发生变化， 而重新制定规则的过程。 – 谈判是寻找“价格”与“价值”之间的差异的 过程。
热烈欢迎南区的销售代表 ！
欢迎
课程目的
1、掌握销售代表的工作职责 2、掌握促销督导的工作流程 3、学会KA谈判组织方法及技巧
课程规则
学员分6组，每 个地区为一组 以竞赛为主线， 共有3个项目， 总分240分。 以组为单位评 分，组内成员 相同得分即组 分。
本次成绩将记 录存档
每组每人次违 规一次扣50分
销售代表 工作职责
工作方法与手段
规划/计划
销售代表 工作职责
总结
谈判
目标/职责
检查
培训 协同执行
第一项：列出销售代表的主要职 责（100分，5分钟）
销售代表 工作职责
职责
职责描述
销售代表的职责…
职责 规划与计 划 陈列生动 化 订单落实 活动谈判 与落实 进场 价格控制 费用控制 职责描述
销售代表 工作职责
• 第四步：谈判邀约
– 时间、地点、人物、主题、其它。
谈判的步骤
• 第五步：要价与出价
KA谈判 技巧
– 第一次谈判仅仅是要价与出价，不是真正谈判
• 第六步：交换条件
– 真正的谈判
• 第七步：成交
– 签定协议/合同。
• 第八步：协议后跟进
– 跟进对方及我方履行协议的情况
谈判中常用的招数
• 第一招：兵不厌诈。
协助上级做门店年度/月度规划，并根据规划制定相应计划。项目包 括目标、活动、陈列、SKU等。 通过与门店的谈判使我司产品陈列生动化，达到或超过公司的标准 要求。培训、检查、督促促销员/巡场员维持门店陈列 帮助门店向总仓或经销商下订单，并跟进订单的落实，避免断缺货 的现象发生，完成上级下达的销售任务。 通过与门店的谈判争取活动或落实总部活动位置，培训促销员/督导/ 巡场员，协同执行或检查活动，并对活动进行总结 落实跟进产品进场工作（包括陈列位置/条码/价格） 控制商场零售价格，使之达到公司要求 通过谈判降低费用单价及通过提高产出控制费用率
KA谈判 技巧
– 谈判的实质就是歁骗。“诚信”是最高明的欺 骗方法。
• 第二招：虚张声势。
– 又称“破口大骂”法。是最常用也最有效的谈 判方法。
• 第三招：“笑里藏刀”。
– 微笑能瓦解最强大的攻势，能处理所有不能处 理的问题，是你最税利的武器。
谈判中常用的招数
• 第四招：威逼利诱。
KA谈判 技巧
– 威逼与利诱是催毁对手心里防线的最佳手段。
• 第五招：漫不经心。
– 漫不经心是另一种催毁对手信心的武器。
• 第六招：“瓮中捉鳖”。
– 把对手引进你设好环境中，让其没有退路。例 如，“这是最后一次谈判”、“再给你十分 钟”、“这是最后的让步”、“不谈价 格”、、、
• 原则三：重视对手。
– 对手越“笨”，你要越小心，否则就是你自己 笨。
谈判的十大原则
• 原则四：态度认真。
KA谈判 技巧
– 不亢不卑、谨慎有礼是专业的态度。嘻嘻哈哈， 漫不经心，除非是一种战术。
• 原则五：永不让步。
– 绝不能单方面做任何让步。
• 原则六：永不说“NO”
– 如果情况对你不利可以随时中断谈判，但永远 不要终止，除非达到你的目的。
目录
销售代表工作职责 销售代表工作流程 KA谈判组织方法与技巧
销售形成关系图
促销
广告
市场部的3个P 是 终端销售动力
价格 产品
活动
影 响 购 买 心 理
个人购买 团购分发
供应商
工厂
经销商
门店
渠道
大卖场 连锁店 中小店
单位使用 联合促销 影 响 购 买 行 为 OEM
销售部的1个P 是 物流基础
蓝月亮公司的基本管理单元
谈判的十大原则
• 原则七：请示领导。
KA谈判 技巧
– 无论你有多大的权力，你总是要请示领导。万 不得已要下决定
• 原则八：唯利是图。
– 无论你嘴上如何称兄道弟，追求利益最大化始 终是你的目标，决不能可怜对手或讲江湖意气
• 原则九：掌握节奏。
– 不要试图一次就达成目标，要把握好节奏。当 进则进，当退则退。
• • • • • • 供求关系 谈判者（性格、状态、态度、、、） 谈判时间 谈判环境（地点、氛围、、、） 谈判过程 双方关系
KA谈判 技巧
谈判的十大原则
• 原则一：有备而战。
KA谈判 技巧
– 无论多么微不足道的谈判，只要有机会都必须 进行事先精密的策划。
• 原则二：知已知彼。
– 在谈判前充分了解对手以及自己的优势与劣势 是致胜之道。