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《管理学》 第六章 激 励
【走进管理——趣味阅读】
渔夫、蛇和青蛙的故事 一天，渔夫看见一条蛇咬着一只青蛙，渔夫为青蛙感到 难过，便决定救这只青蛙。他靠近了蛇，轻轻地将青蛙从 蛇口中拽了出来，青蛙得救了。但渔夫又为蛇感到难过： 蛇失去了食物。于是渔夫取出一瓶威士忌，向蛇口中倒了 几滴。蛇愉快地游走了。青蛙也显得很快乐。渔夫满意地 笑了。可几分钟以后，那条蛇又咬着两只青蛙回到了渔夫 的面前…… 管理启示：激励是什么？激励就是让人们很乐意去做 那些他们感兴趣的又能带来最大利益的事情。当然，关键 是要用合适、正确的方法去引导，并让他们做好。
马斯洛的需求层次理论 ■ 海德等的归因理论
赫茨伯格的双因素理论 ■ 麦克莱兰的激励需求理论
亚当斯的公平理论
■ 斯金纳的强化理论
弗鲁姆的期望理论
■ 亚当斯的挫折理论
马斯洛的需要层次理论
马斯洛(Abraham H. Maslow, 1908-1970) 美国人，管理心理学家。
需要层次论是研究人的需要结构的理论 需要层次论的构成根据三个基本假设：
第一节 激励概述
一、含义 激励---是指影响人们的内在需求或动机，从而加
强、引导和维持行为的活动或过程。 激励的本质就是激发人的动机的过程。
二、过程 激励四要素：需要（基础）、动机（核心要素）、
刺激（诱因）、行为（目的） 激励原理：刺激需要引起动机、动机支配行为、有
需要就存在激励
第一节 激励概述
第六章 激 励
学习目标
知识点: 1.掌握四种人性假设的内容
及其相应管理措施 2.掌握各种激励理论的内及
应用 3.熟悉沟通的方法与艺术
技能点：
1. 培养激励员工的能力 2. 培养人际交往与沟通的
能力
第六章 激 励
第一节 激励概述
管理制度
要我做
我应做
激励
我要做
在管理中，激励通常是指调动人的积极性。
五.人性假设与激励
（1）”经济人”假设
要点： “经济人”又称“实利人”，认为人的一 切行为都是为了最大限度地满足自己的私利。
管理措施： 管理重点：重视物质，重视工作任务完成； 奖励方式：金钱 管理制度：大棒+红萝卜
（2）”社会人”假设ຫໍສະໝຸດ Baidu
要点： 人们在工作中得到的物质利益，对于调
动人们的积极性只有次要意义，人们重视在工 作中与周围的人友好相处。良好的人际关系是 调动人的生产积极性的决定因素。
动机---指引起个人行为、维持该行为并将 为此行为导向某一目标（个人需要的满足） 的过程。
*动机是推动人去从事某种活动的内在驱动力,是行为 的直接原因。
*动机冲突：双趋冲突、双避冲突、趋避冲突。
第一节 激励概述
需要---是个体的一种内部状态，或者说 是一种倾向，它反映了个体内部环境和外部 生活条件稳定的要求。
*需要是人的积极性的原动力。
*需要是在各种刺激的作用下产生的。如 下图：
人的本能
内部
外部
刺激
需要
第一节 激励概述
需要与动机
引起动机的两个条件是需要和诱因。
1）需要是人的积极性的基础和根源，动机
是推动人类活动的直接原因。
2）需要在强度上达到一定水平时，才可能
成为动机并引发行为，也就是说需要不必然产生
人事考核制度 晋升制度、表彰制度 选拔进修制度 员工参与制度
提案制度 员工职业生涯发展计划
需要层次理论的贡献
马斯洛将人类的各种需要划分为五类，并指出人 的需要是从低层次向高层次发展的，这基本符合 人的心理发展过程。
人们在不同的时期内可能会有不同的起主要作用 的需要。因此管理者必须注意目前对职工起主要 作用的需要，以便有效地激励他们。
“ERG理论”是由美国耶鲁大学的心 理学家奥尔德弗提出来的。
“ERG理论”将人的需要分为以下3 类：
1 生存需要。包括生理需要和安全需要。 2 相互关系需要。包括社交、人际关系的和
动机。
3）不同的需要结构导致不同的动机结构。
三、诱因
（一）外在性需要和激励 （二）内在性需要和激励
激励
效价
满足
未满足需要
第一节 激励概述
四、作用 1、对人的激励是管理的关键 2、提高组织成员工作的自觉性、主动性和创造性 3、激发人们工作的热情和兴趣 4、挖掘人的潜力、提高工作效率
员工的激励与组织的绩效密切相关： 绩效 = F（成员能力 • 激励程度 • 环境条件）
管理措施： ＊管理重点：管理者应更关心人在工作过程中的
各种需要，并设法满足； ＊奖励方式：提供集体的奖励制度。
（3）”自动人”假设
要点： 人除了有社会需要外，还有一种想充分表 现自己，发挥自己潜力的欲望。只有人的潜力 充分发挥出来，人的才能充分表现出来，人才 能感到满足。
管理措施： ＊管理重点：对工作进行设计 ＊奖励方式：内在奖励
需要层次理论揭示了人的需要包括物质的和精神 的两个方面。特别是在物质方面的需要得到一定 程度的满足后，精神方面的需要能起到更持久的 激励作用。
需要层次理论的不足
马斯洛认为已满足的需要一般 不再起大的促进作用，但满足 的意义不够明确。
人与人之间需要的先后次序不 尽相同。
奥尔德弗的“ERG理论”
◆ 只有未满足的需要才能影响人的行为 ◆ 人的需要按重要性和层次性排成顺序 ◆ 当人的低层次需要得到满足后才会追
求高一层次的需要
需要层次理论
美国心理学家马斯 洛于1943年提出来 的，是一种提出最早、 影响最大的激励理论。
需要层次理论
自我实 现需要 尊重的需要 社交需要 安全需要 生理需要
需求层次与管理对策
（4） ”复杂人”假设
要点： 认为前三种对人性的假设都有很大的片面性，
而且没有考虑人的个性、需求的差异和客观环境 对人的影响。
管理措施： ＊不同的人，对管理方式的要求不同； ＊组织目标、工作性质的不同对管理
方式有很大的影响。
第二节 激励理论
有关激励的理论很多，管理学家和心
理学家通过大量研究，从不同角度提出 了激发动机的理论，主要有：
需求的层次 生理 安全
归属与友爱
尊重
自我实现
激励（追求目标） 管理策略
工资 工作环境 各种福利 职业保障 意外事故的防止
友谊 团体的接纳 与组织的认同
地位 权力、责任 与他人工资的相对高低
能发展个人特长的组织 具有挑战性的工作
待遇 工作时间 住房等福利
雇佣保证 退休金制度 意外保险
利润分配 互助金 教育培训制度 团体活动计划
【走进管理——趣味阅读】
渔夫、蛇和青蛙的故事 一天，渔夫看见一条蛇咬着一只青蛙，渔夫为青蛙感到 难过，便决定救这只青蛙。他靠近了蛇，轻轻地将青蛙从 蛇口中拽了出来，青蛙得救了。但渔夫又为蛇感到难过： 蛇失去了食物。于是渔夫取出一瓶威士忌，向蛇口中倒了 几滴。蛇愉快地游走了。青蛙也显得很快乐。渔夫满意地 笑了。可几分钟以后，那条蛇又咬着两只青蛙回到了渔夫 的面前…… 管理启示：激励是什么？激励就是让人们很乐意去做 那些他们感兴趣的又能带来最大利益的事情。当然，关键 是要用合适、正确的方法去引导，并让他们做好。
马斯洛的需求层次理论 ■ 海德等的归因理论
赫茨伯格的双因素理论 ■ 麦克莱兰的激励需求理论
亚当斯的公平理论
■ 斯金纳的强化理论
弗鲁姆的期望理论
■ 亚当斯的挫折理论
马斯洛的需要层次理论
马斯洛(Abraham H. Maslow, 1908-1970) 美国人，管理心理学家。
需要层次论是研究人的需要结构的理论 需要层次论的构成根据三个基本假设：
第一节 激励概述
一、含义 激励---是指影响人们的内在需求或动机，从而加
强、引导和维持行为的活动或过程。 激励的本质就是激发人的动机的过程。
二、过程 激励四要素：需要（基础）、动机（核心要素）、
刺激（诱因）、行为（目的） 激励原理：刺激需要引起动机、动机支配行为、有
需要就存在激励
第一节 激励概述
第六章 激 励
学习目标
知识点: 1.掌握四种人性假设的内容
及其相应管理措施 2.掌握各种激励理论的内及
应用 3.熟悉沟通的方法与艺术
技能点：
1. 培养激励员工的能力 2. 培养人际交往与沟通的
能力
第六章 激 励
第一节 激励概述
管理制度
要我做
我应做
激励
我要做
在管理中，激励通常是指调动人的积极性。
五.人性假设与激励
（1）”经济人”假设
要点： “经济人”又称“实利人”，认为人的一 切行为都是为了最大限度地满足自己的私利。
管理措施： 管理重点：重视物质，重视工作任务完成； 奖励方式：金钱 管理制度：大棒+红萝卜
（2）”社会人”假设ຫໍສະໝຸດ Baidu
要点： 人们在工作中得到的物质利益，对于调
动人们的积极性只有次要意义，人们重视在工 作中与周围的人友好相处。良好的人际关系是 调动人的生产积极性的决定因素。
动机---指引起个人行为、维持该行为并将 为此行为导向某一目标（个人需要的满足） 的过程。
*动机是推动人去从事某种活动的内在驱动力,是行为 的直接原因。
*动机冲突：双趋冲突、双避冲突、趋避冲突。
第一节 激励概述
需要---是个体的一种内部状态，或者说 是一种倾向，它反映了个体内部环境和外部 生活条件稳定的要求。
*需要是人的积极性的原动力。
*需要是在各种刺激的作用下产生的。如 下图：
人的本能
内部
外部
刺激
需要
第一节 激励概述
需要与动机
引起动机的两个条件是需要和诱因。
1）需要是人的积极性的基础和根源，动机
是推动人类活动的直接原因。
2）需要在强度上达到一定水平时，才可能
成为动机并引发行为，也就是说需要不必然产生
人事考核制度 晋升制度、表彰制度 选拔进修制度 员工参与制度
提案制度 员工职业生涯发展计划
需要层次理论的贡献
马斯洛将人类的各种需要划分为五类，并指出人 的需要是从低层次向高层次发展的，这基本符合 人的心理发展过程。
人们在不同的时期内可能会有不同的起主要作用 的需要。因此管理者必须注意目前对职工起主要 作用的需要，以便有效地激励他们。
“ERG理论”是由美国耶鲁大学的心 理学家奥尔德弗提出来的。
“ERG理论”将人的需要分为以下3 类：
1 生存需要。包括生理需要和安全需要。 2 相互关系需要。包括社交、人际关系的和
动机。
3）不同的需要结构导致不同的动机结构。
三、诱因
（一）外在性需要和激励 （二）内在性需要和激励
激励
效价
满足
未满足需要
第一节 激励概述
四、作用 1、对人的激励是管理的关键 2、提高组织成员工作的自觉性、主动性和创造性 3、激发人们工作的热情和兴趣 4、挖掘人的潜力、提高工作效率
员工的激励与组织的绩效密切相关： 绩效 = F（成员能力 • 激励程度 • 环境条件）
管理措施： ＊管理重点：管理者应更关心人在工作过程中的
各种需要，并设法满足； ＊奖励方式：提供集体的奖励制度。
（3）”自动人”假设
要点： 人除了有社会需要外，还有一种想充分表 现自己，发挥自己潜力的欲望。只有人的潜力 充分发挥出来，人的才能充分表现出来，人才 能感到满足。
管理措施： ＊管理重点：对工作进行设计 ＊奖励方式：内在奖励
需要层次理论揭示了人的需要包括物质的和精神 的两个方面。特别是在物质方面的需要得到一定 程度的满足后，精神方面的需要能起到更持久的 激励作用。
需要层次理论的不足
马斯洛认为已满足的需要一般 不再起大的促进作用，但满足 的意义不够明确。
人与人之间需要的先后次序不 尽相同。
奥尔德弗的“ERG理论”
◆ 只有未满足的需要才能影响人的行为 ◆ 人的需要按重要性和层次性排成顺序 ◆ 当人的低层次需要得到满足后才会追
求高一层次的需要
需要层次理论
美国心理学家马斯 洛于1943年提出来 的，是一种提出最早、 影响最大的激励理论。
需要层次理论
自我实 现需要 尊重的需要 社交需要 安全需要 生理需要
需求层次与管理对策
（4） ”复杂人”假设
要点： 认为前三种对人性的假设都有很大的片面性，
而且没有考虑人的个性、需求的差异和客观环境 对人的影响。
管理措施： ＊不同的人，对管理方式的要求不同； ＊组织目标、工作性质的不同对管理
方式有很大的影响。
第二节 激励理论
有关激励的理论很多，管理学家和心
理学家通过大量研究，从不同角度提出 了激发动机的理论，主要有：
需求的层次 生理 安全
归属与友爱
尊重
自我实现
激励（追求目标） 管理策略
工资 工作环境 各种福利 职业保障 意外事故的防止
友谊 团体的接纳 与组织的认同
地位 权力、责任 与他人工资的相对高低
能发展个人特长的组织 具有挑战性的工作
待遇 工作时间 住房等福利
雇佣保证 退休金制度 意外保险
利润分配 互助金 教育培训制度 团体活动计划