浅谈新经济条件下中小企业的网络营销

浅谈新经济条件下中小企业的网络营销

文＼魏丽华

“中国人办公司都要先找房子，置备办公用品，而美国人办公司都是先建个网站，先在网络上把生意做起来”。这说明我们在使用网络、网络营销的理念上，都与美国存在一定的差距。3721公司总经理齐向东认为，现在是向中国的中小企业广泛传播网络营销理念的最好时机。

随着互联网络的发展，网络营销模式已改变了企业传统的营销理念，成为企业开拓市场的重要营销方式。网络营销是借助联机网络，电脑通信和电子交互式媒体的作用来实现网络营销的目标，这对中小企业尤为有利，有了互联网这个全球性质的信息网络，资金薄弱的中小企业只需花费较少的成本和费用，就可以迅速建立起自己的全球信息网和贸易网，企业可以快捷的发布企业的最新信息并将产品信息传递到以前只有大企业才可以接触到的市场中去，与大企业进行平等的竞争。

中小企业相比大型企业,实力弱,规模小,但网络世界是虚拟的,实行网络营销能突破传统市场对企业在实力和规模的限制,能淡化彼此之间的差距,这无疑为中小企业与大企业平等竞争提供了一个最佳平台。但中小企业要能够很好的运用网络营销工具,必须很好的掌握其特点,并且和企业自身特点相结合,这样才能让网络营销发挥应有的作用。有研究表明，使用网络进行网上促销活动，其结果是增加10倍销量的同时，只花费传统广告预算的1/10，这样从根本上增强了中小企业的竞争优势。在我国新经济条件下，中小企业营销因网络营销的产生开辟了一个新的营销思路，对他们来说更是一种机遇。一是可以突破自身资源的限制达到扩大市场的目标；二是通过网络营销获取新的竞争优势；三是通过网络营销加强企业的客户服务和树立品牌形象。根据调查显示，我国中小企业正在利用或计划利用的营销手段有：Email直邮广告、互惠链接、会员网络社区聊天、电子公告般、免费横幅广告、收费横幅广告和插播式广告等等，这些手段为中小企业广泛地应用，并且用这些方式取得了较好地营销效果。虽然越来越多的中小企业主懂得运用网络这个媒介去宣传其产品，做大其公司，而且有的甚至收获颇丰，但目前我国中小企业网络营销则是前景看好，现状堪忧。在新经济条件下我国中小企业的网络营销还处在发展的幼稚期，在很多地方都显的不是很成熟，主要表现在起步较晚，仍处于尝试阶段，加之制度的不完善，我国中小企业网络营销还存在许多问题，也是他们在目前新经济形势下面临的困境。那么如何去解决这些矛盾，使自己企业可以在瞬息万变的商场上拥有立足之地呢？

企业开展网络营销应该遵循网页策略、产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略、网络营销的顾客服务等等基本策略。而在网络营销主要环节中，网站建设是基础，网络推广是核心，客户服务是保障。在这三个环节中，一个都不能少，否则，即使运用了最好、最有效的营销工具，都无法转化潜在客户为现实客户。要想规避上文提到的四个误区：

其一：是要树立正确的网络营销理念，掌握正确的实战方法。其中网络推广是至关重要的，网络推广是建立在网络营销意识社会共识的基础上，要加强竞争意识，提高专业知识的素养。（1）无数的案例都证明：只有对网络营销有正确认识，才能顺利地开展网站推广工作，从而起到宣传企业和产品，建立良好企业形象，保持稳定市场份额的效果，注重产品展示和产品质量的提升和企

业信誉度的维护。产品是企业的命脉，将产品通过企业网站成功地展示出来是吸引网络流量、树立企业良好形象的最重要的一环，是企业网站建设永恒的主题。（2）对我国网络用户来说，通过在线询盘，经销商通道等为经销商会员或指定会员开设绿色通道使他们能够最先浏览企业最新产品，获取最新产品信息资料，这对于企业保持商业机密，同时又能适时发布新产品信息，开展市场营销活动将起到积极作用，使顾客能够直接体验到产品的质量，消减顾客对产品质量的怀疑。最后做到：顾客服务——增加与顾客的关系——留住顾客——增加销售。

其二：确定营销目标,提高企业营销水平，做好网络品牌创建,形式多样，大力推广网络服务,提供企业特色服务，对网站的投入要有选择性，不盲目。我国互联网的发展空间广阔，许多企业都已经不可避免地被卷入了高技术竞争的市场中, 经营管理者要确定自己的营销目标，明了消费者的需要，然后制定和完善网络营销的商业决策计划，在传统营销体制的基础上勇于创新。中小企业要做专做强而不是做广铺大，要做自己的核心产品。适应网络时代的传媒特点，售后服务应及时到位、销售后勤保障有力，利用网络上与顾客直接交流的机会为顾客提供定制化产品服务，同时及时了解消费者对企业产品的评价，以便改进和加快新产品研究与开发，并可为企业提供更多的商业机会。

其三：建立畅通的网络营销渠道和培训专业化网络营销队伍。随着网络经济的发展，网络销售逐渐呈现多样化的特征，分销渠道的细化是网络经济时代一个显著的渠道特征。要使各方面的利益共同达到最大化，各分销渠道主体之间必须建立共同创造双赢的合作竞争关系，分销渠道从间接走向直接，与消费者实现互动，企业在分销渠道方面致胜的关键在于创新，构建多样化、直接分销为主导的分销形式，挖掘更多的商业机会，系统推进，增强渠道的透明度是绝对不可少的。网络营销对人才的要求很高，网络营销人才不仅要熟悉计算机、互联网，还要精通金融贸易、物资经营管理，还要懂得如何通过网络完成交易的各个环节，为此中小企业必须充分利用各种途径和手段，投入一部分资金，一方面引进并合理使用好一批高素质的专业人才。另一方面要培养适合企业发展的人才如：一是培养IT 技术人员；二是培训企业的决策者和各级领导；三是培养网络营销所涉及的不同领域的人员；四是培养普通员工。

其四：企业网站是一个巨大的信息载体，而企业网络营销中网站设计和网站环境的完善，并且能够有效的利用电子邮件来进行网络营销，是企业占领市场的又一个关键。从营销的角度来说，企业网站的建立是基础的话，那么对网站进行有效的推广是网络营销的一大关键。网站的建立中网页设计又是重中之重，而网页设计必须考虑到目标消费群的特点,同时要有效展示企业形象,宣传企业品牌、文化,陈列企业产品,建立客服通道等。这是中小企业网络营销的第一阶段，,第二阶段则是使得消费者通过网络了解企业成为可能。营销的二八原理告诉我们:企业20 %的老客户支撑着80 %的业绩,80 %的新客户只有20 %的业绩。因此资源非有限的中小企业应把自己主要精力投入到老客户的管理中。另外发送电子邮件要有明确的市场定位，邮件格式应规范，邮件的主题应言简意赅，不能含糊其词，否则会让人怀疑其真实性。

《中国经营报》社副总编辑韩曦晨讲到：“现在，众多企业，尤其是中小企业迎来了快速发展的机会，市场提供了一些企业由小变大、由弱变强的环境，这个机会就是互联网的发展。互联网成为一个决定性力量，真正构成一种环境，左右企业的发展，所以说能不能利用好这个机会，或者说能不能顺应这个环境