JCX驾培行业销售培训

意向客户跟进与转化
销售流程与销售话术
销售流程 第三步 产品演示
用FAB法则去展示自己的优势
意向客户跟进与转化
销售流程与销售话术
销售流程 第四步 试探成交 很多销售人员在介绍产品之后，如果不是客户主动提出成交，往往会突然出现冷场， 特别是面对面沟通的时候，其实要从产品演示顺利自然过渡到成交，需要一个中间 环节——试探成交
转化意向客户 维护签约客户
每当自己业绩出现问题，我们 先不要着急，不要忙乱，除了 先问问自己的状态是否出现问 题外，都可以从这三个方面寻 常具体问题所在
如何更快更省更多地收集意向客户； 如何提高意向客户的转化率； 如何提高客户转介绍量；
销售的基本原理与业务逻辑
总结
销售的基本原理是什么？
成交=信任值 x 价值
销售的基本原理与业务逻辑
总结
销售的业务逻辑
04 第四讲
Part
意向客户跟进与转化
意向客户跟进与转化
影响转化的因素
客观因素 影响因素
主观因素
社会学车氛围 对手竞争力 公司产品政策 销售签单环境 销售员销售状态
销售员销售能力
产品知识 销售流程 销售话术 销售形象
今天内容
意向客户跟进与转化
沟通场景
驾培行业销售培训
02 第二讲
Part
销售的基本原理与业务逻辑
销售的基本原理与业务逻辑
销售的基本原理
什么是基本原理？ 例子：
为什么苹果是掉在地上而不是天上？ 为什么你的另一半会爱上你？ 为什么你可以把那个客户签下来？
销售的基本原理与业务逻辑
销售的基本原理
什么是基本原理？ 所谓基本原理就是：造成某个事情变成那样的原因。
销售的业务逻辑
什么是业务逻辑？ 例子：
你是如何做一道番茄炒蛋的？ 你是追到你的另一半的？ 你是如何完成把这个客户签下来的？
销售的基本原理与业务逻辑
销售的业务逻辑
什么是业务逻辑？ 所谓业务逻辑，就是你怎么做某件事情的流程。
销售的基本原理与业务逻辑
销售的业务逻辑
销售的业务逻辑是什么？
销售的基本原理与业务逻辑
别给ta，何为顾问式销售，这就是顾问式销售。
2、还有一个非常重要的作用，就是让这个驾培小白稍微知道原来学车要关 注这些内容而不是仅仅只知道价格，这点非常重要。
3、在提问过程不能太死板，灵活一点，气氛要活跃。
意向客户跟进与转化
销售流程与销售话术
销售流程 第三步 产品演示
产品演示两个主要目标
①在客户客户脑海中确立我们产品的价值能够匹配他的需求 ②在客户心中激发立刻报名学车的欲望
“帅哥/美女，欢迎光临！（客户坐下后）简单给您介绍下，我是天虹 驾校鹿图学车的学车顾问xxx，我从事这个行业已经三年了，已经帮助 1000多人顺利拿到驾驶证了。这是我工牌（给客户示意工牌），不知道怎 么称呼您？”
意向客户跟进与转化
销售流程与销售话术
销售流程 第二步 询问需求 我们切忌一上来就给别人产品介绍，也不要一上来就提优惠。因为当你不了解客 户在意什么，比如是想要快点的，是想要包过的等，你所做的产品介绍都是无目 的的，没有侧重，从而很难让客户感受我们产品所能给ta带来的价值。所以在了 解客户之前需求之前，不要轻举妄动 可能客户上来就问——你们这边学车多少钱啊 这时候我们不要急着就开始介绍产品，可以这么回答——
销售的业务逻辑
知道销售的业务逻辑有什么用？ 基于这个业务逻辑，我们清楚知道我们需要做什么：四个内容
收集意向客户 筛选和强化意向客户
转化意向客户 维护签约客户争取转介绍
wk.baidu.com
销售的基本原理与业务逻辑
销售的业务逻辑——收集意向客户
收集意向客户的方式
免费
线上
社交平台：微信、qq、陌陌等 论坛：贴吧、论坛等 问答平台：百度知道、知乎等
销售的基本原理与业务逻辑
销售的基本原理
知道基本原理有什么用？ 知道基本原理，我们就知道怎么样才能让某个事情变成怎么样
大家要知道： 任何事情背后都会有一个比较简单的基本原理，对于我们销售而言， 只要掌握了销售的基本原理，我们销售工作才能有的放矢。
销售的基本原理与业务逻辑
销售的基本原理
销售的基本原理是什么？
意向客户跟进与转化
销售流程与销售话术
销售流程 第四步 试探成交 邀约原则： 上述讲的邀约一般是在刚给客户介绍产品后第一次尝试的邀约。如果客户当下没有答应过来， 也沉静了一段时间，我们就需要通过其他邀约的方式来唤醒他
至于怎么邀约，记住三点就可以： 第一点：开口就有好处； 第二点：不来就会有损失； 第三点：来了就有收获。 “xx帅哥/美女，今天有个特别好的事情想跟你沟通下，我们公司这两天在做大型的促销活动，最高 有1000元的优惠，而且只要你来到了现场，就可以有礼品拿，如果你报名学车了，还可以抽奖哦， 昨天有几个学员还抽中一等奖呢，优惠500元，可高兴了，所以您一定要来啊，不来就吃亏啦。”
一般当我们介绍完产品之后，会出现两种情况—— 第一种：客户主动提出要成交 第二种：客户未主动要成交
意向客户跟进与转化
销售流程与销售话术
销售流程 第四步 试探成交 第二种：客户未主动要成交 对于这种客户，我们先要对客户进行分类
①客户当下有较强的学车需求，只是在对比其他驾校 ②客户目前学车需求不大，只是想先了解
意向客户跟进与转化
销售流程与销售话术
销售流程 第四步 试探成交 如果是面对面沟通，如果客户没有主动提出成交，我们也需要试探成交 如果是在训练场跟客户沟通，也需要参照一定流程来 第一步 介绍科目二训练场，展示专业知识
当客户来了之后，喝水稍作休息后，引领客户出去观看科目二训练场，并讲解科目二每个项 目，同时指出整个学车流程，最难就是科目二，而科目二最难的又是倒车入库，所以有句话说： 得倒车入库得驾照
意向客户跟进与转化
销售流程与销售话术
销售流程 第四步 试探成交 上门服务
①正常邀约上门：知道你也挺忙，我这边可以过去你那里为你再详细讲解下您看您是明天上 午方便还是下午方便？ ②假装经过：xxx 在忙吗，我今天刚好在 xxx 跟一个学员签合同，现在大家都是觉得越早学越 好，因为以后肯定是会越来越难越来越贵的，我也挺希望能够帮你尽早拿到证，为你省省钱 的，你看现在方便吗，我现在顺便过去你那里
销售的业务逻辑——转化意向客户
销售的基本原理与业务逻辑
销售的业务逻辑——转化意向客户
销售的基本原理与业务逻辑
销售的业务逻辑——转化意向客户
销售的基本原理与业务逻辑
销售的业务逻辑——维护签约客户
具体方法参照第五讲：客户维护与转介绍挖据
销售的基本原理与业务逻辑
当业绩出问题时自我剖析
收集意向客户 筛选和强化意向客户
意向客户跟进与转化
销售流程与销售话术
销售流程 第三步 产品演示
举例说明
练车方式——对应我们一对一练车高效
F：我们是一对一教学的。 A：一对一教学，这样练车会比较高效。 B：对你来说，也会节省很多时间，如果你了解其他驾校就会发现，很多驾校基本都是一对多 的，那么在别人上车练的时候，你就需要坐在一边等待，往往一个小时下来，自己只练了十几分 钟
意向客户跟进与转化
销售流程与销售话术
销售流程 第四步 试探成交 如果是面对面沟通，如果客户没有主动提出成交，我们也需要试探成交
第二步 再次坐下，继续沟通， 再次引领客户坐下后，产品演示完后，如果客户没有主动提出成交，则进行现场试探成交 现场试探成交有却不限于下面几种方法： 直接要求法：”如果你这边没有问题的话，可以先填写下这里的基本信息”，然后把合同给客户填写。 二选一法：”我们的支付方式还是挺多样的，你这边是转账／刷卡还是现金” 卖萌要求法：”如果没有什么其他问题，看在我这么认真为你介绍的份上，今天就报了呗”。 假装成交法：”你这边到时在学车过程个当中，遇到任何问题都可以随时联系我的，我会服务你到拿证那 个激动人心的时刻，哦，对了，这边你先填写下这个基本信息
分完类之后，怎么做？
销售的基本原理与业务逻辑
销售的业务逻辑——筛选和强化意向客户
分完类之后，怎么做？
销售的基本原理与业务逻辑
销售的业务逻辑——筛选和强化意向客户
分完类之后，怎么做？
销销售售的的基基本本原原理理与与业业务务逻逻辑辑
销售的业务逻辑——转化意向客户
怎么转化意向客户
销售的基本原理与业务逻辑
线下
派单 陌拜 异业合作 免费活动点 客户转介绍
地推
付费
搜索引擎：百度、360、搜狗 网店：京东、天猫 信息流广告：今日头条、朋友圈等等
公交广告 框架广告 映前广告
户外大屏广告 租场摆展 企业团购
销售的基本原理与业务逻辑
销售的业务逻辑——筛选和强化意向客户
销售的基本原理与业务逻辑
销售的业务逻辑——筛选和强化意向客户
成交=信任值 x 价值
销售的基本原理与业务逻辑
销售的基本原理
信任值
销售的基本原理与业务逻辑
销售的基本原理
价值 传递价值三步走 ①第一步就是将学车这个过程，客户应该要知道的服务稔熟于心； ②第二步就是找出相对其他驾校而言，我们的服务价值优势是什么。 ③第三步就是不断打磨优化我们的产品介绍的话术
销售的基本原理与业务逻辑
与客户沟通
非面对面沟通 面对面沟通
微信
电话 门店或公司
训练场 客户家中或公司
意向客户跟进与转化
销售流程与销售话术
销售五步法
第一步，开场白
第二步，询问需求
第三步，产品演示
第四步，试探成交
核 心
第五步，异议处理
意向客户跟进与转化
销售流程与销售话术
销售流程 第一步，开场白
开场白必须简洁而且能让对方一眼就能知道我们要传递的信息，信息要包括： 我们是谁、我们做什么的、能给你提供什么价值、我怎么称呼、对方怎么称呼
“我们这边学车班别比较多，5000多6000多7000多甚至10000以上的都有，这样 子，为了对您负责，能够推荐一个合适您的班别，我可以问您几个问题吗？”
意向客户跟进与转化
销售流程与销售话术
销售流程 第二步 询问需求
意向客户跟进与转化
销售流程与销售话术
销售流程 第二步 询问需求
1、以上十个问题不仅让你十分了解他的需求，进而有侧重的推荐合适的班
销售流程 第三步 产品演示
举例说明
拿证时间——对应我们拿证时间快的优势
F：我们这边有三个驾校加持，名额时非常很充足的 A：因为我们名额多，所以出流水号的时间会比较快，加上练车安排也快，通过率也高，所以 我们绝大所数学员都是三个月左右拿证的，有些更快的60天左右。 B：那么对于你来说，就意味着你的整体整体拿证时间也快呀，也就是能节省您很多时间的
意向客户跟进与转化
销售流程与销售话术
销售流程 第三步 产品演示
结合FAB的产品推荐话术
通过对您的了解哈，我觉得您适合我们的鹿图模考班。 这个班呢首先拿证时间快（A），基本三个月左右拿证，这样你就省很多时间（B）； 同时这个班别呢是一对一教学的（A），这样你练车也高效，避免了很多等待的时间（B）。 最关键的是它包含了考场模拟，考试前可以直接在考场练车（A），这样你就不会在考试的时 候紧张啦，通过率是很高的（B）。 还有就是报名之后，我们是会有专属客服全程跟进的（A），这样你会放心省心很多（B）； 同时啊，你拿证买车之后需要上牌，我们这边可以包你上牌哦，只需要每个月1000元，市场价都 是两千多一个月的。”
意向客户跟进与转化
销售流程与销售话术
销售流程 第四步 试探成交 第二种：客户未主动要成交 ①客户当下有较强的学车需求，只是在对比其他驾校 对于这类客户，需要试探成交 如果是非面对面沟通的，则提出邀约见面，要么通过试驾或看场，要么通过上门服务
意向客户跟进与转化
销售流程与销售话术
销售流程 第四步 试探成交 试驾或看场 ①你看你还有什么其他问题，我看看能不能为你解答下？或者你看看明天是上午有空还是下 午有空，可以来我们训练场／门店看看（试驾），我再详细为你解答下。 ②如果有所推脱，则强调出来对客户没有任何损失：就当出来散散心咯，反正也没有什么损 失，还能了解到更多关于学车的资讯呢（还能上车体验开车感觉呢）
产品演示的技巧
FAB 法则
意向客户跟进与转化
销售流程与销售话术
销售流程 第三步 产品演示
产品演示的技巧
FAB 法则
F代表特点 A代表优势 B代表利益
特点是指一个特有事实； 优势是指由于这个事实给产品带来的优势； 利益是指这个优势对客户来说意味着什么，给客户带来的价值
意向客户跟进与转化
销售流程与销售话术
意向客户跟进与转化
销售流程与销售话术
销售流程 第三步 产品演示
举例说明
教练——对应我们教练素质高服务好的优势
F：我们所有教练都是通过综合培训上岗的 A：所以就保证我们的教练素质高服务好，你练车的全程，教练都会跟车辅导，绝对不会把车 丢给你让你自己瞎练的 B：这样对你来说，你练车就会很高效不浪费一分钟。如果你了解其他驾校就会发现，很多情 况下，都是学员自己的练，教练不在旁边辅导的