产说会效益最大化

客户很难邀约， 往往会失约
没什么意思， 说明会又签不 了单,带了3个 客户只签了1 个
客户量太少， 来了一个，下 次怎么办
传统的说明会:是销售流程的加速剂，说明、促成的平台，是一种短期行为。
• 产说会门票销售寥寥无几？
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• 内勤尽力布置，全力安排，时间临近，
——那就今天下午吧。
——那好，我们就今天下午3：00把奖品送到您家里，再见！
乡村客户由业务员直接上门服务
2、上门拜访
目的：借送奖品的名义，上门收取保费 时间：事先与客户电话约定 准备物品：产说会上准备的相关物品，手提电脑（做红利演示，如无手 提电脑，则事前根据客户资料制作一份精美的红利演示表）或打印出来 的建议书、投保单、发票、签字笔、计算器、条款
2、要引导客户积极参与，帮客户寻找答案，
当客户答对获奖时，他一定有感觉的，这样才
能营造一种火爆的氛围。
沟通促成-----特别重要 • 首先，要问这样一句话：刚刚专家讲的您 一定都清楚了吧？ • 那您准备作多少钱的投资呢？ • 是以您还是您的爱人（或小孩）的名义作 投资呢？ • 那我们就来做下健康问卷吧，身份证 带了吗？
•
业务员：
• 业：上次跟您聊得很愉快，看得出来，对于理财 您也很有心得，现在有一个好消息要告诉您，新 春将至，我们公司本着回馈客户，增进交流的理 念，特意在XX日在XXX大酒店举办了一场新春客 户答谢会，邀请了很多像您一样的成功人士，为 大家提供沟通与交流的平台，您一定还会交到更 多有价值的朋友，说不定还会有意想不到的商机。 而且，现场还有神秘礼品相送哦。到时候我来接 您一起去。
针对已经签单的客户（城市客户） 1、电话约访
目的：约定客户时间，上门签收保单（只约访，不讲产品）
时间：最好在说明会结束后三日内 话术：
——陈姐，您好！我是太平洋保险公司的小张。非常感谢您对我们 公司的信任，我们公司的客户服务人员已经把您的奖品准备好了， 您看是今天上午还是今天下午比较方便，我们把奖品给您送过来呢？
1、告诉客户，我已出门 了，你在哪？要不要去接 你？ 2、告诉客户详细地此， 并在哪等候？不见不散
• 来到时，我们要做什么？
1、引领客户，进行签名，并领取资 料，将客户带到指定的位置坐好， 并帮客户打开资料袋让其翻阅查看， 等候开始！
• 播放公司介绍
1、引导客户观 看，并略作一 些讲解与陪坐
• 主持人开场时
产品说明会是 以一对多的方式进行的 保险理念的沟通和引导，多方 （讲师、营销员、主管）共同进行观念
疏导，借助现场销售氛围，激发到场客户
的购买欲望，进而做出购买决定的销售模式。
展业是 零售 产说会 是批发!
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产说会的成功运作，是最典 型的以点带面的现场销售模式。 • 它最大程度的降低了营销人 员的展业成本 • 它是一种有效的现场促成， 减少营销员遭受拒绝的次数 • 是推荐人或主管同营销员共
•
那是从北京来的专家来讲解啊！
我也是沾您光才能一起去听的！我再 有水平也赶不上那些专家、学者呀！
• 历史的教训：
•
•
守株待兔 望夫崖
今天我该如何做？
主动出击！
产说会注意事项
•
每次产品说明会召开时， 总会有些小事情发生……
产说会过程中经常会发生～
1. 把客户晾在一边 2. 聊天
3. 接打电话
4.“扫荡”食物
话术：
——陈姐，那天占用了你那么多的时间，真不好意思，我衷心地祝贺您 选择了一份对您的家庭而言很重要的理财计划，也非常感谢你对我工作 的支持。这是我们公司专门给您准备的奖品，为了表示对您的尊重，我 们公司特地派客户服务人员给您送过来了。那天我们签的这份投保单经 过公司核保人员的初步审核，基本符合要求，但如果要进一步明确是否 可以投保，还要先交了保费然后才能进行，您看您是用工行的存折还 是…的呢？
第三步：显示邀请的慎重
•
公司对邀请与会的客户选择很 慎重，到会的客户均是有家庭责任感 和投资理财观念的各行业成功人士！ 名额非常有限，机会非常难得。你事 业有成，家庭美满。而且我一直感恩 于 您这位我生命中的贵人。我特地把 这唯一的名额留给您。我诚挚的邀请 您参加本次高端客户沙龙。
第四步：提醒客户不能缺席
现场却门可罗雀？ • 现场来了很多人？现场签单/签订意向书 却屈指可数？ • 现场签单/签订意向书的客户，拿了奖品 一去不返？
为什么呢？
会前邀约活动管理
产说会精细运作的 一个中心 三大环节
以目标 为中心
已买过产品对保险认同的客户
已对产品进行过一定的说明而未能促成签单的客户 亲朋好友 你的消费圈（房东、常光顾过的店铺） 你身边的人（同一个小区、同一个村、组）
业：您好，那天和您的交流很愉快，感觉您也有很好的保险理 念，这次我们请到了***的高级讲师×××老师，他将更加全 面深入讲解家庭财务规划与保障知识。只占用您一点时间，而 且还要机会获得神秘礼物。 客：什么时间 业：×月×日下午3点在×酒店5楼会议室。那我到时候到您家 接你。 客：不用那么客气。 业：那到时候见，我在酒店楼下等您。
利益驱动法—
只有现场投资才有礼品
一、听是听清楚了只是我要考虑一下（不用那么急）
• 行，没关系，不过今天只是作一个投保的要约，回去 后您还可以继续考虑，买多买少或跟谁买全由您自己 决定，您不要有任何顾虑！ • 张先生，您看今天已经有这么多的客户已经投保了， 以您的实力，相信一定不会有问题的？更何况您今天 投保了还有十天的犹豫期，您还担心什么？ • 您知道吗？年龄越大，保费就越高，反正早晚都要作 投资的，早一天投资早一天受益，更可节约保费！何 且现在购买还有礼品赠送，多好啊”
1、不要随意走动， 说话尽量小声，让 客户把注意力引导 到讲台上
• 与客户进行初步沟通
•
注意适当的礼节， 不要只顾自已或只顾自 己的客户，忽略了伙伴 的客户，这样会旁人感 觉没有综合的素质！
• 主持人开场、抽奖或问答时
• 1、让客户全身心投入去听，个别客户想打瞌
睡或走神时，要提醒他或与他小声聊几句；
•
本次客户沙龙经过严谨的策 划和组织，我马上把您的名单报 到公司，因名额有限且纯粹服务 性质，名单一旦确定，一般不能 更改，到时我们公司的客服人员 也会以公司名义向您确认邀约。 我更会在会场门口恭候您的光临， 并陪您一起参加。
为什么找借口？
• 1、人与人之间缺乏诚信 • 2、人与人之间存在戒 备
语气：不卑不亢
——但我总感觉您似乎不太满意，您能不能给我们提一些改进的意见？毕竟我觉 得这么好的产品，如果您能拥有，真的是一件幸福的事情！您看，我再给您讲解 一下具体的内容吧……
针对未到场的客户追踪
目的：通过电话约访，制造跟客户再次见面的理由！
话术：
——陈姐，您好，那天晚上我在门口等您到7：30分还看不到您， 电话又打不通，真让我急死了，您是不是有什么事？有没有什么我 可以帮得到您的？ ——真不好意思，我临时有点事，所以不能去。 ——是这样的，我们公司要求我们要把没有到会的客户请柬及反馈 意见交回公司，您看我什么时候去听取一下您的意见，今天下午3： 00方不方便？
最关键的是：都是有一定经济实力的客户！
• 邀约的准备
• 1、工具的准备 • 2、话术准备
幸福源于爱家
高端客户沙龙
特邀嘉宾
（农村版）
业：根据国家的相关要求，送保险下乡活动将于× 月×日下午3点将 在× 地方举行，我们现在农村还没有固定的社会保障体系，听一下肯 定是有好处的，而且去听讲的人还有礼物拿呢。 客: 我那天可能没得时间的。 业：就一个多小时的时间，这个教我们扎个养老、理财，这正少打会
态度：诚恳热情
形象：专业干练
1、周末我很忙，我没有时间参加。
•
其实张先生我知道向您这样的成功人 士都很忙，但我们每天忙忙碌碌又都是为 了什么？无非是多赚一点钱，让自己和家 人能够生活的更加幸福！本周末我公司举 办的是家庭理财沙龙，就是请专家来教我 们安全有效的家庭理财方法，这样的机会 您要是错过了那将是多么可惜的事情，我 们就是考虑到大家都很忙的原因，所以选 择在周末召开，而且时间又不长，您可以 先去听听，就算中途有事，又没规定说中 途不可离开。
2、我已经约好同学来打麻将。
•
麻将可以随时都能打，但这样的专 家理财讲座不是什么时候都能遇到，而且您 在我们的理财沙龙学到了方法，会令您今后 赚到更多的钱，而且安全可靠永远都赚不完。 更何况会议时间不长，听完回来再打麻将也 不耽搁，如果人手不够，也算我一个，我也 很喜欢打麻将啊！
3、你讲给我听就可以了，我不过去，太麻烦 了。
针对未签单的客户
直接上门拜访
目的：了解客户未开单的真正原因
准备物品：手提电脑（做红利演示，如无电脑，则根据客户资料制作一份精美的 红利演示表）或打印出来的建议书、投保单、发票、签字笔、计算器、条款
时间：根据自己掌握时间，直接上门拜访 话术： ——陈姐，真对不起，那天晚上太仓促了，没能好好地了解您的想法，今天我来 是想询问一下，我们有哪些地方做的不够好？ ——没什么！
5.展业工具准备不足
6.客户没有走就互相恭喜签单
• 结果是： • 客户感觉我们不专业 • 会场次序很乱 •Biblioteka Baidu公司管理差 • …… •
您要准 备的资 料：
• • • • • • • • •
专属计划书（打印版） 宣传资料 条款 投保单及产品说明书 划款协议等单证 签单笔 白纸 计算器 ……
• 出门前，我们要做什么？
二、不是很清楚
•要不，我再跟您讲一下-------•您看您是投资您看保额是10万还是20万比较
充足？
•受益人是写您妻子还是儿子？
送客户走时： “张先生，您看我是明天上午
十点还是下午三大去您那方便呢？”
产说会后期追踪事项
名单统计
目的：确定回访人员及确定约访时间 具体人员： 1.所有送过邀请函和门票的客户名单，要整理出 来； 2.到现场但是没有签单的客户； 3.到现场签单的客户。 将名单进行分类统计，根据不同的情况确定不同 的拜访方法。
同展业，互信互助的直接表现
• 对于营销员而言，是一次间 接的技能培训
产说会的作用
展示公司实力，树立公司形象 拓展沟通渠道，促进彼此信任 扩大宣传力度，提升客户观念 加大促成力度，提高个人业绩 累积客户资源，养成良好习惯 提升保单质量，完善客户服务
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业务同仁关于产说会的抱怨
高产会邀约话术
第一步： 吸引其注意力
•
告诉你一个好消息，太平 洋人寿定于 月 日在 举办 一次“荣耀利州 总裁峰会”高端 客户沙龙，本次客户沙龙只针 对日益成熟的现代家庭。机会 难得！
第二步：突出品质
•
太平洋人寿只邀请对我们的业务 员大力支持的高端客户，为数很少，规 格很高。这次我们特从北京邀请了国家 认证的理财规划师教您如何规划家庭财 产，相信一定会对您未来在家庭投资理 财方面有个更加明确和清晰的认识！
• 客户
•
理由是否真实？ 如何辨别？
1.孩子太小，没人照看，走不开。
•
这也是您的实际情况，如果真的 走不开，那也没办法。不过我真的觉得 有点可惜。人们每天忙忙碌碌其实全是 为了家庭幸福，追求品质生活，您不去 真的非常遗憾，您再仔细的考虑一下， 如果实在不行，也可以把小孩带去，我 们有客服人员能很好的照顾您的小孩， 你看明天是您自己去还是我来接你？
• 2、我这里交通不方便，不想去。
•
如果说那里有钱等着发给你，我想就 是再远，您也会去！参加会议虽然不是去
了就给你现金，但的确是教给您如何防范
家庭财产损失，合理安全有效的规划家庭
财产，您是要点石成金的方法，还是要金
子呢？
3、什么投资理财研讨会，你们公 司是变着法儿拉我去买保险。
• 张先生，和您交往了这么久，想 必知道我的为人，我什么时候强迫您 做过您不想做的事，其实就算是有人 要求您做点什么，您不愿意不还是等 于零？这次客户沙龙纯粹是庆祝我们 公司成立20周年回馈社会的一次公益 活动。
儿牌的时间，我们以后就可以毫无顾虑的潇洒了。说定了哈，到时候我来接 你。
客：不用那么麻烦。
业: 那到时候见。
（城市版） 客：我还没想好买不买呢。 业：这您不用担心，去了不是一定要买保险，只是想让您 了解得更清楚一些。至于买不买，买多少都由您自己 决定。这样吧，我周六下午1：30过来接您，好吗？ 客：不用那么客气。 业：应该的，这是我的工作。咱们周六见吧！