社区商业招商销售技巧与运营管理策略
合集下载
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
商户的品牌号召力及市场影响力，进行全面招商；同时，中小型商户单元面积相对 较小，承租能力相对较高，故中小型商户的出租将提高整个项目的租金水平。
2、在主力商户签订意向书的同时，寻找并联系符合项目档次定位且具有一定品 质的中小型商户，进行项目初步接洽并筛选；
3、在对中小型商户中的意向客户进行筛选之后，依托主力商户的签约进展，推 动中小型商户的洽谈速度，签订意向书并收取订金；
一、社区商业招商销售技巧
招商技巧 采用差异化手法，避免同业竞争 应采用“差别租赁”，避免同业竞争，才有可能避免收益下降。
“放水养鱼”法 市场培育即放水养鱼，就是以合适的租金吸引目标商家入场，经过一定的培育期 后，商业氛围成熟，业绩增长，租金上升，物业升值，实现多赢格局。有了这样的 “池塘”，就可以根据业主的消费能力与消费特点，进行定点、定向招商，确定同类 业态原则上只允许2-3家，从而避免恶性竞争，并对经营者的品牌、商铺装修风格有 一定要求。同时为保证这一规划的实现，对于年度优质商家，可按合同返利商铺总价 的4%作为奖金，按60万-100万元/间左右计算，优质商家的投资者将获得2.4万-4万元 的奖励。
社区商业招商销售技 巧与运营管理策略
一、社区商业招商销售技巧
节奏控制
第一阶段 现 场 工 作 场 地 布 置
招商处位置确定 招商处各相应办公用品设置及开通（电话、 电脑、宽带、桌椅等） 招商引导标识制作及摆放区域确定
招商人员培训并合格
媒体
媒体推广时间计划
推广
支出
预算
费用支出预算
一、社区商业招商销售技巧
开诚布公
主力店优先
高层介入
一对多原则
长期关注
休会策略
竞争对手原则
意向书优先原则
普通商家谈判 原则
踏勘优先原则
发布会推动原则
持续联络原则
一、社区商业招商销售技巧
2、销售策略
销售应注意的问题
1、社区商业的物业形式决定其是否具备销售的条件； 2、替未来业主进行合理的定位及规划； 3、把控关键节点（业态、动线等）； 4、销售过程中，相关后期商业运营内容的提前约定； 5、运营团队的提前介入及后期控制。
销售价格确定
分区定价，划分价格区间，以能在预定时间内实现整体销售为原则； 以现有同类型社区商业设施租金状况及周边区域在售商铺价格为定价参考； 根据单个铺位实际所处位置、自身结构、开间、进深、层高、柱网距离、出入口和垂直交通口 的远近等因素，合理设置价差。
主力和次主力商户招商：侧重大型客户的招商工作，主力商户先行洽谈，并尽快签订 意向，以扩大整体项目的对外知名度，并达到推广宣传的效果，形成业内良好的招商 口碑，更有利于带动项目整体招商，促进招商进程。
招商分阶段时间计划——第一阶段：主力商户洽谈，以5个月为周期
一、社区商业招商销售技巧
第二阶段 1、在主力商户及次主力商户确定进驻意向或签订合同之后，通过主力及次主力
4、与中小型商户洽谈并签署正式意向书及租赁合同；同时，主力商户进场装修， 为其预留足够的装修周期；
5、中小型商户进场装修，物业移交。
一、社区商业招商销售技巧
招商分阶段时间计划——第二阶段：主力及次主力商户签订合同， 中小型商户陆续进驻，以6个月为周期
一、社区商业招商销售技巧
第三阶段 由于经历了前期一系列的招商过程，主力客户的引进、次主力客户的快速消化及中小商户
3、升级业态：与区域成熟度、周边消费人群结构变化、市场需求变化而相应调 整，涉及休闲类(电影院、KTV)；零售（酒类）。
4、成熟社区商业的各业态结构比例：餐饮占40%，休闲服务占20%，居家服务 占20%，零售占10%，专项服务占10%。
5、关注重要节点资源。核心地段一定是不能销售的，控制主要的交通动线以及 影响比较大的位置，只销售位置不好、位于边角的地方；主力店要自持；分区域、分 楼层招商。
一、社区商业招商销售技巧
主力商户先行招商，提升项 目知名度
中小型商户快速招商，提高 项目出租率
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
招商 核心 策略
次主力商户提速招商进度， 带动其他商户的进驻意向
综合考虑商户能为本项目带 来的收益
策略 执行
分时间阶段招商主力店和非主力店招商应分阶段 开展，相互交错进行，通过主力店的签约拉动中 小商户的进驻，更高效快速的完成招商工作
的大量进驻，将为项目的试营业奠定良好的基础。在部分中小商户进行装修收尾的同时，即应 进行开业前的筹备工作，此阶段可以在媒体上进行开业的宣传推广，并配合相关活动，增加市 场的关注度。
1、商户：内部装饰、设备及相关用品的进场； 2、媒体宣传，引起一定的市场期待，软装饰的准备，营造开业时良好氛围； 3、试营业开业活动，邀请相关领导、商户代表以及行业内的相关人士共同参与； 4、个别尚未签约的小型客户可同整体项目试营业同时进行，从而进一步提升项目的出租率。
招商分阶段时间计划——第二阶段：主力及次主力商户签订合同，中小型商户陆续 进驻，以6个月为周期
一、社区商业招商销售技巧
关注重点 1、重点业态：零售类（超市、服装）；餐饮类；专项服务类（儿童教育配套）。
2、必备业态：零售类（超市、便利店、礼品店、五金家电、床上用品、窗帘）； 餐饮类（茶楼）；专项服务类（邮局、教育配套）；居家类（理发、美容、干洗）； 休闲类（健身）；便民服务类、生活配套类。
销售渠道及形式
除销售团队自有网络资源外，直销将会是寻找目标客户最主要的手段； 专员直销：针对有需求的客户进行公关，往往会起到事半功倍的效果； 电话直销：根据项目定位，直接对符合定位的客户进行电话营销； 扫展会：根据项目定位到恰当的的展会去派发项目资料，有利于项目整体推销； 扫街：在目标客户店铺派发项目资料、名片，增加项目知名度、累计项目潜在客户，方法比较 有效，但较耗费人力； 小组公关模式：由销售代表—销售主管—销售经理—公关经理—总经理等所构成的流水作业过 程，并在中间穿插工程、财务等部门的配合，侧重集体作业，适合主力客户推销策略。
关注“主力店”和“品牌店”效应 对于大型社区商业，尤其是特色商业街来说，“主力店”和“品牌店”效应明显。 品牌店是否进入社区是投资者很重要的参考因素：一是品牌客户对商铺的选择有严格 的商圈评估标准和计算方法；二是知名的品牌客户其本身就具备聚客能力，会影响商 圈的形成，加快社区商业的招商进程。
一、社区商业招商销售技巧 主力店谈判技巧
2、在主力商户签订意向书的同时，寻找并联系符合项目档次定位且具有一定品 质的中小型商户，进行项目初步接洽并筛选；
3、在对中小型商户中的意向客户进行筛选之后，依托主力商户的签约进展，推 动中小型商户的洽谈速度，签订意向书并收取订金；
一、社区商业招商销售技巧
招商技巧 采用差异化手法，避免同业竞争 应采用“差别租赁”，避免同业竞争，才有可能避免收益下降。
“放水养鱼”法 市场培育即放水养鱼，就是以合适的租金吸引目标商家入场，经过一定的培育期 后，商业氛围成熟，业绩增长，租金上升，物业升值，实现多赢格局。有了这样的 “池塘”，就可以根据业主的消费能力与消费特点，进行定点、定向招商，确定同类 业态原则上只允许2-3家，从而避免恶性竞争，并对经营者的品牌、商铺装修风格有 一定要求。同时为保证这一规划的实现，对于年度优质商家，可按合同返利商铺总价 的4%作为奖金，按60万-100万元/间左右计算，优质商家的投资者将获得2.4万-4万元 的奖励。
社区商业招商销售技 巧与运营管理策略
一、社区商业招商销售技巧
节奏控制
第一阶段 现 场 工 作 场 地 布 置
招商处位置确定 招商处各相应办公用品设置及开通（电话、 电脑、宽带、桌椅等） 招商引导标识制作及摆放区域确定
招商人员培训并合格
媒体
媒体推广时间计划
推广
支出
预算
费用支出预算
一、社区商业招商销售技巧
开诚布公
主力店优先
高层介入
一对多原则
长期关注
休会策略
竞争对手原则
意向书优先原则
普通商家谈判 原则
踏勘优先原则
发布会推动原则
持续联络原则
一、社区商业招商销售技巧
2、销售策略
销售应注意的问题
1、社区商业的物业形式决定其是否具备销售的条件； 2、替未来业主进行合理的定位及规划； 3、把控关键节点（业态、动线等）； 4、销售过程中，相关后期商业运营内容的提前约定； 5、运营团队的提前介入及后期控制。
销售价格确定
分区定价，划分价格区间，以能在预定时间内实现整体销售为原则； 以现有同类型社区商业设施租金状况及周边区域在售商铺价格为定价参考； 根据单个铺位实际所处位置、自身结构、开间、进深、层高、柱网距离、出入口和垂直交通口 的远近等因素，合理设置价差。
主力和次主力商户招商：侧重大型客户的招商工作，主力商户先行洽谈，并尽快签订 意向，以扩大整体项目的对外知名度，并达到推广宣传的效果，形成业内良好的招商 口碑，更有利于带动项目整体招商，促进招商进程。
招商分阶段时间计划——第一阶段：主力商户洽谈，以5个月为周期
一、社区商业招商销售技巧
第二阶段 1、在主力商户及次主力商户确定进驻意向或签订合同之后，通过主力及次主力
4、与中小型商户洽谈并签署正式意向书及租赁合同；同时，主力商户进场装修， 为其预留足够的装修周期；
5、中小型商户进场装修，物业移交。
一、社区商业招商销售技巧
招商分阶段时间计划——第二阶段：主力及次主力商户签订合同， 中小型商户陆续进驻，以6个月为周期
一、社区商业招商销售技巧
第三阶段 由于经历了前期一系列的招商过程，主力客户的引进、次主力客户的快速消化及中小商户
3、升级业态：与区域成熟度、周边消费人群结构变化、市场需求变化而相应调 整，涉及休闲类(电影院、KTV)；零售（酒类）。
4、成熟社区商业的各业态结构比例：餐饮占40%，休闲服务占20%，居家服务 占20%，零售占10%，专项服务占10%。
5、关注重要节点资源。核心地段一定是不能销售的，控制主要的交通动线以及 影响比较大的位置，只销售位置不好、位于边角的地方；主力店要自持；分区域、分 楼层招商。
一、社区商业招商销售技巧
主力商户先行招商，提升项 目知名度
中小型商户快速招商，提高 项目出租率
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
招商 核心 策略
次主力商户提速招商进度， 带动其他商户的进驻意向
综合考虑商户能为本项目带 来的收益
策略 执行
分时间阶段招商主力店和非主力店招商应分阶段 开展，相互交错进行，通过主力店的签约拉动中 小商户的进驻，更高效快速的完成招商工作
的大量进驻，将为项目的试营业奠定良好的基础。在部分中小商户进行装修收尾的同时，即应 进行开业前的筹备工作，此阶段可以在媒体上进行开业的宣传推广，并配合相关活动，增加市 场的关注度。
1、商户：内部装饰、设备及相关用品的进场； 2、媒体宣传，引起一定的市场期待，软装饰的准备，营造开业时良好氛围； 3、试营业开业活动，邀请相关领导、商户代表以及行业内的相关人士共同参与； 4、个别尚未签约的小型客户可同整体项目试营业同时进行，从而进一步提升项目的出租率。
招商分阶段时间计划——第二阶段：主力及次主力商户签订合同，中小型商户陆续 进驻，以6个月为周期
一、社区商业招商销售技巧
关注重点 1、重点业态：零售类（超市、服装）；餐饮类；专项服务类（儿童教育配套）。
2、必备业态：零售类（超市、便利店、礼品店、五金家电、床上用品、窗帘）； 餐饮类（茶楼）；专项服务类（邮局、教育配套）；居家类（理发、美容、干洗）； 休闲类（健身）；便民服务类、生活配套类。
销售渠道及形式
除销售团队自有网络资源外，直销将会是寻找目标客户最主要的手段； 专员直销：针对有需求的客户进行公关，往往会起到事半功倍的效果； 电话直销：根据项目定位，直接对符合定位的客户进行电话营销； 扫展会：根据项目定位到恰当的的展会去派发项目资料，有利于项目整体推销； 扫街：在目标客户店铺派发项目资料、名片，增加项目知名度、累计项目潜在客户，方法比较 有效，但较耗费人力； 小组公关模式：由销售代表—销售主管—销售经理—公关经理—总经理等所构成的流水作业过 程，并在中间穿插工程、财务等部门的配合，侧重集体作业，适合主力客户推销策略。
关注“主力店”和“品牌店”效应 对于大型社区商业，尤其是特色商业街来说，“主力店”和“品牌店”效应明显。 品牌店是否进入社区是投资者很重要的参考因素：一是品牌客户对商铺的选择有严格 的商圈评估标准和计算方法；二是知名的品牌客户其本身就具备聚客能力，会影响商 圈的形成，加快社区商业的招商进程。
一、社区商业招商销售技巧 主力店谈判技巧