浅析商务谈判策略运用——一种博弈论视角

浅析商务谈判策略运用——一种博弈论视角

【摘要】博弈论一直是经济学研究的热点问题，在商务谈判中由于存在冲突与合作性并存的特点，因此对于商务谈判的博弈论视角的研究也是的到广泛的关注。合作博弈是谈判双方合作共赢并对共同的利益分配达成一致，而非合作博弈论更多的体现在双方对各自获得的最大利益的争夺上，因此基于“囚徒困境”的分析能够阐述博弈论在商务谈判中运用的精髓。

【关键词】博弈论合作博弈非合作博弈

随着社会经济的发展和经济交往的日益频繁，商务谈判已经成为经济生活中重要的组成部分。但是值得提出的是，在提出和研究商务谈判的时候，更多的是从谈判实践中总结的实际的实践经验，而对于谈判中的理论问题的研究较少。但是在商务谈判中经典的理论则是贯穿于谈判的始终，因此掌握并探究博弈论在商务谈判中蕴含的思想也变的相当重要并且对于实际谈判具有指导意义。

一、博弈论与商务谈判

博弈论又称为对策论，是现代数学的一个分支，在经济学、社会学等方面都有广泛的应用。它是研究个人或者组织，面对一定的环境条件，在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，利用对方的策略变化自己的对抗策略，取得相应的结果或收益的过程。

博弈论正式发展成一门科学则是20世纪初。1928年冯·诺依曼证明了博弈论的基本原理，从而宣告了博弈论的正式诞生。1940年，冯·诺依曼和摩根斯坦共著的划时代巨著《博弈论与经济行为》将二人博弈论推广到N人博弈结构，并将博弈论系统的应用于经济区域，从而奠定了这一学科的基础和理论体系，标志着现代系统博弈理论已经形成。

那么在具体的商务谈判，它具有一般博弈论运用领域的共同特征：由参与者、可供选择的策略集合、在一定的规则下参与各方的较量和结果。我们可以采用博弈的方法，将复杂的、不确定的谈判通过简洁明了的博弈分析，使得研究进一步科学化、规范化、系统化。再者，由于商务谈判活动具有竞争性和利益冲突性，谈判各方都需要选择对自己最有利的决策方案，都希望对方让步从而使得自己的获得利益更多，从而导致谈判中博弈的加剧。

在商务谈判中，博弈根据不同的基准分为多种不同的总类，其中最重要的分类方法就是按照当事人之间是否有一个约束的协议分为合作博弈和非合作博弈。

合作博弈是指参与者从自己的利益出发与其他参与者谈判达成协议或者形成联盟，其结果对于联盟的双方都有利。非合作博弈是指参与者在行动选择时无法达成约束性的协议。其中“囚徒困境”就是非合作博弈的例子。

作为博弈论最经典的例子，“囚徒困境”讲的是两个同案犯罪嫌疑人被拘捕后，为防止他们互相串供而分别拘押隔离审问时，两嫌疑犯所面临的认罪策略选择的问题。假设两嫌疑犯为囚徒A和囚徒B，摆在AB面前的选择无非两种：坦白或不坦白。若两人均坦白可从轻处理，分别判刑8年；或两人中有一人坦白而另一人拒不坦白，则坦白者可免于处罚，而拒不坦白者将从重惩处判刑10年若两人均不交代，而警方手中又没有足够的证据可以指控犯罪嫌疑人，那他们将均

按妨碍公务罪判刑1年。由于囚徒A和囚徒B被隔离审问，因此其中任何一个人在选择策略时都不可能知道另一个人的选择，他们各自都有坦白和不坦白两种可供选择的策略，但各方的收益不仅取决于自己的策略选择，也取决于另一方的选择，在均没有串供可能的情况下，理性的囚徒A和囚徒B决策时都以自己的最大利益为目标，其结果将是两人都坦白，即均被判8年，而这一结果对双方都是有较大损害的，明显没有达到双赢。

在商务谈判中也会遇到类似“囚徒困境”问题。谈判双方首次合作，互不了解，都以谋求己方最大利益为目标，缺乏相互信任，在策略选择上可能合作，也可能欺骗对方，因此造成谈判双方面临策略选择“囚徒困境”问题。

二、博弈论在商务谈判中的要素

1.博弈参加者

博弈参加者有法人、自然人和社会团体、组织等，各方都有各种策略，形形色色，增加了谈判的难度。所以在谈判时，首先必须清楚博弈方的实力，变不完全信息博弈转化为完全信息博弈，才能有希望在谈判中取得胜利和双赢。

2.策略空间

在商务谈判中，随着博弈方的不同，所采取的策略和方法也会有所区别。就是应用同一策略，实施时对人的方法也会有所不同，没有完全相同的策略空间。应用适当的策略空间，对谈判进程有时起到了决定性的作用。所以在博弈开始时，在各种情况中注意对方采取的策略，从而针对其策略做出反应，使零和博弈变为变和博弈。

3.博弈的次序

博弈次序对博弈双方来说是至关重要的，主要是看在什么时机采取的什么策略。

4.博弈的信息

博弈中的信息是相当重要的，信息时代要在博弈中占上风，就要有一个稳定可靠的信息来源，以及时掌握博弈中的各种情况，同时根据信息对博弈方的行为做出预测，从而成为谈判的赢家。

三、非合作博弈在商务谈判中的应用

非合作博弈是研究人们在利益相互影响的局势中如何选择策略使自己的收益最大化，而商务谈判的显著特点是商业性和对抗性，可以说商务谈判过程的本质是各方当事人的博弈过程，谈判中各方充分利用谈判技巧，策略，在追求自身最佳利益的前提下，获得最有利的交易条件。

以谈判僵局为例对谈判中非合作博弈进行简单分析，在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面时，一般把这种谈判搁浅的情况称之为“谈判僵局”。

在商务谈判中，虽然谈判双方都不希望出现僵局，但是实际上谈判僵局却是经常发生的。僵局产生以后，如果得不到及时有效的解决，会对谈判进程产生不利影响，甚至导致谈判破裂。

谈判僵局在博弈论的视角下是双方利益点不同造成的。我们假设总的共同收

益为100单位，双方平均分配，各得利益50单位。若双方都不接受交易条件，双方不能达成交易条件，则僵局可能导致谈判破裂，双方收益为0单位(为了简化，不考虑在谈判中耗费的相关费用)；若谈判僵局中的一方接受交易条件并主动与对方接触，但对方不愿意接受，则僵局继续，谈判破裂。同时假设主动接洽的一方要耗费20单位的费用，另一方则没有损失，收益仍为0单位。根据以上假设和分析，得到谈判僵局博弈均衡模型如图所示：

谈判乙方

接谈

受判

不甲

接方

受

谈判僵局博弈模型

现在对该模型做一个简单分析。对该博弈的两方来讲，各自都有两种可选择的策略，因此该博弈共有四种可能的结果。每一个博弈方可能取得的最好收益是50单位，最坏收益是-20单位。由于个体理性行为准则，两个博弈方的目标都是要实现自身的最大利益。

在这个博弈中，两博弈方各自的利益不仅取决于他们自己的策略选择，而且还取决于对方策略的选择，即某一参与者的选择结果会影响到另一参与者的选择。因此，每个博弈方选择自己的策略时候，即使不知道另一方的选择，也不能忽视另一方的选择对自己的影响，他必须在考虑到另一方有两种可能的选择，而且不同的选择对自己的利益影响不同的情况下，做出自己的最佳策略选择。

因此，谈判僵局是个体理性选择的过程，如果利益点达不到一致，非合作博弈使得双方陷入僵局。

三、合作博弈在商务谈判中的应用

除了冲突与对抗，合作也是商务谈判中一个非常突出的特性。商务谈判是一个互惠的过程，如果其中一方只顾本方利益，丝毫不作让步，其结果是，要么对方被迫接受，要么导致对方退出谈判，宣告谈判破裂。无论哪一种都不能算作真正意义上的成功的商务谈判。一场成功的商务谈判应当是谈判各方在实现双方利益过程中不断化解冲突，实现谈判者预期目标，就其结果来说每一方都是胜者，也就是双赢。

要到达双赢，必然谈判双方需要进行一定程度的合作，在合作的基础上进行讨价还价，以达到让双方满意的利益分配，这一过程实际也是非完全合作博弈的过程。所谓非完全合作，是因为谈判利益的冲突性，双方都有合作底线，一旦交易条件低于底线，触犯了对方的基本利益，合作就不在存在，双方会从合作演变成对抗。

合作博弈追求的最高目标是寻找能满足双方要并增大双方利益总量的理想