东风汽车详细市场调研报告

东风汽车公司 东风汽车集团
50%
东风有限公司
100%
东风商用车
37.5%
东风柳汽
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二、公司组织结构及核心职能部门介绍
东风柳州汽车有限公司
党 工 部
总 经 办
监 人 察 事 审 部 计 部
财 会 部
商 用 车 采 购 部
乘 用 车 采 购 部
销 售 公 司
进 出 口 公 司
技 术 中 心
商 品 规 划 部
点评：我厂市场人员薪资待遇相对柳汽有一定的差距，我厂推行的提成工资，而 柳汽实施保底工资，对业务人员保障程度更大。
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营销系统重点部门职能介绍

CV市场推广部职能介绍
一、部门主要职责简介
1、国内各厂家产品、价格、促销等动态及市场总体情况、数据研究分析，每月输出 《营销例会报告》； 2、国外数据，市场情况分析； 3、各厂家公告竞争力研究分析，提出公告申报申请； 4、全新平台产品的用户测评、用户试用试销等新品上市推广及常规产品的市场推广； 5、产品培训教材的编制及培训指导； 6、年度、季度推广方案的编制及监督执行，包括投放广告、终端包装等建设品牌活动 及车展、物料设计制作等市场开拓业务，以及相关经理部、经销商活动对口报帐。
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PV
PV
营销管理层情况
李克平 总经理 总经理助理 黄春华 副总经理 周清虎 副总经理 唐焕明 副总经理 周少华 副总经理 程勇明 刘志刚 副总经理
CV
CV
CV
市 场 推 广 部
渠 道 管 理 部
重 卡 销 售 部
中 卡 销 售 部
牵 引 车 销 售 部
销 售 管 理 部
为广西首家生产汽车的企业。
1970
“飞跃”牌汽车更名为
“柳江”牌汽车
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1978
参与研制中国第一台中型柴 油机，并率先生产中型柴油载 货车。
经国家机械工业委员会批准，以二汽为基础，同杭州汽
1981
车制造厂、汉阳汽车制造厂、广州汽车制造厂、柳州汽车
制造厂、重庆汽车制造厂、云南汽车制造厂和乌鲁木齐汽 车装配厂（新疆二汽配）九个企业组成联营公司。
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CV销售管理部职能介绍
一、部门主要职责简介
1、各类计划的输入、整理、传递到生产部。 2、各类车辆的调动、发运指令传递到储运部。 3、各类销售信息的整理、数据的制作。 4、商务政策的使用情况统计、销售报告、函告的收发传递。 公告类文件的整理、信息传递。库存车处理方案的制作。
二、岗位设置及主要职能职责
金 融 服 务 部
渠 道 管 理 部
菱 智 销 售 部
景 逸 销 售 部
销 售 管 理 部
集 团 市 客 场 户 部 部
服 务 部
进 口 业 务 科
出 口 业 务 科
CV
21个经理部
相当于我厂销售管理 部，分为两块设立， 职能更为独立
2010年增设，专门负责客户分期付款 业务，公司每月定额2000万
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二、岗位设置及主要职能职责
岗位名称
主管副总 市场推广部副部长 市场研究室主管 产品促销室主管 牵引车分析师 轻中卡分析师 专用车分析师 宣传推广室主管 乘龙品牌经理 霸龙品牌经理 大客户专员 综合管理员 主管部门日常全面工作 协助部门日常全面工作 整体负责市场研究室工作，重点产品公告研究、新品试用试销等 全面负责产品促销室工作，重点为重卡市场分析、培训教材、促销推广等 牵引车市场研究分析、培训教材、促销推广等 轻中型载货、自卸车的市场研究分析、培训教材、市场促销推广等 专用车市场分析、培训教材、市场促销推广等 整体负责监控推广工作 负责乘龙品牌推广工作，包括终端活动审批、跟踪 负责乘龙品牌推广工作，包括终端活动审批、跟踪 大客户跟踪宣传及通报，负责活动申请接收及报帐，并负责柳汽相关满意度调查 物料制作计划及物料发放，报帐内部流程管理 20
1983
经国家经委复函广西壮族自治区人民政府，柳州汽车厂 自1983年1月1日起划归中国汽车工业公司管理，由东风汽 车工业联营公司具体管理，与二汽实行紧密联营。更名为
“东风汽车工业联营公司柳州汽车厂”。
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1992
4月,首批LZ6400轻型客车开下总装配线；7月，乘 龙牌LZ1090M、1090MJ型平头带卧载货汽车通过省级 鉴定，成为较早研制及生产平头载货车的厂家。
1993
中国企业评价中心、国家统计局公布柳汽为1992年 全国最大工业企业第138位。
1997
经国家批准改制为由东风汽车公司持股75%、广西 壮族自治区委托的投资主体柳州市国有资产经营公司 持股25%的东风柳州汽车有限公司
2001
推出新一代多功能轻型车—东风·风行MPV
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2003
整体进入东风汽车有限公司，成为东风有限的中重 型商用车和乘用车基地；东风霸龙重型卡车下线，加 入国内重卡市场的竞争；
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第一章
企业整体情况简介及分析评价
一、公司概况、发展史及与东风集团的关系
二、公司组织结构及核心部门职能职责简介 三、薪酬福利待遇情况
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一、公司概况、发展史及与东风集团的关系
企业概况
东风柳州汽车有限公司创立于1954年，是东风汽车有
限公司和柳州市工业控股有限公司共同持股的有限责任公
司，国家大型一档企业。目前拥有员工3000多人，资产总 值34亿元，占地面积87.8万平方米，已形成年产6万辆商用
岗位名称 主管副总 副部长 销售管理室主管 销售管理员 销售管理员 职能职责 负责CV销售管理部全面管理工作 经理部日常业务监管、考评。组织制定商用 车销售年度合同、协议。 库存处理 政策兑现额的核对、商务政策的使用与管理 跨区域销售的询证、各类计划的整理与传达
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三、与我厂对比分析
CV销售管理部与我厂分销管理科、销售计划科职责类似，但多出订单生产计
东风柳州汽车有限公司 东风柳州汽车有限公司
销售公司 销售公司 商用车
CV CV CV
进出口公司 进出口公司 乘用车
市 场 推 广 部
销 售 管 理 部
渠 道 管 理 部
重 卡 销 售 部
中 卡 销 售 部
牵 引 车 销 售 部
专 用 车 销 售 部
PV
PV
PV
服 务 部
综 合 管 理 部
储 运 部
配 件 部
柳汽重要职能部门，专门负责 企业层面的产品规划，我厂没 有相应的部门设置，产品规划 一般由市场管理部、技术中心 共同完成，实际成效低于柳汽 的商品规划部
相当于我厂设备能源 科，主管生产设备、 安全环保工作
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三、薪酬福利待遇基本情况
部门
职位
高层 管理层 工厂 专职人员 一般人员 劳务工 品牌监理 后勤 管理层 营销 业务人员 经理 市场 业务人员
6、新网络培育管理
7、网络竞争力评估及竞争力提升方案制定 8、经销商冲突管理 9、问题网络成员诊断、提升管理
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二、岗位设置及主要职能职责
岗位名称
主管副总
渠道管理部副部长
职能职责
主管部门日常全面工作
1、网络成员调研及开发谈判、接待; 2、网络准入退出考评管理；3、网络成员年度测评、 信用管理、组织营销问题诊断; 4、新网络开发及业务辅导; 5、网络成员金融服务与营销培 训工作; 6、弱势网络的专项提升工作。7、网络成员的冲突管理 1、对目标经销商调查了解，制定经销商管理档案格式，并收集建立竞品经销商档案资料； 2、经销商招商方案制订；3、经销商定期沟通；4、招商谈判；5、协助经销商制定营销计 划并督导实施。6、组织经销商的培训活动 1、形象店（含直营店及加盟店）及终端卖场管理；2、经销商营销资格授权审核、管理； 3、经销商入网退网管理；4、经销商更名业务管理；5、竞品及柳汽经销商档案收集、管 理；6、开展经销商测评工作，建立经销商能力评估体系，并应用于提升经销商的营销能 力。7、经销商营销要素情况检查、督促及提升工作开展；8、开展经销商的诊断工作。9、 经销商培训工作组织协调 1、目标经销商调查了解，信息收集，并建立竞品经销商档案资料；2、经销商初期沟通； 招商谈判；3、新经销商熟悉柳汽业务流程的协调工作；4、协助经销商制定营销计划并督 导实施业务培训；5、各营销要素到位检查； 1、经销商的年度销量收集统计。2、新经销商的销量统计分析。3、新经销商入网和老经 销商退网，经销商更名审核和重要人事变动的收集。4、培训教材的制定和传递给经销商。 5、网络冲突协调管理文件制订下发。5、经销商培训活动具体安排。6、经销商档案归档
2004
国内首款美洲风格的产品“龙卡”成功推出
2007
市
东风集团首款自主品牌家用轿车—风行景逸隆重上市
柳汽自主研发的具有欧洲技术的重卡—霸龙507成功上
2009
柳汽自主研发的高端中卡—乘龙609成功上市
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与东风集团的关系
东风柳汽1981年加入东风 汽车集团，1997年实现股份制 改革。2003年，与东风汽车和 日产各持股50%的东风有限公 司整合，成为“东风-日产-雷 诺”战略合作框架中的一员， 并成为东风商用车下属子公司， 股权分由东风有限公司、日产、 柳州市政府各持37.5%、37.5%、 25%组成。
三险一 五险 月度完成 年度承 年度 旅游 基薪 津贴 年收入范围 金 一金 奖金 包奖 分红 补助 10000 √ √ √ 50万-100万 ≤3000 √ √ √ ≤15万 √ ≤2500 √ √ √ ≤12万 ≤1600 √ √ √ ≥6万 ≤1200 √ √ √ ≥4万 10000 √ √ √ 40万-80万 ≤5000 √ √ √ ≤20万 2500 √ √ √ √ ≤12万 ≤6000 √ √ ≤50万 ≤2500 √ √ √ ≤15万
金 融 服 务 部
CV
服 务 部
配 件 部
储 运 部
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营销驻外人员薪资待遇情况
岗位设置 总经理 副总经理 销售经理 服务经理 业务员/专管员 区域划分 全国划为21个大区 在岗人数 21 4 32 16 165 月保底工资+绩效+年度承包奖 薪酬构成 月保底工资 6000元 5000元 4000元 3500元 2500元 薪酬状况 月度指标考核激励 绩效 年度承包奖 30-50万 20-30万 10-20万 8-15万 3-6万 实报实销 交通费 130元/天 120元/天 驻外补贴 人员补贴 ≦350元/月 通讯 报销往返路费 亲属探亲补助 750-1500元/月 房租 驻外商务处 水电、燃气、物业费 200-300元/月 月度补贴 100元/月 宽带费 50元/月 办公用品 旅游补助 出国旅游 8000元/人 5000元/人 注：总经理、副总经理、销售经理相当与我厂大区经理、区域经理。
商 用 车 生 产 部
乘 用 车 生 产 部
综 合 工 艺 部
商 用 车 质 量 部
乘 用 车 质 量 部
动 力 部
保 卫 部
物 管 部
总 装 一 车 间
总 装 二 车 间
车 桥 车 间
车 架 车 间
车 身 车 间
液 压 件 公 司
相当于我厂法 律事务科，负 责对外法律及 内部审计工作 相当于我厂综 合管理部，无 IT科、培训科
车、5万辆乘用车生产能力，拥有“乘龙”、“霸龙”、
“龙卡”、“风行菱智”、“风行景逸”五大品牌。
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1#厂区平面图
5
2#厂区平面图
6
3#厂区规划图
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企业发展历程 1954
经柳州市人民政府批准，由工业局接收破产还债的柳州
高工机械厂，改为地方国营，更名为：柳州农业机械厂。
1969
开始生产汽车，第一辆”飞跃“牌汽车69年4月份诞生，
划整理与传达职能，类似我厂生产调度职能；因为柳汽销售部无调度岗位，终端
销售均采取订单制，商品车下线的装配单上即写有代理商名称，入库后就直接发 车。
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CV渠道管理部职能介绍
一、CV渠道管理部主要职责简介
1、商用车销售渠道策略制订及网络发展规划 2、年度网络优化方案制定、协调 3、形象店建设管理 4、网络准入退出考评管理 5、新网络开发督导
东风汽车有限公司 调研报告
Contents 目录
第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章
企业整体情况简介及分析评价 营销系统简介及分析评价 生产制造系统简介及分析评价 采购配套体系简介及分析评价 产品研发体系简介及分析评价 财务体系简介及收益情况 调研总体结论及工作建议 附件
职能职责
三、与我厂对比分析
CV市场推广部与我厂市场管理部职责类似，但多出产品培训教材编写及培训 指导、市场促销推广职能。
各产品线市场分析师承担产品教材编写、市场数据研究、促销推广等职能，
更为务实；而我厂市场分析师仅单纯进行市场数据研究、输出月度报告，再由各 业务部进一步实施应对策略，较为务虚。 岗位划分较细，分品牌、分产品线设置岗位，是柳汽CV销售公司岗位设置最 多，人员配备最多的部门，对比我厂具备较强优势。
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点评：我厂相对柳汽薪酬福利待遇仍有一定的差距。
第二章
营销系统简介及分析评价
一、营销系统组织机构及福利待遇 二、品牌构架及销量情况简介 三、渠道分销情况简介 四、服务系统情况简介 五、配件系统情况简介
五、柳汽终端形象建设简介
六、营销改进建议
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一、营销系统组织机构及福利待遇
相当于我厂市场管 理部，但工作职能 更为具体，与市场 直接对接,有推广 和促销职能