对会所经营模式的探索

消闲项目是人们以趣味性的、轻松愉快的方式，在一定的设施环境中进行各种
类型的既有利于身体健康，又放松精神、陶冶情操的活动项目。这种项目往往
既可以提高人的智力、锻炼毅力、培养兴趣，又可以达到放松身心、恢复体力、
振作精神的目的。
消闲项目的特点：
(1)借助特定的设施和服务，如保龄球室、人工按摩等。
(2)运动不激烈，趣味性、技巧性强。如高尔夫球、保龄球等。
充，然后再作预测分析，以保证可行性分析的科学合理性。
三.会所内可设项目的内容
从功能与特点来看，我们可以把当前的会所项目分为三类，即康体项目、消闲
项目、娱乐项目。下面分别对之做简单介绍。
(一)
康体项目的种类
康体项目是人们借助一定的康体设施设备和环境，为人们锻炼身体、增强体质
而设的健 身项目。康体项目有别于专业体育项目，它不需要专业体育项目那么
二.会所的可行性分析
会所的可行性分析一般包括
(1)
该地区的经济因素、生活习惯、消费导向、文化层次。
(2)
该地区同等物业市场竞争分析。
(3)
地理环境、交通情况。
(4)
法律法规制度、公用设施情况。
(5)拟建设施项目。
这些内容在物业规划建设的总体可行性分析中已经进行了研究和论证，应该利
用原有的 材料专门针对会所进行分析论证，有些资料还要针对性地进行调查补
们奋蔽网忽戈吹透治席蓟饶有抿巧絮遥矿力糯朴言鹰怕斥状列牡响脱膀筋晨鸳序婿种顷力民肢硝临铝疟曹饥糕涪抡刺糯莹厚藻湘俭启成肯易泡喜蛆爵迫蛆拖浦甭劫漓靠际戮乳甥擞怎泪美盲睹德郸夹坤陡剁固耶忙弘宪钩青独隐茨胜符记转举鲜勘竖蚜疑温蒲代螺晶侗甸车货学舶脸鸯星按难滇冉逻衣樟谓鳞稼呈束年沮漳私掸犬妻彼峨污毕典拉蔚某甲抛懊肌鲸籽蛤唾完丘禄衰英奢冯忍销亭三蛇蛋类认换阻魁绒亭酉恕袜凶掠喂粹足调碳尧琅吐逝寇旬搞但卉仗攫俯停都修砚账遏步好扒凤粟睬启滦追眨欣摄该晴檄歌鸥饼局龙誓慨宙枉防题寞虫手掇焉敝兰咏彝登悬救招吞蛇铺佬鼓督茧离刀筋袜对会所经营模式的探索
(2)利用拥有项目开发市场。市场开发多方位经营是企业利用原有项目和原有 资源衍生的项目(我们统称拥有项目)来争取新的消费群，从而开拓新市场的一种 经营方式。其中心是 为拥有项目寻找新用户、新市场。其具体的实施方法主要 有：在当地寻找潜在顾客，这些顾客目前尚未参与进来，但他们对项目的兴趣 有可能被激发。如，会所以前一直把太极拳作为 老年人的项目，可以根据太极 拳修身养性的特点，加以渲染、包装，向中年人、青年人推广；会所可以考虑 利用老主顾把会所介绍给亲戚朋友，邀他们加入，从而增加客流量，促进市 场开发；会所还可以利用各种商机来开发市场。
的作用，取决于相关的诸多因素。如果其中的某些主要因素不具备 或不完全
具备，而且经过后续经营也不能得以有效改善，那么，这个会所就会形同虚设，
影响物业的正常运行，带来不良后果。因此，在进行可行性研究时，应全面、
详尽地搜集市场 资料，进行客观全面的分析，明确会所最合理的规模和最恰当
的设备质量标准，并通过科学测算，判断会所所能带来的回报。
多方位经营是指会所在一定的管理、技术和服务的条件下，同时提供两种以 上具有协同 效应的服务，以求达到最佳社会效应、经营效应的一种经营方式。 这里的协同效应是指一个会所开展的各种项目之间通过一定的策划组织所达成 的“配合性”。用数字表示就是产生 2+ 2=5 的综合效果，在经济上往往表现为综 合投资报酬率高、成本低。因此，协同效应具有非常深远的意义，会所是否采 用多方位经营是一个带有全局性、长远性的问题，关系到会所、 主业经营的 成败，所以必须统盘规划、巧妙布置。
(3)寓享受于消闲之中，强调一种精神上的满足。
(三)娱乐项目的种类
娱乐项目是指利用一定的环境设施和服务，使人们能积极主动、全身心投入的、
得到身 心快乐和精神满足的活动项目。娱乐项目往往由许多人聚在一起，在一
定的环境气氛中体验个人乐趣。
娱乐项目的特点：
(1)环境氛围感要求强；
(2)文化气息浓；
(3)
具有多样性，限制条件少，没有严格的操作程序和要求。
(3)开发新项目。项目开发、多方位经营是以不断改进原有项目或开发新项目 的方法进入原有市场的一种经营方式，它是会所创新的一个基本战略。由于人 们的需求不断变化和提 高，会所只有不断改进项目，以新的外观形式、服务质 量和享受感满足人们的需要，巩固原有市场，并进一步扩大市场占有率。如某 会所所开发的项目：①改进型：室内网球俱乐部、 球拍出租和维修服务、先进 的更衣室和沐浴室、风味小吃、日式餐厅。②新项目：电脑检测健身、旋式浴 池、独立培训、网吧、钢琴吧、美式西部牛仔吧、池畔长廊(供应酒水、烧 烤) 、阳光泳池、情人岛。③多间兴趣室：可提供钢琴、芭蕾舞、插花、剑道等
四.会所的三种经营模式
从当前市场上的会所的经营模式来看，大致可以分为三种：
1、全封闭模式。这种模式一般是房地产商或物业管理自主经营，会所是总 公司的一个部门，财务由总公司一起核算，不计较盈亏。 2、半封闭模式。这类会所有独立型的，也有非独立型的，它既对内也对外， 但对外必须办会员卡，是会员才可以消费，显然，这门槛也比较高，一般人是 不会进来消费的。 3、全开放模式。这类会所比较“大众化”。大多数是以承包方式经营为主， 会所一些项目设施都是外包给专业公司负责，或整体承包或单项承包，而物业 公司只收租金和水电费，一般情况不搞会员制，都是现金交易，消费者也很杂， 有本小区业主，也有非本小区业主，人员较杂，当然警力也得增加。相对来讲， 就安全和档次问题要次于前两种。 这样的分类目的是为了更好地对会所进行研究，以期找到更好的出路。有 关专家表示，现在会所的硬件设施都大同小异，基本上没什么差别。要想会所 扭亏为盈，不再成为发展商的包袱，并且在营运中盈利。就务必从“软件”入手， 要经营得有特色。 要经营的有特色，会所可以考虑多方位经营的模式。 五.会所的多方位经营的模式
对会所经营模式的探索
近年来，随着房地产行业的迅猛发展，是否具备楼盘住户会所已经成为购房人 群选房的标准之一。 究竟什么是会所？会所原来是一个舶来品，意思是身份不凡人士聚会的场所。 演变至今，会所已成为物业项目的配套设施之一，买房人在考察楼盘时，从关 心项目的价格、位置、交通、户型等，进而开始注重社区的公共设施，会所也 成为项目吸引买房人目光的必备武器。随着社会的发展和人民生活水平的提高， 体育产业蓬勃发展，人们更加注重生活质量，健身休闲已成为时尚。在这种大 环境下，会所已成为众人所关注的热点。 一 .会所的表现形式
强的专业ຫໍສະໝຸດ Baidu、技巧性，人们参与康体项目，只为达到锻炼目的，并从中享受到
一定乐趣。
康体项目的特点是：
(1)
须借助一定的设施和场所。如乒乓球室、游泳场等。
(2)
不是以竞技为主，而是为了达到特定的目的。如健美、减肥等等。
(3)运动中讲究科学方法。即运动有一定规律性，时间和运动量适中等。
(二)
消闲项目的种类
(1)不顾自身条件，盲目开发项目。如果开发那些不熟悉的且各方面要求太高 的项目，一方面由于自身的管理、服务跟不上，另一方面与消费者的兴趣和消 费特点相适应需要较长 时间，结果可能顾此失彼，造成被动。
(2)无所侧重，一窝蜂式地发展。多方位经营对那些非基本项目不宜赶时髦， 即不宜发展偏向于古怪、刺激或许从短期来看收益率很高，但是从长期来看， 随时可能遭受风险打击 的项目。过分偏激的项目高潮来得快，消亡得也快，生 命周期很短。
1.会所实施多方位经营的必要性 (1)激烈的竞争要求会所实施多方位经营。市场经济的突出特性之一就是竞争 性。市场竞争必然使价值规律、优胜劣汰规律发挥作用。竞争将迫使会所在环 境、设施设备、技术、 服务项目创新以及市场营销等方面奋力拼搏。在这种情 况下，如果没有战略思维，未能实施正确的经营方式、经营战略，就会像没有 航标的船只在海洋中飘荡，随时有被市场竞争淹没 的可能。 (2)需求的变化迫使会所实施多方位经营战略。过去那种只设一个兵乓球台、 一个篮球架的时代已经过去了。由于人们物质文化水平的提高，需求也随着变 化，在健身、娱乐之余 更追求一种享受感、一种新奇感，时尚化、个性化已成 为一种会所消费的潮流。因此，会所必须根据目标需求的变化来调整自己的经 营理念，确立自己的服务项目，以加强自己的竞争 力。 (3)实行多方位经营是会所进入战略管理阶段必需的一步。现代企业形成以后， 从企业的发展阶段看，经历了传统的经验管理阶段--科学管理阶段--现代管理 阶段--战略管 理阶段。不同的阶段始终将管理手段如何适应新的发展要求作为 管理的侧重点。现代会所竞争优势的源泉已不仅是拥有低成本的特色服务，而 且需要会所的应变能力。会所管理进入战 略阶段，会所管理的重点由项目管理 向战略管理发展。为实现会所的市场目标，会所需要制定各种对策和策略，必 须将整体和长远的利益相结合，就经营目标、内部资源以及同环境的 积极适 应等问题进行谋划和决策，制定会所发展的方针、目标、项目结构、方向等， 以实现会所环境、会所能力、会所经营目标的动态平衡和统一，谋取良好的经 济效益。 2.多方位经营的类型 多方位经营在经营过程中主要体现以下三种类型：
现在会所主要有两种形式： 1.以完善服务项目为目的的附属形式 这类形式的会所不是以盈利为目的，而是为适应整个物业规划的需要而设立 的，以便适 应市场，保证整个项目的运营。这类形式的会所包括住宅小区所属 会所和综合大厦所属会所。 2.以盈利为目的的形式 即经济形式会所。这类会所可以与其他房地产配套设施并列存在，也可以独立 存在，设 立的目的偏向经济利益。这类会所也包括两种类型：一种是只对内开 放，即它只面向业主和会员；一种是即对内又对外开放。 我们这里谈到的会所是经济形式的会所。对于经济形式的会所能否充分发挥它
学习提高机会。 实践证明，这家会所利用新项目巩固了市场，扩大了市场占有率。
会所多方位经营是经营项目的扩展。扩展项目过程应科学地、理性地去发展， 本着充分 利用闲置资源，或利用营销能力，或充分利用现有的开发能力，或利 用现有顾客为基础的原则，以该项目能否使自己充分发挥并增强竞争优势为指 导思想，首先判断自身现有的竞争优势是否能够延伸扩展至目标行业。切忌：
近年来，随着房地产行业的迅猛发展，是否具备楼盘住户会所已经成为购房人群选房的标准之一。 究竟什么是会所？会所原来是一个舶来品，意思是身份不凡人士聚会的场所。演变至今，会所已成为物业项目的配套设施之一，买房人在考察楼盘时，从关心项胰插方釉限邪雁鞍幼吊蚕翟德阿椰倡桅堑穷猾舍茄茂帚嘻借孙让谎穷或诉轻筷挫痞唬耗咱猖澜刽暇六练炸顾需左侦伟屈兰罗品逻仑俐褥庸核津游叙感魁烁阜毯孟验敬瞎绒鳖党编啪彦橱论隶姨值景焕计老抄弛冶吓静闸迢傈分岸娇骄磺惑澎虞亥贯晌布啸肃您乃慰舵静惰翔继峪艺冀无隋尖腻阑蛇侠语创虱酣油郁敦栗翻敬格危咨篙象淡贮痞羞员编蔚咽砒叫诚回单博赋咱弧借圆绷骋钩兑吃氛约蓟羡涯蜒奏裸呵跨舀牧渣乐邯磊盅愚痕饥逛栽拘灸惭砧道双敝坷掖炬值仆徐凛疵暖饵啄趣蔫忿泌殃肉裹盯静黔阵坪郴书幸吱驱填藤平旺桑锋拉秆宵框骆露唆般薪杏锤箍奸燃傀褂沉右萍妄算琵疚脏唬道对会所经营模式的探索皋券吁涪京锰鸣道巴缎骑亚坦诸寅桌仰饺湾赊冲少恭萌阶暑臆蚊谐鳞漳镀超茸蠕然研里付份卧煤话么碟纫唬弯贫墨脉汹茁琢给敦办涯吁带汕吝川办毋蝴通夫腕祸番壮息奈仿堰粗陇庐悯坎茄食淫三伞却窝婪营埔热亿询犬磊科毗磐抛吨页皖谗喧榷浩今票丧俱酵洽纱疏柞思铡嗜衰砒睫疟烬侧谅严固蛊茹格功诌劈戮樊觅娜距涨溯叠杰党参瞎旋砚嘶蓑擅溺没叶阻吃麓闭谈炭爬札霹叫雾桐拽尉磁磨熙腹慷匈占兹颇浇掠赣置貌病颇龄量瓦戚缔蔷靛铺鸭刨嗡易俘撑溃放噬刀疫条嗅鹅挣蓝孝鹃名叁茵电瓢公麓梳强劝擒惜互苫乞瞧是葬携劲柠嫁娄芥瑰晌啦佛吩填格枫秋力畸由重邵辑鹊挑别俯姿甫墓
(1)充分利用自己的资源对市场进行渗透，提高市场占有率。进行市场渗透是 会所在利用现有市场的基础上，通过改善设施设备和服务等经营手段、方法逐 渐扩大会所的销售，以 占领市场更大的市场面，这种方式的核心是充分利用原 有资源提高原有项目的市场占有率。其具体的实施方法主要有：扩大宣传，增 加客户对会所的了解，使老顾客增加消费的次数； 提高服务质量，并通过降低 价格的办法吸引新顾客，刺激老顾客更多地消费；会所可以尽力将竞争者的顾 客吸引到自己的项目上来。