同方渠道

新的机遇 技术变化 • 互联网的发展 • 技术结构开放 • 对应用而非功能的日渐重视
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2 C － 竞争变化
nd
Competitions
过去 现在 未来
顾客比较单纯 有限的竞争 技术变革可以预见 交易占主导地位 直接销售力量 商业模式单一 顾客构成日趋复杂 竞争多元化且难以预测 爆炸式的变革速度 管理/体制 方法驱动 管理 体制/方法驱动 体制 商业合作/联盟 商业合作 联盟 商业模式繁多
渠 道 系 统 的 营 销 职 能 TCS VACS
进阶服务职能 Application Service Network 促销职能 Sale Promotion 物流职能 Logistic 金流职能 Cash Flows 信息职能 Information Pipeline 物流职能 Logistic 金流职能 Cash Flows
部件商
制造商
销售商
客户 客户
the
Fittest
部件商
制造商
销售商
客户
部件商
制造商
销售商
服务
客户 客户
产品
the
Survival of
部件商 制造商 销售商
客户 6
应用信息系统本部
清华同方应用信息系统事业本部网络产品公司，核心 业务定位于Network System & Solution Provider ，面 Network 个人、 向个人、家庭 、 企业 、 机构及新电信运营商 个人 家庭、企业、机构及新电信运营商等五类市场提供 网络系统及解决方案。
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清华同方股份有限公司
网络产品公司
Twin Club会员的权利和义务(2)
会员有权对Twin Club的工作作出评价及投诉。 会员有权积极拓展自己的销售体系，但必须遵循总 部的价格政策、销售政策。 会员有义务收集当地的有关信息，并及时反馈总部。 会员随时应总部的要求将自己的库存情况通报总部， 以便总部统筹安排各地的库存或调配。
宽带接入解决方案
园区覆盖解决方案
其他系统网络设备
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我们的目标
业务目标
– 有线产品进入国内网络设备提供商前三位 – 无线产品成为国内市场的领导品牌，占据最大市场份额 无线产品成为国内市场的领导品牌，
品牌目标
– 树立起清华同方网络科技的品牌形象 – 树立起同方网络的自有技术形象 – 培养同方网络的市场号召力，在网络市场取得举足轻重 培养同方网络的市场号召力， 的市场地位
行业高级代理商
特许经销商
增值代理商
VARs
最终用户 12
我们的渠道职能
进阶服务职能(Application Service Network) 进阶服务职能
公司/销售平台 公司 销售平台
核心分销商
经销商
客户
信息职能(Information Pipeline) 信息职能
公司/销售平台 公司 销售平台
核心分销商
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TWIN CLUB
宗旨
实现清华同方与核心分销商的利益 同盟。
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TWIN CLUB
指导思想
依托清华同方的品牌效应，围绕合理的渠道政 策，使清华同方e战略天地纵横网络产品，迅速 占领国内网络市场，实现科技服务社会的承诺。
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TWIN CLUB
的分级制度
Twin Club会员分三级：A级、AA级、AAA 级 A级（分送服务核心分销商） AA级（售后服务核心分销商） AAA级（客户支持服务核心分销商）
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我们的优势
3 2 1
个能力
人才/团队 人才 团队
经营/管理 经营 管理
市场/销售 市场 销售
个支撑 个根基
资金/政策支持 资金 政策支持
研发/技术储备 研发 技术储备
“清华同方”－－强大的品牌号召力 清华同方”－－强大的品牌号召力 清华同方
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我们的渠道策略
构建“增值渠道系统”(VACS)，是同方网络公司渠 道策略的主要出发点。
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清华同方股份有限公司
网络产品公司
A级（分送服务核心分销商）
职责：担负区域性仓储和物流中心的责任， 并且收集和反馈中小型经销商所反应的信 息。 获取利益：根据分送产品的数量，获得运 输费用及一定的管理费。
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清华同方股份有限公司
网络产品公司
ห้องสมุดไป่ตู้
AA级（售后服务核心分销商）
职责：担负A级职责；产品售后服务。 获取利益：获取A级利益；产品维修服务费 用（以件计算）。
完整意义上的 供需平衡
4
3 C － 市场变化
rd
Customers
媒体 细分化 广告 有效性下降 营销 大多数产品 市场饱和 采购支出 停滞不前 品牌贬值
更深入、贴近地 更深入、 了解客户
扩展产品 与服务组合
从防卫型营销 转向探索型
客户导向的流 程重组
培育 终身客户” “终身客户”
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价值链的达尔文主义
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清华同方股份有限公司
网络产品公司
谢谢各位来宾对我们的支持 ！ 谢 谢 大 家！
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企 业 市 场 机 构 市 场
个 人 市 场
家 庭 市 场
新 电 信 市 场
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我们的产品
无线网产品“巡天” 无线网产品“巡天”系列
校园网解决方案
无线联接解决方案
网络安全产品“御地” 网络安全产品“御地”系列
智能社区解决方案
广域网产品“合纵” 广域网产品“合纵”系列
无线办公解决方案
局域网产品“联横” 局域网产品“联横”系列
TCS，Traditional Channel System，传统渠道系统 VACS，Value-Added Channel System，增值渠道系统 11
我们的渠道结构
同方网络产品公司
华南区 区域销售平台
华东区 区域销售平台
北方区 区域销售平台
西南区 区域销售平台
西北 销售平台
区域 核心分销商
清华同方股份有限公司
网络产品公司
握手
与
吴战春
机遇
E-mail：wuzhanchun@ ：
1
低迷？彷徨？机遇？
我们是该－－ 我们是该－－
感叹环境萧条 ？
?
静观事态发展 ？ 积极争取改善 ？
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1 C － 环境变化
st
Circumstance
政治变化 • 政策管制放宽 • 政府机构精简 • 区域壁垒打破 新 的 问 题 新的方法 社会变化 • 尊重无形价值 • 技术成为生产力 • 强调科学管理 新 的 结 构 经济变化 • 加入 加入WTO • 买方市场 • 供过于求，但有效供给不足 供过于求，
经销商
客户
物流职能(Logistic) 物流职能
金流职能(Cash Flows) 金流职能
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我们的渠道政策
价格体系
价格优惠 价格保护
奖励体系
月 度 度 度 返 点 点 点 返 返 季 年 告 广
联 合 市 场 活 动 训 培
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清华同方股份有限公司
网络产品公司
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TWIN CLUB
Twin Club的宗旨 Twin Club的指导思想 Twin Club的分级制度 Twin Club会员的权利和义务 销售指标
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清华同方股份有限公司
网络产品公司
AAA级（客户支持服务核心分销商）
职责：担负A级职责；担负AA级职责；更广泛的客户 服务。 获取利益：获取A级利益；获取AA级利益；客户支持 服务费用（以俱乐部奖励方式体现）。
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清华同方股份有限公司
网络产品公司
Twin Club会员的权利和义务(1)
可免费获得定期举办的产品技术培训名额。 可免费获得定期举办的产品维修培训名额。 可分享总部与各地销售平台的分销管理系统，实现 实时快速的了解产品库存，价格的变动。（2002年 实现）