中国人保健康健康险的销售逻辑与话术引导

中国人民健康保险
五指销售法
3.3、三种方法
第一种： 一次性准备 第二种： 分期存款
第三种： 分期缴纳不受 年限限制 一次性存50万的定期存款 要求有50万的现金 流动性差，机会成本高 每年存25000元，存满20年 必须要有惊人的毅力，坚持存，不能花 必须在20年内身体健康，否则不够费用 每年存25000元，存20年 强制性存款，一定得存 一存入，马上生成50万的应急账户
要么太少 要点：3－6个月的生活开支
工具：现金、银行存款 解决问题：日常生活开支，急用现金
工具：医疗保险、意外保险 解决问题：大事对家庭生活影响
生钱的钱
30 ％
40 ％
保值的钱
高风险高收益的投资
工具：股票、基金、投连、实业、房产 解决问题：钱赚钱
本金安全 收益稳定
工具：债券、分红保险
持续增长
解决问题：养老，教育、资金安全
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• ２、重大疾病提前给付， 轻松解决治疗问题
•３、家庭经济保 障的获得
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三、小孩购买健康险理由
•1、大病的发病率上升 （２5０0例/年） •2、没有社保（社会保险 的空白）
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健康险销售的重要理念
• 1、每天少吃一口饭，不会有饿的 感觉 • 2、5000元一支的防大病预防针你 打不打？ • 现在有一种防大病的存款保险呢？ • ３、买健康险不用钱。
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3.1、三个发病的原因
我们的空气环境状况
雾霾下的八一大桥
雾霾对人体的危害
2014年12月发表于英国医学杂志《柳叶刀》(Lancet)上 “环境颗粒物污染”是2014 年中国第四大致命因素。2014年全球有320万人因此死亡，其中中国130万人！占比40%！
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3.1、三个发病的原因
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健康险经典销售逻辑H 单位有保险，假如生病花了30万， 都报了是件非常好的事情，可是如 果拥有商业保险的话，保险公司再 给30万难道不好吗？
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健康险经典销售逻辑I
我们挣得钱，其实很多并不是 给我们自己，而是给医院准备 的。有谁愿意给医院工作呢？ 拥有保险，不为医院打工！
我们的水污染现状
雾霾还未散去，地下水污染的消息又接踵而来。地下水不同于地表 水，被喻为人类的“生命水”。如今一些企业为躲避查处，将致命性污水 通过高压水井直接注入地下，一个个村庄沦为“癌症村”，“生命之源” 变成“绝命之源”… –中国地下水资源64%遭受严重污染 –80%的疾病与不合规饮用水有关 –高价矿泉水存在溴酸盐潜在致癌物 –桶装水查出致癌物
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因病死亡
• 心脑血管病是当代病死率的罪魁祸首。其 发病率和病死率是1975年的6倍 • 糖尿病；20世纪70年代发病率不足1%，现 在经济比较发达的地区患病率已高于5%， 每年我国糖尿病病人至少增加120万，每天 增加3000多人。正处于暴发流行阶段。 • 肥胖症：在城市的发病率高达40%
其实重疾并不可怕， 随着科技的发展 重疾的存活率、 治愈率将越来越高！
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五指销售法
费用越来越
高
据统计，从1995年到2011年十多 年间，我国综合医院住院病人人均医疗费 用增长400%。远大于家庭收入的增长， 这一情况使得我国有48.9%的人看病不
就医，有29.6%的人应住院不住院
治疗费用越来越高，经济负担越来越重，疾病 在给患者带来巨大痛苦的同时，也给家庭带来 巨大经济压力。
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• 每天有3560人死于癌症 • 375人意外丧命 • 762人自杀 • 癌症为第一杀手 • 每年小儿恶性肿瘤发病数为 2500例，有1/3的病儿因为没钱 而放弃治疗
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世界卫生组织统计：
• 关于恶性肿瘤：
• 三分之一可以治愈
• 三分之一可以预防
• 三分之一经过治疗可以延长生命
险，它是一个疾病险，是“工 作收入损失险”。
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健康险经典销售逻辑F
存在银行里的钱，表面上看是给自己存
的，其实存来存去全给医院了。放在保
险公司的钱，看上去是给保险公司的， 实际上最后都是留给自己的钱。
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健康险经典销售逻辑G
重大疾病保险是在被保险人被确诊患了大病
时给付的保险金。这笔钱可以用来支付医疗 费、后期康复费、弥补收入损失、偿还债务 （房贷）、或作为家人的生活费。简单说： 发病早是以小博大，发病晚是强制储蓄,不发 病是天大好事！
重大疾病保险的多重作用：
A.确诊即给付保险金可以弥补医疗费不足、支付康复 费用、偿还债务、保全财产；
B.未患重疾者可以利用现金价值补充养老金；
C.最差的结果是作为身故保险金给付，协助家人偿还 债务、补充生活费用；
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健康险销售流程
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五指销售法
拇指
顶呱呱 身体棒 健康第1
健康险的 销售逻辑与话术引导
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什么是重大疾病？
1.长期不能参加工作及日常生活 2.需要长期住院治疗 3.需要大额医疗费 4.需要长期被他人照顾 5.需要长期进行康复
重大疾病是让人承受三重折磨的风险： ü 精神上的 ü 肉体上的 ü 经济上的
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因病死亡
• 心肌梗死 • 脑中风 • 恶性肿瘤 27.5% 25% 20%
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健康险经典话术引导A
人人都应该买健康险。
A. 有钱人说：我有这么多钱，生病也不怕。 事实：谁能保证有钱人生病时一定有钱呢？ B. 公务员说：我单位福利好，生病都报销。
事实：假如真生病，房贷报不报？
C. 普通人说：钱都不够花，没钱买保险。 事实：如果去医院，医院也要钱。
我们体内有60万亿个细胞，除了头发和指甲外，
任何一个细胞出问题，就可能变成癌症！
——《中国统计年鉴》
80%
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五指销售法
治愈率越来越
高
WHO（世界卫生组织）的一项调查现实：各类重大疾病的存活 率（5年跟踪）为男性60%，女性76%；存活10年以上占20%。在 70年代慢性肾炎衰竭还是不治之症，而现在可以靠血液透析机治疗； 早期发现癌症的病人，有54%的人存活5年以上。
寒暄赞美切入健康——
事 地 名 业 位 誉
能 爱 力 情 家 庭
幸 福
….
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1倒下，生命将没有意义！
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五指销售法
切入健康——
所以我们总希望家里每一个成员都永远健康无忧! 是不
是所有人都健康呢？
健康只是我们的权利，而不是专利！
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五指销售法
病的钱，而是说，一旦万一如果罹患重疾，
我们损失的不仅仅是医药费，更大的是来
自于工作收入的损失。
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健康险经典销售逻辑D
大病险计划不是因为我们有可能患重疾而 购买，而是因为我们有创造价值的能力而
要购买，保险是保障人创造价值的能力！
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健康险经典销售逻辑E
重大疾病保险，不是一个医疗
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健康险经典话术引导B
人生不是一帆风顺的，总有这样或者那样的问题。 比如健康问题是一直存在的，也必须解决的，买保险需 要解决每年几千元的问题（保费），不买保险必须解决 某天十几万甚至几十万的（医疗费）问题。 健康人生从规划开始，用有限的金钱创造无限的生机， 这就是重大疾病保险。
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五指销售法
发病年龄越来越
低
柴静复出：辞职因女儿患肿瘤 自费拍雾霾纪录片 一则由柴静自费拍摄的，聚焦空气污染的深度调查视频《柴静雾霾调查：穹顶之下》 在网络上曝光。这也是柴静辞职后首度公开亮相。她在接受媒体专访时透露，促使她 展开调查的原因是，女儿没出世便患有肿瘤，从一出生就接受手术，因此她辞职打算 用相当的一段时间照顾孩子。接受手术的宝宝已经痊愈，但在照顾孩子的过程中，柴 静对雾霾的感受却越来越强烈。
——摘自《搜狐新闻》
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3.1、三个发病的原因
饮食安全问题
三鹿奶粉三聚氰胺事件 饮料中含有塑化剂 豆浆用粉冲调 工业卤水点豆腐
安徽劣质奶粉事件（大头娃娃事件） 晋老陈醋勾兑 地沟油 白酒塑化剂事件
福寿螺事件海南毒豇豆 爆裂黄瓜 面包用漂白粉
毒节瓜事件 染色馒头 病死猪肉
咸鸭蛋含有苏丹红 瘦肉精 浙江金华新型地沟油
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健康险经典话术引导C 面对未来的医疗费用，有三种储备方式
A.一次存30万定期存款，以备不时之需； B.每年存1.5万必须坚持20年； C.每年投入1万多，也坚持20年，但从第一年开始就可以有 条件支配30万甚至更多。
聪明的你将如何选择？
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健康险经典话术引导C
办？ 5. 我老了要用钱怎么办？ 6. 我老了花不了那么多钱？
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七步确认
1、保障
七步确认诊断
“通过刚才的沟通，你觉得保障重要吗？你会考虑多少健康补充？ 多少意外补充？” 健康补充——弥补医疗缺口+护理费用
+康复营养费用+个人收入损失 意外补充——责任额 责任额=负债（贷款）+10年生活费+ 孩子培养费+父母赡养费—存款
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健康险经典销售逻辑A
一个人这一生一定会得重大疾病， 如果没有得，那是因为别的原因先离开
了，还没有来的及得。
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健康险经典销售逻辑B
医学只能拯救一个人的生理生命， 而不能拯救一个家庭的经济生命。
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健康险经典销售逻辑C
我们做这份健康险计划，并不是说我们一
定会得这些大病，也不是说我们拿不起看
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五指销售法
3.3、三种方法——
其中，保险是最科学的准备方式。
人这一生迟早都可能生大病，越早准
备越轻松！
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五指销售法
举实事说明——
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五指销售法
建立四大账户，抵御人生风险
保命的钱 要花的钱
20 ％
1 0％
天有不测风云 人有旦夕祸福
要么太多
标准普尔家庭 资产象限图
徐福记产品添加禁用抗氧化剂
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3.1、三个发病的原因
工作压力的改变
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五指销售法
引入三三法则——
3.2、健康现状
• 重大疾病的发病率越来越高
• 治愈率越来越高
• 治疗费用越来越高
• 发病年龄越来越低
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重大疾病的发病率越来越
高
人的一生罹患重大疾病的机会高达
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五指销售法
促成.七步确认
健康险销售黄金七问
设计目的
将老客户可能的疑虑前置，激 发并确认需求 提高面谈效率，一次促成
老客户常见疑虑：
1. 多少重疾保障（补充）才合适？
2. 我交的钱能不能拿回来？
3. 目前通货膨胀那么高，多年后保 障还值不值钱？
4. 我活不到那么长或活得更长怎么
第二名 亚军 亚健康
食指
第三 三三法则 3种方法
中指
无名指
四大帐户 无名氏 某客户 举案例
小指
最后1步 促成
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五指销售法
2.转入亚健康 1.切入健康 3.引入3种方法 4.举例说明 5.首次促成
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我最近一直在思考一个问题：一个人
最最最重要的缺一不可的是什么？
健 康 财 富 成 功
转入亚健康——
世界卫生组织经过调查显示:全球健康人仅占人群总数的5%，
被确诊患有各种疾病的，占人群总数的20%，处于健康与疾
病之间的亚健康状态约占人群总数的75%。所以，大多
数人都不是完全健康，只是健在而已！
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五指销售法
3.1、三个发病的原因
• 日益恶化的环境污染
• 饮食安全问题 • 工作压力的改变
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以前：我养生，不养医生
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买健康险的理由
• • • • • 一、老板买健康险的理由 1、手停口就停 2、防止因病致贫（保全资产） 治个阑尾炎，白种一年田 救护车一响，老母猪白养
• 3、身价的体现
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二、公务员购买的理由
• • • • • • 1、补充社会保险的不足 ——在木门的基础上，加上一扇铁门 基本医疗保险的特点 ①起付线：500元（或600元） 封顶线：12万元 12万以上通过高额补充医疗保险解决。 500元——12万之间，按50%给付。 • ②没有身故保障
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五指销售法
据统计，我国癌症患者一般治疗费用在12～50万元（这里 还不包括康复费用和误工费用）。如果因为家庭财务上的匮乏， 无钱治病，则给患者和家庭都带来终身的遗憾，所以中国人高 储蓄，很多也是因为担心万一生病时的巨大费用。
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发病年龄越来越
低
2013年2月，邓鸣贺因患上白血病而在北京市儿童医院接受化疗，确诊为急 性白血病，属于初期。 2013年8月正式康复出院。 2015年4月28日晚，邓鸣贺因白血病复发，抢救无效逝世，年仅8岁 。