第六章--特殊员工群体的薪酬

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（三）基本薪酬加奖金制
1、这种薪酬制度要求销售人员所达成的业绩只有 超过某一销售额，才能获取一定数量的奖金。除 销售业绩之外，新客户的开拓、回款速度、市场 调查报告、客户投诉状况、企业规章制度执行都 会影响到奖金的数量。
2、基本薪酬加奖金制（P293表9－4） • 销售目标达成为依据，目标薪酬有上限控制 3、基本薪酬加奖金制（P294表9－5） • 评价目标为：销售额、回款率、销售报告、客户
满意度等。目标薪酬有上限控制
4、基本薪酬加奖金制（P295表9－6） • 销售额指标及利润指标。目标薪酬有上限控制
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（四）基本薪酬加佣金加奖金制
• 1、特点：将佣金制与奖金制结合在一起， 目标薪酬不设上限。
• 2、 （P295表9－7）
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第六章 特殊员工群体的薪酬管理
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特殊员工群体：由于工作性质以及所处的工作环境 比较特殊，所面临的压力、冲突以及所需要完成的 工作任务的特征与其他员工群体之间存在着较大的 差异，同时，这些员工群体是否能够妥善解决自己 所面临的压力和困境，是否能够达成既定的绩效水 平，对于企业的总体经营绩效又具有非常重要的影 响，对于这些人，我们称之为特殊员工群体
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（一）佣金制
• 1、纯佣金制概念：就是指销售人员的薪酬 中没有基本薪酬部分，销售人员的全部薪 酬收入都是由佣金构成；佣金通常是以销 售额的一定百分比来提取的，所以实践中 又经常被称为销售提成。（P291－表9－1）
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（一）佣金制
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本章知识要点
• （1）了解销售工作的特征与销售人员的薪酬管理； • （2）掌握销售人员薪酬方案的类型； • （3）了解销售人员薪酬方案的设计步骤与要点； • （4）了解专业技术人员的工作特征及其薪酬管理； • （5）掌握专业技术人员的成熟曲线与薪酬决定； • （6）理解专业技术人员的双重职业发展通道； • （7）掌握外派人员的薪酬构成及其管理； • （8）掌握高层管理人员的薪酬构成与薪酬管理
于劳务型销售人员或者是兼职销售人员（人寿保
险、营养品、安利直销等）
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（二）基本薪酬加佣金制
1、概念：销售人员每月领取一定数额 的基本薪酬，然后再按照销售业绩领 取佣金。 2、具体还可分外： • 基本薪酬＋直接佣金（P292表9－2） • 基本薪酬＋间接佣金（P292表9－3）
• 市场部门：分析并提供产品、竞争对手、市场方面的 有关信息，反映客户的期望。
• 财务部门：提供产量与利润目标之间的信息，制订定 额，测算各种绩效薪酬方式可能产生的成本。
• 人力资源部门：主持整个方案的设计过程，提供销售 的组织结构、销售工作描述、薪酬等级、薪酬水平数 据、法律建议等。
• 信息部门：设计处理绩效与薪酬水平的数据，开发对 新的薪酬计划进行跟踪和报告的信息系统。
2、优点及缺点
• 优点：收入与业绩挂钩，激励作用明显；佣金计 算方便，管理成本低；
• 缺点：销售人员收入缺乏稳定，受客观因素影响 较大；片面追求销售额，忽视重要的非直接销售
活动；薪酬差距过大，销售人员的归属感差，容 易形成雇佣军思想。
3、适用范围：
• 产品标准化程度高，市场广阔、购买者分散、很
百度文库
难界定销售范围、推销难度不大的行业。经常用
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（一）销售工作特征及其对销售 人员的薪酬管理的影响
企业成功
企业一线 销售人员
客户
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销售工作特征
1.工作时间和工作方式的灵活性很高，很难 对其工作进行监督；
2.销售人员的工作业绩通常可以用非常明确 的结果指标来衡量；
销售数量、销售额、市场占有率、回款率、 销售费用及售后服务等
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三、销售人员薪酬方案设计的步骤
• （一）组建新的薪酬方案设计团队 • （二）评估现有的薪酬计划 • （三）设计新的薪酬方案 • （四）执行新的薪酬方案 • （五）对新薪酬方案的评价
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（一）组建新的薪酬方案设计团队
• 销售部门：最终的使用者，并负责将内部目标与外部 条件联系在一起。
3.销售人员工作业绩的风险性。 销售环境的变化影响（万家乐） 团队的协作与支持（售后服务） 科技的发展（网络直销）
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（二）对销售人员薪酬计划的有 效性的评价
1、增长指标： • 新市场的开拓、新客户的获取、销售额的
增长 2、利润指标： • 是否带来了必要的利润 3、客户满意度和忠诚度指标： • 是否有更有效的方式将客户保留
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第一节 销售人员的薪酬管理
一、销售工作的特征与销售人员的薪酬管理 二、销售人员的薪酬方案类型 三、销售人员薪酬方案设计的步骤
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一、销售工作的特征 与销售人员的薪酬管理 （一）销售工作特征及其对销售人员的薪酬 管理的影响
（二）对销售人员薪酬计划的有效性的评价
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（二）对销售人员薪酬计划的有 效性的评价
4、销售人才指标 • 是否能够帮助企业吸引和保留优秀的销售
人员。 5、薪酬投资的收益指标 • 对于销售人员的投资是否带来了比往年更 好的收益。
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二、销售人员的薪酬方案类型 （一）纯佣金制 （二）基本薪酬加佣金制 （三）基本薪酬加奖金制 （四）基本薪酬加佣金加奖金制
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薪酬支付方案的选择
• 1、行业因素 • 产品技术含量高、专业性强、市场非常狭窄而且
销售周期比较长的行业，销售人员的薪酬模式选 择“高固定＋低提成”，反之则采用“高提成＋ 低固定”模式。 • 2、产品生命周期 • 新产品上市：采用“高固定＋低提成”（酒类销 售） • 成长期：采用“高提成＋低固定” • 成熟期：采用“高固定＋低提成”