4价值链(图1---微笑曲线：全球产业价值链)

-3-
企业在价值链中的地位— 企业在价值链中的地位—商业分歧
角色认同 在本地区的独特作用 在本地区的发展计划 依存程度 商业目标 独家和多家 互信计划 新平衡的建立 协议认同 支持力度 公平和发展
作为渠道成员，清醒认识自己与上下家的商业分歧 正确处理分歧，求同存异
-4-
企业在价值链中的地位— 企业在价值链中的地位—比较优势
专业化
门店管理 连锁管理
向下游延伸
- 11 -
区域联盟—在价值链中扩张
向上游延伸
制约大户 设置区域壁垒
区域联盟 专业化
平衡超额利润
向下游延伸
- 12 -
智猪博弈论 猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。 猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪圈的一边有 个踏板，每踩一下踏板， 个踏板，每踩一下踏板，在远离踏板的猪圈的另一边的投 食口就会落下少量的食物。如果有一只猪去踩踏板， 食口就会落下少量的食物。如果有一只猪去踩踏板，另一 只猪就有机会抢先吃到另一边落下的食物。 只猪就有机会抢先吃到另一边落下的食物。当小猪踩动踏 板时，大猪会在小猪跑到食槽之前刚好吃光所有的食物； 板时，大猪会在小猪跑到食槽之前刚好吃光所有的食物； 若是大猪踩动了踏板， 若是大猪踩动了踏板，则还有机会在小猪吃完落下的食物 之前跑到食槽，争吃到另一半残羹。 之前跑到食槽，争吃到另一半残羹。 那么，两只猪各会采取什么策略？答案是： 那么，两只猪各会采取什么策略？答案是：小猪将选 搭便车"策略，也就是舒舒服服地等在食槽边； 择"搭便车"策略，也就是舒舒服服地等在食槽边；而大猪 则为一点残羹不知疲倦地奔忙于踏板和食槽之间。 则为一点残羹不知疲倦地奔忙于踏板和食槽之间。 原因何在？因为，小猪踩踏板将一无所获， 原因何在？因为，小猪踩踏板将一无所获，不踩踏板 反而能吃上食物。对小猪而言，无论大猪是否踩动踏板， 反而能吃上食物。对小猪而言，无论大猪是否踩动踏板， 不踩踏板总是好的选择。反观大猪， 不踩踏板总是好的选择。反观大猪，已明知小猪是不会去 踩动踏板的，自己亲自去踩踏板总比不踩强吧， 踩动踏板的，自己亲自去踩踏板总比不踩强吧，所以只好 亲力亲为了。 亲力亲为了。
- 13 -
运营能力—在价值链中强化
在低毛利状态下运营 在现金流短缺状态下运营 在低信用环境下运营 运营能力 在有限资源环境下运营
- 14 -
管理能力—在价值链中强化
骨干人员管理 有效的财务分析 识别竞争格局 管理能力 建立独特文化
- 15 -
谢谢
- 16 -
上游资源控制能力
资源 控制
下游渠道控制能力 客户关系控制能力 地区结盟号召能力
地区 结盟
渠道 控制
关系 控制
作为渠道成员，必须有被认可的价值
-5-
企业在价值链中的地位— 企业在价值链中的地位—专业化能力
资源调度能力 店面管理能力 物流配送能力 产品维修能力 市场推广能力 产品销售能力
资源 调度
店面 管理
产品 销售
物流 配送 市场 推广
产品 维修
作为渠道成员，必须有被认可的能力
-6-
企业在价值链中的地位— 企业在价值链中的地位—讨价还价余地
区域划分
区域 划分
Fra Baidu bibliotek
渠道冲突 折扣异议 支持异议
支持 异议
渠道 冲突
折扣 异议
作为渠道成员，必须有被重视的理由 为什么不能短路和绕过 凭什么隔离上下游
-7-
寻找企业拓展方向
-8-
向上游延伸—在价值链中扩张
向上游延伸
销而优则产 抓住自有品牌机会 取代式延伸 兼并式延伸
区域联盟 专业化
向下游延伸
-9-
向下游延伸—在价值链中扩张
服务特定客户
向上游延伸
下游利益捆绑
区域联盟
淘汰无效分支 触角延伸
向下游延伸
专业化
- 10 -
专业化—在价值链中扩张
配送管理 促销管理
区域联盟
向上游延伸
全球价值链的形成
经济全球化的日益深化，大大消除了跨国生产布局的制度 经济全球化的日益深化， 性障碍 信息技术革命大大推动了全球产业价值链的形成。 信息技术革命大大推动了全球产业价值链的形成。 运输技术的进步大大降低了货物跨境流动的成本
-0-
图1---微笑曲线：全球产业价值链 ---微笑曲线 微笑曲线：
附加价值
微笑曲线
研发活 动
生产性服务业 市场与营销
高技 术零 部件
简单零部 件
组装
价值链 技术与资本密集
劳动密集
信息与管理密集
图1微笑曲线：全球产业价值链 微笑曲线： -1-
全球价值链与国内价值链的区别
全球产业价值链
国内产业价值链
图2：全球产业价值链与国内产业价值链的差异
-2-
企业地位的自我评估