变频器销售培训(DOC)

三、行业品牌

1、市场上常遇到的国产变频器：

英威腾易能南海华腾

惠丰海利普

正弦威能伟创华蓝紫日

森兰

四方

台凌

康沃汇川安邦信易驱

传动之星

富凌能士

格力特神源

日业阿尔

法

2、市场上常遇到的进口及台湾变频器：

西门子施耐德ABB伦茨丹佛斯欧陆富士三菱安川

欧姆龙松下东芝三垦日立G 台达台安东元士林三基

爱德利东达

3、国产各品牌之间的历史及关系：

国产变频器鼻祖：日本安川（最早进入中国市场的日本品牌：三垦）国内最早品牌：普传科技－－戴政辉，83 年台湾普传，89 年进入大陆，成立深圳普传及大连普传

1995 年－成都佳灵－吴加林

1998 年－希望森兰－刘永信

1992 年- 欧瑞（原惠丰）－（林海光创立）

1999 年－安邦信－李恩长

2000年

－2002 年间－华为康沃（沈鸿创立）

2002年

－2006 年间－汇川英威腾易驱阿尔法正弦易能四方

伟创威能日业蓝海华腾传动之星（星河）菱科

2001 年－2002 年间－海利普（卢中平创立）

2003 年－富凌力普（上海能士）

2005 年－2007 年间－格力特神源日博台凌华篮紫日鸿宝日虹日川日拓麦孚

07 年－09 年间－亿森华剑爱迪森乐邦优利康信捷

4 、目前国内市场略强于金田，技术、规模差不多且拥有自己工厂的品牌

普传科技欧瑞（原惠丰）康沃汇川英威腾海利普

5 、国内市场常能见到，小作坊规模，年销售3000万－8000 万之间的品牌

易驱正弦易能四方伟创威能日业富凌力普（上海能士）格力特神源华篮

6 、还在国内市场活动，但份额小且局限于某个行业或者某个市场的品牌

成都佳灵希望森兰安邦信华为阿尔法蓝海华腾传动之星（星河）菱科日博台凌紫日鸿宝日虹日川日拓麦孚亿森华剑爱迪森乐邦优利康信捷

销售篇

、寻找目标客户的途径和方式

①B2B网站，比如阿里巴巴、慧聪网。

②搜索引擎，比如百度、谷歌。

主要关键词包括：变频器、变频节能、地区名+自动化、地区名+行业相关产品（PLC、软启动）、在各省当地百度搜索：变频器或者地区名+变频器、地区名+其他品牌变频器

（三菱、英威腾）

③ 行业网站，比如工控网、论坛电子设备网、行业集成网。 工控网OR 中华工控网：打开首页一低压变频器一变频器厂家 阿里巴巴、慧聪：在搜索栏“产品搜索框”面输入“变频器” 品信息的公司信息。

在搜索栏“公司搜索框”面输入“变频器” 和未发布产品信息的公司信息。

④ 客户介绍。主要是通过各种相关产品的代理商、终端用户来了解。 ⑤ 市场实地考察，比如各个城市的机电市场 ⑥ 广告招商 ⑦ 行业杂志 ⑧ 展会 ⑨ 直邮

⑩ 以终端用户身份在当地向厂家（办事处）询价获取其该市场客户信息。

、目前金田电气的主要客户群体

1、代理商

① 机电市场批发型 ② 机械配套型 ③ 工程改造型 ④ 维修附带零售型 ⑤ 设计院 ⑥ 网络型

2、行业机械

2008 年中国中低压变频器产品行业应用分布 （亿元）

选择区域） 工控与代理 ，可以搜索到已有发布产

，可以搜索到所有已发布 序号

行业名称 低压变频器

中压变频器 中低压变频器合计

1 起重机械 13.1 0.4 13.5

2 纺织化纤 12.9 0 12.94

3 油气钻采 7.2 2.8 10.03

4 石化和化工 8.9 0.6 9.5

5 5 冶金 7.5 2.1 9.6

6 6 煤炭 3.8 5.2 9.0

7 7 电梯 8.0 0 8.0

8 8 建材 6.3 0.5 6.8

9 9 电力 6

0.6 6.6 10 市政

3.4

1.2

4.6

11 食品饮 料烟草 3.9

0 3.9 12

塑胶 3.7 0 3.7 13 机床 2.8

0 2.8 14 造纸印刷 2.6

2.6

其它7.6 0.7 8.3

合计97.7 14.1 111.8

市政：恒压供水、农林灌溉、风机节能

食品饮料烟草：搅拌、输送、灌装、包装、机械传动塑胶：线材、型材、管材、吹塑、吹瓶机床：数控车床、锯床、铣床、磨床、冲床造纸印刷：模切机、切纸机、复卷机、送纸机、商标机、其它：电子输送、木工机械、

3、终端改造市场塑料制品：注塑机陶瓷水泥：球磨机、大型高低压风机、恒压供水市政民用工程：机场、

超市、酒店、医药、写字楼、工厂的中央空调，恒压供水钢厂：轧钢机、高低压风机、供水

煤矿：提升机、风机、水泵油田：

抽油机、供水、供油

三、和客户沟通，首先应向对方了解的重要问题及细节

1、电话沟通①客户经销什么品牌？

②客户经销这个品牌的时间？

③客户一年要完成多少任务？

④客户的进货渠道？⑤客户办公场所及主要针对的用户群体

⑥客户有没有什么特殊的要求？（价格、技术功能）

2 、现场拜访需要了解客户的细节①了解办公

面积？

②工作人员忙不忙？

③库存，有无现货？

④大量的同一品牌和个别品牌的现货？

⑤墙上挂的营业执照、税务登记？

⑥客户的终端用户的付款周期？

⑦了解客户经济实力？（可以观察车、房子等细节）

⑧行业竞争态势？（目前经营品牌的优势、困难、市场份额）

四、常见代理商问题及应对

问题1 ：你们公司产品有什么优势？

a、八年的专业开发，制造经验，确保产品低故障率。经过近两年的客户反馈与公司故障率的统计，故障率可以控制在2%-3%以下，与同行厂家中汇川、惠丰的故障率等同。

b、最具市场价格竞争力，确保客户的利润空间。

问题2 ：你们公司产品技术是哪里的？

a、硬件：由具有多年欧美工作经验的硬件工程师设计；

b、软件：美国艾默生海归派设计；

c、语言组织：在结合艾默生的技术资源基础上不断加强与广东省科学院的技术合作，并将最新科研成果应用在公司产品。

问题3 ：金田品质如何管控？

a、产品零部件绝大部分采用知名进口品牌。

模块（单管）：英飞凌电容：海立（日立合资企业）风扇:ADDA 备注：配件采用品牌不需大力宣传

b、主要元器件100%仪器设备检测。