保险营销新思维笔记

一、保险营销：从生存到飞跃

市场环境（一）：互联网的冲击

案例：淘宝、微信300万代理人的生死抉择

市场环境（二）：寿险市场的转型

以客户为中心

市场环境（三）：营销监管日趋严格

保险销售人员监管办法：

●准入门槛（学历）

●红线范围

●提高违规成本

提升保险业的群体形象，用服务、专业水平赢得客户

市场环境（四）：大众富裕客户的崛起

需要专业知识武装自己

市场环境（五）：公司战略转型

公司132战略：

队伍从“游牧”转变成“农牧”；客户转变为深耕细挖。

如何转型？

（一）营销理念的转变

在现代市场经济中，把东西卖出去不是目的，而是为客户提供最好的产品和服务，赢得客户的认可和信任。

（二）营销策略和技巧的提升

由实践上升到理论

（三）作业模式的转变

获客→建立信任→金融分析和服务

二、新理念：从推销到营销

知识转型、技能提高→术√理念→道

（一）什么是营销

1、营销的三个特征：

（1）营销是过程，必须有一定时间

（2）买卖双方能必须认识，甚至可能需要彼此熟悉

（3）交流过程中买方得到了信息，做出了购买决定，并实施了购买决策

2、营销：

是通过创造、沟通、传播和交换产品，为消费者、企业以及社会带来价值的一系列活动、过程和体系。简单扼说，营销就是一个传播价值的过程和体系。

3、营销与推销不同

（1）内容不同

销售是营销中的一部分

（2）思考角度不同

销售：产品导向（战术）

营销：需求导向（战略）

（3）结果诉求不同

销售：产品卖好

营销：产品好卖

（二）营销理念的变迁（五个阶段）：

生产理念

↓

产品理念

↓

营销理念（整体市场）

↓

客户理念（每个客户）

↓

社会营销理念

三、新理念：从营销到保险营销

1、是以保险这一特殊商品为客体，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或

协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。

2、保险商品的特殊性：无形性、非渴求性、人文关怀。

3、保险营销的特殊性：主动性、以人为本、关系营销。

4、保险营销的变迁：被动阶段、主动阶段、社会化营销阶段。

四、理论演进：从4P到4R

一、4P

1、产品：是影响营销的重要要素，也是营销的目标之一

2、价格：是指企业出售产品所追求的经济回报，包括基本价格、折扣价格等。

保险营销不是单纯的卖产品，而是依附于企业品牌形象和服务之上的价格。

3、渠道：是指企业为使其产品进入市场的途径、环节

网络、分销商

（1）保险行业销售渠道：银行代理、个险营销、团险营销、新渠道营销（电话、网络）（2）保险行业销售渠道特征：

4、促销：是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动。

如：广告、人员推销、客户关系

5、4P 理论的缺陷

二、4C

三、4R

1、与客户建立关联

2、提高市场反应速度

3、关系营销

5、回报：客户、社会

6、4R的特点

（1）以竞争为导向

（2）互动与双赢

（3）主动地创造需求

（4）与客户形成独特关系

四、4P、4C、4R对财富规划师的价值

五、中心重设（1）：从生产到客户

六、中心重设（2）：从关注客户需求到客户全生命周期管理

客户需要量身定做的保险规划

案例1：

案例2：

七、中心重设（3）：从相知相识到相信相依

八、主线变更：从保费到服务如何借助服务创造需求

九、渠道拓宽：从传统到网络

1、传统：“接触型”式的社交行为

2、新型：非接触式的社交行为

3、渠道拓宽：从传统到网络

十、知识扩容：从保险到财富管理

十一、效率改进：从交易到技术借助EPAD的CRM:客户资源管理

十二、比较优势：从粗放到精准

1、过去陈旧的营销方式：粗放式快速发展

未来先进的营销方式：以客户为中心的精确营销

2、知识上的比较优势

3、营销方式上的比较优势

横向甄选：找到适合自己的客户

纵向深挖：以客户及客户家庭，全生命周期管理为核心的营销

4、以客户为中心、做窄而深的持续销售