史上最好的销售技巧培训

镜面映现技巧
让你的眼睛作更有效的交流
只有同流才会交流
语言同步
v语音语调语速的同步
1.视觉型 2.听觉型 3.感觉型
v语言方式的同步
倾听才会赢得信任
有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱，牧 师的一席话极为精彩。坐在后排的马 克·吐温很感动，决定捐25 元。牧师继续 讲。15 分钟后，马克·吐温决定只捐10 元。牧师还继续讲。马克·吐温决定再扣5 元。牧师仍然不停地讲，使马克·吐温很 不耐烦，决定只捐1 元。约半小时后，牧 师终于结束了讲话。当捐款箱转到马 克·吐温面前时，这位原来要捐25 元的人， 最后伸手从捐款箱中拿走1元钱。
1、对自己带产品或服务了如指掌 2、对竞争对手的产品或服务如数家珍
投其所好才会如你所愿
➢谈论客服感兴趣的内容
➢运用客服喜欢的方式
权威的调查报告指出，客户爱 听的是，提起对方的嗜好占72%， 提起对方的工作占56%，提起时事 问题占36%，提起孩子等家庭之事 时占34%，提起影艺运动占25%， 提起对方的故乡及所读的学校占 18%，提起健康占17%，提起理财 技术及街谈巷议占14%
不要销售汽车 ，要推销名气 与地位或者是 平稳的驾驶感
觉
不要销售钻孔机
，要推销它们所
钻出来的弧度完 善平整的钻孔
感觉
不要销售保险， 要推销安全和保 障，推销免于悲 剧发生和财务安 定的家庭
不要销售眼镜，要 推销更清晰的视野
和优美的造型
不要推销
吸尘器， 要推销舒 适整洁
不要推销锅具， 而要推销简单操 作的家务和食物
给我看 £ 9. 向我证明价点是合理的 £ 10.给我机会作最后决定，提供几个选择 £ 11.强化我的决定 £ 12.不要和我争辩
24 项客户的期待
£ 13.别把我搞糊涂了 £ 14.不要告诉我负面的事 £ 15.不要用瞧不起我的语气和我谈话 £ 16.别说我购买的东西或我做的事错了。 £ 17. 我在说话的时候，注意听 £ 18. 让我觉得自己很特别 £ 19. 让我笑 £ 20. 对我的职业表示一点儿兴趣 £ 21. 说话要真诚 £ 22. 当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售技巧
❖销售任何产品之前，首先销售的是你自己 ❖要让别人喜欢你，首先你得喜欢他人
如何让对方产生重要的感觉
（1）关心对方关心的事 （2）欣赏对方欣赏的事 （3）请教对方擅长的事
让自己看起来像行业的专家
Ø 3000 3000 Ø 专业能力包括两个方面
感觉 £ 10. 对客户的拒绝进行定义的转换
轻松小测试，填一填
£ (1)在以前，只要当
时，我就觉得被拒绝了。
（写出所有被拒绝的定义，例如当客户对我说“不需要”
时，我就觉得被拒绝了。）
£ (2)当
时，只表示
。
（转换上述所有的定义。例如，当客户对我说“不需要” 时，只是表示客户当时的心情不好而已，或表示客户对 产品能给他带来的好处还不太了解。）
£ ▲不要说“买”，要说“拥有” £ ▲不要说“卖”，要说“参与”或“帮助” £ ▲不要说“生意”，要说“机会” £ ▲不要说“消费"，要说“投资” £ ▲不要说“很便宜”，要说“很经济” £ ▲不要称对方是“客户”，要称“服务对
象” £ ▲不要说“你的反对意见是什么？”而要
说“你的疑惑是什么？”
第四章 认识人，了解人 你将无所不能
更多或更有保障 £ (5)强调你的优势而不是弱点 £ (6)举一个客户从竞争对手那里转向你的例子 £ (7)永远保持道德和职业素养
参与才会主动，体验才有感受
“积极参与，认真感受”
让客户引 导整个演
示过程
用语言去 营造参与
感
多问客户 问题
诱发客户 的占有欲
销售高手都是构图专家
如何来构图?
1. 问自己：“客户会如何相信这个产品?” 2. 再自问：“客户在选择产品、享受它的效果与
后提出证明 £ (15) 客户买你产品的好处和坏处的分析 £ (16) 你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要作
比较 £ (17) 客户对该产品产生问题或疑问的分析 £ (18) 解释你的产品为起点这么高 £ (19) 为什么客户今天就要购买你的产品
了解客户的购买价值观
没用痛苦的客户不会买
客户买的是感觉
一定要有绝对竞争优势
对付竞争对手的方法：
£ (1)了解他们在市场上所处的地位 £ (2)了解他们的主要客户是谁 £ (3)弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走
他们的生意 £ (4)弄清他们有没有挖走你的员工 £ (5)搞到所有能搞到的关于他们的信息 £ (6)了解他们的产品 £ (7)每个季度去咨询一次他们，了解他们的销售
最想得到他没有或得不到的东西） £ (9) 提供客户见证 £ (10) 做一个价格比较，解释为什么会物超所值
找出客户向你购买的理由
£ (11) 列出客户不买的所有理由 £ (12) 了解客户希望得到什么结果 £ (13) 塑造客户对该产品的渴望度 £ (14) 解释客户应该购买你产品的五个理由，然
销售就是将客户内心当中最渴望的那 种感觉或心境和你的产品或服务联结在 一起的过程 企业、产品、人、环境、语言、语调、 肢体动作都会影响客户的感觉，销售就 是制造一个让客户感觉很好的过程
找出客户向你购买的理由
£ (1) 找到客户的问题或痛苦 £ (2) 扩大对方不购买的痛苦 £ (3) 提出解决方案 £ (4) 提出解决问题的资历和资格 £ (5) 列出产品对客户的所有好处 £ (6) 解释你的产品为什么是最好的(理由) £ (7) 考虑一下我们是否可以送一些赠品 £ (8) 我们有没有办法限时、限量供应产品（人
魔鬼藏在细节中
差距往往来自细节
•妆容 •耳环 •项链 •胸针 •手表 •戒指
女 性
•衣服纽扣 •皮带 •皮包 •围巾 •袜子 •鞋
男
性 •手表
•钢笔 •打火机 •戒指 •皮带 •皮带扣 •领带 •长裤褶皱
•皮鞋 •袜子
状态决定结果
没有热情你会打动谁
你的笑容价值百万
你无法选择相貌 但你可以选择微笑
u微笑必须来自内心
u微笑是可以练习的
让你的眼睛作更有效的交流
目光注视的位置
以眉心为中心，3厘米为半径，左眼 以右、右眼以左、脑门以下、鼻头 以上画一圆，这称为注视区
目光注视时间
1--3秒 为宜
你必须知道的行为礼节
与客户握手
1.简单有力 2.注视对方 3.面带微笑 4.五秒左右
交换名片
1.主动把自己的名片递给客户 2.迅速记下客户名片上的内容 3.称呼对方的职称 4.慎重把名片收藏好
脏东西污染了？ £ -爱斯基摩人：我不知道，没那么严重吧。 £ -销售员：如果你用的水中正好有这些脏东西，你感觉会怎样？ £ -爱斯基摩人：我不愿意那么想。 £ -销售员：如果这些脏东西让你身体不舒服，你会怎么办？ £ -爱斯基摩人：我会去看医生的。 £ -销售员：你知道这是什么原因造成的吗？ £ -爱斯基摩人：那些脏冰。
开发需求的两个策略：
£ 发现问题点，不断去暗示客户问题的严重 性。
£ 通过对几个不同的问题点进行暗示， 引导出一个更重要的问题。
客户在三种情况下 比较容易作出改变并不太计较自己的付出
“攻心为上”
极度恐惧 时
极度喜悦 时
极度悲伤 时
知己知彼
百战不殆
❖对你的客户在没有作充分的了解之前，不要轻易向他 介绍你的产品
30分钟的准备
ü
头发
ü
衬衫
ü
裤子
ü
皮鞋
ü 身体异味
ü
牙齿
ü
微笑
ü
资料
3分钟印象
你永远没有第二次机会给客户建立 第一印象！
三三三原则
3分钟表达
•问句开场白 •建立期待心理开场白 •假设问句开场白 •以赞美作为开场白 •以感激作为开场白
•以帮助作为开场白 •激发兴趣的开场白 •令人印象深刻的开场白 •引起注意的开场白 •两分钟开场白
向我施压、强迫我购买 £ 23. 当你说你会做到时，要做到 £ 24. 帮助我购买，不要出卖我
第五章 成交总在五次拒绝之后
害怕被拒绝是你的心态有问题
£ 1. 交换的心态 £ 2. 帮助别人解决问题的心态 £ 3. 销售是一种数字游戏，成交是一种概率 £ 4. 客户并不在意对你的拒绝 £ 5. 没有不好的客户，只有不好的心态 £ 6. 其实客户也很紧张 £ 7. 这是我的责任 £ 8. 转换定义，克服恐惧 £ 9. 失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种
获得它的益处时，会是什么样的快乐的景象?” 3. 在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、
能打动人心的图画，然后再化为文字。 把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你 的客户听。 让客户一看到产品就快乐
销售高手都是构图专家
Ø将客户引领到一个令人愉悦及放松的情境中 Ø先让客户感到高兴，再谈你的产品
销售魔法词
❖聪明的人知道每一件事，而精明的人知道每一个人 ❖嗜好是一直把人们联系在一起的最好渠道
24 项客户的期待
£ 1. 只要告诉我事情的重点就可以了 £ 2. 告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张 £ 3. 我需要一位有道德的销售员 £ 4. 给我一个理由，告诉我为什么这个项目再适合我不过了 £ 5. 证明给我看 £ 6. 让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例 £ 7. 给我看一封满意的客户信 £ 8. 商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听、做
催眠式销售
没业绩没客户的营销人员请反复阅读 一条一条去练习，落实，成习惯
LOGO
催眠式销售
章节
第一章 永远没有第二次机会 第二章 喜欢你，才会相信你 第三章 卖好处，不要卖产品
第四章 认识人，了解人，你将无所不能
第五章 成交总在五次拒绝之后 第六章 怎么说比说什么重要 第七章 不要求，你便一无所获
的营养
感觉变了，需求就产生了
£ -销售员：你好，你是否考虑过买新鲜的冰? £ -爱斯基摩人：冰？（不屑一顾）我们这儿到处都是冰。 £ -销售员：我知道，你们用冰盖房子，用冰筑路，用冰… £ -爱斯基摩人：是的，我们最不缺的就是冰。 £ -销售员：你们喝水也用冰了？ £ -爱斯基摩人：当然。 £ -销售员：你是否发现这些冰有的被粪便、动物的内脏或邻居倒的
第一章 永远没有第二次机会
£ 看起来就像顶尖销售员工
工欲善其事，必先利其器 ➢ 你的服装无时无刻不在帮助你与人交流 ➢ 穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证你
失败
你的自我形象决定你的业绩，决定你的收入，决 定你的事业发展，决定你一生的命运，也决定了你这 一辈子会不会成为一个成功者
三三三原则
见证 ！
客户名单 做见证
媒体见证
熟人见证
第三章 卖好处，不要卖产品
赞美不停，鼓励不断
成功销售五问
我在卖什么？
谁是我的准客户？
客户为什么要向我购买？
Text
谁是我的竞争对手？
客户什么时候会购买？
这样介绍产品最有效
£ 1.只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。 £ 2.提前演练才会有备无患。 £ 3.问问题，让客户参与。 £ 4.清楚自己的目的。 £ 5.以客户的兴趣为中心。 £ 6.将产品的优点与客户的需求连接起来。 £ 7.如何减少客户的痛苦和损失。 £ 8.与客户的视线接触。 £ 9.把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。
倾听才会赢得信任
倾听的要点
1、心无旁骛的听 2、保持积极倾听的
肢体动作 3、等客户把话说完 4、停顿一下再回答 5、意思确认原则
倾听的三个层次
1、听对方想说的话 2、听对方想说但没有
说出来的话 3、听对方想说没有说
来但希望你说出来 的话
有证明不一定相信， 但没有证明肯定怀疑更多
名人见证
权威见证
产品照片、 剪报
和产品情况 £ (8)摸清他们的软肋并以此为攻击突破口 £ (9)了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出
相应的改变 £ (10)仔细听客户对你的竞争对手的评价
对手狭路相逢时
£ (1)永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。 £ (2)要夸他们是不错的竞争对手 £ (3)表现出尊重 £ (4)显示出你的不同之处——买你的产品收益会
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适度微笑
合适的坐姿
细节决定成败
第二章 喜欢你，才会相信你
--苏东坡说：“大师，你看我坐在这里像什么？” --“看来像一尊佛。”佛印说。 --苏东坡讥笑着说：“但我看你倒像一堆大便！” --“哦，是吗？”佛印神态依旧。 -- 苏东坡满脸疑惑地说：“你尊我为佛，而我说
你是大便，你不生气吗 ？” --“我应该高兴才是，怎么会生气？因为自己是佛， 看别人也会像佛；自己是大便，看别人也会像大便。” 佛印答道。 --苏东坡满脸愧色。