保险销售技巧之 黄金促成

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用专业代替优惠
用专业铸造霸气
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用服务树立品牌
❖ 最好的产品就是营销员本身
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❖2·购买大病险与不买大病险的对比。 ❖3·分红保险与银行存款对比。 ❖4·社保与商业保险的对比。
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利益法
❖1·生日前后。
❖2·观察期。
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先享用权宜法
❖1·垫交保费。
❖2·技巧性补利息。【公司财务保险 】
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优惠法
❖ 1·买保险送保险。
❖ 叶：好吧。
❖ 代理人：叶小姐，您愿意每半年存一次款还是每年存一次呢？
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话术二：
❖ 代理人：叶小姐，如果您每月存400元，会使您变穷吗？ ❖ 叶：不会。 ❖ 代理人：如果您每月不存这笔钱，会使您变得富有吗？ ❖ 叶：不会。为什么你这么问？ ❖ 代理人：如果这笔存款既不会使您变富，也不会使您变穷，为什么您不
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话术一：
❖ 代理人：叶小姐，恭喜您！
❖ 客户叶小姐：为什么你这么说？
❖ 代理人：您买不买保险没关系，其实您已经拥有了一份保险，一份世界 上最昂贵的保险。您知道为什么吗？
❖ 叶：不清楚，你开玩笑吧。
❖ 代理人：（表情很严肃地看着对方的眼睛）您虽然没有买任何的保险， 但您自己是您和您家人的保险公司。您知道吗？
成交
Baidu Nhomakorabea
是销售的 高潮
是销售的
目的
1.促成中可能遇到的难题 2.如何促成 3.促成过程中的注意事项 4.寻求推荐
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1.促成中可能遇到的难题
❖ 准客户有难言之隐； ❖ 我们做得还不够；
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❖ 我们还没能具备完备的投资理财知识和投 资理财顾问应具备的能力。
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促成的重要法则
❖每次拜访都要有促成收保费的强烈意识，促成意 思比技巧更重要。
❖每次讲解计划书要把投保单与计划书一起拿出。 ❖促成要借助资料进行展示，引导随众心里。 ❖促成要善用黄金三问，进行行动导入。 ❖多运用二择一法则，让客户参与决定。 ❖促成要趁热打铁，连续做7遍以上。
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促成十三招
❖T型表格对比法。 ❖1.同行业险种对比。【熟悉竞争对手的咨询电话】
减少撤保关系重大！）
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3.成交过程中注意点
基本注意事项
特别注意事项
❖ 占据有利位置及选择合 适环境
❖ 装备齐全 ❖ 让对方有参与感 ❖ 不制造问题，自乱阵脚 ❖ 不要乐极生悲，表情举
止得体
• 投保书务必投保人、被保人亲自 签字
• 建议书必须投保人亲自签字
• 告知客户公司可能的电话回访， 并准备相应话术
它存在我们公司，当成另一种方式的紧急基金呢？ ❖ 其实，到底什么是保险？这么多年，我悟出的道理，保险就是平时当存
钱、急时救命钱、没钱变有钱、小钱变大钱、清水变鸡汤、黄土变黄金。 ❖ 叶：什么是紧急基金？ ❖ 代理人：如果您把这笔钱存在我们公司，当风险发生时，您可以得到应
有的帮助。如果您不存，当风险发生时，可能会花掉您一生的积蓄。您看这 两种情况，您愿意选择前者还是后者？ ❖ （保持沉默，等待回应） ❖ 代理人：叶小姐，其实，到底什么是保险保障？这么多年，我悟出的道 理，保险就是平时当存钱、急时救命钱、没钱变有钱、小钱变大钱、清水变 鸡汤、黄土变黄金。叶小姐，您看您是愿意每半年存一次款还是每年存一次 呢？
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❖ 十一·心情处理法 ❖ 1·赞美的语言 ❖ 2·小礼物 ❖ 3·不要制造客户的麻烦 ❖ 十二·激将法 ❖ 1·运用提问应对半路杀出的程咬金，让对方闭嘴。 ❖ 2·霸气的语言，动作的配合，善用同业的咨询电话 ❖ 3·利用客户要面子的心理，做随众心里的引导。
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❖十三·资料展示发 ❖ 1·红利报告单 ❖ 2·公司宣传报纸 ❖ 3·其它客户保单复印件 ❖ 4·光荣榜，获奖证书杂志，旅游照片。
储备。 ❖ 八·黄金三问。 ❖ 1·这个保险我跟您讲明白了吗。 ❖ 2·这样的保障够不够呀。 ❖ 3·这样的保费够不够呀。 ❖ 如果没有其他问题的话，为了让这份合同早日生效我们
有些资料需要填写。【要从后往前填，您身高体重多 少。】
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❖ 九·间接否定法。 ❖ 1·我非常赞同您的观念，但是。。。。。。 ❖ 2·我非常理解你的心情，但是。。。。。。 ❖ 3·我非常认同您的感受，但是。。。。。。 ❖ 用间接否定法负负为正。 ❖ 十·借力使用法。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 ❖ 1·主管陪访 ❖ 2·产说会 ❖ 3·借内勤力
❖ 2·送礼包。
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❖ 3·买保险幸运大抽奖。
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二择一法则
❖ 1·常用于投保单填写引导只用。
❖ 2·常用于交费时做行动引导之用。
❖ 3·常用于被保险人时引导之用。
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❖ 六·一句话法。【请你相信我，连续7遍】 ❖ 七·风险故事法。 ❖ 灵活运用故事案件，每个代理人要有30个风险故事做
保险销售技巧之
黄金促成
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● MDRT促成话术
真诚地看着对方说：
“这份保险真的会对您很有利。
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相信我，我不会让您吃亏的！”
不断地尝试，一定大功告成！
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要有耐心，不断学习 巧用技巧，如实告知
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2. 如何促成？
动作及时
●成交开门话术 ●适时取出投保书 ●可从不同投保书栏目着手填写 ●当面自己先签名，再引导准客户签名
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●快速开收据，签名并引导签名 ●收费 ●最后一个动作：郑重恭贺，激励信心（对
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叶：你什么意思？ 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
❖ 代理人：叶小姐，无论您是否喜欢，总有一天会有人支出这笔保险费用。 您唯一的选择就是由谁来成为您的保险公司，是您自己、我们公司，还是其 他保险公司。
❖ （叶小姐沉默不语）
❖ 代理人：叶小姐，如果您决定今天拥有这份保障，您会损失什么吗？如 果您没有拥有这份保障，可能会因为一个小小的疏忽花掉您汪生的积蓄。