车辆保险培训材料

电话车险销售技巧及话术 (3)按职业 1.会计师：切勿在月初和月末，最好是月中才接触。 2.医生：早上11：00后和下午2：00前，最好的日子是雨天。 3.销售员：早上10：00前或下午4：00后，最热、最冷或雨天会更好。 5.行政人员：上午10：30后到下午3：00为止。 6.股票行业：避开在开市后，最好在收市后。 7.银行家：早上10：00前或下午4：00后。 8.公务员：工作时间内，切勿在午饭前或下班前。 10.药房工作者：下午1：00到3：00. 11.餐饮业从业人员业：避免在进餐的时候，最好是下午3：00到4：00. 12.建筑业从业人员：清早或收工的时候。 13.律师：早上10：00前或下午4：00后。 14.教师：下午4：00后，放学时。 15.零售商：避免周末或周一，最好是下午2：00到3：00. 16.工薪阶层：最好在晚上8：00到9：00。 17.家庭主妇：最好在早上10：00到11：00. 18.报社编辑记者：最好在下午3：00以后。 19.商人：最好在下午1：00到3：00。
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五、商业险介绍； 特约条款：
1、基本险/附加险的不计免赔：
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2、指定专修厂特约条款 本保险是车辆损失险的附加险，已投保车辆损失险的车 辆方可投保本附加险。 第二条：投保人在投保时未选择本特约条款的，车辆 损失险事故发生后，因保险事故损坏的保险车辆，在修理 前应当按照主险条款的规定，由被保险人与保险人协商确 定修理方式和费用。 投保人在投保时选择本特约条款，并增加支付本特约 条款的保险费的，车辆损失险保险事故发生后，被保险人 可自主选择具有保险车辆专修资格的修理厂进行修理。
一、对方需 要理解你为 什么这么做， 这样他更容 易相信。二、 你希望你的 营销是透明 的，你需要 给潜在客户 解释“为什 么”。
步骤四、处理质疑
辨认客户的质疑是“真实反对”还是“烟雾式反对”
认同+赞美+解释+促成
1、同意和补偿； 2、回避处理技巧；
3、限制选择；
4、协商讨论；
五、达成协议
达成协议之时，销售人员要对客户的支持表达感激之 情，达成协议后，业务人员还要学会做一个赞美或者表态 式的结论。在赞美时要把握以下几点：赞美必须真诚、得 体、发自内心；留意值得赞美的人和事。
电话车险销售技巧及话术 一、找准时间打电话，让你的工作事半功倍； (1)以周为标准 星期一，这是双休日刚结束上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处 理，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。星期二到星期四， 这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，应该充 分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。星期五，一周的工 作结尾，这一天可以进行一些调查或预约的工作。 (2)以一天为标准 早上8:30～9:30，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也 无暇顾及，所以这时，电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。 9:30～11:30，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段 时间应该是电话行销的最佳时段。 11:30～下午2:00，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。 下午2:00～3:00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在和 客户谈生意不合适,聊聊与工作无关的事情倒是可行。 下午3:00～6:00，努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳绩的最好时间. 在这个时间段,建议你自己要比平时多20%的工作量来做事情.
（四）从风险管理的角度看
保险是风险管理的一种方法，通过保险，可以起到分散风险、消化损失的作用。
机动车险产品介绍 三、机动车辆险种架构
机动车险产品介绍
四、交强险介绍
1、交强险赔偿限额：
交强险理赔最高限额是12.2万元;
交强险分项赔偿原则:
赔偿项目 死亡伤残赔偿限额 医疗费用赔偿限额 财产损失赔偿限额 有责赔偿限额 110000元 10000元 2000元 无责赔偿限额 11000元 1000元 100元
独特卖点
紧迫感
稀缺性
如果你没有 稀缺性，对 方会犹豫， 因为稀缺性 会造成一种 失去的感觉 。“并不是 每个人都能 享有的，我 有一定的数 量限制”。
解释原因
一、必须独特。 紧迫感就是 时间有限。 二、必须跟客 我们都是人 户想要得到的 ，人性就是 结果密切相关。 喜欢拖延， 你必须给他 三、用简单的 一个不拖延 语言表达不出 的理由。很 来的优点都不 多人做销售 是优点。 没有意识到 四、承担一定 这些。 风险。
机动车辆保险销售技能培训
2014年8月 福建 福州
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投保流程及理赔流程
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机动车险产品介绍
一、 保险含义： （一）从经济的角度看 保险是分摊意外事故损失的一种财务安排。 （二）从法律的角度看 保险是一种合同行为，是一方（保险人）同意补偿另一方（被保险人、受益人） 损失的一种合同安排。 （三）从社会的角度看 保险是社会经济保障制度的重要组成部分，是社会生产和社会生活的“稳定器”。
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第二个人说“你看这个狗非常好，是英国的纯种狗，这种颜色的结合非常好，好 像你的女儿很喜欢，1000元也合适，但是呢，我不确认你的女儿明天是否还喜欢，你 回去一周后，如果你女儿不喜欢了，只要把狗抱回来，1000元就退还给你； 第三个人说：“你看这个狗非常好，是英国的纯种狗，这种颜色的结合非常好， 好像你的女儿很喜欢，1000元也合适，但我不知道你有没养过狗，如果她喜欢，我会 跟你一块把狗带到你家 ，然后在你家找到一个最好的地方，搭一个狗窝，我会放足够 的食物给它，你可以喂一个星期，我还会教你怎么喂这个狗，然后一个星期以后我再 来。 如果你女儿仍然喜欢这个狗，这个狗也喜欢你女儿，那时我来收走1000元，或你女儿 跟这狗无缘，我就把狗打扫干净，顺便把味道全部清洗下。
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电话车险销售技巧及话术
一、找准时间打电话，让你的工作事半功 倍； (1)以周为标准 星期一，这是双休日刚结束上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处 理，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。星期二到星期四， 这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，应该充 分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。星期五，一周的工 作结尾，这一天可以进行一些调查或预约的工作。 (2)以一天为标准 早上8:30～9:30，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也 无暇顾及，所以这时，电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。 9:30～11:30，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段 时间应该是电话行销的最佳时段。 11:30～下午2:00，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。 下午2:00～3:00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在和 客户谈生意不合适,聊聊与工作无关的事情倒是可行。 下午3:00～6:00，努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳绩的最好时间. 在这个时间段,建议你自己要比平时多20%的工作量来做事情.
步骤三：产品介绍
一个成交主张肯定得有产品和服务，但你不能把你的产品和服务往那一 摆就行了，你需要给产品塑造价值，你需要告诉客户他所不知道的产品背景 知识，你需要告诉客户如何更有效的享受你的产品或服务。
产品或者 服务
需要给产品 塑造价值， 你需要告诉 客户他所不 知道的产品 背景知识， 你需要告诉 客户如何更 有效的享受 你的产品或 服务。
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五、商业险介绍；
附加险： 1、油漆单独损伤险（划痕险）：划痕险保额共有2000元、5000元、10000元、 20000元四个档位； 2、玻璃单独破碎险：在保险事故中，玻璃破碎通常是伴随着车辆其他部位遭受 损失而发生的，此时的魄力破碎属于车损险的范围。而在玻璃单独破碎时，此时 就不属于车损险的范围了，而属于玻璃险的责任范围，这是如果没有玻璃险保险 公司就不赔了。 3、自燃损失险：因供电线路和油路老化或车上货物加上外界温度过高，车内燃 烧，属于自燃险理赔范围，一般新车有自保，不需要上自燃险。 4、涉水损失险：车辆浸水的情况下，车损险可以赔付除发动机以外车辆损坏的 部分，而由此导致的发动机损坏则只有涉水险才有可能赔。 负责保险车辆在积 水路面涉水行驶以及涉水时 施救的合理费用。被水淹后致使发动机损坏可 给予 赔偿。但是如果被水淹后车主还强行启动 发动机而造成了损害，那么就算购买 了涉水险 ，保险公司仍将不予赔偿。
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2、交强险费用组成
保费+车船税
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机动车险产品介绍 五、商业险介绍； 主 险： 1、车损险：被保险人或其允许的驾驶员在驾驶保险车辆时发生保险事故，造 成车辆损失，保险公司在合理范围内给予赔偿，车损险也是针对车辆本身的损 失投的险种，必须买，管赔自己车的，建议足额投保。较常见的车损：碰撞/倾 覆（翻车）/自然灾害等（冰雹，暴雨、爆炸等）； 2、第三者责任险：三者险的责任限额通常有5万元、10万元、15万元、20万元、 30万元、50万元、100万等。赔给第三者的，不包括自己家人。 3、全车盗抢险：意思是，整个车子不见了，能赔，光丢了某个轮子，反光镜 那不能赔。盗抢险理赔的要求：车被盗后，到县级以上公安部门报案，六十天 没找到，可以要求理赔。 4、车上人员责任险：负责赔偿保险车辆交通意外造成的本车人员伤亡。
促销 活动
赠送 礼品

步骤二；接触客户
所有的营销沟通和活动，都必须100%从对方角度考虑；
建立信任
成交主张
如果你要想成为营销手， 营销天才，你必须学会 “怎么建立信任”如 果没有信任，就谈不上 销售；
如在果成交也能免使用 “二八原则”，那么 20%最关键的因素在主 张无法拒绝，无懈可击；
步骤二；接触客户
为什么要相信你？ 建立信任 为什么要相信你的产品？
一、客户转介绍； 二、借助品牌形象、专家报告； 三、制造意外惊喜，让客户感动； 四、创造事情，增加接触客户机会； 五、信任与你相似或同样经历的人；
步骤二；接触客户
成交主张：三个卖狗人的故事：
有一上父亲想给他女儿买一只狗，在这个城市有一个卖狗人。
第一个人说“你看这个狗很好，好像你女儿也挺喜欢的，1000元一只，你再好好 看看如果你喜欢呢？付1000元就成交，至于狗，你也看过了，你女儿也喜欢的，至于 以后怎样，跟我没关系。
电话车险销售技巧及话术 一、找准时间打电话，让你的工作事半功倍； (1)以周为标准 星期一，这是双休日刚结束上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处 理，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。星期二到星期四， 这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，应该充 分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。星期五，一周的工 作结尾，这一天可以进行一些调查或预约的工作。 (2)以一天为标准 早上8:30～9:30，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也 无暇顾及，所以这时，电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。 9:30～11:30，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段 时间应该是电话行销的最佳时段。 11:30～下午2:00，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。 下午2:00～3:00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在和 客户谈生意不合适,聊聊与工作无关的事情倒是可行。 下午3:00～6:00，努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳绩的最好时间. 在这个时间段,建议你自己要比平时多20%的工作量来做事情.
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电话车险销售六步骤
1、事前准备
2、接触客户
3、产品介绍
六步聚
4、处理质疑
5、达成协议
6、共同实施
步骤一；事前准备
有计划、有策略。拿起电话之前自己先做好准备：哪些信 息有用，该如何向客户传达。如何向客户传达呢？
客户基本 信息
理赔、维修 情况