中国电信农村支局长培训

2011年电信“十二五”规划
王晓初指出，要坚持融合基础上的 差异化发展策略，细分目标市场，加 大针对性营销，做大移动、宽带、行 业应用等重点业务规模，加快海外、 农村、北方等市场拓展。
城镇化发展迅速，纯农业人口逐步降低
2009年底农村人口7.13亿（南方4.7亿）， 乡镇人口超过2亿 十二五期间，城镇化水平目标超过50％，将 有8千万农民转为城镇居民
2013年农村天翼须到达7500万户左右，方能突破生死线（用户份额15%）
某省08年-09年农村全业务收入及走势
8443 7799 7518 7548 6873 7086 7135 7083 7068 7194 7420 7370 7477 7368
加大移动用户争夺力度与保持宽带优势至 关重要。部分省市提早布局，已初见成效
移动发展空间3200万， （融合需求占90%以上） 宽带发展空间1200万 （其中有线约600万）
天翼拓展空间分布
单位：万
1200 1400
450
200
北方市场用户结构
14% 手机上网用户
天翼拓展空间分布
单位：万
480
北方市场：
移动发展空间760万
53%
21%
中高端异动用户 中低端语音用户
160 120
江苏：农村用户占县天翼增长的60%以上
农村增幅高达10%
7792 7778 7520 6989 7690 7617 6802 8085 6899
安徽：新增天翼用户58%来自农村
陕西：开展农村支局建设，全业务后农村 市场“扭负为正” 河北：天翼用户农村（县公司）占比50%
6954
1月
2月
3月
4月
5月
中央政府重视三农投入 农民收入连年增长
单位：亿元 单位：元
8183 7164 5153 6000 3255 3000 2795 3587 3397 2000 4140 4318 4761 5955 4000 6000
农民人均纯收入增长速度高于GDP
人均纯收入5153元，达到90年代中后期城 市水平 20%人口外出务工，年工资1.5万元 人均交通通信支出年复合增长率17%，高于 人均纯收入增长率
中国电信农村支局长培训
内容
农村通信市场现状分析 2011年农村市场经营情况分析 2011农村市场重点工作安排 如何做一名优秀的农村支局长 小结
1.1 农村经济发展形势向好，百姓收入逐年提高
党和国家高度重视农村发展
党中央、国务院连续7年一号文件聚焦三农 中央政府三农投入年均增加1000亿元
单位：万户
12000 10000 8000 6000 4000 2000 0 2005年 1931
农村网民发展规模
10681 8460 127.7% 5262 60.8% 2311 19.7% 26.3% 80% 40% 0% 2006年 2007年 2008年 2009年 200% 160% 120%
乡镇家庭宽带渗透率显著提高，超过30%
村级宽带渗透率不足10%，空间巨大
数据来源：工信部数据、CNNIC、内外部调研预测
1.3 中移动把农村作为重要市场，是我们最大的竞争对手
竞争对手的策略：低调搞经营，高调 建TD，闷头扩实力，抬头盯政府。
农村市场是未来5年的主战场
战略重视，加大投入
09-11年投入已经超过700亿 “三低”策略，语音市场规模扩张
9000
0 2005年 2006年 2007年 三农投入 2008年 2009年 人均纯收入 2010年
0
数据来源：人保部、国家统计局、国家发改委、市场调查
1.2 农村通信市场高速增长
农村移动通信市场用户规模预测
2010年全国农村通信收入同比增长12%
（三家运营商） 移动用户高速增长
全国净增移动用户50%以上来自农村
12%
非目标用户
手机上网用户
中高端异动用户
中低端语音用户
数据来源：2011年全国农村市场调查
1.7 中国电信全力发展农村市场
全集团目标： 三年天翼达到约15%的用户市场份额
2011年天翼净增1100万
单位：万
中国电信农村天翼发展目标
7350 7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000 2010 2011 2012 2013 2400 6.9% 4050 9.7% 天翼用户 市场份额 5700 12.5% 14.7%
以铺天盖地的宣传先声夺人
客户捆绑：如集团网
时间捆绑：预存免费用 关系捆绑：如政府、企事业单位公关等 通信产品与非通信产品捆绑：如积分兑奖、
强化“移动信息专家，3G引领者”形象
混淆视听。如“移动互联网诞生十周年。 只可模仿，不可超越”
持卡打折、登机贵宾通道等
wenku.baidu.com
1.4 中国电信已将农村市场作为重要新增市场
2013年用户超5亿，年均净增5千万以上
6 5 4 3 2 1 0
单位：万
移动用户(亿)
4.0
增长率
4.5 5.0
25% 20% 15%
3.5 17.0%
14.3%
12.5%
11.1%
10% 5% 0%
2010
2011
2012
2013
通信需求旺盛 农村网民规模持续快速增长，已破1亿
农村67.5%的用户通过手机上网，农村3G需求 旺盛，潜力巨大
6月 08年
7月
8月
9月
10月 11月 12月
09年
1.6 农村市场对通信业务发展需求强烈
南方市场用户结构
9% 11% 12% 宽带现实家庭 宽带潜在家庭 40% 28% 纯固话家庭 无固话无宽带家庭 非目标用户
宽带现实家庭 宽带潜在家庭 纯固话家庭 无固话无宽带家庭
2011年移动和宽带的需求： 南方市场：
2010年底印发首个《中国电信农村市场
发展指导意见》
2011年继续推进农村支局规范化达标工 作 2011年继续开展支局新建、修缮工作 2011年组织“天翼飞扬”农村市场专项 劳动竞赛
1.5 农村市场发展时间窗口有限，需尽早扩大规模
按目前市场增长态势，两年后农村将变为移动存量市场
目前，农村移动电话约3.2亿户，普及率约45% 3年后，农村移动电话超过5亿，普及率超过70%，开发难度进一步加大
低门槛、低资费宣传 全面组建V网（家庭网、集团网、乡情网）， 建立转网壁垒 加大促销成本
转移竞争领域
桌面机下乡或联合铁通进入固话市场 打压宽带价格
争抢电路出租
通过攻击我们的“利 润 区”逼迫我们忙于防 守、 而丧失部分进攻能力。
筑墙挖沟，巩固用户
业务捆绑：如各种业务子品牌
强势传播，塑造形象